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資深賣家與專家“過招”
她經(jīng)營服裝二十多年面臨轉(zhuǎn)型，他系服裝行業(yè)高管受邀支招，二人觀點激烈碰撞——
閱讀提示一直關(guān)注本報“時代商幫”欄目的王女士在遼展服裝城做服裝生意，有著二十多年的經(jīng)商經(jīng)驗的她，如今卻面臨抉擇：商城費用逐漸升高，生意的利潤越來越低，是不是該退出服裝城改做連鎖店？此次王女士與“時代商幫”的專家對話，主要是想和專家進行一下觀點碰撞，理一理自己的思路。一個是資深賣家，一個是業(yè)內(nèi)專家，二人對話大有“過招”之勢，對其它創(chuàng)業(yè)者可能也是個啟發(fā)。
本期顧問：真維斯東北口岸加盟部經(jīng)理王艷峰
求助者：服裝商人王女士
目標：擬退出服裝城的生意，進商場或開連鎖店
預(yù)計店鋪面積：40平到80平方米
預(yù)計投入：每家店20萬元左右（不包含房租），主要以鋪貨和裝修為主。
理想位置：鐵西
雇用店員：二人到四人
目前商品零售價：200元左右
目前利潤率：30％到40％
目前庫存率：5％
問題一：是進商場，還是堅守品牌
王女士經(jīng)營的是國內(nèi)某品牌女裝，因為競爭越來越激烈，利潤也在逐漸降低，這讓王女士感到了壓力，于是有了轉(zhuǎn)型的想法。王女士說：“轉(zhuǎn)型現(xiàn)在是最關(guān)鍵的，所以我想退出服裝城，進商場或是開門市店，而我更傾向于前者。”
真維斯東北口岸加盟部經(jīng)理王艷峰認為，如果王女士想進商場，那么就要對自己的產(chǎn)品有一個定位，同時還要在定位上提升檔次。商場對于品牌的要求比較嚴格，從王女士目前經(jīng)營的項目來看，想進商場很困難。另外，就算進去，單價200元左右的女裝對于商場來說價格也太低。“商場講究品牌效應(yīng)，很多商場希望引進知名品牌，來吸引消費者，但王女士的服裝品牌知名度不夠。”王艷峰說。
聽了王艷峰的話，王女士并不甘心放棄，王女士說：“如果我一定要進商場呢？”“那你就要面臨重新選擇品牌的難題。”王艷峰說，這就相當于重新選擇自己的風格，重新選擇供貨商，那就很費勁了。王艷峰認為，王女士做這個產(chǎn)品已經(jīng)很多年了，形成了自己的固有風格，如今突然選擇放棄，重新再來，很不劃算。他建議，王女士不要輕易放棄自己經(jīng)營多年的品牌，當然也要做好轉(zhuǎn)型，因此做門市或是連鎖會好一些。
問題二：店面選在哪里比較好
如果選擇開門市店，就要面臨重新選址的困惑，王女士說：“銷售技巧方面我沒問題，畢竟賣了這么多年的服裝，可是讓我選店址就不是我的特長了。”選址最重要的是客流，這誰都知道，但沈陽客流量最大的有幾個地方，像中街、太原街、北行，還有鐵百附近，費用都很高，王女士相對看好鐵西。王艷峰則認為，門店選擇在超市周圍比較好，客流量充足，租金相對于商業(yè)中心更低廉，“選址最好滿足以下幾個標準：客流量要大，門頭最好寬大，門前沒有障礙物。”王艷峰對此進一步解釋，門頭寬大可以讓店鋪一目了然；門前有障礙物會遮擋住顧客的視線；另外，還要注意選址的地方所經(jīng)過的是哪一類人群，要讓這附近的客流與自己的目標客戶相吻合，例如：如果是做學(xué)生用品，那就要在學(xué)校附近。
問題三：產(chǎn)品陳列和店面風格
“不要以為找一家店面，進一批貨就能每天在那里數(shù)錢，有些人真地很努力但也不一定能賺到錢。”王女士認為，裝修要有自己統(tǒng)一的風格，產(chǎn)品的陳列和店面風格很重要，對于擺貨她也有自己的想法，產(chǎn)品擺放要分門別類，上衣、裙子、褲子、套裝等要分開陳列，這樣除了店鋪看上去整齊外，也給目標性客戶挑選提供方便。
王艷峰不反對王女士按類別陳列的觀點，因為能把貨品銷售得很好就是陳列的目的和效果。但他認為除了陳列，店面的燈光和色彩也很重要，“人靠衣妝，佛要金裝，賣衣服也需要包裝。”王艷峰說，再好的衣服放在地攤上賣，它就是地攤貨，讓人相信它是品牌貨就很困難了。
王艷峰表示：“顧客進店第一眼看到的不是面料，也不是款式，而是顏色。”知名品牌店面的陳列會給人一種視覺沖擊力，這就是用顏色來吸引人的道理。
王女士介紹自己的店面，除了四周擺放服裝外，中間靠墻分別排列出兩組貨架擺放衣服，試衣間放在了比較顯要的中間位置，這樣很方便。王艷峰認為王女士的擺放有兩處問題：一是把中間給堵死了；二是試衣間放在了顯眼處，占據(jù)了店鋪的有利銷售位置。王艷峰表示，店鋪家具的擺放要有順序，不要把中間堵死了，要盡可能地讓顧客在你的店鋪里能走一圈，這一圈你要把你所有的產(chǎn)品都展示給顧客。增加產(chǎn)品在顧客面前的曝光率，就能提升銷售機會。“走一圈下來，顧客不可能、也不用喜歡你所有的產(chǎn)品，只要喜歡一件就夠了。如果只展示了百分之五十的產(chǎn)品，那么，顧客購買的可能性就減少了百分之五十。”
另外，王艷峰表示，試衣間不用放在太顯眼的位置，“只有當顧客決定要買的時候才會去試，這時你讓他去什么地方試衣服他都不會拒絕。”王艷峰說。
問題四：員工應(yīng)不應(yīng)該常換常新？
王女士認為，員工應(yīng)該經(jīng)常換，做的時間越長，工作的積極性越差，埋怨和牢騷越多，不易管理。王艷峰表示，老員工可以給老板創(chuàng)造更高的價值，只是要建立一個合適的管理制度。“做一年以上和呆三個月的員工就不一樣，老顧客一進店，老店員就會知道這個顧客需要什么，直接給顧客拿他所喜愛的產(chǎn)品，而新店員就不能。”王艷峰說，銷售的過程就是一個成功地有效溝通的過程。老員工熟悉老板，更熟悉老客戶，老顧客與老店員有一種默契，他們相互信任。而新員工則需要一個熟悉的過程。商家都很重視回頭客，但顧客來一次，店面換一個人，經(jīng)常這樣，老顧客就不會再來了。
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