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蘭玉：像法國(guó)人那樣賣婚紗
定制婚紗的客戶，這段時(shí)間是她一生中愛情的最高峰，我們?nèi)A聽、分享她的愛情故事，做出屬于她的那一件獨(dú)一無二的婚紗。”
蘭玉看上去比照片更纖瘦，粉色粗線毛衣，綠色休閑褲，坐在一張長(zhǎng)方形白色工作臺(tái)前，兩個(gè)化妝師正在忙著為她上妝、做發(fā)型。“晚上新浪微博之夜有活動(dòng)，大V們都會(huì)去。”她告訴《創(chuàng)業(yè)邦》記者。在她身后，掛著一件暗綠色帶鏤空禮服，是為出席晚上活動(dòng)準(zhǔn)備的。
采訪所在的這家紫色調(diào)為主的花店，一樓被設(shè)計(jì)成兩個(gè)區(qū)域，臨窗一面是花店展示，窗前擺放著身著婚紗禮服的服裝model，其中一件紫色美人魚設(shè)計(jì)的禮服，是世界小姐張梓琳在上海電影節(jié)上穿著的;靠里面是蘭玉正在化妝的工作臺(tái)區(qū)域，被幾個(gè)頂天立地的淺橡木色書架環(huán)繞，書架上的書很雜，其中有不少服裝類精裝本雜志。
花店的二樓是蘭玉工作間。蘭玉婉拒了記者參觀的要求：“車間是恒溫?zé)o菌設(shè)置，進(jìn)去都要換工作服和鞋子。”她說里面全是白色布料和蕾絲，怕帶進(jìn)去塵土和小黑線，聽上去感覺竟有點(diǎn)像“醫(yī)院的手術(shù)室”。
蘭玉工作室2008年成立，2010 年她作為“85后”新銳婚紗設(shè)計(jì)師開始闖進(jìn)大眾視線，主要是她為眾多明星設(shè)計(jì)了婚紗，她創(chuàng)建設(shè)計(jì)師品牌LAN-YU， 不僅在羅海瓊、李小璐、謝娜的婚禮上引起注意，而且從戛納、威尼斯電影節(jié)到國(guó)內(nèi)各大電影節(jié)，LAN-YU品牌的定制禮服很快成為越來越多一線女星的“紅毯戰(zhàn)袍”。
眼下蘭玉工作室除了在北京、上海有三家店，今年還在巴黎收購了蕾絲工坊，將在巴黎、倫敦和悉尼開設(shè)三家分店。“做時(shí)尚就要到時(shí)尚之都去做，我們做高級(jí)定制一定要到巴黎去。”她說，盡管公司在忙于國(guó)際化布局，但“2014年全年，我們?nèi)蚧榧喍ㄖ浦簧a(chǎn)限量版10件，因?yàn)槲覀冎蛔鼋鹱铀饽且粋�(gè)尖” 。如此商業(yè)布局勢(shì)必影響公司商業(yè)上的營(yíng)收。“在婚紗禮服高定(高級(jí)定制)這個(gè)部分，我們就是做品牌，營(yíng)收不在考慮之中。我們商業(yè)營(yíng)收是靠品牌完美成熟之后，下一步增加產(chǎn)品線和批量生產(chǎn)來完成。”她說，公司目前投入4000多萬元，今后5年之內(nèi)，一直都會(huì)處于投入階段。
與你的客戶談戀愛
事實(shí)上，蘭玉工作室不是蘭玉第一次創(chuàng)業(yè)。2005年，還在北京服裝學(xué)院上學(xué)的她就在學(xué)校附近開了一家名為 “beautiful blue ”的小工作室。“就像一個(gè)跳舞的人要找個(gè)地方跳舞，做衣服的人就想找個(gè)地方做衣服。”當(dāng)時(shí)她和學(xué)姐倆人租了一間9平方米的房間做工作室。“只能算是零投資創(chuàng)業(yè)，就是用幾十塊錢買了第一件衣服的面料回來，做成衣服拿出去賣，掙了錢再去買面料做第二件。”
經(jīng)營(yíng)了4年時(shí)間后，到蘭玉畢業(yè)時(shí)，beautiful blue被中紡收購。
蘭玉也來到中紡工作。但她很快意識(shí)到，“我還是想做小眾，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來說，就像做科研的科學(xué)家，你若讓他非得去為大眾服務(wù)，其實(shí)也是件很殘忍的事情。”
蘭玉辭職，去了紐約進(jìn)修服裝設(shè)計(jì)。2009年年底她回來后正式創(chuàng)辦蘭玉工作室，主打婚紗禮服定制。“我有從最初創(chuàng)業(yè)時(shí)培養(yǎng)的客戶，他們一直都跟著我，差不多一兩百個(gè)VIP。”
作為一家創(chuàng)意工作室，蘭玉工作室小而全，從設(shè)計(jì)稿、打版、制作、售賣到售后服務(wù)，是整個(gè)上、下游全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作。
“高定婚紗并不僅僅是一個(gè)創(chuàng)意工作，我這個(gè)方面的理念也是逐漸成熟，它更是一個(gè)服務(wù)行業(yè)。”她說，當(dāng)你有客戶之后就總在想著如何做才能讓客戶更滿意?最早時(shí)給新娘準(zhǔn)備的捧花都是她自己親自去買、親手扎好。
通�？蛻舳ㄖ埔患路�，需要幾次試穿，從第一次給客戶試衣服開始，蘭玉都是親自上陣。“客戶將衣服穿上后，為她們穿鞋子的工作也一直都是我做。”在她看來，這個(gè)過程就該這樣。“我在歐洲做高級(jí)定制，都是高定老裁縫蹲下來給你穿鞋子，給你系衣服帶子。”
蘭玉是水瓶座的，她說有一次和同星座的章子怡聊天時(shí)，她們不約而同地提到水瓶是“最具有創(chuàng)造力和服務(wù)意識(shí)的一個(gè)星座”。而說到服務(wù)意識(shí)，她頭腦中的理念是：應(yīng)該是沒有底線、沒有上限的(除非涉及民族自尊心的問題)。
“你開心時(shí)我陪你開心，你不開心時(shí)我要逗你開心。” 她說，《河?xùn)|獅吼》里面張柏芝說的這段話，“可以概括我們服務(wù)的精髓”。婚紗客戶一般需提前3個(gè)月預(yù)訂。 在這個(gè)過程中，蘭玉團(tuán)隊(duì)會(huì)為她們送花、送蛋糕，分享她的愛情故事，讓客戶開開心心。“其實(shí)我覺得所有企業(yè)家或者創(chuàng)始人都是藝術(shù)家，都要發(fā)揮創(chuàng)造能力去打動(dòng)客戶。”在她看來，雷軍的小米就是用一個(gè)特別藝術(shù)的行為獲得了用戶。“他用簡(jiǎn)、快、平的方式讓用戶加入研發(fā)，跟用戶一起玩。”
“我們的理念有點(diǎn)像小米，就是要跟客人一起談戀愛。這里有兩層含義，我們可以跟客戶談戀愛，我們也可以陪著客戶跟別人談戀愛。就是分享她所有的快樂。”蘭玉秉持“just for love ”的設(shè)計(jì)理念，認(rèn)為每一件婚紗禮服作品的設(shè)計(jì)、制作過程，都是聆聽愛情、對(duì)話心靈的珍貴歷程。
蘭玉的第一位演藝界婚紗客戶是羅海瓊，蘭玉為她設(shè)計(jì)的婚紗就是一件公主樣式抹胸蓬蓬裙，這是蘭玉親自帶團(tuán)隊(duì)飛去羅海瓊當(dāng)時(shí)拍戲的現(xiàn)場(chǎng)，在深入聊天后，依據(jù)她的性格、獨(dú)有的愛情感覺精心設(shè)計(jì)而成。“定制婚紗的客戶，這段時(shí)間是她一生中愛情的最高峰，我們?nèi)A聽、分享她的愛情故事，然后在這個(gè)分享過程中，做出屬于她的那一件獨(dú)一無二的婚紗。”
不是高端，是高級(jí)
蘭玉工作室創(chuàng)辦之初，為打品牌在商業(yè)上走“明星路線”，而這些明星客戶的獲得基本就是靠口碑傳播。“如果你的東西夠好，你不需要去推銷。明星們也并不是你向她推薦，她就會(huì)穿。 明星是沒有忠誠度的，因?yàn)樗齻冎贿x最好的，如果你想讓她們選擇，你就要成為最好。”她說，“在與每一位明星合作時(shí)，我們都用120%的誠心誠意去做出唯一的一件。”
蘭玉舉例說，為李小璐婚禮設(shè)計(jì)的幾套婚禮服裝，后來被淘寶上有些設(shè)計(jì)工作室抄襲，當(dāng)時(shí)還有人出高價(jià)要買蘭玉這個(gè)設(shè)計(jì)，再做一件。“我說這絕不可能，我們堅(jiān)持這種品牌上的獨(dú)一無二性。”
“每件婚紗背后都該有專屬于它本身的愛情故事。外人看整個(gè)過程只是在做一件衣服，但在我們，一件婚紗出現(xiàn)就是一個(gè)家族故事的產(chǎn)生。”在她看來，這個(gè)故事承載著一種非常莊重的儀式感，會(huì)在新娘、新郎的家族里流傳很多年。
通常一件禮服下單要出三種圖：款式圖、效果圖和草圖。草圖是設(shè)計(jì)時(shí)最先畫下來的，效果圖為給客人展示，款式圖則是加工時(shí)給師傅用的。“所有的師傅都不喜歡原創(chuàng)，他們喜歡只做一個(gè)款，然后不停地重復(fù)，但是我們的每一件打版都有不一樣的精髓，這樣才能幻化出浪漫的感覺。”LAN-YU品牌的婚紗最低10萬元左右起價(jià)，“但我們幾乎沒有十幾萬的產(chǎn)品，基本一件要30萬元左右”。2013年，她們定制婚紗最高價(jià)是126萬元，蘭玉略顯興奮地告訴記者：“剛剛就發(fā)生一件值得慶祝的事，公司接到一個(gè)全新的設(shè)計(jì)是198萬元，刷新了之前的記錄。”
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按工時(shí)和原料計(jì)算。比如126萬元那件婚紗，全部用蕾絲做成，并在蕾絲中將新娘的名字一針一線地“鉤花”進(jìn)去，婚紗后面還鑲著鉆石做的花蕊，“就像謝娜那件有十個(gè)花瓣的婚紗也全部是用鉆石做成的。所以人工和原料每一項(xiàng)收費(fèi)都標(biāo)得很清楚，反而設(shè)計(jì)與服務(wù)是最不需花錢的。”
為了婚紗設(shè)計(jì)上完美的“不二性”，2014年，他們的婚紗產(chǎn)品線只有限量版10個(gè)客戶(新娘)。“我們會(huì)給這10個(gè)新娘最完美的幸福承諾，她們可以飛到我們?nèi)蛄业甑娜我患胰プ�，我們也�?huì)為她的愛情拍個(gè)微電影。”
而這10款Just For Love ，是LAN-YU 高級(jí)定制的精髓所在�；榧喢媪暇捎梅▏�(guó)定制蕾絲(蕾絲品牌亦是Chanel、Valentino的供應(yīng)商)，禮服內(nèi)襯自倫敦定制，由4位有30年以上經(jīng)驗(yàn)的老師傅手工繡制，設(shè)計(jì)師蘭玉面對(duì)面溝通設(shè)計(jì)，讓每一件婚紗禮服都是獨(dú)一無二的絕版。
在蘭玉看來，這整個(gè)過程會(huì)很高級(jí)。“它不像金子那么值錢，但它比金子更難獲得。”她說，“所以我們說什么叫高檔?這定義很不同，而且我也很不喜歡奢華這個(gè)詞。我們的婚紗定制做的就是金字塔尖部分，它會(huì)是很高級(jí)的一個(gè)享受。”
以婚紗為第一個(gè)點(diǎn)，蘭玉接下來會(huì)推出香水、包包、鞋子等產(chǎn)品線。“這也是為什么我們把設(shè)計(jì)放到巴黎的原因。我覺得從商業(yè)的布局來說，很有這個(gè)必要。因?yàn)槲覀兪亲鰰r(shí)尚，在中國(guó)做時(shí)尚，其實(shí)做不起來，那我們就到巴黎做吧。”
做品牌，不同的講述就有不同的消費(fèi)效果。“運(yùn)作一個(gè)品牌，就要特別地有樣兒，一定要把自己的產(chǎn)品形容好。”蘭玉想了一下，接著說，“就要像法國(guó)人那樣去賣一個(gè)東西，把這個(gè)東西賣得特別有范兒。”
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