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“贏利模式”
“贏利模式”1
“贏利模式”
我們最早聽說過的討論“贏利模式”的是商業(yè)網(wǎng)站，大家都知道賺錢，但是怎么運作成了難題，很多網(wǎng)絡(luò)公司由于沒有及時解決好這個問題而遭到了市場的淘汰。我們作為創(chuàng)業(yè)的投資也存在這么一個問題，在第一二產(chǎn)業(yè)中這個問題比較簡單，就是誰購買最終的產(chǎn)品就出錢。在第三產(chǎn)業(yè)中就不是這么容易了，尤其是咨詢、中介等行業(yè)，怎么收費，收誰的費，收多少費，消費者是否認(rèn)可你的`收費方式，都是需要亟待解決的問題。尤其是創(chuàng)業(yè)的諸位都是貴在創(chuàng)意上，都是之前市場中比較少見的行業(yè)，可以借鑒的不多，照搬國外的模式有時候又得不到國人的認(rèn)可。所以，筆者認(rèn)為最好的方式就是做好充分的商業(yè)調(diào)查，如果資本允許的話，可以借助一些商業(yè)調(diào)查公司，或者直接建立公司運營后根據(jù)經(jīng)營狀況不斷調(diào)整；如果資本有限的話，那就只能通過自己對市場的感知，通過自己的一些親友、前同事、同學(xué)等社會關(guān)系，咨詢他們的意見。如果條件允許的話最好能向你的計劃中的未來客戶咨詢，得到他們的意見，比如說這種服務(wù)的價格他們是否能夠承受，他們認(rèn)為多少的價格才算合理，這些都將修正你的計劃中的不足，使你又向成功邁進了一步。
“贏利模式”2
卡塞雷斯街頭，著名的布哈科高塔腳下，兩位行乞者舒服地享受著午后的暖陽，他們是卡爾沃和歐文下午茶時間到了，“今天咱們要點葡萄酒換換口味吧”歐文說“好主意”卡爾沃從身后兩個加大號的旅行包中拿出筆，在板子上寫道：“來點葡萄酒吧。”不一會兒，街道對面的咖啡廳的門開了，一位侍者托著滿滿的托盤向他倆走了過來，托盤上擺著兩杯葡萄酒和幾份精美的點心。
侍者名叫佩里斯，是昨天閑聊時認(rèn)識的，他夢想著去馬賽做一名海員，正巧卡爾沃和歐文在半年前去過馬賽行乞、他們向佩里斯詳細地描述了船只攢動的港口、蔚藍的大海，談起了美味的馬賽魚湯，并送了一塊馬賽特產(chǎn)的香皂給他——他們因此成了朋友。
這是他們的贏利模式之一。他們與當(dāng)?shù)厝朔窒碡S富的旅行經(jīng)歷，將各地的紀(jì)念品送給這些新朋友，于是常常有人自發(fā)地解囊相助，解決他們的吃飯問題。
喝過佩里斯招待的下午茶，兩人開始了下午的工作他們找到了一家可以免費上網(wǎng)的圖書館，卡爾沃拿出相機里的存儲卡，歐文熟練地在地址欄輸入他們的網(wǎng)頁——“懶乞丐”的域名。今天網(wǎng)站的訪問情況不錯，歐文哼著小調(diào)，上傳了昨天在德高多依宮殿拍的照片。
沒錯，這也是他們的贏利模式。他們將沿途各地的風(fēng)土人情、名勝古跡等等記錄、拍攝下來，再傳到網(wǎng)上提供給感興趣的網(wǎng)友看完照片，如果網(wǎng)友愿意，可以通過網(wǎng)上匯款的方式直接匯款給他們，支持他們繼續(xù)環(huán)游世界。就這樣，通過網(wǎng)絡(luò)，他們獲得了很多網(wǎng)友的幫助。
從圖書館出來，正逢日落，夕陽下的布哈科高塔美麗如畫。歐文趕緊舉起相機，從各個角度一陣猛拍。沒錯，相機也是網(wǎng)友資助買的，他們絕大部分的收入都用來擴充設(shè)備。
今年是他們行乞的.第8年。歐文本是一位電腦專家，擁有一份令人羨慕的高薪職業(yè)，但是他無法忍受枯燥的辦公室生活，于是，他出發(fā)去尋找他要的“隨意的生活”歐文在特內(nèi)里費島偶遇卡爾沃，兩人一拍即合，當(dāng)即決定結(jié)伴行乞，環(huán)游世界。
行乞是他們的生活方式，“用我的足跡換你的銀子”，是他們的贏利模式。
“贏利模式”3
摘要：千百年來中國一直是茶葉大國，從最開始的茶葉作為只有貴族才能夠享用的貢品，到后來流傳到民間，被普通百姓所接受和喜愛。歷經(jīng)百年，茶產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)欣欣向榮的發(fā)展著，經(jīng)久不衰，就如當(dāng)下，全國各地已建茶園達到一百多萬公頃，有關(guān)茶葉研究的機構(gòu)設(shè)置了三四十個，就連與茶葉相關(guān)的專業(yè)院校也相繼建立了十幾所，更不用說其他的茶葉相關(guān)專業(yè)了。隨著電子商務(wù)的興起，國內(nèi)的茶業(yè)逐漸向電子商務(wù)方向過渡，在激烈的網(wǎng)絡(luò)市場競爭下，如何取得可持續(xù)的發(fā)展是國內(nèi)茶業(yè)首需解決的問題，而文章就將圍繞電子商務(wù)環(huán)境下，國內(nèi)的茶業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇怎樣的盈利模式，并將一些創(chuàng)新性的思路或建議提出來。
關(guān)鍵詞：國內(nèi)茶業(yè)；電子商務(wù)；盈利模式；選擇與創(chuàng)新
1國內(nèi)茶葉交易的概述
1.1國內(nèi)現(xiàn)行茶葉交易的特征
茶葉似乎是我們生活中不可或缺的必需品，無論是自己的飲用，還是走親訪友的贈品，茶葉都是首選。眾所周知，市面上出售的茶葉產(chǎn)品類型多種多樣，有著不同的口感、規(guī)格以及包裝，正是因為其有著以上特征，因而在交易時間上有著明顯的限制性，并且每一次交易的規(guī)格或數(shù)量都非常龐大。如：我們通常根據(jù)加工方式的不同，會將茶葉劃分成六個不同類型，烏龍茶、紅茶和綠茶等，每一種類型的茶又有著不同的等級劃分標(biāo)準(zhǔn)；諸如根據(jù)加工工藝以及原料的產(chǎn)地和品質(zhì)等，可以將茶葉劃分成一級、二級和特級等；若是根據(jù)外形來劃分，又可以分成圓形、針形、不規(guī)則形以及扁形等。在茶葉交易中我們不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)茶葉交易有著較強的時間限制，通常情況下是在清明節(jié)前后，這是因為此階段茶葉的品相最好，最受廣大市民喜愛，因而這一時期茶葉的價格會升到很高，節(jié)后便會慢慢開始跌落。并且還由于茶葉交易自身所具有的批量大的特征，使得國內(nèi)茶葉專家普遍認(rèn)為國內(nèi)的茶葉交易需要盡快找尋另外一種新的、更加快捷的突破口，以便使茶業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)定，而這一需求便為后來的電子商務(wù)出現(xiàn)奠定了歷史基礎(chǔ)。
1.2存在于國內(nèi)茶葉營銷系統(tǒng)中的各種問題了解國內(nèi)茶葉交易的人都知道，極大部分的交易都是在“一對一”的情況下完成的，人們普遍認(rèn)為只有面對面的談，才能夠放心，達成最好的交易。這種類型的交易所具有的優(yōu)點是十分簡潔靈活，并不會受到市場以及交易程序的控制，經(jīng)營者對于交易狀況能夠自行操作和控制，這也是一種買賣雙方建立起長期性業(yè)務(wù)關(guān)系的重要手段。然而存在于其中的缺點也是很明顯的，即該種方式并不能與市場進一步拓展的需求相適應(yīng)，被限制在一定的區(qū)域內(nèi)，尤其是在市場放開茶葉自主經(jīng)營權(quán)后，國內(nèi)茶葉市場由于受到信息以及專業(yè)技術(shù)的限制，很難接觸到國際市場，并隨著市場經(jīng)濟格局的改變，茶葉出口的渠道變得多種多樣，這在一定程度上也出現(xiàn)了市場亂象，擾亂了市場秩序，如：隨意壓價，大量流失國有經(jīng)濟效益。
1.3加入電子商務(wù)的必要性
就當(dāng)前國內(nèi)茶葉交易而言，由于受到時間和地域的限制，使得茶葉交易市場長期維持在固定的交易范圍內(nèi)，難以得到進一步拓展。而根據(jù)相關(guān)資料的調(diào)查得知，我們的鄰居——印度采取了新的一種茶葉交易方式，即“拍賣”，通過這一方式該國的茶葉交易量接近七十萬噸，深入的研究該交易形式我們發(fā)現(xiàn)，其能夠縮短印度本土企業(yè)同國際茶業(yè)市場之間的距離，在公正、公開和公平的交易市場環(huán)境下，采用產(chǎn)銷商直接見面洽談的方式，有助于現(xiàn)貨現(xiàn)賣，在與市場規(guī)則相符合的情況下，還起到了成本不斷降低的效果。對于這樣一種同經(jīng)濟全球化發(fā)展趨勢相符合的方式，我國的茶葉交易市場應(yīng)當(dāng)借鑒過來，這也要求我們必須盡快將一個標(biāo)準(zhǔn)化、快捷化的具備茶葉拍賣性質(zhì)的營銷模式構(gòu)建出來，而這便為電子商務(wù)的出現(xiàn)作出了有效鋪墊。
2國內(nèi)電子商務(wù)概述
電子商務(wù)的出現(xiàn)是時代發(fā)展、科學(xué)技術(shù)水平進步的必然趨勢，從長遠的發(fā)展來看，電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)是對傳統(tǒng)茶葉交易市場的調(diào)整行為。依賴于物流以及電子貨幣而得到的電子商務(wù)現(xiàn)金流，其從最開始的B2B、B2C，到今天的O2O、G2B等形式，是人們不斷發(fā)展和進步的顯著標(biāo)志。相較于傳統(tǒng)形式的茶葉交易而言，電子商務(wù)成本更低，交易的速度更快，因而其一出現(xiàn)就被人們廣泛接受和喜愛。
3電子商務(wù)模式下，國內(nèi)茶業(yè)盈利模式的有效選擇和創(chuàng)新
3.1國內(nèi)茶業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展
電子商務(wù)是近年來興起的新的一種線上交易形式，其不受時間和空間的限制，就國內(nèi)茶業(yè)電子商務(wù)而言，還處于初級發(fā)展階段，因而還有很多有待完善和改進的地方，如：落后的市場交易觀念和信息是阻礙茶業(yè)電子商務(wù)進一步發(fā)展的重要一個因素。茶業(yè)不僅是與本產(chǎn)業(yè)相關(guān)聯(lián)的，還同手工業(yè)、農(nóng)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)、政府機構(gòu)以及商業(yè)協(xié)會等有著密切聯(lián)系，無論是哪一環(huán)節(jié)脫軌，都會影響著整個茶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；茶業(yè)經(jīng)銷商市場意識的短缺，僅僅是圍繞著自己所在區(qū)域的市場進行交易，而忽視了更遠、更大的區(qū)域，當(dāng)茶葉交易存在著區(qū)域性，茶業(yè)就很難得到拓展；缺乏人才信息收集渠道，這也是很重要的一個影響因素，信息化時代下，茶葉交易應(yīng)當(dāng)更多地與信息技術(shù)接軌，只有了解更多的茶葉交易信息、交易形式才能夠探索出新的一種茶業(yè)發(fā)展渠道；國內(nèi)茶業(yè)缺乏龍頭企業(yè)的.支撐，雖然茶葉企業(yè)有很多，發(fā)展?fàn)顟B(tài)良好的企業(yè)也有很多，但是企業(yè)名氣大、社會形象好的卻寥寥無幾，這也阻礙了本土茶業(yè)向國際市場拓展的腳步。
3.2國內(nèi)茶業(yè)電子商務(wù)創(chuàng)新型盈利模式構(gòu)建
自全球經(jīng)濟一體化形成以來，傳統(tǒng)的茶業(yè)交易模式已經(jīng)無法適應(yīng)新經(jīng)濟形式的發(fā)展，此時發(fā)展茶葉電子商務(wù)就顯得非常緊迫，而這就要求我們必須從茶業(yè)交易特征出發(fā)，選擇或創(chuàng)造出適應(yīng)于本地區(qū)茶業(yè)發(fā)展的電子商務(wù)相關(guān)的盈利模式。就國內(nèi)茶業(yè)發(fā)展的大范圍來看，同其他行業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)營模式相比，茶業(yè)有著自身獨有的發(fā)展特征，無論是從其市場發(fā)展適應(yīng)性的角度出發(fā)，還是全球化經(jīng)濟發(fā)展契合性的角度出發(fā)，都應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟B2B的模式著手，將一個面向國際化的拍賣型網(wǎng)站建立起來，吸納全國各地和世界范圍內(nèi)的所有茶葉供銷商，如：來自各個地方的茶葉批發(fā)商以及供應(yīng)商都能夠通過網(wǎng)站找到對自己有用的信息，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)預(yù)先將茶葉樣品寄給批發(fā)商，并且網(wǎng)站內(nèi)應(yīng)當(dāng)有專門的人負責(zé)評級、編號以及樣品發(fā)送等工作，將編排好的樣品照片放到網(wǎng)站上，為拍賣所用。
3.3當(dāng)交易的雙方在規(guī)定時間內(nèi)達成交易后，網(wǎng)站有權(quán)收取一部分的服務(wù)費或交易費。針對這樣一種盈利模式，其非常符合現(xiàn)代市場發(fā)展需求，不僅有利于交易費用的節(jié)省，還為茶葉全球化發(fā)展提供了基礎(chǔ)。單從消費者以及批發(fā)商的角度來看，我們應(yīng)當(dāng)將一個行業(yè)聯(lián)盟性質(zhì)的B2C建立起來，以在線電子零售作為銷售基礎(chǔ)，直接送到消費者手中，省去中間商環(huán)節(jié)，以此縮減成本。經(jīng)過多方走訪調(diào)查，能夠稱得上是我國茶業(yè)門戶型代表網(wǎng)站的不過幾家，其中還有很多的網(wǎng)站有著巨大的發(fā)展?jié)摿�，卻由于受到很多外在因素的限制而沒有發(fā)展起來。如：以俱樂部形式來吸納會員的“中茶網(wǎng)”就是國內(nèi)茶葉網(wǎng)站中做的比較好的，門戶型網(wǎng)站，其所吸納的會員多種多樣，有來自科研院校的、茶業(yè)單位的、茶藝組織的一級茶葉協(xié)會等，簡單的入會方式卻能夠享有很多優(yōu)惠，諸如信息免費發(fā)布等；此外該網(wǎng)站還專門組建了物流配送中心，全國各地都有該網(wǎng)站的分管站，這樣有助于及時了解各地茶業(yè)的發(fā)展實況。
3.4深入研究各個網(wǎng)站運營模式我們不難發(fā)現(xiàn)，更加符合與當(dāng)前國內(nèi)茶業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的應(yīng)當(dāng)是“中茶網(wǎng)”，為關(guān)注的重點在于本土茶業(yè)，因而網(wǎng)站中發(fā)布的大部分信息都關(guān)乎國內(nèi)茶業(yè)發(fā)展，我們認(rèn)為該類型的網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)多建立幾個，單就“中茶網(wǎng)”內(nèi)部而言，有必要增設(shè)一些會員分類環(huán)節(jié)，諸如根據(jù)不同類型（行業(yè)、區(qū)域等）的會員提供與之相對應(yīng)的服務(wù)，這樣會顯得網(wǎng)站服務(wù)更加系統(tǒng)性、專業(yè)性。顯然這一模式創(chuàng)新，想要完成是非常復(fù)雜的，這是因為國內(nèi)現(xiàn)有茶業(yè)網(wǎng)站中出現(xiàn)了一種通�。菏艿绞袌霭l(fā)展行情以及經(jīng)營政策要求的限制，在提供服務(wù)的過程中難以考慮全面，只傾向于向重要的、龍頭型的企業(yè)提供服務(wù)，而忽視對于小型的企業(yè)或個人進行服務(wù)。毫無服務(wù)特色的網(wǎng)站會員管理模式，是很容易流失客源的，針對這一情況，我們便將新的一種創(chuàng)新型的茶業(yè)電子商務(wù)提了出來———ABC模式該模式是在B2C以及B2B的綜合分析下建立起來的，其是兩種電子商務(wù)模式的有效結(jié)合，有助于綜合性特點的發(fā)揮，并且在應(yīng)用價值的幫助下，引申出投資價值，隨后便形成了組織進化價值，一旦具備現(xiàn)代化經(jīng)濟發(fā)展特征的價值鏈形成，那么將針對不同類型客戶分類管理的目標(biāo)實現(xiàn)就不遠了。
4總結(jié)
綜上所述，時代是在不斷發(fā)展，社會經(jīng)濟形式的改變，必然會改變各行各業(yè)的經(jīng)營方式，相較于傳統(tǒng)意義上的茶業(yè)經(jīng)營模式而言，現(xiàn)代化的電子商務(wù)形式就顯得非常重要，其是科技進步、時代發(fā)展的重要體現(xiàn)。將電子商務(wù)應(yīng)用到國內(nèi)茶業(yè)發(fā)展中，有助于茶業(yè)的進一步發(fā)展，接觸到國際市場。根據(jù)國內(nèi)茶業(yè)當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展實情，我們在B2B以及B2C兩大熱門盈利模式的結(jié)合下，創(chuàng)造出了更適宜茶業(yè)發(fā)展的ABC模式，其是以上兩種模式應(yīng)用優(yōu)勢的綜合，能夠?qū)⑼暾囊粭l電子商務(wù)鏈形成，是我們針對國內(nèi)茶業(yè)電子商務(wù)發(fā)展實況的有一次創(chuàng)新性研究，因而能夠更好地滿足于市場經(jīng)濟發(fā)展的需求。
參考文獻
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“贏利模式”4
關(guān)鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與"跟風(fēng)"的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進需要經(jīng)營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優(yōu)勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。
1995年，山東某市的姜貴琴到城里的親戚家小住幾日。看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊伍。親戚說，這個副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在的郊區(qū)縣里一個小工廠生產(chǎn)的。因為醬燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，姜貴琴每每路過這家副食店，就會看到那條排隊的長龍，而且經(jīng)常是晚到的人買不到。
姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學(xué)習(xí)，可最大的弱點是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經(jīng)營管理的體驗。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。
于是，她就找到了這個小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進了廠子，當(dāng)了一個車間工人。姜貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準(zhǔn)備自己生產(chǎn)。
這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時全部向小廠看齊。小廠從哪里進鴨翅，她就去哪里進，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費者認(rèn)知的過程；小廠在城里的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場的`成本；惟一不同的是她總比這個小廠晚一個小時送貨，這么做的目的，是為了告訴這個小廠，自己僅僅是一個無關(guān)緊要的尾隨者，不會因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動。跟進的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過程特別省心、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個漏，省下了她開拓市場的成本。最關(guān)鍵的是，那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說："您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀。"
看到對方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實了。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點。僅僅1年時間，姜貴琴靠跟在人家后面賣醬鴨翅賺了17萬元。
后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒有馬上跟進。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣，再決定跟什么。
到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區(qū)。此時她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場。她一邊等待時機，一邊繼續(xù)研制著新品種。
1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達到了將近50萬元，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對市場銷售渠道、銷售環(huán)境等更是爛熟于心。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過那家小廠。
農(nóng)村很多小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，當(dāng)天的加班費當(dāng)天就結(jié)清，年三十加班每人再另發(fā)500元獎金。同時，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來了15個，承諾在放假的這段時間里，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時將送貨的時間進行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時間提前了整整2個小時，而且還專門增加了一次上午的送貨。
春節(jié)期間是副食消費的旺季，大家無事在家，親朋好友相聚總難免要喝點酒助興，而姜貴琴生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。春節(jié)前后短短一個月，姜貴琴工廠的利潤相當(dāng)于平時的6倍還多。
春節(jié)過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費者隨時都可以享受到姜貴琴廠生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。
如今，姜貴琴當(dāng)初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對手�，F(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時機成熟時一舉超越。
在馬拉松比賽中，經(jīng)�？梢钥吹竭\動員會形成"第一方陣"和"第二方陣"。一個有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開始位居"第二方陣"的運動員。因為"第二方陣"的運動員在大部分賽程中都處于"跟跑"的位置。所以可以清楚地看見"第一方陣"運動員的一舉一動，并根據(jù)其變化很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為"第二方陣"的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為一直處于引弓待射、蓄而不發(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，"第二方陣"中的運動員獲得冠軍并非偶然。
姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過程中重復(fù)了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長的道路上，瞄準(zhǔn)一個目標(biāo)，緊跟其后，時刻關(guān)注對方的一舉一動，學(xué)習(xí)他的長處，尋找其弱點，等待時機成熟一舉超越。
甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至?xí)幌б磺惺侄未驂汉笳摺＿@時，如果你懂得"示弱"，表現(xiàn)出不能也不想和前面對手競爭的態(tài)勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。姜貴琴總是比對手晚1個小時送貨，希望傳達的也就是這樣一個信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無心也無能力與你們抗?fàn)�。因此從一開始對手就沒將她放在眼里。這給了姜貴琴成長的空間和時間，使她能夠在對手的眼皮底下悄悄地壯大。
從策略上講，"跟跑"實際上是壓縮投入成本的最好方法。姜貴琴可謂是將"跟跑"策略發(fā)揮得淋漓盡致。第一，她不用費心去考慮市場環(huán)境，消費者愛好什么，厭棄什么，因為對手已經(jīng)為她做了這一切。初出道者因為經(jīng)驗不足，對于市場的需求往往把握不住，采取觀望態(tài)度，審慎地注視對手的一舉一動，進行跟隨，是一種明智的策略。像姜貴琴，她只需要跟在對手身后，對手在哪里賣得火，她就在哪里賣，賣的同時，講究策略，絲毫不引起對手的注意。姜貴琴巧妙利用了前者開拓的市場，一步就跨越了新產(chǎn)品上市消費者所需的認(rèn)知過程，將風(fēng)險降到了最低，節(jié)省了大量市場開拓的成本，同時也減去了產(chǎn)品反復(fù)實驗所帶來的損耗，相應(yīng)提高了利潤。第二，在實力逐漸累積以后，如何策略地攻占對方市場也大有講究。這表現(xiàn)出了姜貴琴的富于心計的另一面。在與對手發(fā)展得旗鼓相當(dāng)時，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對手尚未來得及涉足的市場試水，利用開拓新市場空間的辦法，在實力不濟或尚未有完全把握爭勝之時，避免與對方在有限市場空間里正面交鋒。等到時機成熟，再進行強力反撲。因為蓄勢而來，待機而動，對手根本無還手之力。
從利潤角度講，"跟跑"者向來比跑在前面的要省力，因此利潤率也相對要高。在商業(yè)活動中，每一個商業(yè)行為都有成本的代價，揀取勝利果實等于將成本最小化了，從而也就等于獲得了最大化的利潤。
"跟進"哲學(xué)是一種應(yīng)變哲學(xué)，絕不是懦夫哲學(xué)，甘當(dāng)"第二方陣"目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢，充分發(fā)揮優(yōu)勢。
“贏利模式”5
關(guān)鍵提醒：配電盤模式說白了就是吸引供應(yīng)商和消費群兩方面的關(guān)注目光，而為供貨商和消費者兩方面提供溝通渠道或交易平臺的中介企業(yè)從中獲取不斷升值的利潤。但這個模式對于操作者來說要求很高，而且前期的投入成本很大，風(fēng)險也很高。
方軼酷愛時尚，而且是那種喜歡將自己從頭到腳的每一個細節(jié)都帶上精致女人標(biāo)簽的女孩。大學(xué)畢業(yè)后在上海的一家外企公司工作了3年后，因為母親身體不好，她這個獨生女不得不放棄在上海大都市的時尚生活，回到了廣西老家。
不久母親去世，留給她兩處房產(chǎn)和20萬元的積蓄。方軼也想過再次回到上海，可是就在她準(zhǔn)備回上海前，她參加了一次中學(xué)同學(xué)的聚會。聚會上，方軼的榮光煥發(fā)讓在場的女性都十分眼紅，她們紛紛問方軼，怎么讓皮膚這么細膩？為什么你的頭發(fā)看上去這么好？同樣的衣服怎么你就可以配出不同的感覺？你的指甲怎么做得這么漂亮？怎么讓自己的舉止也可以如此得體？當(dāng)方軼一一做答后，她看到的竟然都是失望的表情。方軼所提到的為大都市女性熟知的SPA、香浴、發(fā)膜、形體培訓(xùn)等詞匯，對這個小城市中的女性來說卻都是聞所未聞的東西。這次聚會讓方軼在家鄉(xiāng)發(fā)現(xiàn)了一個龐大的市場。
回家后，方軼將自己這幾年在上海每月最主要的美容消費一一羅列出來。突然眼前一亮，對呀，何不將這些項目都集中在一起，開一家專門打造美女的店呢。而且這個店的名字也馬上就脫口而出：氣質(zhì)美人店。
可是怎么運作這家店呢？僅僅是從各地進貨然后銷售嗎？這不是方軼所擅長的，她甚至厭煩每天盤貨、記賬、計算庫存這樣瑣碎的工作。但是如果做零售業(yè)，這些工作不到位就根本不可能賺到錢。她想，氣質(zhì)美人店應(yīng)該是可以滿足女性裝扮最全面的店鋪，是一個女性主題的小百貨商場。只要是想將自己裝扮得更加漂亮的女人，都會到這家店得到專業(yè)指導(dǎo)，選購商品。這樣的話，就可以吸引各類女性商品的品牌代理到這個店租專柜。方軼要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的專長讓更多女性關(guān)注這個店，并且到這里購物就可以了。于是，一個配電器模式的雛形在她腦中形成了。
她很快在最繁華的'市中心花20多萬元買下了一個500平米的底商。然后就趕赴上海、廣州、北京、深圳，尋找各種適合氣質(zhì)美人店的商品。方軼意識到，這種做法前期的風(fēng)險很大，第一，她所在的是一個極小的城市，很多大品牌還沒有進入這個市場；第二，她必須要做到確保店鋪的流量和消費量后才能吸引這些品牌的加入。而要做到這些，僅僅憑她向品牌代理們描述是不成的。她必須先做出一個規(guī)模。所以，她決定第一步自己先進一兩批貨，將店面推廣開。
在方軼的概念中，氣質(zhì)美人店，不是簡單的美容店、飾品店、或者是服裝鞋帽店，它是可以尋找到哪怕細微到一個發(fā)夾的整體裝扮店鋪。它是一個讓平凡的女孩進入后，經(jīng)過精心裝扮而成為一個真正氣質(zhì)美女的店面。這就要求方軼必須要進大量的商品。整整5個月的時間，方軼尋遍了各大城市美侖美奐的女性商品，其間因為資金不夠，她甚至將母親留下的兩處房子都賣掉了，自己搬到店里去住。她又花了將近20萬元，才勉強讓這個500多平米的店鋪不再顯得空曠。之后，她從廣州、深圳高薪聘請了3個高級形象設(shè)計師，氣質(zhì)美人店終于開張了。
為了顯示與其他女性商品店的截然不同，方軼讓高級形象設(shè)計師手把手地培訓(xùn)售貨員，并且嚴(yán)格考核，不合格的一律不錄用。
但是，剛剛開張的氣質(zhì)美人店因為商品、裝潢都極顯高檔，每天路過觀望的女性很多，卻少有進入者。方鐵意識到，即使在上海這樣的大都市里，她的這種店鋪都可算是獨一無二的新形式，更何況是這么個小地方呢。于是，方軼拿出了最后的6萬元積蓄，一部分印制了極為精美的宣傳冊，內(nèi)容是以方軼為模特，展示其進入店鋪后，形象設(shè)計師對她的每一個環(huán)節(jié)的設(shè)計和改造，并且在宣傳冊上面印上了每一筆的費用，大到服裝、鞋帽、背包的價格，小到一個指環(huán)、修眉的開銷。并且，專門羅列了氣質(zhì)美人服務(wù)系列，如臉部化妝指導(dǎo)系列、服裝搭配系列、肌膚保護個性服務(wù)化指導(dǎo)系列等，方軼帶著員工每天到各寫字樓分發(fā)宣傳資料。另一部分資金則選擇當(dāng)?shù)匾患覉蠹�，包下了幾塊版面，介紹了不同服務(wù)的類型、內(nèi)容、費用等。終于，在春節(jié)即將到來時，店中生意漸漸有了轉(zhuǎn)機。
隨后，方軼又有針對性地舉辦了很多培訓(xùn)班，如氣質(zhì)美女的服裝搭配、氣質(zhì)美女的肌膚保養(yǎng)、氣質(zhì)美女形體訓(xùn)練等。經(jīng)過1年多的努力，氣質(zhì)美人店終于迎來生意火爆的場面。
方軼終于可以開始著手她的下一步計劃，吸引品牌代理們到她的店中租設(shè)專柜。為了保證店面的定位，方軼只是有選擇的與各著名品牌的代理商接觸。終于一家意大利的仿真首飾品牌答應(yīng)進入氣質(zhì)美人店，成為了方軼的第一個商戶。慢慢的很多商家看到這個小城市的市場空間，并在考察了氣質(zhì)美人店后也陸續(xù)進入。
品牌逐漸增多，氣質(zhì)美人店的顧客也越來越多；同時店鋪銷售業(yè)績越好，也吸引更多的品牌加入。方軼的整體運作也圓滿地獲得成功。
由于參加的品牌越來越多，方軼已經(jīng)考慮在鄰近的一個城市開設(shè)一個更大的分店。她甚至希望在不久之后，自己的氣質(zhì)美人店能從現(xiàn)在的中小城市，殺入到像上海、廣州這樣的大都市去。
實際上方軼的贏利模式僅僅體現(xiàn)了配電盤模式的一個部分。
究竟什么是配電盤模式呢？準(zhǔn)確的說，配電盤模式是在某些市場，許多供應(yīng)商與許多客戶發(fā)生交易，雙方的交易成本很高。這就會導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間搭建一個溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。而提供中介業(yè)務(wù)的企業(yè)、以及身在配電盤中的供應(yīng)商都可以獲得較高的回報。這種方式在北方也有一些叫"拼縫"，就是彌補供需雙方的縫隙，撮合雙方交易，從而作為中介的企業(yè)也可以從中獲得不菲的利潤。前不久出事的前《福布斯》中國富豪袁寶，就是靠這種方式掘到第一桶金的。
方軼屬于搭建配電盤的中介，她所獲取的利潤來源于幾個方面，首先租賃柜臺讓她可以每年獲得一定的利潤率。500平米店鋪每年的維護費用5萬元左右，人員開支每年約20萬元；而一個標(biāo)準(zhǔn)柜臺的租費平均每月3000元，一年3．6萬元。商戶在租下柜臺后，每個標(biāo)準(zhǔn)柜臺配備兩個售貨員，售貨員的工資和獎金由租戶承擔(dān)。所以她只要租出6個標(biāo)準(zhǔn)柜臺就足以支付全年的費用支出。500平米一般可以分出30—40個柜臺出租。另一方面，開設(shè)各種女性感興趣的培訓(xùn)課程，通過這種方式，除了可以達到宣傳目的，每年培訓(xùn)費利潤亦可達到10余萬元。通過做配電盤，方軼每年獲取的利潤是比較高的。但需要說明的是，這種模式的投入比較大，并不適合資金量小的創(chuàng)業(yè)者。方軼為做這家氣質(zhì)美人店，前期投入將近60余萬元，風(fēng)險較大。
但是，之所以說配電盤模式對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說是值得借鑒的模式，是因為它有很大的市場空間和強烈的市場需求。絕大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)在市場開拓上都會存在困難。一些創(chuàng)業(yè)者有好的產(chǎn)品卻找不到合適的消費者，而一些消費者有消費需求又找不到合適的產(chǎn)品。通過配電盤模式，可以將供需雙方連結(jié)在一起，讓初創(chuàng)企業(yè)直接面對他們的客戶，做成生意的可能性大大提高。以北京為例，目前北京設(shè)立了很多專題性購物街區(qū)，如東直門的餐館一條街簋街、三里屯酒吧一條街、馬連道茶葉一條街等，以及各種專業(yè)批發(fā)市場，如天意小商品批發(fā)市場、西直門服裝批發(fā)街等，實際上這些專題街區(qū)、市場的建立，就等于是為創(chuàng)業(yè)者提供了一個配電盤。由于專題購買使得這些街道人氣鼎盛，生意火爆。選擇這樣的市場，自然會大大縮短創(chuàng)業(yè)者開拓市場的周期。
老話講，貨賣扎堆，說的就是這種情況。當(dāng)一個"場"形成了規(guī)模，自然帶動人氣的直線上升，身處這個環(huán)境的商家也就省掉了宣傳、推廣費用，并且大大縮短了客戶對其的認(rèn)知周期，從而提高進入利潤區(qū)的速度。
據(jù)統(tǒng)計，運用配電盤模式在單位時間內(nèi)，可能做成的生意數(shù)量會達到傳統(tǒng)運作模式的2倍或3倍。而由于配電盤模式的運用，等于集合了供應(yīng)商與客戶之間的力量，因而宣傳成本、運作成本都得到很大幅度下降，因此在單位時間和單位努力程度所帶來的利潤也是傳統(tǒng)模式的7—10倍。
除了像方軼一樣自己做配電盤，創(chuàng)業(yè)者不妨來一個反向思維，尋找一個適合自己的配電盤加入進去。對普通創(chuàng)業(yè)者來說，這是對配電盤這種贏利模式更為有效的運用，可以降低初創(chuàng)企業(yè)的成長風(fēng)險，加速成長過程。
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