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中關(guān)村第一才女的創(chuàng)業(yè)棋局
綠人網(wǎng) CEO 梁寧有“中關(guān)村第一纔女”之稱。初識者，欽佩于她博客中歷史典故、陰陽風(fēng)水、業(yè)內(nèi)八卦信手捻來;深知者，則稱，她23歲做產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理，迄今為止在神州數(shù)碼公司(塬聯(lián)想科技)可謂空前絕后。
但梁寧不愿多談過去的成績。“對于別人封的纔女，感覺挺慚愧的，”她說，“我正在經(jīng)營著全世界最小的公司，成績還不夠好。如果隻靠寫兩篇博客，并不夠纔女。目前我認(rèn)為自己是個(gè)做事認(rèn)真的女孩。”
不過，聽梁寧談創(chuàng)業(yè)，就會(huì)知道“纔女”二字絕非浪得虛名。對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的描述，與一般女性的感性與細(xì)膩不同，梁寧偏愛抽像思維，更注重行業(yè)格局。做企業(yè)如何布局、求活以及操控，她都能從圍棋對弈中尋到答案。
布局：搏殺一條大龍不太可能，斷它一個(gè)犄角還能做到。
2005年，身為全球著名信息服務(wù)提供商 CNET 中國集團(tuán)副總的梁寧，負(fù)責(zé)為公司尋找可以盈利的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為收購對像。“我?guī)缀鯇?dāng)時(shí)的各類網(wǎng)站全部認(rèn)真看了一遍，發(fā)現(xiàn)盈利的企業(yè)沒幾個(gè)，就想怎么會(huì)這樣?于是決定自己做一個(gè)。”
2005年年底，綠人網(wǎng)站上線，啟動(dòng)資金500萬元來自一個(gè)朋友的支持。而在創(chuàng)業(yè)的過程中，梁寧將對圍棋的參悟運(yùn)用其中。
梁寧小學(xué)時(shí)接觸到圍棋，很快就沉迷于這個(gè)黑白世界之中。依靠看書自學(xué)成材，雖然自謙水平不行，也沒考過段位，但她每周都要上聯(lián)眾下上幾盤。她說：“我對抽像的東西感興趣，14歲就讀《周易》，并且第一次就能讀進(jìn)去，感覺很親切。”
在梁寧看來，像棋是資源都擺在那裡，比的是資源的調(diào)配和調(diào)度。而圍棋是一子一子，在空空的棋盤上慢慢搭建起事業(yè)的模樣;下圍棋，需要棋子在每個(gè)細(xì)節(jié)上得失的精確計(jì)算，更要有全局觀。“這好似創(chuàng)業(yè)時(shí)從零開始，你要布局和求活，是取地還是取勢，每次你有機(jī)會(huì)下的隻有一手。”
當(dāng)時(shí)梁寧的判斷是，在網(wǎng)絡(luò)棋局中，已經(jīng)是群雄并立，幾條大龍盤踞。“我比對手晚了幾年，好像人家在棋盤上已經(jīng)落了很多子，我纔開始著手。”梁寧審時(shí)度勢并自信地作出判斷，“在這種情況下，搏殺一條大龍不太可能，斷它一個(gè)犄角還做得到。而且那些大的上市公司也不可怕，他們一上大項(xiàng)目就會(huì)被市盈率拖累。”
圍棋戰(zhàn)術(shù)有“金角銀邊草肚皮”之說，意指圍取同樣多的地，在棋盤角上可利用棋盤的兩條邊，所需子力最少;在棋盤邊上隻能利用棋盤的一條邊，所需子力較多;在棋盤中腹沒有邊可利用，所需子力最多。
旅游市場總體分成叁類：商旅、觀光和度假。在攜程、e龍等先行者已占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)常規(guī)旅游市場大半江山之時(shí)，剛加入戰(zhàn)局的綠人;在偏遠(yuǎn)的角落落子，關(guān)注度假人群中的背包客、自駕車組群，布局戶外運(yùn)動(dòng)和休閑，強(qiáng)調(diào)的是互動(dòng)。
在梁寧看來，“互聯(lián)網(wǎng)并不高深，隻有兩個(gè)東西，一個(gè)是數(shù)據(jù)，一個(gè)是人。數(shù)據(jù)方面我們比不過搜索引擎，所以做這方面工作意義不大。我們就把整個(gè)通信做到位，網(wǎng)友在任何地方，做什么事我們都可以及時(shí)知道。網(wǎng)友進(jìn)網(wǎng)站不僅可以看到一些信息，還能依靠互動(dòng)得到想要的結(jié)果，綠人不會(huì)發(fā)生網(wǎng)友上來沒人管的事情。”
當(dāng)年做規(guī)劃時(shí)，梁寧通過窮舉法，“算明白了棋盤有多大，邊界在哪。比如國內(nèi)旅游行業(yè)有28家上市的公司，它們之間盤根錯(cuò)節(jié)，再牽出100多個(gè)小公司，就構(gòu)成中國最核心的旅游企業(yè)。它們每家的家底是多少，利潤有多少。這樣我就知道了自己在其中的狀況，以及怎樣量入為出，穩(wěn)步發(fā)展。”
靠著區(qū)區(qū)500萬元，綠人走過了3年的初創(chuàng)生存期，成為國內(nèi)最大的戶外旅游門戶網(wǎng)站和第一旅游社區(qū)，從今年5月份開始，實(shí)現(xiàn)了收支的單月平衡。
求活：一盤好棋，光圍地不夠，必須求活。
“下圍棋和做互聯(lián)網(wǎng)，都是空間之爭，圍地之爭，氣長之爭。不是要?dú)⑺缹κ郑且葘κ只畹瞄L。”梁寧始終認(rèn)為做網(wǎng)站如對弈。
何以取勝?她借用業(yè)界流行的所謂“叁面”加以說明，即一塊磚，一面光鮮，可以鋪地;兩面光，可以砌墻;叁面光，就可以獨(dú)當(dāng)一面�？蛻簟⒂脩艉蛨F(tuán)隊(duì)，是綠人求活的“叁面”�？蛻羰亲罱K掏錢的人，用戶是最終使用產(chǎn)品的人，團(tuán)隊(duì)是一切的基礎(chǔ)。
綠人現(xiàn)有約20人，組織結(jié)構(gòu)是叁叁制，其中七個(gè)人負(fù)責(zé)用戶，六人負(fù)責(zé)繫統(tǒng)，四人負(fù)責(zé)客戶;剩下的就是她和財(cái)務(wù)。
梁寧說：“做媒體，經(jīng)營的就是影響力。首先要有足夠多的用戶去消化客戶的需求，這樣客戶的滿意度纔會(huì)高。而我們?yōu)槭裁茨軌蛴杏脩�，并不是因�(yàn)槲覀儫o盡地割舍自己的利益，而是因?yàn)橛昧丝蛻舻馁Y源，讓用戶有好處。”
綠人的盈利模式隻有廣告一種，這不僅基于其媒體的定位，更是梁寧窮舉互聯(lián)網(wǎng)所有商務(wù)模式后得出的結(jié)論。“我計(jì)算要實(shí)現(xiàn)1000萬元左右的利潤，需要什么樣的數(shù)據(jù)支撐，如要有多少PV(頁面瀏覽量)、UV(獨(dú)立用戶)、客戶以及工作人員等，然后發(fā)現(xiàn)以我們目前團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，可能惟一靠譜的收入來源就是廣告。”
目前在綠人上投廣告的主要有叁類企業(yè)：第一類是旅游企業(yè)，如旅游局、景區(qū)、酒店;第二類是品牌客戶，如汽車、電子;第叁類是戶外用品。收入主要來自第一類。
梁寧認(rèn)為，中國旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的新時(shí)代已經(jīng)開始�；ヂ�(lián)網(wǎng)第一階段積累的隻是景區(qū)的基本數(shù)據(jù)，如黃山在什么地方，有多高等內(nèi)容。但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入第二階段，就是各方資源的有效結(jié)合，告訴旅游者怎樣在合適的時(shí)間去合適的地方，每到一處景區(qū)，除了看風(fēng)景，還能知道這裡的歷史典故，使旅游體驗(yàn)變得更豐富。這就是綠人要做的事情。
去年，綠人給本溪作了一次特色營銷推介活動(dòng)。“本溪一是離北京不遠(yuǎn)，二是從風(fēng)水來講，中國有一條龍脈，發(fā)源于昆侖山、走太行山、最后到長白山，本溪就在這條線上。叁是這座城市整體就是地質(zhì)公園，這在中國也是惟一的。它最美的時(shí)候是9月到10月間，這裡有條49公裡長的楓葉大道，開車還能走上半個(gè)小時(shí)，感覺很棒。當(dāng)人們了解到這些時(shí)，肯定想去，于是我們辦了一個(gè)本溪旅游線路設(shè)計(jì)大賽，征集到100余種在本溪的玩法兒。我們得到反饋，今年‘十一’本溪的旅游市場非常好，當(dāng)?shù)芈糜尉衷敢庠俅闻c我們合作。”
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