低成本成功創(chuàng)業(yè)的六條原則
沒有任何一本書，能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)者描繪完整的路線圖，也無法解決創(chuàng)業(yè)者所有的問題，但匯合成一體，企業(yè)管理科學(xué)方面的諸多作品便能為創(chuàng)意者提供一份前所未有的清晰指南。在數(shù)十億消費(fèi)者構(gòu)成的潛在市場(chǎng)的推動(dòng)下，通過利用這些觀點(diǎn)來測(cè)試、提煉和評(píng)估自己的創(chuàng)意，初創(chuàng)企業(yè)必將以更快的速度和更低廉的成本實(shí)現(xiàn)成功的目標(biāo)。
第1條原則：
趕快走出你的辦公室
在第一天成立時(shí)，初創(chuàng)企業(yè)只是基于創(chuàng)始人愿景形成的信念型企業(yè)，嚴(yán)重缺乏各種事實(shí)作為支撐。創(chuàng)始人要把愿景和假設(shè)轉(zhuǎn)變成事實(shí)。事實(shí)存在于辦公室之外，存在于未來客戶工作和生活的地方。
在客戶開發(fā)過程中，企業(yè)創(chuàng)始人必須積累有關(guān)商業(yè)模式每個(gè)模塊的第一手經(jīng)驗(yàn)。盡管企業(yè)團(tuán)隊(duì)可以起到協(xié)助作用，但第一手經(jīng)驗(yàn)必須由創(chuàng)始人親自獲得。這是因?yàn)椋簡(jiǎn)T工和企業(yè)成敗無甚關(guān)聯(lián)，他們很少認(rèn)真聽取客戶反饋;和企業(yè)員工相比，外部咨詢顧問和企業(yè)成敗的關(guān)聯(lián)程度更低，他們喜歡添油加醋，要么誘導(dǎo)客戶說出企業(yè)想聽的話，要么向企業(yè)謊報(bào)信息，一心只想延長(zhǎng)其咨詢服務(wù)。
第2條原則：
失敗是必不可少的組成部分
初創(chuàng)企業(yè)和成熟企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵區(qū)別在于這樣一個(gè)從未言明的事實(shí)：“初創(chuàng)企業(yè)的必經(jīng)之路是不斷地失敗。”
與此相反，成熟企業(yè)很清楚哪些商業(yè)模式可行，哪些不可行。在初創(chuàng)企業(yè)中，你的目標(biāo)是探索而不是執(zhí)行商業(yè)模式，找到正確途徑的唯一方法就是嘗試各種試驗(yàn)，經(jīng)歷各種失誤。
在設(shè)計(jì)銷售詞、開發(fā)產(chǎn)品特征、制定產(chǎn)品價(jià)格等一系列活動(dòng)中，你會(huì)運(yùn)行幾十個(gè)甚至上百個(gè)合格測(cè)試，你必須做好準(zhǔn)備接受失敗，然后繼續(xù)前行。當(dāng)某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時(shí)，成功的企業(yè)創(chuàng)始人會(huì)馬上調(diào)查新的事實(shí)，確定需要修改的問題，然后迅速做出行動(dòng)。
第3條原則：
學(xué)會(huì)應(yīng)用商業(yè)模式
在實(shí)施客戶開發(fā)流程過程中，初創(chuàng)企業(yè)可以使用商業(yè)模式畫布作為計(jì)分卡，在圖內(nèi)每個(gè)模塊中貼上假設(shè)內(nèi)容，然后根據(jù)創(chuàng)始人搜集到的事實(shí)對(duì)假設(shè)進(jìn)行修改。你可以把第一版商業(yè)模式畫布想象成客戶開發(fā)流程的起點(diǎn)，其中充滿了需要和客戶溝通來驗(yàn)證的假設(shè)條件。隨著客戶對(duì)商業(yè)模式假設(shè)的支持和質(zhì)疑，企業(yè)要么接受客戶的認(rèn)同，要么及時(shí)調(diào)整商業(yè)模式，以便更好地挖掘機(jī)會(huì)。
第4條原則：
市場(chǎng)類型決定一切
幾十年來，讓企業(yè)管理者一直困惑不解的'是，傳統(tǒng)產(chǎn)品導(dǎo)入模式在向現(xiàn)有市場(chǎng)導(dǎo)入已知商業(yè)模式時(shí)非常有效。但是，由于絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)不是追隨已知市場(chǎng)，它們并不清楚自己的客戶群體到底是誰(shuí)。
在新市場(chǎng)中，企業(yè)通過開創(chuàng)新產(chǎn)品或新服務(wù)的方式讓客戶做到以前無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，或是顯著降低創(chuàng)造全新用戶類型的成本。面對(duì)新市場(chǎng)，問題的關(guān)鍵不在于競(jìng)爭(zhēng)，而是了解是否存在足夠大的客戶規(guī)模以及能否說服他們購(gòu)買產(chǎn)品。在這種市場(chǎng)類型中，企業(yè)創(chuàng)始人常犯的錯(cuò)誤是大量投入銷售營(yíng)銷資金。這種做法在向已知市場(chǎng)的已知客戶銷售時(shí)比較適用，但在新市場(chǎng)中絲毫不起作用。你的目標(biāo)是新市場(chǎng)還是現(xiàn)有市場(chǎng)，這個(gè)問題是市場(chǎng)類型定義的核心。
第5條原則：
快速?zèng)Q策、循環(huán)時(shí)間和速度
速度關(guān)系著初創(chuàng)企業(yè)的成敗，因?yàn)樗仨毭鎸?duì)銀行賬戶金額逐日減少的可怕事實(shí)。
初創(chuàng)企業(yè)決策可以分為兩種：可逆型決策和不可逆型決策�？赡嫘蜎Q策如添加或撤銷某個(gè)產(chǎn)品特征或代碼中的新算法，或是指定特定的客戶群體等。如果這個(gè)決定經(jīng)過證明是錯(cuò)誤的，問題可以在一段時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原狀。不可逆型決策如解雇員工、發(fā)布產(chǎn)品或簽約長(zhǎng)期租賃價(jià)格昂貴的辦公樓，這些都是很難或完全無法扭轉(zhuǎn)的問題。
按照指導(dǎo)方針，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在管理層會(huì)議或公司會(huì)議結(jié)束前制定可逆型決策。完美決策既無意義也不可能實(shí)現(xiàn)，真正重要的是保持前進(jìn)動(dòng)力和嚴(yán)密的、基于事實(shí)的反饋循環(huán)，以便快速發(fā)現(xiàn)和扭轉(zhuǎn)錯(cuò)誤決策。
第6條原則：
初創(chuàng)企業(yè)的工作職務(wù)不同于大型企業(yè)
我們建議初創(chuàng)企業(yè)把傳統(tǒng)的，以執(zhí)行為目標(biāo)的銷售、營(yíng)銷和商業(yè)開發(fā)職務(wù)全部換成更為簡(jiǎn)單的職務(wù)——客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)剛成立時(shí)，這支團(tuán)隊(duì)只包括公司創(chuàng)始人，負(fù)責(zé)了解足夠的客戶觀點(diǎn)以開發(fā)最小可行產(chǎn)品。
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