連鎖店逆市擴(kuò)張秘訣

　　在當(dāng)今這種變幻莫測的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，連鎖企業(yè)想要繼續(xù)擴(kuò)張的難度很大，但也有一些特許經(jīng)營者在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)氣候中看到了希望。他們所使用的新辦法對(duì)任何連鎖類企業(yè)都有療效，能幫助現(xiàn)有加盟商取得好經(jīng)營成績，同時(shí)也能吸引更多符合條件的加盟商。

　　價(jià)值和便利性是最受市場關(guān)注的要素。那么能夠滿足這兩點(diǎn)需求的特許經(jīng)營企業(yè)就會(huì)有好的業(yè)績。不錯(cuò)，加盟費(fèi)和啟動(dòng)成本相對(duì)低廉的特許經(jīng)營系統(tǒng)更容易發(fā)展壯大，但即使是加盟成本更高的高端加盟體系一樣有機(jī)會(huì)逆市擴(kuò)張，提升業(yè)績，而且無需大量資金投入。

　　新門路，低成本

　　比如拿接近崩盤的美國房地產(chǎn)市場來說，一路走低的地產(chǎn)價(jià)格就為俄亥俄州的Martinizing Dry Cleaning公司市場加盟推廣部副總裁杰瑞·拉瑟(Jerry Laesser)帶來了福音。

　　“全美各地的鋪面租金都在不斷下降，和一年前相比真是天壤之別。”他說，“這就為加盟商節(jié)省了很多成本。”如果在此時(shí)簽訂10～15年期的租約，單從租金上就能省下一筆可觀的數(shù)目。為做到低投入，公司方面還降低了對(duì)工作間面積的規(guī)定，加盟商只需有1,600平方英尺的空間就可以加盟開店，更進(jìn)一步降低了租金和加盟成本。

　　快捷休閑餐廳連鎖店也在降低對(duì)店鋪空間的要求，加設(shè)更多的“快遞通道”。這種服務(wù)不僅初期建設(shè)成本更低，而且后期運(yùn)作中也不需要太多人力維持，是一種相對(duì)成本更低廉的加盟方式。

　　還有其他新點(diǎn)子嗎？拉瑟說他的連鎖體系現(xiàn)在開始使用一種對(duì)環(huán)境無害的清潔方式，這為他們“廣開門路”，甚至敲開了那些曾經(jīng)因?yàn)槿芙鈩﹩栴}而拒絕干洗店進(jìn)駐的購物中心。拉瑟介紹說，Martinizing從2003年開始就注重扶植加盟商，同時(shí)開設(shè)多個(gè)加盟店，這類加盟商能適應(yīng)各種不同規(guī)模的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，熟悉房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和房東，知道如何找到最合適的經(jīng)營地點(diǎn)。

　　抓住熱門商機(jī)

　　你也可以選擇Geeks On Call連鎖公司采用的辦法。這家已有8年歷史的公司今年2月正式上市，首席營運(yùn)官理查德·埃提斯(Richard Artese)說，公司“為兩個(gè)不同的利益群體服務(wù)：加盟店主和公司股東。”

　　今年4月，埃提斯和手下人靈機(jī)一動(dòng)，在國際特許專營協(xié)會(huì)博覽會(huì)上找到了新的生財(cái)之道。面對(duì)200多位特許經(jīng)營授權(quán)商，埃提斯看到的不是一群同行，而是一群對(duì)計(jì)算機(jī)服務(wù)有著迫切需求的潛在客戶。

　　他回憶說：“我在兩小時(shí)內(nèi)征詢了十幾位特許經(jīng)營授權(quán)商，問他們‘誰負(fù)責(zé)為你們的加盟商安裝相關(guān)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)呢？’”

　　此后，Geeks On Call特設(shè)的“供應(yīng)商合作項(xiàng)目”誕生了。Geeks On Call在針對(duì)目標(biāo)客戶群——特許專營授權(quán)商——派發(fā)的公司宣傳手冊(cè)中詳細(xì)解釋了所提供的IT服務(wù)細(xì)則，授權(quán)商們可以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考察，然后將服務(wù)推薦給未來的加盟商。埃提斯說：“我們提供了專門的折扣代碼，很快就成為他們心目中首選的IT服務(wù)提供商。”

　　目前已有6個(gè)大連鎖企業(yè)與埃提斯正式簽約，還有至少5個(gè)正在洽談中，為此Geeks On Call公司已經(jīng)安排了專門的人員來管理該項(xiàng)目。加盟商和準(zhǔn)備加盟的商家對(duì)這個(gè)服務(wù)非常感興趣，埃提斯說，因?yàn)?ldquo;這里有最熱門的商機(jī)。”

　　持續(xù)發(fā)展

　　Cruise Planners公司是一家總部位于佛羅里達(dá)州的美國郵輪旅游服務(wù)公司，目前在全美擁有700多家代理。CEO米歇爾·費(fèi)(Michelle Fee)說，去年有接近130個(gè)新代理商加盟。雖然經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀，但業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為郵輪旅行服務(wù)依然需求旺盛，預(yù)計(jì)今年的銷售額至少能與2007年持平，甚至超過。

　　“人們每年有2周時(shí)間去度假”，費(fèi)說，“這是他們最不愿放棄的活動(dòng)。”而且人們還能在預(yù)定歐洲郵輪旅程的時(shí)候省錢，她說：“他們可以用美元支付，這樣就不用損失歐元和美元之間的兌換差價(jià)。”

　　今年，特許經(jīng)營權(quán)銷售額提高了近10%。為了克服經(jīng)濟(jì)不景氣帶來的不利因素，費(fèi)為新加盟商提供了更多優(yōu)惠，只要新加盟商在美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)特許經(jīng)營法規(guī)定的14日之內(nèi)仔細(xì)閱讀特許經(jīng)營披露文件(FDD)和特許經(jīng)營協(xié)議，然后正式加入，就可以得到一部iPhone或免費(fèi)的廣告贊助金。這是個(gè)雙贏的辦法，這些價(jià)值不菲的經(jīng)營輔助工具能提高加盟商的成功幾率，新加盟商的成功也能幫連鎖體系吸引更多關(guān)注。

　　現(xiàn)在人們希望能夠更靈活的工作，Cruise Planners公司隨之調(diào)整戰(zhàn)略，招攬了一批需要額外收入但又只能在孩子上學(xué)的時(shí)候工作的全職媽媽，還有那些想多賺點(diǎn)小錢并享受旅行津貼的退休人員。靈活的代理關(guān)系還吸引了那些在家辦公的人。費(fèi)說，許多代理商會(huì)在把孩子哄睡后花上幾小時(shí)在辦公室里努力做業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)然，加盟商想要成功，最簡單的方法是選擇擁有大量市場需求的業(yè)務(wù)，比如教育行業(yè)。美國聯(lián)邦和各州政府的要求越來越嚴(yán)格，學(xué)校希望考試成績能夠提高——備受壓力的學(xué)生們就更加依賴課外輔導(dǎo)。

　　總部位于巴爾的摩的 Sylvan Learning Centers公司擁有1,200多家加盟代理機(jī)構(gòu)，特許經(jīng)營開發(fā)部副總裁格雷格·海威格(Greg Helwig)介紹說，Sylvan已經(jīng)為200多萬個(gè)美國家庭提供過服務(wù)，而且市場需求還在以每年12%～15%的速度增長。

　　雖然增長速度很快，但Sylvan不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)。去年該公司開始開拓?cái)?shù)據(jù)庫中的潛在代理加盟商市場，這些加盟商都曾經(jīng)咨詢過加盟事宜，但最終沒有加入。海威格說：“也許我們當(dāng)時(shí)提供的機(jī)會(huì)并不符合他們的需要。”為調(diào)動(dòng)潛在加盟商的積極性，Sylvan會(huì)及時(shí)將最新的加盟業(yè)務(wù)通知這些人。海威格表示，這種直郵推銷的回復(fù)率在2.5%左右，超過業(yè)內(nèi)專家統(tǒng)計(jì)出的1%～1.5%的全美國平均水平。

　　靈活和便捷至關(guān)重要

　　得克薩斯州Creative Tutors公司創(chuàng)始人簡·范布拉科姆(Jan Van Blarcum)也認(rèn)為教育輔導(dǎo)行業(yè)并沒有衰退。“9.11”之后，她也曾擔(dān)心輔導(dǎo)行業(yè)會(huì)進(jìn)入低迷期，可令她驚訝的是，不管家庭財(cái)務(wù)變得多么緊張，家長們還是會(huì)竭盡全力地給孩子最好的教育投資。她將這個(gè)發(fā)現(xiàn)告訴所有加盟商，并在一年內(nèi)將原本只有德州8個(gè)加盟商的特許經(jīng)營體系擴(kuò)展到了科羅拉多州和猶他州。

　　加盟費(fèi)從2萬美元起，可以在家創(chuàng)業(yè)，這對(duì)那些財(cái)力不夠雄厚又需要靈活工作時(shí)間的人來說更有吸引力。由于消費(fèi)者同樣也需要便利且靈活的服務(wù)，輔導(dǎo)老師根據(jù)對(duì)方的時(shí)間表選在家里、圖書館、日托中心或體育場館內(nèi)授課。海威格介紹說，Sylvan正在著手推出家教服務(wù)和在線即時(shí)輔導(dǎo)，增加代理商的收入來源。

　　紐約的FranChoice公司專門為顧客尋找最合適對(duì)方的特許加盟系統(tǒng)，咨詢顧問湯姆·斯卡達(dá)(Tom Scarda)說，能夠提供便利服務(wù)的連鎖企業(yè)往往會(huì)成為好的加盟選擇。而那些能真正為消費(fèi)者提供便利的上門經(jīng)營服務(wù)——例如在寵物主人的車道內(nèi)為寵物美容的Aussie Pet Mobile——更是“真正的好生意。” (譯/金笙)

　　Adina M. Genn與Harold Kestenbaum 合著有《So You Want to Franchise Your Business》一書。Harold是美國特許經(jīng)營法領(lǐng)域的知名專家，擁有30多年的經(jīng)驗(yàn)，為100多個(gè)連鎖企業(yè)做過成功咨詢，曾任連鎖企業(yè)Sbarro的總裁。現(xiàn)在是紐約法律服務(wù)公司Ruskin Moscou Faltischek的顧問，同時(shí)在4家連鎖企業(yè)的董事會(huì)任職。

　　Adina M. Genn曾在美國最權(quán)威的報(bào)紙《紐約時(shí)報(bào)》和《長島商業(yè)新聞》擔(dān)任記者，并多次獲得美國新聞行業(yè)大獎(jiǎng)。2007年，她被美國中小企業(yè)發(fā)展署(SBA)評(píng)為紐約地區(qū)關(guān)注創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的年度貢獻(xiàn)記者。

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