經(jīng)濟(jì)放緩后 有人破產(chǎn)有人逆增長(zhǎng) 為什么？
3月10日，哈佛商學(xué)院教授約翰·奎爾奇登上混沌創(chuàng)新商學(xué)院講臺(tái)，帶來(lái)《經(jīng)濟(jì)放緩背景下的企業(yè)營(yíng)銷》。
經(jīng)濟(jì)放緩，是否一定會(huì)扼制企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)?奎爾奇說(shuō)，不一定，因?yàn)槔щy時(shí)期往往意味著重大的機(jī)遇。
因?yàn)槟愕念櫩同F(xiàn)在也很受傷，他們的日子也不好過(guò)，所以你的思路是要幫助他們?nèi)ソ鉀Q問(wèn)題，共渡難關(guān)。所以當(dāng)經(jīng)濟(jì)放緩不可阻擋的時(shí)候，與其焦慮不安，不如利用危機(jī)實(shí)現(xiàn)一次逆增長(zhǎng)的有力轉(zhuǎn)型。
資本市場(chǎng)動(dòng)蕩、失業(yè)率增加、消費(fèi)者信心下滑、零售業(yè)銷售額走平......經(jīng)濟(jì)放緩背景下，是不是就意味著我們難以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)了呢?
我想給大家舉一個(gè)例子。
嘉信理財(cái)是一家提供經(jīng)濟(jì)折扣的金融公司，他們成立于1974年(石油危機(jī)年代)，通過(guò)給客戶提供有折扣的經(jīng)濟(jì)服務(wù)，迅速發(fā)展起來(lái)。
所以并不是說(shuō)經(jīng)濟(jì)放緩，我們就不能持續(xù)取得增長(zhǎng)了，而是我們需要做出一些調(diào)整。
接下來(lái)我們就來(lái)談?wù)勅绾握{(diào)整，才能夠在經(jīng)濟(jì)下滑的趨勢(shì)下保持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)?我把內(nèi)容分為這三個(gè)方面：
了解客戶的變化
了解企業(yè)成本的變化
了解企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的變化
客戶的變化：減少開支
如果消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)開始缺乏信心，客戶行為會(huì)發(fā)生什么樣的改變?
首先會(huì)減少開支。
推遲購(gòu)買：比如有的人本來(lái)是準(zhǔn)備是要買一輛新車的，但是現(xiàn)在推遲到年底去購(gòu)買。
選擇一些相對(duì)便宜的商品：不是去買一輛我能出得起錢的最好的車子，而是買一輛相對(duì)便宜的車。
減少購(gòu)買的頻率：比如我很喜歡哈根達(dá)斯冰淇淋，以前想吃就吃，現(xiàn)在想吃的時(shí)候就忍一忍，從每個(gè)禮拜吃一次，改成每個(gè)月吃一次。
對(duì)價(jià)格的敏感度增加了。
消費(fèi)者會(huì)更加注意價(jià)格，也會(huì)花更多的時(shí)間去查詢?nèi)ケ容^，然后盡量找出在這個(gè)價(jià)位上最物美價(jià)廉的產(chǎn)品，盡量減少?zèng)_動(dòng)性消費(fèi)。
減少實(shí)驗(yàn)性的購(gòu)物。
對(duì)那些不太了解的品牌，他們就不愿意再花錢去嘗試了，我就買我信得過(guò)的熟悉品牌就好了。
成本的變化：砍掉非生產(chǎn)性成本
除了要了解你的客戶之外，你還要了解自己的成本。
經(jīng)濟(jì)放緩是一次非常好的機(jī)會(huì)，讓你可以去重新審視自己的成本結(jié)果，去砍掉企業(yè)中一些非生產(chǎn)性的成本。
什么叫非生產(chǎn)性的成本?就是錢花了，但是沒(méi)出效果的成本。
哪些成本屬于非生產(chǎn)性(不良)成本?
1、首先我想強(qiáng)調(diào)的是，市場(chǎng)營(yíng)銷屬于良性成本。
很多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)放緩的時(shí)候，馬上就會(huì)開始縮減營(yíng)銷費(fèi)用，不去做廣告了。
其實(shí)如果你能夠繼續(xù)去投資市場(chǎng)營(yíng)銷的話，你的品牌在市場(chǎng)中就會(huì)更加響亮，你的市場(chǎng)份額也會(huì)更好。
所以如果你有足夠的現(xiàn)金可以維持營(yíng)銷投入的話，我建議你應(yīng)該這么做，這是非常劃算的。
2、質(zhì)量控制。
不能因?yàn)榭蛻糇非蟊阋�，就放松質(zhì)量控制，質(zhì)量和品質(zhì)是必須堅(jiān)持的。
3、新產(chǎn)品研發(fā)。
4、人力資源方面的成本，員工培訓(xùn)和發(fā)展。
不是說(shuō)錢少了，員工就不能去上一些很好的培訓(xùn)課程了，如果你能夠繼續(xù)為員工發(fā)展進(jìn)行投資，你就能夠留住一些優(yōu)秀的員工。
那么經(jīng)濟(jì)放緩環(huán)境下應(yīng)該減少的不良成本是什么呢?
第一就是固定成本。盡可能地外包，把固定成本變成可變成本。
第二，如果你是產(chǎn)能過(guò)剩的，趕緊想一想怎么樣減少這些過(guò)剩產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)成本結(jié)構(gòu)的改善。
三，減少運(yùn)營(yíng)資本。簡(jiǎn)化融資流程，控制差旅費(fèi)用等等。
簡(jiǎn)言之，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，我們并不是大刀闊斧地開始砍掉成本，而是要拿一個(gè)小而精致的鏟子，非常細(xì)致地去鑿掉一些不必要的開支。
戰(zhàn)略的變化：四大原則
逆增長(zhǎng)原則一：現(xiàn)金為王
在經(jīng)濟(jì)放緩的時(shí)候，我給出的第一條原則就是，現(xiàn)金為王。
因?yàn)闀?huì)很多人付不上給你的賬款，你的資金周轉(zhuǎn)吃緊了以后，你也會(huì)盡量地拖著別人的錢不付，整個(gè)經(jīng)濟(jì)循環(huán)就難以完成。
最后導(dǎo)致很多人資金耗盡，不得不宣布破產(chǎn)。
現(xiàn)金為王，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略意味著什么?
你擁有的'現(xiàn)金越多，在戰(zhàn)略上，就越具備靈活性。
如果你足夠聰明，在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，剛好手頭上存了一些錢，你就可以用非常低的成本去收購(gòu)你的對(duì)手或者客戶。
只有你手上有錢，就可以從中獲取非常好的收購(gòu)機(jī)會(huì)。
逆增長(zhǎng)原則二：急客戶之所急
幫助客戶去解決問(wèn)題。因?yàn)槟愕目蛻衄F(xiàn)在也很受傷，他們的日子也不好過(guò)，所以你的思路是要幫助他們?nèi)ソ鉀Q問(wèn)題，共度難關(guān)，萬(wàn)不可一味地推銷產(chǎn)品。
接下來(lái)我們看一些非常具體的產(chǎn)品策略。
1、不能打產(chǎn)品質(zhì)量的主意，不能犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量
消費(fèi)者的冰箱壞了，他們還是要購(gòu)買新的冰箱。比起有很多神奇功能的冰箱，他們更想要一個(gè)具有基本制冷功能的冰箱就好了。
所以你要提供一個(gè)質(zhì)量非常好的基本款冰箱，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)位投放市場(chǎng)，才會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。
2、增加多用途產(chǎn)品
大家經(jīng)濟(jì)寬裕的時(shí)候，可以買很多不同功能的產(chǎn)品，比如護(hù)膚品，我可以買一個(gè)保濕的，買一個(gè)美白的。
但是如果經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，比較精明的客戶就開始購(gòu)買多用途的產(chǎn)品，比如美白保濕精華，來(lái)達(dá)到省錢的效果。
3、分離產(chǎn)品和服務(wù)
消費(fèi)者會(huì)更想弄清楚，你給我提供的價(jià)格里面，產(chǎn)品值多少錢，捆綁的服務(wù)值多少錢。
他們不再想要捆綁式地購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，而希望清楚地知道產(chǎn)品價(jià)格是多少，捆綁的服務(wù)價(jià)格是多少，這兩者我是不是都需要?在這種情況下，做出更為精準(zhǔn)的消費(fèi)決策。
4、將價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為最后的手段。
不要輕易地提高價(jià)格，如果你有成本壓力的話，更巧妙的辦法就是減量或者減小尺寸。
這種方法也被用的很多。比如那些做巧克力糖果的公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然價(jià)格沒(méi)變，但是怎么越來(lái)越小了。這是有可能在增長(zhǎng)放緩期間出現(xiàn)的。
總結(jié)一下，在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期，“現(xiàn)金為王”不僅僅適用于企業(yè)，消費(fèi)者也想盡量口袋里面多留著一些現(xiàn)金，所以我們盡量協(xié)助消費(fèi)者去更好地省錢，急消費(fèi)者之所急，才是實(shí)現(xiàn)逆增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
逆增長(zhǎng)原則三：到位的進(jìn)攻是最好的防守
遇到經(jīng)濟(jì)放緩，不要恐慌，也不要太急著去防御，而是想想，怎么樣能夠化危為機(jī)。
1、 啟用新廣告，針對(duì)消費(fèi)者訴求，宣傳品牌的核心價(jià)值
傳播方面我們也需要對(duì)產(chǎn)品的定位做一些改變：不是把現(xiàn)有的廣告進(jìn)行一些調(diào)整，繼續(xù)使用，而是應(yīng)該開啟全新的宣傳項(xiàng)目。
新的廣告應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者期待的核心價(jià)值：物有所值、超值、保障、可靠、經(jīng)久耐用、實(shí)用的產(chǎn)品功能，而不是宣傳一些附屬的其他功能或者情感訴求。
因?yàn)榍楦羞@個(gè)東西，也是一種相對(duì)奢侈的需求，只有當(dāng)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)比較寬裕的時(shí)候，才會(huì)比較關(guān)注。當(dāng)我們經(jīng)濟(jì)吃緊時(shí)，只考慮基本功能就夠了。
他們同樣也不希望在廣告中聽到，經(jīng)濟(jì)不景氣，我們應(yīng)該如何省錢這些字眼，而是希望能夠聽到一些鼓舞人心的信息。
可口可樂(lè)，百事可樂(lè)這一點(diǎn)就做的非常好。他們很了解消費(fèi)者的情緒，在廣告中放入一些樂(lè)觀積極的元素，消費(fèi)者在看到他們廣告的時(shí)候，就會(huì)覺(jué)得又振奮起來(lái)。
我們應(yīng)該避免哪些主題呢?
不能去采用一些非常瘋狂的裝瘋賣傻式的幽默，因?yàn)榭赡軙?huì)讓用戶感到侮辱和沮喪。
不能強(qiáng)調(diào)恐懼和實(shí)驗(yàn)。因?yàn)槿藗円呀?jīng)感到非常恐懼了，他們不需要更多的來(lái)自于廣告中宣傳的恐懼，這是要極力避免的。他們需要更多的安全感和保障感，所以實(shí)驗(yàn)、嘗試類似的主題，也可以盡量避免。
所以大家可以根據(jù)上面的幾條原則，來(lái)調(diào)整自己的傳播策略。
2、如果可能的話，在營(yíng)銷上投入更多的錢，提高話語(yǔ)權(quán)。
這個(gè)時(shí)機(jī)其實(shí)非常好，因?yàn)槠渌藳](méi)錢做廣告了，相同的費(fèi)用，可以獲得非常好的曝光。
媒體公司，報(bào)紙、電視、雜志這些人肯定也在愁怎么賣廣告，這個(gè)時(shí)候你可以鎖定一個(gè)長(zhǎng)期的媒體合約，能用比較好的價(jià)格，拿到一個(gè)不錯(cuò)的長(zhǎng)期廣告位置或者頻道時(shí)段。
如果你剛好有一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品創(chuàng)新，具備一定的新聞價(jià)值，你還可以獲得一些免費(fèi)的公關(guān)宣傳。
逆增長(zhǎng)原則四：要有長(zhǎng)期愿景
經(jīng)濟(jì)放緩只是暫時(shí)的，最終一定會(huì)復(fù)蘇的 。所以我們也不能太破壞掉長(zhǎng)期的視角，只圖眼前的收益。
該投入的還是得投入，困難時(shí)期，更需要我們?nèi)プ鲆恍╆P(guān)鍵性的投資：不斷地創(chuàng)新，新產(chǎn)品研發(fā)必須繼續(xù)。
因?yàn)槲磥?lái)經(jīng)濟(jì)一旦反彈，你到時(shí)候是肯定需要推出一些新產(chǎn)品，讓這個(gè)不振的市場(chǎng)來(lái)興奮一下的。
如果你能夠在下行期做一些研發(fā)的儲(chǔ)備，到時(shí)候你就能夠拿出很好的新產(chǎn)品，可以重燃消費(fèi)者的熱情。
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