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中國(guó)竹業(yè)龍頭汪素蓮
在商戰(zhàn)中，善于發(fā)現(xiàn)、利用身邊的資源，可以獲得別人沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，但是真正操作起來(lái)卻往往熟視無(wú)睹，讓機(jī)會(huì)白白流逝。今天介紹的浙江臨安市的汪素蓮，不僅從身邊發(fā)現(xiàn)了致富門(mén)路，而且發(fā)現(xiàn)了周?chē)退龔氖峦恍袠I(yè)的人沒(méi)有想到的機(jī)遇，她的錢(qián)自然就比別人賺得快得多。浙江省的臨安市，共有30萬(wàn)畝毛竹林，而其中13萬(wàn)畝竹林的竹筍都被一個(gè)女人控制在手里，這個(gè)女人名字叫汪素蓮，就是靠著這些竹筍，她掙到了3000多萬(wàn)元的資產(chǎn)。
上個(gè)世紀(jì)90年代， 20多歲的汪素蓮，還是臨安市一個(gè)普通的農(nóng)村姑娘，在開(kāi)辦塑料廠、小飯館相繼失敗，那時(shí)在臨安農(nóng)村會(huì)開(kāi)車(chē)的男人都很少，汪素蓮卻借錢(qián)去學(xué)會(huì)了開(kāi)大貨車(chē)。
汪素蓮：“那個(gè)時(shí)候去學(xué)車(chē)，這個(gè)方向盤(pán)都拉不動(dòng)，沒(méi)有力氣你知道嗎，所以現(xiàn)在的話，幾乎就是說(shuō)對(duì)這種小車(chē)對(duì)我來(lái)說(shuō)小菜一碟。”
由于當(dāng)?shù)赜腥俗庥猛羲厣彽呢涇?chē)往外運(yùn)輸竹筍，看到竹筍能掙錢(qián)，汪素蓮自己也開(kāi)始搞起竹筍收購(gòu)，并且把竹筍粗加工之后賣(mài)給出口企業(yè)，十年時(shí)間積累了將近100萬(wàn)元。那時(shí)，有幾十家農(nóng)戶為汪素蓮供貨，這些農(nóng)戶擁有的竹林面積不過(guò)幾百畝。后來(lái)，一次欠款事件，引起了汪素蓮轉(zhuǎn)行的想法。1999年4月，她為一家外資企業(yè)送去一批價(jià)值30萬(wàn)元的竹筍原料，對(duì)方一直拖欠著不肯付給她貨款。
汪素蓮：“那對(duì)我來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲疫@一年可能也賺不了30萬(wàn)，還把這個(gè)錢(qián)如果不拿回來(lái)的話，等于我下面人的工資都支付不了。”
汪素蓮費(fèi)盡周折，一個(gè)多月以后，才拿回了自己的竹筍，雖然沒(méi)有造成損失，但是正是這次事件，使汪素蓮看到了自己，作為竹筍原料供應(yīng)商，受制于人的無(wú)奈。
汪素蓮：“因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)就是賣(mài)給人家轉(zhuǎn)手，所以呢導(dǎo)致了自己就是有這么一種經(jīng)過(guò)，損失，被動(dòng)的這么一種情況。那么后來(lái)我就想了，我一定得自己找客戶，找市場(chǎng)，就是辦企業(yè)。”
汪素蓮決定要從竹筍原料生意轉(zhuǎn)行去做竹筍產(chǎn)品的深加工，她覺(jué)得只有直接和終端客戶做生意，才會(huì)避免這種被動(dòng)的情況發(fā)生。當(dāng)時(shí)的臨安，已經(jīng)有三四家大型竹筍加工廠， 1999年5月份，正是竹筍收購(gòu)的季節(jié)。
協(xié)會(huì)人員：“它小的它是能夠賣(mài)高價(jià)錢(qián)，小的呢，中的都賣(mài)得掉，可是大的那個(gè)毛竹筍賣(mài)不掉。”
記者：“為什么？”
協(xié)會(huì)人員：“大的日本人不喜歡。”
由于臨安竹筍大都出口日本，大竹筍在日本不受歡迎，于是竹筍加工企業(yè)紛紛搶購(gòu)小竹筍，
汪素蓮：“大筍是0.15元，這個(gè)小筍至少就是0.4元錢(qián)一斤。”
由于沒(méi)有廠家收購(gòu)，大竹筍一再降價(jià)，還是根本賣(mài)不掉，
種植戶 駱正梁：“大筍沒(méi)人要自己曬筍干了，沒(méi)用的嗎，沒(méi)有人要只有曬筍干，曬筍干自己吃，沒(méi)錢(qián)的。”
后來(lái)，很多人在挖出大筍之后干脆扔在山上，汪素蓮建起了工廠以后，卻做了一個(gè)出人意料的決定，
汪素蓮：“那么像這種筍的話，就是垃圾產(chǎn)品，那么做產(chǎn)品呢，現(xiàn)在像我們公司所需要的，就是這一種筍。”
別人把大筍象垃圾一樣扔掉，汪素蓮卻想拿它賺錢(qián)，收購(gòu)大筍，她首先可以省掉一大筆現(xiàn)金。
汪素蓮：“當(dāng)時(shí)的時(shí)候，比方說(shuō)中小規(guī)格吧，幾乎都要現(xiàn)金收購(gòu)，而大規(guī)格的筍，它可以不需要全部付錢(qián)，現(xiàn)錢(qián)，那這樣對(duì)我一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展起來(lái)也比較快，因?yàn)樽约簤|的資金比較少。”
要了別人都不要的大竹筍，以后如何銷(xiāo)銷(xiāo)售呢？汪素蓮其實(shí)早就做好了市場(chǎng)調(diào)查，她跑去問(wèn)過(guò)外貿(mào)公司的朋友，知道了日本人不要大竹筍的原因，原來(lái)，1990年以前也曾經(jīng)有企業(yè)去經(jīng)營(yíng)大竹筍，由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)竹筍出口都是把整個(gè)竹筍完整包裝，大竹筍到了日本還要進(jìn)行分切加工才能進(jìn)入超市銷(xiāo)售。
外貿(mào)公司工作人員：“日本的工人做一個(gè)小時(shí)要1200日元到1400日元。”
記者：“相當(dāng)于人民幣？”
外貿(mào)公司工作人員：“將近100多元錢(qián)了，一個(gè)小時(shí)，并且都是50幾歲的，這種老太太在那里做的。”
雖然大竹筍經(jīng)分切以后更方便了消費(fèi)者食用，但是因?yàn)槿毡緞趧?dòng)力成本過(guò)高，分切以后的大竹筍價(jià)格甚至高于小竹筍，購(gòu)買(mǎi)的人越來(lái)越少，于是很多竹筍加工企業(yè)漸漸放棄了經(jīng)營(yíng)大竹筍。汪素蓮這時(shí)候想到自己能不能把大竹筍在國(guó)內(nèi)加工好了再賣(mài)到日本呢？
汪素蓮：“日本的這個(gè)工資，比我們這里要高出10倍，那我們中國(guó)的話，實(shí)際上那個(gè)時(shí)候，人工就是下崗工人呀，這些農(nóng)村里的人呀，就是找不到工作。”
汪素蓮建起了工廠之后，請(qǐng)人設(shè)計(jì)了竹筍加工的設(shè)備，從周?chē)r(nóng)村招收了工人，開(kāi)始把收購(gòu)來(lái)的大竹筍進(jìn)行加工。
汪素蓮：“筍絲的話呢，可以把它做成一個(gè)魚(yú)香肉絲或者什么，那么像這種筍塊的話呢，就是特別是西方國(guó)家的話，可以把它做成一個(gè)，就是沙拉里邊的，筍丁。”
產(chǎn)品加工出來(lái)了，怎么賣(mài)出去呢？汪素蓮請(qǐng)來(lái)臨安市竹筍協(xié)會(huì)和外貿(mào)公司的朋友一起商量，最后他們決定拿著產(chǎn)品到日本去開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)，
協(xié)會(huì)人員：“關(guān)鍵是到日本去開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)，他們一年去好幾次到日本，自己，她都自己去的。”
除了加工成本之外，汪素連幾乎把剩下的所有資金都投入到了展銷(xiāo)會(huì)上，每年去日本參加展銷(xiāo)會(huì)的費(fèi)用就要幾十萬(wàn)元，
外貿(mào)公司：“這個(gè)階段的話也有好幾年，才能夠打開(kāi)的，不是一年就相信你的。” 【www.cn08.net】
由于汪素蓮每年都拿著自己產(chǎn)品到日本參加展銷(xiāo)會(huì)，知道的人越來(lái)越多，有日本客商開(kāi)始嘗試定貨。
外貿(mào)公司：“他也是開(kāi)始的時(shí)候，也是小批量的買(mǎi)，到后來(lái)的話，他認(rèn)為這個(gè)加工的質(zhì)量還可以，就大批量買(mǎi)了。”
后來(lái)從汪素蓮這里購(gòu)買(mǎi)竹筍的日本客商越來(lái)越多，她的產(chǎn)品漸漸在日本站住了腳， 隨著市場(chǎng)的打開(kāi)，經(jīng)過(guò)分切加工的大竹筍，在出口價(jià)格上也和小竹筍不分上下了。
汪素蓮：“這個(gè)價(jià)位是最高的一個(gè)產(chǎn)品，像這個(gè)TP8的產(chǎn)品它的價(jià)位是最高的，在我們所有的產(chǎn)品當(dāng)中，價(jià)位最高，因?yàn)槲覀冞@個(gè)一箱的話，賣(mài)出去大概在186元人民幣。”
記者：“一箱是多少斤？”
汪素蓮：“一箱的話，它是5公斤一包，15公斤。”
到了2004年，銷(xiāo)售額由剛開(kāi)始的每年幾十萬(wàn)元增加到了上千萬(wàn)元，汪素蓮靠著大毛筍的分切加工產(chǎn)品，已經(jīng)掙得了5百萬(wàn)元。
這時(shí)雖然已經(jīng)有幾千戶竹林種植戶為她提供竹筍原料，但由于汪素蓮收購(gòu)的竹筍量越來(lái)越大，她在臨安很難購(gòu)買(mǎi)到足夠的竹筍原料了，只好到離臨安700公里的福建省建甌市去收購(gòu)，這樣一來(lái)，雖然竹筍價(jià)格沒(méi)有差別，但是在收購(gòu)?fù)镜臅r(shí)候，每天都要花費(fèi)幾萬(wàn)元的運(yùn)輸費(fèi)用，這大大增加了成本。汪素蓮一直在琢磨，有沒(méi)有辦法在本地增大竹筍的產(chǎn)量呢？
汪素蓮：“后來(lái)發(fā)現(xiàn)臨安的人，清明以前的筍都不挖的。”
汪素蓮問(wèn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶才知道，清明節(jié)以前不挖筍， 是為了讓這些竹筍長(zhǎng)成竹子。
農(nóng)戶：“把一棵筍挖了，就少一棵竹子，這個(gè)筍要變竹子嗎,一棵筍可能1元，2元錢(qián)，這個(gè)竹子10幾元錢(qián)，20幾元錢(qián)。”
是不是真的挖掉一棵竹筍就少了一棵竹子呢？汪素蓮找到浙江林學(xué)院的教授王安國(guó)專門(mén)請(qǐng)教了一番。
浙江林學(xué)院教授 王安國(guó)：“因?yàn)橹窳炙粋�(gè)是竹材，就是很高的竹材，這個(gè)地上部分，但是它還有一個(gè)地下部分，叫做竹鞭，那么竹鞭里面呢，都有這個(gè)筍芽就是離開(kāi)土比較淺的筍，離開(kāi)淺的它出的最早，那么這個(gè)早期筍挖了以后呢，底下深的竹子這個(gè)鞭的筍又出來(lái)了。”
王教授告訴汪素蓮，如果早期筍不挖掉，那么剩下的筍芽因?yàn)闆](méi)有足夠的營(yíng)養(yǎng)會(huì)爛掉，如果把早期的筍挖掉，那么更多的筍芽會(huì)長(zhǎng)出來(lái)。
浙江林學(xué)院教授 王安國(guó)：“如果挖得好，最好的一畝毛竹山一就兩年可以長(zhǎng)到1萬(wàn)元，但是你僅僅是砍毛竹，只有500元錢(qián)都不到，這個(gè)相差幾十倍了。”
聽(tīng)了王的話，汪素蓮找到專門(mén)生產(chǎn)竹子的三口鎮(zhèn)煉川村，動(dòng)員村民在清明節(jié)以前挖筍， 可是看不到收益，沒(méi)有人愿意改變習(xí)慣提前挖筍，最后汪素蓮找到當(dāng)?shù)卮甯刹可塘浚?
村主任：“他們說(shuō)搞幾個(gè)點(diǎn)，我們來(lái)搞幾個(gè)示范戶，你們挖，總歸不會(huì)讓你們吃虧。”
汪素蓮給示范戶的條件是他們?cè)谇迕鞴?jié)以前挖出竹筍，如果對(duì)竹林造成損失，那么由汪素蓮全部賠償。于是村主任找到了一個(gè)叫駱正良的人，他的家中有20畝竹林，聽(tīng)了汪素蓮給出的條件，愿意嘗試一下，于是，2005年春天，駱正良在清明節(jié)以前開(kāi)始挖筍。
駱正良：“前面挖掉，后面產(chǎn)量還比較多，就是這樣的，挖筍好像是賺錢(qián)的，竹子沒(méi)有少去。”
2005年清明節(jié)以前，駱正良每畝竹林挖出了1000公斤竹筍，賣(mài)給汪素蓮，收入800多元，竹子的數(shù)量不但沒(méi)有減少，村民們還在他家的竹林里有了另外一個(gè)發(fā)現(xiàn)。
村民：“這個(gè)竹子的長(zhǎng)還比原來(lái)長(zhǎng)的好，為什么呢，一個(gè)挖筍，挖的差的筍，小的筍這種筍挖掉了，后來(lái)毛竹長(zhǎng)勢(shì)比原來(lái)的這種彎的，小的這種竹都沒(méi)有了。”
提前挖筍不但可以多掙錢(qián)，而且還有助于竹子的生長(zhǎng)，這個(gè)消息傳開(kāi)之后，2006年春季，臨安市很多竹筍種植戶都開(kāi)始在清明節(jié)以前挖筍，專門(mén)為汪素蓮提供原料，她再也不用到外地購(gòu)買(mǎi)竹筍，每年省掉了上百萬(wàn)元的運(yùn)輸費(fèi)用，
汪素蓮：“來(lái)把這個(gè)挖掉，這個(gè)筍剛出土挖是最好的。”
這時(shí)候，汪素蓮考慮到自己能在本地收購(gòu)原料，本地別的企業(yè)甚至外地的企業(yè)也能來(lái)收購(gòu)，怎樣才能穩(wěn)定自己辛苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的貨源呢？2006年，汪素蓮牽頭成立了一家竹筍合作社，汪素蓮利用大家籌集的股金做本錢(qián)來(lái)統(tǒng)一銷(xiāo)售竹筍，并且規(guī)定只有為她提供竹筍的種植戶，才有資格入股并在年底分紅，
汪素蓮：“那么作為企業(yè)來(lái)說(shuō)呢，就是給他們一些咨詢呀，講座呀，提高他們的效率，因?yàn)槲覀兓旧峡梢栽谝荒戤?dāng)中，可以回報(bào)率在20％吧。”
農(nóng)戶們?cè)?006年年底拿到分紅之后，對(duì)汪素蓮更加信任。駱正良2006年入了10000元的股，年底收到2000元分紅以后，一直在后悔自己入的股太少。今年4月25日，駱正良給汪素蓮送去一車(chē)竹筍，本來(lái)按照慣例是現(xiàn)款結(jié)算，他卻不想收錢(qián)，借機(jī)提出了自己的要求。
駱正良：“現(xiàn)在我想擴(kuò)大了，想多入一點(diǎn)股就是，這幾萬(wàn)元錢(qián)想入股的，就是這樣的意思。”
因?yàn)椴⒉蝗鄙儋Y金，汪素蓮沒(méi)有收他的錢(qián)，
汪素蓮：“等到下半年的時(shí)候，擴(kuò)股的時(shí)候，那么有2萬(wàn)股，就加2萬(wàn)給他，我還是會(huì)留著給他們的。”
聽(tīng)到汪素蓮答復(fù)，駱正良這才放心收下了這些錢(qián)，只等著年底再拿來(lái)入股。因?yàn)榧尤胫窆S合作社的農(nóng)戶們不但可以靠著直接賣(mài)竹筍賺錢(qián)，還能入股分紅，最后臨安市共有10000多家竹筍種植戶都加入竹筍合作社，這些農(nóng)戶所擁有的竹林，加上汪素蓮自己承包的基地，總共有13萬(wàn)畝，他們今后將專門(mén)為汪素蓮提供竹筍原料，使她牢牢控制了竹筍的原料來(lái)源，。
汪素蓮：“有30幾家工廠給我們收購(gòu)，一天的收購(gòu)呢，現(xiàn)金的話要幾十萬(wàn)元錢(qián)，四五十萬(wàn)元錢(qián)每一天。”
現(xiàn)在，汪素蓮成為當(dāng)?shù)刈畲蟮闹窆S加工商之一，每年出口竹筍達(dá)到13000多噸，并且在2006年被評(píng)為中國(guó)竹業(yè)龍頭企業(yè)。
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