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企辦如何用一個(gè)IT系統(tǒng)連接寫字樓、企業(yè)和服務(wù)商
短時(shí)間內(nèi)企辦依靠的是產(chǎn)品、咨詢能力、技術(shù)和資源，但從長期來看，競爭力最終將來源于園區(qū)項(xiàng)目中沉淀下來的服務(wù)能力，表面上看企辦的商業(yè)模式是同時(shí)滿足了園區(qū)、服務(wù)商、企業(yè)和自身的需求，很“討巧”，但這種討巧的背后是長期深度的運(yùn)營和客戶成功，且存在一定的門檻，復(fù)制不易。
如果說2016年是企業(yè)服務(wù)元年，那么2015年則是企業(yè)服務(wù)需求猛增的一年，2014年開始出現(xiàn)的小公司暴增潮在2015年更加劇烈，這些數(shù)量多、規(guī)模小的公司催生了一波工商注冊、代理記賬等較為初期的企業(yè)服務(wù)需求，眾多服務(wù)商涌現(xiàn)下，如何聚合企業(yè)服務(wù)商也成為一門生意。
地產(chǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+“系統(tǒng)與運(yùn)用服務(wù)商“企辦”的創(chuàng)始人羅怡曾經(jīng)是一位出入華爾街的投行顧問，她一直為大型企業(yè)提供金融、咨詢等方面的服務(wù)，為北京汽車、中石化等企業(yè)做過上市及并購，但在2015年，她只身投進(jìn)創(chuàng)業(yè)潮，創(chuàng)立了企辦。無論是此前咨詢公司和投行的工作經(jīng)歷，還是現(xiàn)在創(chuàng)立企辦，羅怡為企業(yè)提供服務(wù)的初心一直未變。那么，企辦作為地產(chǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+“系統(tǒng)與運(yùn)用服務(wù)商，模式上有哪些不同之處?
信息、交易、服務(wù)，要切就切得最深最粘
當(dāng)今市面上聚合企業(yè)服務(wù)商的方式一共有三種，按照羅怡的說法，這幾種方式之間其實(shí)是不斷升級的關(guān)系，就像1.0、2.0和3.0版本一樣。”1.0就是企業(yè)黃頁，只提供企業(yè)服務(wù)商的信息，可能一張A4紙就是他們的產(chǎn)品;2.0是把企業(yè)服務(wù)商的信息掛上自己的平臺(tái)，將平臺(tái)上能提供的服務(wù)進(jìn)行一定的標(biāo)準(zhǔn)化，線上集客，線下團(tuán)購;企辦想做的是一站式企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，給園區(qū)、寫字樓使用，通過為他們服務(wù)來接觸到企業(yè)。我們把自己稱為是3.0模式。“羅怡說。
從企業(yè)黃頁到系統(tǒng)式的服務(wù)平臺(tái)，產(chǎn)生的最大變化在哪里?
羅怡認(rèn)為是用戶在線上的參與度和黏性不斷增加，最終在線上形成交易閉環(huán)。”用戶使用企業(yè)黃頁的時(shí)候，只單純地獲取聯(lián)系方式，根本談不上用戶粘性和沉淀數(shù)據(jù);而線上團(tuán)購雖然是集客模式，用戶和供應(yīng)商的交易仍然在線下，雖然一定程度上將提供的服務(wù)和購買流程標(biāo)準(zhǔn)化了，但用戶仍然在線下使用服務(wù)，平臺(tái)能獲取到的數(shù)據(jù)相對有限。“羅怡分析道，”而我們想做的事情就是聚合與打通，減少企業(yè)用戶購買服務(wù)的成本，同時(shí)在線上完成交易閉環(huán)，增強(qiáng)用戶粘性、沉淀數(shù)據(jù)，從而提升企辦的附加價(jià)值。”
不難看出，這三種聚合服務(wù)商的方式里，產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節(jié)從信息交換、到交易和服務(wù)，越來越下沉、用戶的粘性越來越大，產(chǎn)生的附加價(jià)值也越來越多。但相應(yīng)地，進(jìn)入的門檻也越來越高，產(chǎn)品的形態(tài)也會(huì)有較大不同。
那么，企辦是怎樣殺入園區(qū)/寫字樓這個(gè)高冷的市場的?其實(shí)，一開始企辦和電商平臺(tái)更為接近，但為了保證服務(wù)的直達(dá)和穩(wěn)定性、同時(shí)也是為了能把企業(yè)用戶留在線上，企辦的做法是和服務(wù)商以打通API的方式連接。這個(gè)做法首先受到了服務(wù)商的歡迎，這個(gè)時(shí)期和企辦進(jìn)行API打通的服務(wù)商，有京東、滴滴出行、權(quán)大師等服務(wù)商。這些服務(wù)商需要更多的銷售渠道，也需要分銷商幫助分擔(dān)一部分客戶的售前和售后等服務(wù)工作，因此企辦這樣的平臺(tái)得以和這些服務(wù)商有合作機(jī)會(huì)。而大型服務(wù)商的接入，實(shí)際上對企辦的推廣也有背書的作用。
在接入了一部分服務(wù)商之后，新的問題又出現(xiàn)了：如何獲客呢?
來自一個(gè)企業(yè)園區(qū)的電話，給了羅怡啟發(fā)。
“客戶打電話過來直接說我們的產(chǎn)品挺好，他們園區(qū)想要，問我們能不能給他們做一套。”羅怡突然發(fā)現(xiàn)，從企業(yè)園區(qū)切入是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，單從商業(yè)模式上來講，園區(qū)類大客戶對于企業(yè)服務(wù)一體化平臺(tái)的需求長期存在，可以說這是一個(gè)存量很大的市場;同時(shí)企業(yè)也會(huì)因?yàn)閳@區(qū)的站臺(tái)而對企辦更信任，用戶滲透更快、粘性更高;園區(qū)的企業(yè)使用了平臺(tái)以后，園區(qū)和企辦也可以有額外收益，相較單純的平臺(tái)集客，這無疑是一種更聰明的商業(yè)模式。
因此，從2016年5月開始，企辦開始業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，為園區(qū)、寫字樓等新地產(chǎn)形態(tài)打造企業(yè)服務(wù)平臺(tái)。
鮮花下多荊棘，深度服務(wù)就要承擔(dān)更多
目前，企辦已簽約十多個(gè)大型客戶，所進(jìn)駐的園區(qū)將達(dá)20個(gè)。如何快速拿下客戶、喚醒園區(qū)企業(yè)?企辦有一套自己的邏輯。
羅怡將園區(qū)企業(yè)所需要的服務(wù)分為以下幾層：
第一層是基礎(chǔ)服務(wù)，這類服務(wù)是園區(qū)內(nèi)部管理的信息化，包括物業(yè)服務(wù)、場地預(yù)定、智慧設(shè)施等;
第二類是企業(yè)增值服務(wù)，涵蓋從孵化期的工商注冊、知識(shí)產(chǎn)區(qū)，到發(fā)展期的營銷推廣、軟件IT，到上市的企業(yè)合規(guī)、上市輔導(dǎo)200項(xiàng)等企業(yè)服務(wù);
第三類是辦公應(yīng)用服務(wù)，比如目前市面上的各種SaaS軟件等，接入到平臺(tái)后，可供企業(yè)按需使用;
第四類是園區(qū)社群服務(wù)，涵蓋園區(qū)通知、政策發(fā)布、CEO俱樂部、路演會(huì)等;
第五類是員工生活服務(wù)，比如食堂、班車、門禁等。
如果想要深度服務(wù)一個(gè)園區(qū)/寫字樓，那就必須把這些服務(wù)都進(jìn)行信息化。因此，企辦的第一個(gè)客戶談了半年才拿下。“但是后面就快了，我們最近拿下的一個(gè)客戶只談了一個(gè)月，”羅怡說，“園區(qū)的需求就在那里，而企辦目前已經(jīng)做出了很多客戶案例，所以客戶簽約的速度越來越快。”
客戶簽約只是個(gè)開始。企辦會(huì)把物業(yè)和員工生活服務(wù)的模塊進(jìn)行線上化、產(chǎn)品化，同時(shí)對園區(qū)周邊的服務(wù)商進(jìn)行篩選調(diào)研，通過企辦篩選的服務(wù)商會(huì)入駐企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，和企辦平臺(tái)上原有的API類服務(wù)商一起為園區(qū)的企業(yè)服務(wù)。此外，企辦還會(huì)在園區(qū)設(shè)置駐場顧問，解答園區(qū)企業(yè)對服務(wù)選擇上的疑問，并幫助企業(yè)進(jìn)行服務(wù)選型。
如此，園區(qū)企業(yè)體驗(yàn)企辦的步驟大體來講是這樣：首先體驗(yàn)企辦的物業(yè)和員工等高頻服務(wù)，然后接觸到工商注冊、代理記賬、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等較為低頻的服務(wù)，并通過顧問的推薦嘗試招聘、背調(diào)等較輕的服務(wù)，最終接觸到如阿里云等較重的服務(wù)。羅怡透露，目前園區(qū)內(nèi)企業(yè)在企辦上注冊并使用服務(wù)的比例在90%以上。
但90%注冊使用率之下，企辦實(shí)際上同時(shí)承擔(dān)著提高幾方參與者效率的任務(wù)。
首先，企辦服務(wù)園區(qū)、寫字樓等的方式是“產(chǎn)品+服務(wù)”，不僅僅為園區(qū)提供一站式企業(yè)服務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)，還會(huì)把系統(tǒng)中的服務(wù)商配備齊全，再加上每個(gè)園區(qū)配置的顧問人員，這意味著企辦在服務(wù)一個(gè)客戶的時(shí)候，在技術(shù)、服務(wù)、咨詢和人員培訓(xùn)上都要有投入，產(chǎn)品能部分程度地標(biāo)準(zhǔn)化，但服務(wù)模式卻一定要重度，否則服務(wù)水準(zhǔn)很難把握。目前，企辦已經(jīng)初步完成了對服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化配置。
其次，企辦其實(shí)也為自己對接的服務(wù)商承擔(dān)了一部分售前和對接的工作。以阿里云為例，阿里云希望開拓全國的園區(qū)市場，但給園區(qū)做個(gè)性化服務(wù)會(huì)拖慢阿里云的開拓速度，因此個(gè)性化服務(wù)的部分就通過企辦來實(shí)現(xiàn)。羅怡說，目前阿里云在全國只和兩家公司做了API打通，一家是中信集團(tuán)，另一家就是企辦。
第三，企辦實(shí)際上還會(huì)幫助使用企業(yè)解決一部分內(nèi)部需求。羅怡說，除去員工需要的食堂、班車等服務(wù)以外，企辦上還為企業(yè)配置了一套較為基礎(chǔ)的OA系統(tǒng)，企業(yè)能夠免費(fèi)使用。
因此筆者認(rèn)為，短時(shí)間內(nèi)企辦依靠的是產(chǎn)品、咨詢能力、技術(shù)和資源，但從長期來看，競爭力最終將來源于園區(qū)項(xiàng)目中沉淀下來的服務(wù)能力，表面上看企辦的商業(yè)模式是同時(shí)滿足了園區(qū)、服務(wù)商、企業(yè)和自身的需求，很“討巧”，但這種討巧的背后是長期深度的運(yùn)營和客戶成功，且存在一定的門檻，復(fù)制不易。
目前，羅怡表示企辦已經(jīng)初步完成標(biāo)桿客戶建設(shè)，簽約的客戶包括中關(guān)村軟件園、華夏幸福地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、SOHO中國等園區(qū)和寫字樓，羅怡說，一個(gè)客戶的旗下往往有著數(shù)個(gè)園區(qū)，客單價(jià)在五十萬到幾百萬不等，目前企辦已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
企辦預(yù)計(jì)在今年上半年開啟A輪融資。在創(chuàng)立之初，企辦曾獲得來自長安私人資本的數(shù)百萬人民幣天使輪融資。
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