VC公司里應(yīng)該跟誰(shuí)談？

    做VC的通常有不同的頭銜，我接觸過(guò)的投資專業(yè)的頭銜有以下幾種（按資歷從低到高）：分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)和合伙人。他們是每家VC公司的固定成員，VC公司還有只會(huì)短暫任職的入駐企業(yè)家（EIR），以及其他人，比如創(chuàng)業(yè)合伙人或者運(yùn)營(yíng)合伙人、等。

    找VC中小企業(yè)融資的過(guò)程也是一個(gè)銷售的過(guò)程，因此企業(yè)銷售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品經(jīng)理，然后是項(xiàng)目經(jīng)理。因此，做銷售一開始也并不在我的經(jīng)驗(yàn)范圍之內(nèi)。我從一位資深的德國(guó)銷售培訓(xùn)師KaiKrickel那里獲得了一些非常好的建議，他運(yùn)營(yíng)著一家顧問(wèn)公司，這家公司有個(gè)很恰當(dāng)?shù)拿�字，叫做TEDIC（全稱“TheExcuseDepartmentIsClosed”，意思是“找借口部門已被關(guān)閉”），他曾經(jīng)負(fù)責(zé)一家叫做PTC的偉大銷售公司的全國(guó)運(yùn)營(yíng)。我將在其他文章中介紹更多的銷售方面內(nèi)容，在這里先來(lái)介紹一些你在找VC中小企業(yè)融資過(guò)程中會(huì)接觸到的一些人：

    1.有權(quán)力的人（Authority,A）

    有權(quán)力的人是決策者。很明顯，他這里對(duì)于任何銷售來(lái)說(shuō)都是最好的起點(diǎn)。我一直同意“致電高層”的銷售哲學(xué)，你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權(quán)力的人當(dāng)然就是合伙人，當(dāng)然有些公司的投資總監(jiān)也有權(quán)力。不過(guò)，不要把有權(quán)力的人與“唯一”權(quán)力混為一談。就像企業(yè)的銷售部門，在VC公司里，有時(shí)需要幾個(gè)合伙人一致同意才能做出一個(gè)決定。不要以為一個(gè)頭銜是“主管合伙人”或者“創(chuàng)始合伙人”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權(quán)利。在每家公司，無(wú)論是VC公司還是其他公司，有些人是要做項(xiàng)目的，他們有游說(shuō)能力的（參看以下第3點(diǎn)），他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽(yù)也要做項(xiàng)目。如果你做過(guò)銷售或者業(yè)務(wù)拓展，你就應(yīng)該遇到過(guò)這樣的人。你很可能已經(jīng)見(jiàn)過(guò)企業(yè)的高級(jí)副總裁，在沒(méi)有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會(huì)推動(dòng)做出決定。VC合伙人也是這樣的——有些人推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責(zé)任。但是任何一個(gè)有權(quán)力的人（即：有投票權(quán)），你都必須認(rèn)真對(duì)待。你必須了解和理解每一個(gè)有權(quán)力的人的興趣、問(wèn)題、關(guān)注點(diǎn)，他們有權(quán)做出你想要的決定。每個(gè)有權(quán)力的人都可以投一票。不要以為有了一個(gè)支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費(fèi)時(shí)間，他們也會(huì)買賬。

    2.有影響力的人（Influence,I）

    我已經(jīng)在前面明確指出，在銷售的時(shí)候，我最喜歡的就是“走高層路線”，但現(xiàn)實(shí)是——你并不能總是在一開始就接觸到高層。你可能通過(guò)你做律師的同學(xué)或者創(chuàng)業(yè)者朋友推薦給VC的合伙人，但是VC合伙人可能會(huì)讓一個(gè)資歷較淺的人先來(lái)審核你的項(xiàng)目。不要小看這一點(diǎn)。你想想，一個(gè)典型的VC，要在5-7家被投資公司的董事會(huì)任職、需要為VC公司募集用于投資的基金、需要運(yùn)營(yíng)管理他們的基金、會(huì)收到大量的郵件和會(huì)議邀請(qǐng)、并被各種行業(yè)會(huì)議纏身（比如在會(huì)議上發(fā)言）等等，因此他需要信得過(guò)的人來(lái)幫忙評(píng)估你的公司，解脫自己。

    當(dāng)你和分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)或者入駐創(chuàng)業(yè)者交流時(shí)，你要明白他們很多人是有“影響力”的（比如，他們可以建議是否應(yīng)該花更多的時(shí)間和精力關(guān)注你的團(tuán)隊(duì)）。

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