經(jīng)典標(biāo)本小本投資

    窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們?cè)趪K嘖稱羨的同時(shí)，卻很少有人問一下：這是為什么？

    拿別人的槍練自己的手

    晏琳是一位湖北恩施土家族姑娘。很早的時(shí)候，她就有自己創(chuàng)業(yè)的愿望，為此做了多方面的準(zhǔn)備。2001年，晏琳從湖北工學(xué)院生物工程系畢業(yè)后，開始實(shí)施自己創(chuàng)業(yè)的前期計(jì)劃。她認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，找到一個(gè)好產(chǎn)品并不難，難的是將東西賣出去，所以她認(rèn)為如果將來自己創(chuàng)業(yè)，鍛煉銷售能力最重要。為此，晏琳大學(xué)畢業(yè)后來到了武漢的一家民營(yíng)環(huán)保企業(yè)，晏琳人年輕，又活潑，領(lǐng)導(dǎo)很想讓她坐辦公室，但她自己堅(jiān)持要做一個(gè)業(yè)務(wù)員。在這家公司，這是一件很罕見的事，放著舒服的辦公室工作不做，偏要做一個(gè)天天頂風(fēng)冒雨，一身汗一頭泥的業(yè)務(wù)員，很多人都納悶，不知道這位小姑娘在想什么。

    晏琳負(fù)責(zé)推銷的是這家公司自產(chǎn)的成套環(huán)保設(shè)備，國(guó)內(nèi)企事業(yè)單位目前普遍不重視環(huán)保，有些有需要的，大多也都偏愛進(jìn)口設(shè)備，做好這項(xiàng)工作的難度可想而知。為完成推銷任務(wù)，她只好采取最笨拙的方法——“掃街”。順著馬路，對(duì)有治污需要的單位，一家一家地問下去。遭白眼，聽喝斥，被粗魯對(duì)待，這都是意料之中的事，晏琳并不在意，因?yàn)樗�的目的就是為了鍛煉自己。功夫不�?fù)苦心人，一個(gè)多月后，晏琳終于“逮”住了一個(gè)大客戶，第一次簽單，就是一筆10萬元的大單子。一年之后，晏琳就成為了武漢這家環(huán)保企業(yè)的年度銷售冠軍，將公司的許多推銷老手“斬”落馬下。晏琳一個(gè)人的銷售額，占到這家公司總銷售額的1/3。

    晏琳的努力和能力受到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，有一天，領(lǐng)導(dǎo)找晏琳談話，問她不愿到鄂西北的襄樊為公司開辟一片新的戰(zhàn)場(chǎng)。襄樊她從來沒有去過，等于是在一個(gè)生地方做一門熟生意，正可以彌補(bǔ)她在武漢搞推銷所缺的一課。而且公司領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)她，如果她干得好，就任命她為鄂西北地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，那樣的話，她也將有機(jī)會(huì)成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，不但可以繼續(xù)錘煉自己的銷售能力，而且可以鍛煉自己的管理能力，這種全面的鍛煉，不正是她所盼望的嗎？這樣想著，晏琳很痛快地答應(yīng)了。

    晏琳來到襄樊，還是沿襲了她在武漢的老一套做法，就是用汗水換成果，不辭辛勞。她發(fā)現(xiàn)在沒有資金，沒有強(qiáng)大外力支持的情況下，咬著牙跑，辛苦自己是最有成效的一個(gè)辦法。這一體會(huì)，對(duì)她以后的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)幫助非常大。

    僅僅過了3個(gè)月，晏琳就在襄樊打開了局面，公司也不爽約，很痛快地任命她做了公司在鄂西北的區(qū)域經(jīng)理，還給她配備了幾名下屬。

    晏琳在武漢這家環(huán)保公司做了將近3年。她覺得經(jīng)過近3年來的鍛煉，她對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的方方面面都比較熟悉了，可以輕易駕馭。她覺得現(xiàn)在可以去做點(diǎn)自己一直想做的事了，于是立即向公司提出了辭呈，連2萬多元的業(yè)務(wù)提成都沒有要。因?yàn)檫@2萬多元的業(yè)務(wù)提成要過幾個(gè)月，等到年底才能拿到，她怕幾個(gè)月等下來，一可能會(huì)動(dòng)搖自己創(chuàng)業(yè)的意志，二可能耽誤了自己的時(shí)間。

    有人反對(duì)多數(shù)時(shí)候是件好事

    晏琳辭了職，她想去干什么呢？她想去賣燒餅，這是她早就看好的項(xiàng)目。放著風(fēng)風(fēng)光光的經(jīng)理不當(dāng)，偏偏要去賣什么燒餅，不但晏琳的家人想不通，連她同樣受過高等教育的男朋友也想不通。

    晏琳遇到了所有環(huán)境不佳者在創(chuàng)業(yè)時(shí)均會(huì)遇到的麻煩，因?yàn)榄h(huán)境不佳，家庭經(jīng)濟(jì)狀況不景氣，社會(huì)地位相對(duì)低下，一旦“巴”上一個(gè)相對(duì)“體面”的工作，就恨不得當(dāng)做稀世奇珍，不但擁有“寶貝”者自己要懂得珍惜，旁觀者，家人、親戚朋友也不允許你放棄，否則，就要冒天下之大不韙，被群起而攻之。事實(shí)上，不少心懷大志的人，就是在這種狀況下，要么被迫放棄了自己的理想，要么經(jīng)過眾人好意的勸說，自己也變得三心二意起來，結(jié)果碌碌終身。

    為了賣燒餅的事，為了自己創(chuàng)業(yè)的事，晏琳和家人、男朋友都吵了架，但是吵過了，冷靜下來一想，晏琳覺得對(duì)方說的話有一些也不無道理。她分析，家人和男友反對(duì)的原因，大概有兩點(diǎn)，一是怕賣燒餅丟了他們的人，二是怕她生意失敗，欠一屁股債，將來還不清，說不定還擔(dān)心將來會(huì)拖累他們。第一個(gè)問題好解決，這日子不偷不搶，靠光明正大做生意，就算是賣燒餅，靠自己的勞動(dòng)賺飯吃，有什么丟人呢？因此，第二個(gè)原因才是問題的核心所在。那么，為了解除家人的擔(dān)心，自己惟一要做的，就是確保生意成功。為此，晏琳又反復(fù)盤算了自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有沒有什么疏漏的地方，有沒有什么地方可能留下隱患。經(jīng)過這一番盤算，該彌補(bǔ)的地方彌補(bǔ)，該細(xì)致的地方更加細(xì)致，她感到對(duì)成功更加有把握了，于是對(duì)母親說：“相信我，我有這個(gè)能力，我開的店肯定跟別人不一樣，我不會(huì)讓自己失敗的。”所以說，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者、投資者，有人反對(duì)常常是件好事，它可以促使你更加冷靜地審視你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、投資計(jì)劃，彌補(bǔ)可能導(dǎo)致你失敗的漏洞，當(dāng)然，前提是，你要對(duì)自己有信心。

    小本投資沒有試錯(cuò)機(jī)會(huì)

    晏琳要做的燒餅，可不是一般的燒餅，而是一種土家族的特色燒餅，也是土家族的一種特色小吃，晏琳的外婆做燒餅的手藝很高，在當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)近聞名，晏琳的哥哥做燒餅的手藝也不錯(cuò)，據(jù)說得到了晏琳外婆的真?zhèn)�。這屬于晏琳創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的秘密武器。晏琳打土家燒餅的主意已經(jīng)有年頭了，讀大學(xué)時(shí)就訪遍了武漢三鎮(zhèn)的特色小吃，細(xì)細(xì)地與自己家鄉(xiāng)風(fēng)味的土家燒餅做比較，她越來越認(rèn)定這個(gè)項(xiàng)目有做頭。 她還特意做過實(shí)驗(yàn)，就是將自己家里做的燒餅帶給同學(xué)、同事們吃，聽他們的反應(yīng)，每一次大家的反應(yīng)都是相同的兩個(gè)字：好吃。她也認(rèn)真對(duì)武漢的燒餅市場(chǎng)做過調(diào)查，武漢有很多出售燒餅的店鋪，但賣土家燒餅的，她還沒有見過。她認(rèn)定這是一個(gè)空白市場(chǎng)。不過，以前都是紙上談兵，現(xiàn)在真正做起來了，晏琳仍舊感到有些緊張。因?yàn)樗��?jīng)不起失敗，一個(gè)是她的家人、她的男朋友可能在心理上會(huì)承受不了她的失敗，他們本來就反對(duì)這件事；第二個(gè)，她創(chuàng)業(yè)的那點(diǎn)本錢，除了自己的積蓄，其他都是借別人的，她知道借她錢的那些親戚 朋友亦不富裕，如果生意失敗，她拿什么去還人家？如果還不了人家的錢，她還怎么做人？她還怎么在人前抬頭？

    這些問題像大山一樣壓在她的心頭，她想，惟一的辦法，就是自己盡量把工作做在前面，將工作做得細(xì)致、更細(xì)致，將所有可能導(dǎo)致失敗的隱患都提前消除。為了選一個(gè)合適的店面，她跑遍了武漢三鎮(zhèn)。在這個(gè)過程中，她先篩出了一批候選店址，然后，每天卡著秒表，在候選的店址前計(jì)算人流量，并仔細(xì)觀察過往人群，對(duì)人群進(jìn)行分類，看看其中有多少是自己的目標(biāo)客戶群，再從中篩選出第二批候選店址……篩選店址的工作一直做了半年多，從頭一年的夏天，一直做到第2年的開春，從中一而再、再而三地進(jìn)行篩選，晏琳為此付出了足夠的耐心和足夠的辛苦。當(dāng)晏琳對(duì)各個(gè)候選店址各個(gè)時(shí)期門前的人流量、人流的分層等因素均了然于胸，有了十足的把握后，才最后在武漢大學(xué)門口選定了一個(gè)店面。

    晏琳過去在環(huán)保公司做營(yíng)銷鍛煉出來的那些才能和學(xué)會(huì)的那些操作方法，逐漸開始發(fā)揮作用，一切均按規(guī)范化運(yùn)作，有條不紊地進(jìn)行著。她為自己的店鋪取了名字——掉渣兒燒餅。土得掉渣兒的名字和土得掉渣兒的產(chǎn)品相得益彰；店鋪的裝修也是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的，20平米的店鋪，以翠竹、紅線、簸箕為主要素材，形成一種濃郁的土家鄉(xiāng)村風(fēng)味，雖然看上去土里土氣，卻顯得干凈、整潔、大方，不乏樸素韻致，令人看了有一種回鄉(xiāng)的親切感；產(chǎn)品包裝同樣經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，從包裝材料的選擇到圖案設(shè)計(jì)，都與土家燒餅的氣氛相配合；在產(chǎn)品定價(jià)上，因?yàn)槲錆h賣燒餅的差不多都是幾毛錢一個(gè)，晏琳經(jīng)過測(cè)算，將自己的土家燒餅定價(jià)為每個(gè)2元，這是僅有的讓她心里不踏實(shí)的一件事，不知道顧客會(huì)不會(huì)接受。

    開張前，晏琳還在自己店門口設(shè)置了POP廣告，這也是晏琳從以前的推銷經(jīng)歷中學(xué)來的規(guī)范流程。她還印了大批的宣傳單，除了自己上街頭散發(fā)，她還就近從武漢大學(xué)雇了一些學(xué)生幫助散發(fā)。用最節(jié)約的宣傳方式，雇最省錢的勞力，能親力親為的絕不假手旁人。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)資本有限，晏琳希望每一分錢都用到刀刃上。

    成功屬于有準(zhǔn)備的人們

    萬事俱備，只欠東風(fēng)。2005年2月的一天，晏琳的掉渣兒燒餅店在武大門口正式開業(yè)。當(dāng)廚的是她的哥哥，是被晏琳好不容易才說動(dòng)來的。頭一天因?yàn)闆]有把握，只用了50斤面粉，一共做了200多個(gè)燒餅，結(jié)果不到兩個(gè)小時(shí)就賣完了。開張大吉鼓舞了兄妹倆，第二天大著膽子加了4倍的量，一共做了200斤面粉，800多個(gè)燒餅，幾個(gè)小時(shí)同樣賣斷了貨。店里的貨賣光了，外面的人仍舊排長(zhǎng)隊(duì)，買到的人固然興高采烈，買不到的人難免口出怨言，晏琳和哥哥聽在耳朵里，卻覺得格外高興。半個(gè)月以后，兄妹倆每天賣的燒餅就達(dá)到了6000個(gè)以上，每天營(yíng)業(yè)額在1萬元以上。

    晏琳的土家燒餅頗有些特別，與人們常見的燒餅迥然不同。這種燒餅呈圓形，大大的個(gè)兒，表皮金黃，根據(jù)客人的要求，上面撒著不同品種的肉末，每當(dāng)燒餅出爐，滋滋地冒油泡，隔幾十米都能聞到餅香。這種燒餅乍看上去跟意大利的比薩有點(diǎn)相比，所以又有客人稱其為“中國(guó)式比薩”，可當(dāng)主食，也可當(dāng)小吃。

    創(chuàng)業(yè)的順利在晏琳的意料之中，卻在她所有的親戚朋友意料之外。小店日進(jìn)斗金，再也沒有人覺得賣燒餅丟人，家里人不反對(duì)了，男朋友也想通了，紛紛加入晏琳的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍。一個(gè)小店很快就成了一個(gè)家族企業(yè)，成功比什么都有說服力。

    市場(chǎng)確認(rèn)以后，速度決定一切

    小店開門即紅，晏琳更加肯定自己的眼光沒有錯(cuò)。小小燒餅并沒有多少技術(shù)含量，稍具廚房經(jīng)驗(yàn)的人便很容易仿冒。低門檻的產(chǎn)品，最害怕的就是跟風(fēng)仿冒，很快就將市場(chǎng)做爛，大家一起沒有錢賺。晏琳早就防著這一手，她無法制止別人的仿冒，她惟一的辦法，就是盡快提升自己的品牌。所以，看見小店開業(yè)即紅，晏琳做的第一件事情，就是跑到工商局將“掉渣兒燒餅”幾個(gè)字注冊(cè)，她擁有了掉渣兒燒餅的商標(biāo)，就意味著她擁有了掉渣兒燒餅幾個(gè)字在商業(yè)上的專用權(quán)，誰以后要是敢用掉渣兒燒餅這幾個(gè)字，就要小心吃官司。

    第二件事是規(guī)范化，一個(gè)是店面設(shè)計(jì)布置的規(guī)范化，包括企業(yè)LOGO在內(nèi)，一個(gè)是后臺(tái)操作的規(guī)范化，包括廚房設(shè)備的采購、燒餅配料、制作土家燒餅的流程都進(jìn)行了規(guī)范化，再一個(gè)是在管理上的規(guī)范化，制作管理手冊(cè)、培訓(xùn)手冊(cè)，等等。目的就是為下一步發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備。晏琳早就看出來，像土家燒餅這種單一性的低價(jià)值產(chǎn)品，依靠一家店鋪小打小鬧是難以成大氣候的，而且隨著跟風(fēng)者上來，市場(chǎng)很快就會(huì)被分割，利潤(rùn)被分?jǐn)�，所以屬于她的時(shí)間不多，她必須抓緊機(jī)會(huì)。在別人醒悟過來之前，盡量將市場(chǎng)填滿，令跟風(fēng)者沒有立 足之地。

    兩個(gè)月后，晏琳的第二家直營(yíng)店在漢口的利濟(jì)路開張。因?yàn)橛辛饲捌谒�做的充分�?zhǔn)備，晏琳的擴(kuò)張工作進(jìn)行得異常順利。僅僅半年時(shí)間，掉渣兒燒餅就發(fā)展了30多家加盟店，以每家加盟費(fèi)3萬元計(jì)，光這筆錢就超過了100萬元。窮孩子化蛹成蝶，一夜間變成了小富婆，人們?cè)趪K嘖稱羨的同時(shí)，卻很少有人問一下：這是為什么？

    財(cái)技解剖

    沒有故事是一種境界

    晏琳的創(chuàng)業(yè)故事缺乏一般創(chuàng)業(yè)者的跌宕起伏，對(duì)于讀者來說，這或許是個(gè)遺憾，但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)者本人來說，這正是所有創(chuàng)業(yè)者、投資者所追求和向往的境界。很少有人會(huì)放著平坦大道不走，而故意去走崎嶇小路。我們看到一些創(chuàng)業(yè)者、投資者，晚睡早起，比小姑娘晏琳吃了更多的辛苦，冒了更大的風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)出更高的處事應(yīng)變的能力，收獲卻遠(yuǎn)不如晏琳，原因何在？原因不在于他們的項(xiàng)目選得不好，也不在于他們的智慧不如晏琳，而在于他們的“程序”做得不對(duì)。

    晏琳能夠輕易獲得成功，最大原因就在于她的謀定而后動(dòng)。土家燒餅存在已經(jīng)不止數(shù)百年，晏琳看中這個(gè)項(xiàng)目也不止一年兩年，但她一直沒有下手，原因就在于她一直覺得自己還沒有做好準(zhǔn)備。為了計(jì)劃中的創(chuàng)業(yè)，她想方設(shè)法尋找機(jī)會(huì)鍛練自己，而且想方設(shè)法借別人的槍練自己的手，將成長(zhǎng)成本降至最低。