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南寧富婆的生意經(jīng)
差異化經(jīng)營讓公司在同行中處于領先
2008年，剛成家的甘春蓮感到家庭責任重大，被逼走上自主創(chuàng)業(yè)道路。甘春蓮笑著說，當時一沒有資金，二是市場競爭很激烈，三是自己沒有自主創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，但生活壓力就擺在那里，必須往前沖。她東拼西湊2.2萬元，就開始起步創(chuàng)業(yè)。
她注冊成立廣西名派家具有限公司，在東葛路上的寫字樓租用一間58平方米的辦公室，初創(chuàng)時團隊只有6個人，但五部門齊全。她自己既是老板也是業(yè)務員，同時管人事和公司財務。為了跑業(yè)務推銷產(chǎn)品，她跑遍廣西各縣政府機關各部門和企事業(yè)單位，派發(fā)產(chǎn)品宣傳冊，推銷產(chǎn)品，跑業(yè)務把鞋底都跑穿了，基本一個月要換一雙鞋。“創(chuàng)業(yè)真的是很苦的，但只要能吃苦，總能闖出一片天。”甘春蓮說，她早已做好吃苦的準備，每天像鋼鐵戰(zhàn)士一樣拼命地干，辛苦但方向正確就有奔頭。
“我們是初創(chuàng)的小公司，常規(guī)路線走不通，必須走差異化經(jīng)營。”甘春蓮說，她在家具代理銷售公司做過4年，家具行業(yè)行情好的時候是在2005年，2008年時市場已進入白熱化競爭時期，她作為一個剛起步的小公司，資金、規(guī)模、客戶資源等方面均沒有優(yōu)勢。
充分了解自己和市場行情，是創(chuàng)業(yè)者必須具備的能力。甘春蓮說，當時很多家具公司都是代理銷售品牌廠家產(chǎn)品，代理銷售品牌家具存在幾個問題，一是廠家要求的代理費用太高，這個占到公司運營成本的大頭;二是廠家每年都給代理商下達很高的銷售任務，如果完不成就拿不到應有的利潤甚至會喪失代理銷售權(quán);三是做代理銷售永遠是為別人做嫁衣。她要做就做自己的品牌，綜合分析市場情況后，她把公司發(fā)展路線定位走個性化辦公家具定制，差異化經(jīng)營。為客戶量身定制家具，讓客戶盡可能地減少成本投入來獲得舒適的辦公家具產(chǎn)品。除了客戶私人訂制辦公家具，公司還打造設計團隊，根據(jù)市場需求、人體工程學等來自主研發(fā)家具產(chǎn)品，交給第三方代工生產(chǎn)。
“很多人客戶花了很多冤枉錢仍然買不到合適自己的辦公家具，這時候我就很著急。”甘春蓮說，當初正是這種發(fā)自內(nèi)心去為別人著想的強烈想法，她才這么堅決地走個性化家具定制，可以為客戶省很多錢，“始終給客戶最高性價比產(chǎn)品”是他們的服務理念。差異化的經(jīng)營模式，獨特的服務理念和高品質(zhì)的自主產(chǎn)品，讓甘春蓮迅速在市場競爭中脫穎而出，公司經(jīng)過一年多發(fā)展即實現(xiàn)年營業(yè)額過千萬的目標，在同行業(yè)中處于領先地位。
公司制度化管理，自己樂當“甩手掌柜”
甘春蓮說，創(chuàng)業(yè)不容易，管理公司團隊更不易。一個良性發(fā)展的公司，必定有一支過硬的團隊。多年在事業(yè)單位做中層領導任職的經(jīng)歷，讓她深刻認識到管理的重要性。
早在創(chuàng)業(yè)之初，甘春蓮就按照企業(yè)化管理標準管理團隊。公司最初辦公室僅有58平方米，6個人，空間雖小人數(shù)少，但各部門齊全，甘春蓮要求員工每天上班前要開晨會做早操，重視每一位員工的個人成長和自我管理能力，制定公司制度。每天有事匯報，沒事也要匯報，一旦公司有新業(yè)務就在全公司通報，員工受到極大鼓舞。重視培養(yǎng)員工，每個季度舉行演講比賽，鍛煉員工口才和社交能力。每年組織員工開展慈善捐資助學活動，增強員工社會責任感。在公司，努力的員工獎獲得全面的提高。
公司給員工福利要到位。甘春蓮說，政府機關、企事業(yè)單位人員享受的各種法定假期，他們公司員工都享有。公司不僅關心員工同時關心員工家屬，每年向家屬匯報職員在公司的情況，邀請家屬參加公司各種聚會，每年春節(jié)甘春蓮都親自給員工家屬寫慰問信并簽名，職工家屬有病有難的公司號召全體員工幫助解決，公司人事部門還會登門慰問。
“我們公司都是半軍事化的管理模式，只要在我這里干過的員工，即使以后離開公司，到哪里都不會比別人差。”甘春蓮說，公司全部實現(xiàn)制度化管理，她當甩手掌柜已好多年，每個部門經(jīng)理都可以獨擋一面。因為是制度管人，管理成本大大降低。
堅持特色讓她避免行業(yè)洗牌的沖擊
企業(yè)經(jīng)過幾年發(fā)展之后，到2012年進入緩沖發(fā)展期，而當年，由于受政策調(diào)整，家具市場受到?jīng)_擊，整個行業(yè)進入洗牌階段。甘春蓮說，連續(xù)有多家家具生產(chǎn)廠倒閉關門，引發(fā)代理銷售公司紛紛倒閉。他們公司因為走差異化自主研發(fā)品牌和個性化定制家具道路，因此沒有受到太大沖擊，但是公司經(jīng)營也陷入困境。
“很多客戶的款收不回來，我們資金鏈非常緊張。”甘春蓮說，他們的客戶當中有很多中小企業(yè)，當時各行各業(yè)的中小企業(yè)生存壓力都比較大，他們發(fā)出去的貨都收不回貨款，所以公司由開拓市場轉(zhuǎn)而以追債為主，因為資金鏈一旦跟不上，企業(yè)經(jīng)營管理就會受到影響。當時政府部門采購辦公家具也縮小規(guī)模，他們市場份額縮水也很嚴重，主要訂單客戶都是企業(yè)，而很多企業(yè)的款又收不回來。在這種經(jīng)營困局面前，2013年，甘春蓮果斷壯士斷腕，自我瘦身縮減開支成本，把公司原有的3800平方米家具展示體驗廳砍掉一半，只保留2000平方米，每個月可以節(jié)省場地租金成本五六萬元，一年可節(jié)省近70萬元開支。此外，帶領團隊研發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場。甘春蓮迅速調(diào)整思路，從辦公家具定制的主戰(zhàn)場中撤出團隊，潛心研發(fā)高品質(zhì)民用現(xiàn)代紅木家具，通過自主研發(fā)設計，將布藝、皮藝融入紅木家具設計中。同時，拓展辦公家具服務范圍和服務內(nèi)容，推出辦公家具整體設計包裝服務，一個外地投資者到南寧投資，只要把方案和需求跟他們講，他們就全部負責做好整個辦公環(huán)境的軟裝設計、辦公家具產(chǎn)品配套、整體環(huán)境設計等，投資者拎包即可進駐辦公室辦公。
“差異化，創(chuàng)新服務理念，始終是他們堅持的路線。”甘春蓮說，差異化經(jīng)營是他們多年來在夾縫中尋求發(fā)展突破的關鍵一點。市場隨時在改變，市場風險風起云涌，隨時更新知識，更新理念，不斷創(chuàng)新，就能以不變應萬變。如今，家具行業(yè)發(fā)展已沒有太大的發(fā)展和上升空間，甘春蓮又開始計劃帶領團隊二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是她的一種熱愛，也是一種責任和使命，“公司35個員工及其員工家屬都在看著公司吃飯呢，必須往前沖。”
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