從擺地攤賣菜起步：開出11家超市

北京朝陽公園西門附近有一個叫做"珍妮璐"的小超市（JENNY LOU　S SHOP），招牌一點不顯眼，可進進出出的顧客大部分都是藍眼睛、高鼻梁的老外，讓人很好奇。

與周圍的居民一打聽，人人都知道這是個"專門掙外國人錢"的店。和店里店外的老外一聊，幾乎人人都翹起了大拇指--"我喜歡那里。"進到店里仔細一看，吃的、用的，許多新鮮玩意兒都是以前在超市沒見過的，上面的說明是英文、法文、德文……一個中國字兒都沒有。

這個天天和洋東西打交道的超市老板，不是什么名牌大學的高材生，更不是什么"海龜"，而是一位只有初中文化的打工仔。他，叫盧旭東。

從擺地攤賣菜，到"珍妮璐"蔬菜連鎖店，再到如今在寸土寸金的京城繁華地段擁有的11家頗有模樣的小超市，盧旭東用了10年時間。

吃虧撿商機

因為家貧，盧旭東初中畢業(yè)就輟學回家務農(nóng)了。1992年，為了生活他來到北京打工，從小吃苦長大的他開始在雞嘗建筑工地給人家做小工，辛辛苦苦兩年后，他發(fā)現(xiàn)自己根本就沒賺到什么錢。

1994年初，盧旭東決定去三里屯市場賣菜。當時由于妻子王建平懷著孩子，他叫上了妻妹王建英一起干。

那陣子真的很苦，盧旭東和王建英兩人每天凌晨兩點多就起床，去幾十里外的批發(fā)市場進貨，菜拉回來之后，天還沒亮就得去趕早市，如果哪天生意不好，散市時菜沒賣完，他們還得蹬著三輪車到附近居民區(qū)里吆喝叫賣。最終王建英受不了這樣的苦，進了一個工廠打工。

蔬菜攤的生意一下子清淡了許多。盧旭東一個人忙活著，可不管怎樣努力，少了一個人照應生意就是大不如從前。進貨時搶不過別人，每天只能少進幾個品種的蔬菜，一些搶手菜品，他就很難搶到。盧旭東印象最深刻的是：有一段時間西葫蘆賣得特別好，盧旭東很難進到貨，即使偶爾運氣好，搶到一些，也都是人家挑剩下的小個兒……正在盧旭東一籌莫展時，這小個兒的西葫蘆卻給他帶來了商機。

那段時間，細心的盧旭東發(fā)現(xiàn)，光顧他的外國顧客明顯多了起來。經(jīng)過一段時間的觀察，他發(fā)現(xiàn)老外挑菜，不僅要蔬菜新鮮、水嫩，還喜歡個頭小而飽滿的，和我們中國人愛挑大個兒的習慣剛好相反。百思不得其解的盧旭東和許多熟人都說起這事，最后一個朋友告訴他，這是東、西方審美情趣差異和飲食習慣不同的緣故，西方人認為小巧的菜品不僅好看，而且營養(yǎng)價值高。

于是，盧旭東每次去批發(fā)市場進貨都會刻意挑人家剩下的小巧菜品。這一招果然見效，盧旭東的生意很快火起來。一段時間后，他抓住機會，到批發(fā)市場與一些供貨商簽了一份"皆大歡喜"的合同--所有的小巧菜品都歸他。

從不賺錢的買賣開始

盧旭東的妻子王建平負責超市的進貨，這個看上去很樸實的中年婦女說："我們不懂英語，一開始也就是顧客教一句我們會一句�，F(xiàn)在我們進貨也是根據(jù)顧客需要和身邊朋友的建議，顧客需要什么會告訴我們，我們再想辦法去找。"許多人都無法理解一個不懂一點英文的"土鱉"居然能把這個專和老外打交道的店經(jīng)營得如此好，盧旭東的理由也非常簡單--誠信。

有一次，美國大使館的后勤人員向盧旭東定了一卡車小個兒的西葫蘆，一個禮拜后交貨。因為貨的數(shù)量大，短時間在附近湊不齊，需要去到幾十里外的另一個市場采購，但這樣一來加上運費之后根本就是一樁不賺錢的買賣。盧旭東為了不失信于人又節(jié)約成本，自己蹬著三輪車一車一車往回拉……當使館工作人員準時收到貨時，樂得翹起大拇指："盧，你是講信譽的，了不起！"從這次不賺錢的買賣開始，盧旭東的生意越來越好。許多大使館、外國餐廳都慕名找到了他。在外國朋友的幫助下，他開起了自己的第一家蔬菜店--JENNY LOU　S SHOP。

盧旭東的店發(fā)展并不順利，因為做得太紅火，遭到同行嫉妒，各種各樣的打擊接踵而來。先是一幫小流氓隔三差五來鬧事，更有甚者通過關系讓電力部門切斷了店里的電源，這樣的打擊是致命的：不僅生意沒法做了，許多需要保鮮的貨品都腐爛掉了。盧旭東通過司法機關的介入，最終將電源恢復，可小店的生意卻倍受打擊，甚至到了入不敷出的地步。

正在這個時候，一些外國朋友主動幫助盧旭東把三里屯的店搬到了酒仙橋，盧旭東的店也越開越多，搞起了連鎖經(jīng)營，甚至在郊區(qū)大興承包了一片土地，建立了自己的蔬菜基地。

盧旭東的誠信為自己贏得了眾多的朋友，也贏得了更多的機會。

無招勝有招

"我們沒經(jīng)驗，摸著石頭過河，就從蔬菜攤做到了今天。"王建平總結不出什么生意經(jīng)，盧旭東也始終不認為自己有什么經(jīng)營之道。

"這的服務很好，雖然員工都不怎么會英文，但他們都很和善。而且這里能買到許多我一直很喜歡的東西，別的地方都沒有。"一位來自北歐瑞典的顧客對《時代人物周報》說。

店里的員工大部分都不會英語，盧旭東對他們的要求就是要誠實、友善。盧旭東的"國際化標準"服務也很淺顯：不管哪國人，以心交心總是行得通的。

"我們沒想過能做到今天這樣的規(guī)模，我們只想著一天比一天做得好，客人一天比一天滿意。以前店特別小，我們盡量從環(huán)境和貨品上去滿足客人。現(xiàn)在那么多大超市、洋超市進駐北京，我們也只能盡自己最大努力去做。"王建平說。

如今，盧旭東也有自己的一套管理方法，每天開著車去各個店抽查，看看貨擺得好不好，顧客滿意不滿意。"發(fā)現(xiàn)什么問題就解決處理什么問題，好的表揚，壞的批評。"提到今天成功的原因，王建平唏噓不已："以前我們和別人家一樣都是個小攤，可老盧就是收拾的干干凈凈，菜都碼放得整整齊齊的，人家一看我們家的菜就有食欲，所以我們的菜賣得好。而且我們不騙人，缺斤少兩的事從來不做，顧客都不是傻子，時間長了他們也都明白誰家菜實在、誰家菜聽著便宜可總不夠斤兩�？次覀冏龅煤昧�，多少人跟著我們學，可他們的店開了又倒閉了，我們就是實在，不欺騙顧客，而且我們的貨品也是其他人沒法比的。"所有的道理聽起來都是那么簡單，可JENNY LOU　S SHOP偏偏就成功了。也許"說"和"做"之間確實存在很大的距離，盧旭東和王建平說不清他們到底付出了多少，但他們卻一步步地做到了今天。

王建平告訴記者，他們現(xiàn)在除了從供貨商那里拿貨，也開始自己和別人拼湊一些集裝箱，直接從國外進貨，"這樣的貨品很受顧客歡迎，價錢便宜，而且是店里獨有的，可是因為貨源不穩(wěn)定，容易斷貨。"如今，盧旭東有一個心愿，他想做一個一流的基地，然后組織客人去參觀，他想讓大家都知道JENNY LOU　S SHOP的東西的確是"綠色環(huán)保"的�？赏踅ㄆ綐O力反對："我覺得這是不實際的。雖然這個愿望是好的，但是現(xiàn)在的條件不可能那么簡單就能做到，比如土地不好，你不上化肥菜根本就不長。可是你既然已經(jīng)給人承諾（不用化肥）了，就不能騙人，一點都不能騙人。

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