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從“被遺忘”到融資1.8億美金
姚軍紅不喜歡外界過分強調彈個車，在他看來，這只不過是大搜車基于二手車商推出的首個產(chǎn)品。
瓜子、人人車、優(yōu)信作為二手車市場聲量最大的一批玩家，談論最多的是去中介化，顛覆傳統(tǒng)。大搜車找到了一條與車商和解的路徑，它通過SaaS系統(tǒng)聲稱籠絡了百分之八九十的車商，進而將其變?yōu)樽约业漠a(chǎn)品渠道。這會是一條壁壘更高的路徑嗎?
兩年前，人們一度以為大搜車倒閉了。
姚軍紅從神州租車執(zhí)行副總裁崗位離開時，頂著光環(huán)創(chuàng)辦大搜車，獲得了資本和市場的矚目。但半年的嘗試之后，姚發(fā)現(xiàn)二手車零售寄售模式并不適合當時的中國市場，他迅速把軌道切換到了針對車商的SaaS業(yè)務管理系統(tǒng)開發(fā)，從此極少對外發(fā)聲。
在互聯(lián)網(wǎng)浪潮到來時，二手車商是受沖擊的對象，現(xiàn)在卻被大搜車當成最核心的壁壘和競爭優(yōu)勢。在姚軍紅看來，這是一個高黏度的群體和現(xiàn)成的渠道，能讓大搜車在推出新產(chǎn)品后，在全國快速落地。
相比優(yōu)信、瓜子、人人車的高調，在宣布獲得螞蟻金服和神州租車的C輪1億美金融資前，大搜車在百度百科的定位和歷史還停留于上個階段。姚軍紅專門托關系把大搜車的百度百科做了修正。
這個一度被遺忘的企業(yè)重新出現(xiàn)在業(yè)界，它的背后多了一個規(guī)模龐大的二手車商群體。它也獲得了神州租車、螞蟻金服和美國華平投資等企業(yè)和基金超2億美金的投資。大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇對創(chuàng)業(yè)家&i黑馬透露，大搜車現(xiàn)在的估值在5億到10億美金之間。
“車商的唯一賬號”
2014年春節(jié)前，中國南方某地進行了一次大規(guī)模的掃黃行動，過后當?shù)鼐频陿I(yè)蕭條一片，空置嚴重。51汽車專門選這里開了一個行業(yè)會議，一千多人的會場坐得滿滿當當，他們都是自掏腰包從全國各地趕來的車商。
此時的姚軍紅與他們的身份一樣，也是一位開著線下門店的二手車商。他在2012年9月獲得風險投資后，在北京世紀金源地下停車場租了2萬平米，采用寄售模式賣二手車。大搜車提供場地和檢測，賣出一輛收取賣家3%的傭金。
姚軍紅在這種行業(yè)會議中發(fā)現(xiàn)，臺上的演講沒有人聽，臺下亂哄哄一片，都在聊天，交換名片。
姚在兩天的觀察中，總結出三個現(xiàn)象：一是這些車商喜歡開會，目的就一個，交朋友。每個車商都是小庫存，而客戶的需求卻多樣化，需要手拉手做生意。
二是微信都用得很勤，天天發(fā)朋友圈，全是二手車廣告，朋友圈成了一個展示車源的地方。
三是他們會同時使用很多APP，包括汽車之家、58、華夏二手車、51汽車網(wǎng)等等，他們需要及時獲取車源信息和最新的市場走向。
姚軍紅在密切關注著圈子里發(fā)生的一切，他已經(jīng)遇到困境，大搜車在開業(yè)半年后就撞到了銷量天花板。姚軍紅發(fā)現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟，他光開業(yè)就花了700萬的2萬平米大店，坪效還不如夫妻店。
“用了一年多的時間，我們感覺這個時機不到，如果硬在線下做迅速復制的話，恐怕會掉坑里。” 當時大搜車的第二家店已經(jīng)在杭州選好了址，北京的情況最終讓他們決定不再擴張，盤下的門店被改成了大搜車現(xiàn)在的辦公室。
參會回來，姚軍紅在杭州租了兩室一廳，重新招了四個人，針對車商的需求研發(fā)產(chǎn)品。早期做產(chǎn)品沒有先例，只有一個念頭，先把人拉進來，他要什么就給什么。最初的功能就是幫車商交朋友，形成一個車商社群，后來逐漸加上了微店、信息聚合和線上交易等功能。
2014年5月6日，姚軍紅對這個日子記憶深刻，大搜車的車商交易平臺“車牛”上線，一個計劃做二手車連鎖的公司，正式轉型給車商做軟件服務。
三天后，姚軍紅回到北京門店開動員會，號召大家走出去推廣新項目。
當時大搜車從北京抽調了50人的地推團隊奔赴全國，開疆擴土。他們被分成了十個組，每組負責一個省，一周內把省內的車商掃一遍，三個星期把全中國走遍。全國走完后分片區(qū)，開始人少，三四個省為一片，派團隊入駐，現(xiàn)在每個城市有地推。
“渠道是靠信任的，只有互聯(lián)網(wǎng)的人會認為，渠道是工具。”姚軍紅對車商渠道的維護不遺余力，大搜車現(xiàn)在全國有四五百人的地推團隊，入駐到了各縣市。他不愿意把地推交給第三方， “(這樣)你就想跟渠道一起干活，你想得天真吶”。
之前與消費者直接打交道，現(xiàn)在的地推變成了和二手商接觸，而這些人使用手機等智能設備的應用并不順暢。車牛剛開始也不上應用商店，全部靠地推面對面教二手車商下載。姚當時給了前線打仗的團隊“一發(fā)子彈”，每個車商10塊錢預算。
為方便在異地他鄉(xiāng)與二手車商們搭上話，南方的團隊都把十塊錢換成紅包，作為見面禮，附帶一句“恭喜發(fā)財”，屢試不爽。北方不興紅包這套，干脆把錢買了一堆飲料，往桌上一放，圍過來一群人，侃天侃地。沒有人會排斥如此友好的見面方式。
高管團隊也被要求奔赴一線。負責財務的大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人張立宇是首次地推，他跑到北京花鄉(xiāng)二手車市場，在東頭第一家門店看了一圈，發(fā)現(xiàn)幾個紋身戴粗金鏈的人在聊天，沒敢進去。轉身在西頭挑了一家面善的車商，滔滔不絕講了半天。當天跑了三家店鋪之后，張立宇回來跟姚軍紅講，他已經(jīng)信心倍增。
當年9月，車牛已經(jīng)有了幾千的日活，新的問題開始出現(xiàn)。車牛是二手車商的社區(qū)平臺，以規(guī)模小的二手車商為主，除了加好友溝通，還增加了微店、交易、資訊等功能。而大型二手車商有自己的展廳，角色分配明確，一家店里包括了銷售、采購、市場、財務、店長等，這些人的需求不同，車牛提供的服務和功能卻沒有差異。換句話說，大車商的需求沒有被滿足，黏性很低。
投資人曾找姚軍紅聊天，專門提及一個概念，BAT里只有B(百度)沒有賬號，用戶不用登錄就可以搜索;阿里和騰訊都有自己的賬號體系，所以百度在三者中市值最小。
“我們這幾年追求的就是變成車商業(yè)務接入互聯(lián)網(wǎng)的唯一賬號。”姚軍紅對創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說。這種賬號具有排他性，車商會在易車、58同城、汽車之家注冊自己的賬號，但他們只會使用唯一的系統(tǒng)，里面涉及進銷存、客戶關系管理和財務等。2014年9月，姚軍紅說服團隊，把原來自己使用的門店系統(tǒng)平臺化，免費開放給大車商使用。
2015年元旦，一款名為“大風車”的SaaS系統(tǒng)正式對外推廣，此前在各地教車商安裝APP的地推人員，開始向大型二手車商推薦業(yè)務管理系統(tǒng)。相比讓小車商簡單下載一個App，業(yè)務管理系統(tǒng)的使用門檻變得很高。
二手車商大多集中在二手車市場經(jīng)營，很容易找到。大搜車把全國的大車商都掃了一遍，登記造冊，逐家拜訪。
喝酒是打開局面的第一步。
“客戶數(shù)量和酒精成正比。”二手車商的老板，大多是修理廠出身，文化水平不高，但講義氣。“以前大家就是靠這種關系和人格魅力，吸引身邊的朋友來買車、賣車，所以大家都會講義氣一些。”元通二手車市場經(jīng)理張鋒已經(jīng)在二手車市場打拼多年，人際關系成了最基礎的生意紐帶。
姚軍紅是野路子出身(早年在廣州白云機場邊上班邊倒賣機票，在北京做交換機代理業(yè)務的陸正耀是他的客戶，并在后來一起創(chuàng)辦了中國最大的租車平臺神州租車，他負責市場)，但不擅長喝酒，去一次被灌倒一次，擋在酒桌前面的通常是大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人李志遠。李是山東人，個子不高，但酒量厲害。他原本負責人力資源，后來被發(fā)現(xiàn)有市場天分，干脆地推團隊也交到他的手中。早期與車商之間的酒桌情誼都靠他發(fā)展起來。
“朋友都不交做什么業(yè)務?”李志遠深諳這里的江湖規(guī)矩，這個江湖光靠個人很難生存，每個人的庫存有限，但消費者的需求卻分散而多樣，車源和需求互通有無是車商做生意的生存法則。
第二步是拼命學習行業(yè)的專業(yè)知識。大搜車安排了團隊幾次去美國日本學習參觀。學習國外經(jīng)驗的好處在于，可以讓說服車商的過程變得很有高度和視野。業(yè)務人員從國外的趨勢和現(xiàn)狀，講到采購、定價、運營轉化，把整套邏輯分析得頭頭是道，從而贏得對方的信任和尊重，“不是過來就跪下”。
拉近了關系，展示了專業(yè)度之后，第三步是給車商創(chuàng)造價值，以幫助者的身份出現(xiàn)，不在交易中掙錢。大搜車把銷售人員都改叫運營支持專員，成為客戶的運營支持者，給客戶全面培訓和支持，包括如何進行系統(tǒng)匹配、成本控制和數(shù)據(jù)分析。
大搜車當時喊出了兩句口號：一是不介入交易，不賺交易一分錢;二是幫助二手車商提高50%的效率。
不賺車商的錢是項目推行下去的前提。SaaS系統(tǒng)在各行業(yè)都是一個收費項目，B端有付費能力，這也是一個低頻需求，收費理所當然。但姚軍紅認為靠軟件收費做不大，“撐死了5億美金市值”，他的野心不止于此。他把軟件和系統(tǒng)從一開始免費，就試圖把全國的車商都變成大搜車的渠道。
做“妓院”，不做婚介所
在創(chuàng)業(yè)家&i黑馬采訪當日，浙江元通二手車公司的市場經(jīng)理張鋒接待了一位銷售，對方來自專門做車商管理系統(tǒng)的公司“啟擎”，此番拜訪的目的是向他推銷二手車系統(tǒng)。張鋒說公司已經(jīng)在用了，而且還免費。
浙江元通二手車是大搜車SaaS系統(tǒng)的首批嘗試者。大搜車早期開發(fā)的大風車系統(tǒng)，幾乎是根據(jù)首批客戶需求打磨而成。
元通二手車從2008年開始，專門花錢找軟件公司做網(wǎng)站和門店系統(tǒng)。項目第一期花了27萬元，每年還要3萬多元維護費用。元通把所有需求告訴對方，到下個月，新的需求出現(xiàn)，對方說改不了。不光是費用的問題，整個底層架構都要修改。“花錢的比不花錢的都麻煩。”元通二手車總經(jīng)理胡含彬告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬。元通二手車在2013年停止了自建系統(tǒng)。
車商的黏性關乎平臺的價值，這是免費構建起來的壁壘。
“大風車”業(yè)務管理系統(tǒng)早期的車商黏性來自一個叫“一鍵發(fā)布”的爆款功能。互聯(lián)網(wǎng)作為重要的獲客渠道，車商都會盡可能地把賣車信息鋪遍網(wǎng)絡，獲取流量。以元通二手車為例，它的店里擺放了兩百多臺車，每天新增十幾輛車，會同時出現(xiàn)在包括58二手車、汽車之家、華夏二手車、微信朋友圈等十幾個平臺。每一個平臺都需要輸入賬號密碼登錄，一輛一輛發(fā)布，需要重復一百多次。元通二手車在一鍵發(fā)車的功能出來之前，光發(fā)布信息就配置了三個人手，現(xiàn)在只需要關聯(lián)所有賬號，一次性發(fā)出，一個人半天時間解決。
光靠一個功能并不能讓所有人買賬，尤其是對于那些使用大風車業(yè)務管理系統(tǒng)的大車商。他們有自己的習慣，比如客戶錄入，以前都是拿本子記，要讓銷售突然把客戶錄入系統(tǒng)，沒有好處他們并不樂意這么做。甚至很多店員連一些功能鍵也找不到，他們認為功能不全，這種體驗和產(chǎn)品上的bug層出不窮。“每個人都有自己的習慣，但系統(tǒng)只有一種標準。”
甚至互聯(lián)網(wǎng)信奉的“快速迭代”思維在這里也不太適用。“我們迭代的是系統(tǒng)，但是客戶迭代的是流程。”李志遠回憶，大搜車每次迭代系統(tǒng)，車商都不開心，剛適應的流程，突然又要改變。
這種博弈和陣痛期整整過了一年。
2015年8月，大搜車正式關閉了在北京的門店，距離當時成立已經(jīng)過去了兩年零兩個月，前后燒了1700萬元。
“做SaaS是個苦活，趴在地上起不來。但是一旦標桿用戶起來了，你就爬升很快。”姚軍紅自信于自家系統(tǒng)的覆蓋范圍。他公布的數(shù)據(jù)是，全國百分之八九十的二手車商都在使用他的系統(tǒng)，95%的大型二手車商在使用大風車系統(tǒng)。
不過需要提醒的是，這里的95%并不是指這些車商都會使用大搜車的全部SaaS系統(tǒng)。通常，車商第一步接觸的是庫存系統(tǒng)，第二步要用到營銷系統(tǒng)，第三是CRM管理系統(tǒng)，第四步是交易流程系統(tǒng)，最后才用到財務系統(tǒng)。
這是一個層層深入的過程，也與平臺對渠道控制能力的強弱成正比。在大搜車，使用了訂單和財務系統(tǒng)的用戶還不到一半。他們對系統(tǒng)本身同樣存在顧慮。
“平臺你得做成妓院，你不能做成婚姻介紹所。”姚軍紅把用戶與平臺之間黏性的高低做了如此比喻。他希望緊緊地把平臺與車商捆在一起。
上個月，做二手車交易的優(yōu)信集團找到胡含彬，說可以提供比大搜車更好用的系統(tǒng)，同樣是免費，并且里面接入了更多的功能。胡含彬婉拒，原因是切換成本太高。“我說你稍微差一點點功能，我都不會來切換的，除非你有一個質的飛躍，這個時候我就要綜合考量了。”
開始賺錢
2016年11月，某日下午4點，李志遠接到姚軍紅打來的電話，晚上10點前要100家渠道商代理彈個車業(yè)務。彈個車是大搜車在四個月前成立專項小組，封閉開發(fā)的新產(chǎn)品。這是一次對核心競爭力的檢驗。
李志遠在后臺系統(tǒng)輸入了幾個關鍵條件，首先使用大風車2個以上的系統(tǒng)模塊，月零售量30臺以上，自媒體的PV(瀏覽量)在當?shù)嘏琶拔濉＝Y果蹦出來300多家車商，李志遠挑選了其中100家，挨個電話通知他們去武漢開渠道會，前后花了一個半小時。3天后，所有的老板出現(xiàn)在會上。
“車商一開始說大搜車有忙我們要幫的吧，當時還沒意識到這個產(chǎn)品對他的意義。” 在李志遠看來，這是大搜車一直與車商之間保持良好關系的例證。在彈個車推出之前，大搜車的軟件和系統(tǒng)，除了部分接入的第三方服務，全部都是免費使用。
這是大搜車的優(yōu)勢所在，也是它第一次用產(chǎn)品檢驗二手車商的渠道價值。它掌握了國內百分之八九十的二手車商渠道，通過提供免費的系統(tǒng)和工具，介入到他們的生意中，沒有利益沖突的二手車商就演變成了大搜車的渠道。
姚有自己的原則，靠車商掙錢，不與車商搶食爭利。彈個車在天貓旗艦店和自家App上的訂單，全部導流給各地的門店。車商提供落地服務，并獲得每單5000到15000元的收益。
“彈個車這個產(chǎn)品有幾個最核心的東西，一是車源要極大豐富，二是資金要跟得上。”張立宇對創(chuàng)業(yè)家&i黑馬說，他負責彈個車的資金端。
業(yè)務早期的車源任務落在了姚軍紅身上。彈個車的第一批車是東風標致，姚軍紅在神州時，已和東風標致的人有業(yè)務往來。但新車銷售有自己的渠道——4S店，而且自成體系，外人很難從中分得一杯羹。姚軍紅發(fā)現(xiàn)，主機廠非常關心一點：如何確保補充渠道不對4S店造成正面沖擊。就像數(shù)碼產(chǎn)品的電商化一樣，當年包括蘇寧國美，都面臨著線上線下同貨不同價的尷尬，給價格體系帶來了沖擊。
彈個車屬于汽車融資租賃產(chǎn)品。用戶在以10%的首付租滿一年之后，有三個選擇：退回、按揭付尾款、全款付尾款。如果退回車輛，等于用戶用首付和一年月供的錢租用了一年新車。退回的車輛將通過二手車市場消化。
這種設計巧妙地避開了4S店的價格體系。融資租賃的價格由三部分構成：首付、月供和尾款。消費者沒有辦法把三者加起來得出車輛價格，因為里面包含了保險、利息和渠道傭金。這種以租代售的形式給了新車銷售一個突破口。
“必須要經(jīng)過融資租賃產(chǎn)品的，要不主機廠也不敢。”姚軍紅解釋，彈個車避開了沖擊車廠渠道的同時，也避開了與二手車商爭利。彈個車的新車都掛在線上，不占用場地，也不占用車商的資金，相當于所有渠道在幫大搜車賣新車。
一個意味深長的背景是，東風標致正處在業(yè)務瓶頸期，汽車銷量大幅度下滑。2017年4月，標致雪鐵龍集團(PSA)公布了一季度經(jīng)營業(yè)績，其全球總銷量增長4.2%，但在中國銷量大幅下跌46%。原有的渠道銷售乏力，亟需新渠道的活水。
同時也可以明顯看到，這些融資租賃平臺的車型也與主機廠原有渠道的式微息息相關，德系三大品牌——奧迪、寶馬、奔馳，依舊強有力地把持著渠道控制權，外界很少在4S店之外的渠道看到他們的身影。
姚軍紅聲稱彈個車已經(jīng)是東風標致單位時間內采購量最大的客戶，而彈個車上線至今不過半年時間。但姚并不愿意披露具體的銷量，當被追問到是否有一萬臺時，他的回答是：接近。而這“接近”萬臺的銷量中，70%的訂單來自車商門店。
從資金端來看，把車以租賃的方式賣出去，車輛產(chǎn)權還在平臺手里，然后形成資產(chǎn)包，把資產(chǎn)證券化(ABS)，在資本市場發(fā)基金認購，再用募集的資金買車，如此循環(huán)。“今天有錢了，我把它變成資產(chǎn)，明天再把這個資產(chǎn)變回錢，拿了錢再去拿資產(chǎn)。”大搜車已經(jīng)發(fā)行了三期ABS，每期1億元。除了ABS，與P2P平臺合作也是一種普遍做法。房和車是最為常見的抵押物，P2P平臺發(fā)標的，約定年化收益率，充分利用民間資本。
融資租賃的亮點在于低首付，而騙子集團聞到了血腥，盯了上來。他們通過各種手段通過征信，以低首付獲得車輛，然后將新車轉賣給二抵公司獲利。這是行業(yè)的頑疾，盡管所有人都聲稱，騙貸的比例在可控范圍之內，但沒有人可以幸免。
姚軍紅早在2011年神州租車時就開始做融資租賃服務，當時沒有個人征信能力，只對企業(yè)服務。另外也沒有二手車的處置能力，對車輛殘值定得非常低，這意味著用戶需要支付更多的月供。
彈個車的風控能力建立在螞蟻金服大數(shù)據(jù)的基礎之上，用戶從掃碼獲得征信，到完成簽約付款，只需要十分鐘。張立宇說，彈個車定位在支付寶實名認證用戶客群，再加上大搜車自建風險控制模型過濾，“預期率壞賬率很低，千分之幾的水平。”
姚軍紅不喜歡外界過分強調彈個車，在他看來，這只不過是大搜車基于二手車商推出的首個產(chǎn)品。類似的產(chǎn)品，包括車抵貸、保險、消費貸等與車相關的其它金融服務，很快會上線。“首先，我們是給車商提供軟件服務，之后是交易，最后是金融。”
姚愛讀歷史，石達開當年帶著幾萬大軍，東征西討，沒有城池，打到最后只剩下孤家寡人。姚之前也沒有自己的城池，不敢作聲，他是被遺忘者。但現(xiàn)在，這家杭州的企業(yè)開始頻繁發(fā)聲，在他看來，大搜車可以在已構建的二手車商王國里，源源不斷地接入新的產(chǎn)品和服務。
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