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義烏商人:賣縫衣針年入80多萬
義烏與世界上206個國家和地區(qū)做著買賣,聯(lián)合國統(tǒng)計世界上所有商品共50萬種,在這里可以買到30余萬種,海關(guān)每天出口的標準集裝箱突破1000個……2004年市場成交額266.9億元,沒有列入統(tǒng)計范圍的至少100個億。這里是永不落幕的“廣交會”,每個義烏人都是一本商業(yè)教科書。
站在義烏街頭,滿眼高檔轎車,別克本田最起碼,奔馳寶馬不算啥,難得一見桑塔納。
義烏市慈善總會成立,從2005年7月下旬至2005年9月底,短短的兩個月時間從民間籌得資金1.14億元。中華慈善總會會長范寶俊說,在全國縣級市范圍內(nèi)能夠籌集到億元資金的不超過5個。義烏參與慈善捐款的不僅是一些大中型企業(yè),個體經(jīng)營者、單位職工、學(xué)校學(xué)生都能夠拿出錢來,說明義烏市民手中的可支配資金越來越多。
在義烏買東西便宜到嚇死你
近半年來,筆者替在澳洲做生意的一位親戚辦貨,去了7次浙江義烏的小商品市場。在上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪,那里賣7角;100支裝的雙頭棉花簽在上海家樂福大賣場賣1.2元,那里賣0.19元;牙刷,最新保健型、窄頭、牙刷毛帶波浪形的,100支外配一個很好看的塑料手提包,15元;護瘡膏、拜迪牌和邦迪牌的形狀一樣,馬路上有巨幅廣告,100片一盒,2.7元。一個在上海要賣到100多元的洋娃娃,在這里只賣20元!十幾元的玩具槍這里只要3元!至于各種女孩子喜歡的漂亮飾品和工藝品,50元可以買一大堆。
賣100根牙簽只賺1分錢,一個姓王的商販每天批發(fā)牙簽10噸,按100根賺1分錢計算,他每天銷售約1億根牙簽,穩(wěn)穩(wěn)當當進賬1萬元。有個攤位賣得是縫衣針,粗的、細的、長的、短的一應(yīng)俱全,平均1分錢2枚,這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。
小小的牙簽為何能有這么多的利潤?這就是義烏商人的精明所在——以令人難以置信的低價搶占市場。小商品周轉(zhuǎn)快,銷售量迅速變大,使義烏成為某個小商品的全國集散中心。這樣的“中心”越多,義烏也就慢慢成為全國的小商品集散中心。
在義烏,靠做這樣只賺1分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”。“螞蟻商人”賺錢的秘訣是:家家自己開工廠,把成本拉到最低,每件商品只賺一分錢就賣!他們算賬:一雙襪子賺一分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元利潤,一年下來將近10萬元。租10個攤位,就是100萬!
義烏一家很大的服裝集團在上海的超市里賣三四十元一條的西褲。集團董事長解釋:“盡管超市西褲價格比較低,利潤不大,但是3個月就結(jié)一次款,資金可以馬上回籠。去年我們在上海幾個大超市做了1000多萬元生意!
每個人都認為自己可以在這個城市賺到錢
一位商人在公路旁開了一家飯店,菜味鮮美但價格非常便宜,因此每桌飯菜約虧10多元,生意火爆是順理成章的事了,食客說這樣的飯店恐怕堅持不了多久就要關(guān)門。但出人意料的是這飯店不但能堅持下來,而且還增開了一家分店,生意越做越紅火。
在用幾間民房改裝的車間里,李老板有條不紊地安排著40多個工人生產(chǎn)時尚的無頂太陽帽。這個開足馬力的作坊,一天可以生產(chǎn)出20萬個太陽帽,它們經(jīng)過貿(mào)易商的中轉(zhuǎn)后,全部掛進沃爾瑪?shù)馁u場里。
李老板知道,自己這個看起來工序簡單的太陽帽,一旦掛進“天天低價”的沃爾瑪在歐美的超市里,身價將幾倍甚至10倍以上飆升,但是李老板的定位卻是一個帽子只賺一分錢,這就是他能跟世界500強之首的沃爾瑪做成生意的關(guān)鍵。
金洲公司以每米11-12元人民幣把布供應(yīng)給香港的貿(mào)易公司,香港公司把布轉(zhuǎn)到泰國一家服裝廠委托加工,再把成衣(如襯衫)以3美元(約25元人民幣)價格賣給沃爾瑪,沃爾瑪掛到美國商店售賣的價格一下子上漲到30美元(約合240多元人民幣)甚至以上。抱怨歸抱怨,金洲公司始終沒有放棄這個卷走其工廠30%產(chǎn)量的大客戶,這間接的供貨關(guān)系已經(jīng)維持了8年。說到底,是金洲公司依然還覺得有利可圖,一年30萬美元的利潤對于一個百人小廠并非可有可無。
一個打火機的利潤只有5厘、1分錢,真的能制造“暴利”嗎?當然能!2004年,一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬支,利潤為90萬元。5厘、一分錢打天下的首要原則就是摳成本,根據(jù)自身的實際運作成本來摳,而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢?主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租便宜、勞力集中。
人稱義烏是一個“全民皆商”的城市,每一個人都在想著賺錢,小學(xué)的課本中專門加了一本《義烏的城鄉(xiāng)貿(mào)易》。更讓人感慨的是,每一個人都認為自己可以在這個城市賺到錢。本地的、外地的,還有外國的,都在義烏尋找著他們自己的淘金夢想。
“這里的小商品為什么這么便宜?”俗話說,便宜無好貨,好貨不便宜。許多初到義烏的人,都不敢相信眼前的一切。對此,義烏市委宣傳部長陳秀仙說:“價格是市場競爭取勝的有力手段,同一類同一質(zhì)量的商品,在義烏要便宜50%甚至更多,義烏小商品市場的成功,就是能夠始終在全國乃至世界上保持著超低的市場價位。”一件襯衫5分利,一雙襪子幾厘利,這樣的生意恐怕擱在哪里也沒人會放在眼里,但義烏人不但放在眼里,而且極為樂意接受這樣的生意。就是這起不起眼的交易,義烏每年不知要走出多少個千萬富翁、億萬富翁。
沃爾瑪、戴爾眼中的義烏……
四年前,我們曾為義烏小商品市場作過咨詢,我?guī)<业搅x烏作過多次調(diào)研。此后,我們與義烏一直保持聯(lián)系,也多次到過義烏。
我對義烏的總結(jié)是,從買全國、賣全國,到既買全國也買本地,既賣全國,也賣全球。
義烏小商品市場(又稱中國小商品城),以前所經(jīng)營的商品主要是小商品,現(xiàn)在產(chǎn)品的范圍越來越廣,幾乎是無所不有;以前是偽劣產(chǎn)品的代名詞,現(xiàn)在產(chǎn)品都是貨真價實,其中不少是精品。
以前,義烏本身沒有什么工業(yè),所經(jīng)營的產(chǎn)品都是來自溫州、廣東、福建等地,義烏只不過是一個大賣場。
至今,義烏小商品市場每年出口交易額約300億元人民幣,且逐年大幅度增長。每天有來自世界各地的5000多名外商采購商品,有200多家外國公司常駐義烏將義烏的商品批發(fā)到本國銷售。義烏小商品市場已經(jīng)成了地道的國際市場。我甚至在考慮,有了義烏市場,還有沒有必要年年辦廣交會。因為義烏市場已經(jīng)是天天開門的“廣交會”。
義烏小商品市場的成功之道有二:
其一,成功之道在于三低,即低成本、低稅費、低價格。所有到過義烏的人,都對義烏的東西感興趣,主要是因為便宜,便宜得你不可想象。過去,義烏商品價格低主要來自于大批量采購,大進大出;現(xiàn)在,既有大進大出,又有本地生產(chǎn)。本地生產(chǎn)成為支持低成本的重要因素。而稅費低又來自政府對商家發(fā)財不眼紅。一個攤位,15年前的管理費是800元,現(xiàn)在商人發(fā)財了,年經(jīng)營額上千萬元甚至幾千萬元,管理費還是800元。我們常說雁過拔毛,全國各地的“雁”飛到義烏后,義烏的政府幾乎不拔毛,因此,這些“雁”又可以遠走高飛,飛到世界各地。我國許多地方市場為什么垮掉,就是因為當?shù)卣蔚拿,全國各地的“雁”飛到那里,毛都被拔光了,飛不動了,只好賣給當?shù)乩习傩,結(jié)果,批發(fā)市場成了零售市場,成了掏本地老百姓口袋的市場。
其二,成功之道在于商人。去年,西部某市政府提出,要將該市建成西部的商貿(mào)中心。該市的市長還帶我參觀了兩個大市場,每個市場都投資七、八個億,裝修檔次不低于五星級酒店。見此狀,我跟市長說,“市場不是建出來的,是跑出來的。”義烏小商品市場的成功,不是因為房子建得好,而是因為有一大批特別能吃苦、非常能干的商人。正是這些商人將全國各地的貨物集中到了義烏;也正是這些商人,將這些貨賣到了全國各地,全球各地。因此,市場建設(shè)的奧妙在于培養(yǎng)商人,保護商人。
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