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創(chuàng)業(yè)資訊：蜜芽站在風(fēng)口上這兩年的創(chuàng)業(yè)的痛與快
創(chuàng)業(yè)就是迷茫痛苦——埋頭苦干——自豪舒服的過(guò)程循環(huán)。但人最難得的事，在最自豪舒服的時(shí)候，能主動(dòng)走出舒適區(qū)。以下是小編J.L分享的創(chuàng)業(yè)資訊：蜜芽站在風(fēng)口上這兩年的創(chuàng)業(yè)的痛與快，更多熱點(diǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目歡迎您繼續(xù)訪問(wèn)(www.oh100.com/chuangye)。
“在最困難的時(shí)候，有沒(méi)有詛咒過(guò)我和科屹(險(xiǎn)峰華興創(chuàng)始人陳科屹)兩個(gè)混蛋把你逼上了創(chuàng)業(yè)的絕路。”真格基金創(chuàng)始人徐小平曾半開(kāi)玩笑的問(wèn)蜜芽創(chuàng)始人劉楠。
劉楠?jiǎng)?chuàng)業(yè)，離不開(kāi)徐小平的鼓動(dòng)。2013年，有人想以“大價(jià)錢”收購(gòu)劉楠的四皇冠淘寶店。賣還是不賣?劉楠很猶豫，想到了青年導(dǎo)師徐小平。她去見(jiàn)徐小平，不知道也講什么，就講了2個(gè)小時(shí)自己是如何在淘寶上賣紙尿褲的。
徐小平聽(tīng)完特激動(dòng)，一個(gè)勁兒的勸她創(chuàng)業(yè)：千萬(wàn)別賣，我給你錢。
聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)，劉楠猶豫了。在這之前，她的心思都放在女兒身上，每天都會(huì)給女兒拍照片，想陪她一起長(zhǎng)大。不論淘寶店開(kāi)著還是賣掉，她都可以舒服的過(guò)日子。
但是，創(chuàng)業(yè)，完全是另一回事兒，不僅僅是放棄部分家庭生活那么簡(jiǎn)單�？墒�，徐小平認(rèn)準(zhǔn)了劉楠，5個(gè)月里不停地發(fā)短信、發(fā)郵件勸她。到了9月份，劉楠想得差不多了，創(chuàng)業(yè)就是迷茫痛苦——埋頭苦干——自豪舒服的過(guò)程循環(huán)。但人最難得的是，在最自豪舒服的時(shí)候，能主動(dòng)走出舒適區(qū)。
淘寶店的日子要結(jié)束了，劉楠準(zhǔn)備為下一個(gè)階段起航。徐小平得知這一消息后，激動(dòng)地給她發(fā)郵件說(shuō)，相信以后你的人生不會(huì)碌碌無(wú)為”。
徐小平給了劉楠100萬(wàn)元過(guò)橋貸款，并引見(jiàn)了陳科屹。2013年11月，蜜芽拿到了真格基金和險(xiǎn)峰華興的800萬(wàn)元A輪投資。就這樣，真格和險(xiǎn)峰的投資名單里多了一個(gè)估值過(guò)十億美元的獨(dú)角獸公司，劉楠是這個(gè)公司的創(chuàng)始人兼CEO。
2015年9月，蜜芽宣布完成1.5億美元D輪融資，百度領(lǐng)投，紅衫資本、H capital等跟投。為了證實(shí)資金數(shù)額沒(méi)有水分，劉楠還公布了銀行賬戶截圖。蜜芽CFO孫偉說(shuō)，到2016年6月底，蜜芽月度交易額已經(jīng)超過(guò)4億元，而2014年蜜芽一年的交易額才3.5億元。
“但是說(shuō)實(shí)話，如果當(dāng)時(shí)知道創(chuàng)業(yè)這么苦，可能就真不拿那個(gè)錢了。”劉楠說(shuō)。這也是很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)發(fā)出的感嘆。不過(guò)，再困難，也只能咬牙堅(jiān)持，因?yàn)橐呀?jīng)是“戲中人”。
做用戶、招人、融資、競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有一件不是磨人心性的挑戰(zhàn)。劉楠前后曾經(jīng)招過(guò)兩個(gè)單身女孩做助理，幫忙記錄日程安排，掌握很多內(nèi)部信息，等女孩辭職了，才發(fā)現(xiàn)她們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工談了戀愛(ài)�！拔矣X(jué)得他們太無(wú)聊了，就不能把這些損耗都扔到一邊，先把真實(shí)問(wèn)題解決了，以后大家再商量蛋糕怎么分不行嗎?”有一段時(shí)間，劉楠經(jīng)常在朋友圈里感嘆，做了母嬰電商后，發(fā)現(xiàn)江湖越來(lái)越險(xiǎn)惡。
兩年過(guò)去，劉楠的微信朋友圈里，蜜芽的重大活動(dòng)和家庭生活的幸福時(shí)刻逐漸代替了以往的抱怨�！耙詨�(mèng)為馬，詩(shī)酒年華”，她已經(jīng)越來(lái)越適應(yīng)創(chuàng)業(yè)者這個(gè)角色了。
“她對(duì)行業(yè)的思考越來(lái)越深入�！泵垩緾FO孫偉說(shuō)。七個(gè)月前，劉楠提出發(fā)展線下的兒童游樂(lè)實(shí)體店，孫偉當(dāng)時(shí)不理解。“你想想我們差異化的東西是什么?”劉楠說(shuō)，母嬰電商做再大，也只是天貓、京東的一個(gè)小生意，但如果打破了線上線下的限制，蜜芽就能做好這個(gè)目標(biāo)人群的所有生意。1月的董事會(huì)上，董事們?nèi)恐С诌@一決定，把它寫(xiě)進(jìn)了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃里。
被風(fēng)吹的“痛”與“快”
蜜芽無(wú)意間趕上了兩波風(fēng)口，一波是垂直母嬰電商，一波是跨境電商。不過(guò)，劉楠覺(jué)得被風(fēng)吹是很難受的事情。
2006年，王懷南(寶寶樹(shù)CEO)和邵亦波(經(jīng)緯中國(guó)管理合伙人)聯(lián)合創(chuàng)立母嬰社區(qū)寶寶樹(shù)時(shí)，就提出母嬰行業(yè)的人口紅利要來(lái)了。如今，中國(guó)是僅次于美國(guó)的第二大孕嬰童產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)。中國(guó)兒童產(chǎn)業(yè)研究中心預(yù)測(cè)，2016年中國(guó)母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2.2萬(wàn)億元，2018年母嬰行業(yè)規(guī)模將超3萬(wàn)億元。
巨大的市場(chǎng)潛力推動(dòng)蜜芽快速增長(zhǎng)。在2014年3月6日蜜芽的網(wǎng)站正式上線前，劉楠有點(diǎn)興奮，她跟陳科屹說(shuō)，估計(jì)第一個(gè)月可以賣出500萬(wàn)元�！澳闾焯旄艺f(shuō)500萬(wàn)，我聽(tīng)你500萬(wàn)聽(tīng)了好幾次。”陳科屹不大相信劉楠可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
結(jié)果，蜜芽第一個(gè)月賣出了1200萬(wàn)元。這個(gè)時(shí)候，劉楠慌了，繼續(xù)增長(zhǎng)下去，800萬(wàn)元的A輪融資根本是杯水車薪。過(guò)完3月、4月，就是“五一”假期。雖然跟著家人一起去懷柔度假，但劉楠滿腦子都是融資的事情，她連夜寫(xiě)了一個(gè)B輪融資的PPT，發(fā)給了一些投資人。PPT發(fā)出的當(dāng)晚，劉楠的電話被“打爆了”，十幾家投資基金的電話找她約見(jiàn)面時(shí)間。
“紅杉的執(zhí)行力太強(qiáng)了，他們已經(jīng)是中國(guó)頂尖的VC了，還那么勤奮�！眲㈤f(shuō)，她見(jiàn)其他一流VC，先見(jiàn)投資經(jīng)理，再見(jiàn)VP，第三個(gè)才能見(jiàn)到合伙人，但她去紅杉的第一個(gè)會(huì)，從沈南鵬到下面的小朋友全部出來(lái)了，北京、香港、上海、深圳集體視頻會(huì)議。
第二天，紅杉資本就派紅杉資本中國(guó)基金副總裁鄒家佳來(lái)蜜芽看數(shù)據(jù)，第四天是個(gè)周六，紅杉就發(fā)來(lái)了投資意向書(shū)。到了下周一下午，紅杉資本中國(guó)基金合伙人周逵就帶著合同來(lái)了，他在蜜芽坐了8個(gè)小時(shí)，不論劉楠開(kāi)會(huì)，接打電話，他都不走。本來(lái)，劉楠還約了兩撥投資人，硬生生被周逵攪黃了。
2014年7月，蜜芽拿到了紅杉資本領(lǐng)投的2000萬(wàn)美元B輪融資，公司估值達(dá)到1億美元。
市場(chǎng)的巨大的潛力，吸引了眾多的投資人和創(chuàng)業(yè)者。蜜芽的分析顯示，僅2015年1-8月，披露的融資事件中有93起與跨境購(gòu)物及母嬰電商有關(guān)，這是非常熱的一個(gè)領(lǐng)域。母嬰電商從藍(lán)海瞬間變?yōu)榧t海，競(jìng)爭(zhēng)異常的殘酷。
兵不厭詐，是互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常用的手段。2014年8月，幾家媒體突然集中報(bào)道蜜芽所謂“售假”，一家媒體甚至以此要挾蜜芽繳納數(shù)百萬(wàn)元的“保護(hù)費(fèi)”。甚至，很多人到徐小平新浪微博上留言:你老頭子怎么投資一個(gè)賣假貨的公司。“我想回復(fù)他，你才是假貨，但是我沒(méi)有，我恨不得跳出來(lái)跟劉楠一起拼搏。”徐小平說(shuō)。
那段時(shí)間，劉楠也懷疑過(guò)創(chuàng)業(yè)的意義。有幾天劉楠早上笑著跟女兒說(shuō)，拜拜，媽媽去上班了，走出家關(guān)上門就開(kāi)始流淚。創(chuàng)業(yè)已經(jīng)占了生活的180%，不能照顧女兒，還要承受各種壓力，值得嗎?
那段時(shí)間劉楠常常想起自己的朋友徐易容的那句話，“創(chuàng)業(yè)的心情就是，某天你回到家，大喊we are so good,某天你又垂頭喪氣覺(jué)得we are dead�！彼K于體會(huì)到，舒適區(qū)以外的滋味就是焦慮和激情并存。
“后來(lái)我拆穿了他們的意圖，他們想讓創(chuàng)始人意志消磨�！眲㈤f(shuō)自己想明白了，你放眼去看，沒(méi)有一家公司是完全被謠言打倒的。如果品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題、體驗(yàn)做的好，消費(fèi)者自然是會(huì)使用、支持的。
在中國(guó)，還沒(méi)有一家電商不被置疑假貨的，而涉及“物美卻價(jià)廉”的跨境購(gòu)物，更是一個(gè)天然被懷疑造假的行業(yè)�！跋M(fèi)者只不過(guò)是把原來(lái)對(duì)傳統(tǒng)流通領(lǐng)域假貨的質(zhì)疑附加到了電商身上而已，而且賣的又這么便宜�！泵垩緾FO孫偉說(shuō)。隨著資本的不斷涌入，降價(jià)促銷成為各個(gè)平臺(tái)不約而同的選擇，而母嬰群體天然對(duì)貨物的真假敏感。
“我們也經(jīng)常收到用戶的咨詢，花王紙尿褲到底是不是真的?為什么寶寶用了以后紅屁股了?這個(gè)時(shí)候你就要跟他解釋，花王自己的網(wǎng)站上面也寫(xiě)著用了花王后紅屁股應(yīng)該怎么處理，紅屁股不一定就是假貨�！睂O偉說(shuō)，如今蜜芽有了一套完整的針對(duì)投訴的客服流程，但消費(fèi)者從情緒上往往不肯接受電商的解釋�！拔覀儺�(dāng)然不能指責(zé)消費(fèi)者，只能盡可能做更多的事情�！�
孫偉認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)于假貨的質(zhì)疑會(huì)長(zhǎng)期存在，即使今天的京東、天貓和亞馬遜做出如此的成就，社會(huì)上還是不時(shí)傳出假貨的質(zhì)疑。能做的，就是不斷地縮短供應(yīng)鏈，不斷地把信息披露給消費(fèi)者，不斷地改善用戶體驗(yàn)�！澳壳�，蜜芽24個(gè)月后的購(gòu)買留存率保持在30%以上，月度購(gòu)買頻次2.5次，月度復(fù)購(gòu)率超70%。消費(fèi)者在用‘剁手’支持蜜芽�！�
盡可能砍掉中間經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，直接與品牌方合作，這樣既可以避免供貨渠道混亂帶來(lái)的麻煩，也可以最大程度降低采購(gòu)成本。
2015年7月21日，雀巢、亨氏、達(dá)能、惠氏、美贊臣、herobaby等6家國(guó)際奶粉品牌對(duì)蜜芽進(jìn)行了授權(quán)。2016年3月31日，蜜芽和幫寶適簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。孫偉說(shuō)，奶粉已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了百分之百當(dāng)?shù)毓┴浬淌跈?quán)，紙尿褲除了花王之外都實(shí)現(xiàn)了品牌直銷。“我想我們今年就會(huì)完成跟花王的品牌對(duì)接�！�
蜜芽CFO孫偉，此前有著十多年的投資銀行經(jīng)歷
邊跑邊換零件的高速列車
拿到紅杉資本B輪合同的那天，劉楠少有的激動(dòng)，這可是一家最頂級(jí)的投資基金。她給自己的朋友、美麗說(shuō)創(chuàng)始人徐易容打電話，“我拿了2000萬(wàn)美金，好多錢啊。”徐易容聽(tīng)完跟著高興，說(shuō)介紹一個(gè)人給劉楠，以后公司做成百億規(guī)模用的著。
徐易容說(shuō)的這個(gè)人就是孫偉。此前，孫偉在香港做了十年多的投資銀行工作�！拔蚁胛腋矚g參與公司從0到1到10到100的過(guò)程，最后切入到公司的日常管理�！睂O偉第一次見(jiàn)劉楠，感覺(jué)她是一個(gè)理性和感性兼具的人，劉楠也特別坦誠(chéng)的講，公司還沒(méi)有一個(gè)特別成熟的流程，希望找個(gè)合伙人。
要不要找合伙人，找什么樣的合伙人?劉楠一直很謹(jǐn)慎的琢磨，甚至拉著孫偉去見(jiàn)了一次周逵。他們前前后后一共聊了7次，劉楠才決心聘請(qǐng)孫偉。
2014年9月3日，孫偉正式入職，從香港中環(huán)的頂級(jí)寫(xiě)字樓到朝陽(yáng)東大橋的7層小板樓。辦公條件和想的差不多，“創(chuàng)業(yè)公司肯定不會(huì)好到哪里去”。孫偉和劉楠公用一個(gè)辦公桌，面對(duì)面坐著，旁邊五六米處就是洗手間，冬天在暖氣的烘托下，味道特別重。兩個(gè)人就裹著厚厚的羽絨服，開(kāi)著窗子通風(fēng)。
孫偉入職第一個(gè)星期，他就跟劉楠提議，應(yīng)該迅速地啟動(dòng)下一輪融資。徐小平也天天問(wèn)劉楠，是不是該準(zhǔn)備下一輪了。
劉楠一開(kāi)始不理解，我上一輪的錢才花了不到100萬(wàn)美元呢，何況上一輪自己見(jiàn)投資人見(jiàn)的很幸苦。但一個(gè)星期后，劉楠覺(jué)得他們說(shuō)的對(duì)，整個(gè)跨境的電商都起來(lái)了。
有了孫偉的幫助，C輪融資進(jìn)行的特別快，2014年12月，蜜芽完成6000萬(wàn)美元C輪融資，H Capital領(lǐng)投，紅杉資本和真格基金繼續(xù)跟投�！澳玫藉X以后風(fēng)投的擺動(dòng)非常明顯，因?yàn)楹芏噘Y本開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，再晚點(diǎn)融資可能就沒(méi)那么順利了�！睂O偉說(shuō)。
到2014年9月，蜜芽還處于盈利狀態(tài)。周逵就說(shuō)，可以虧些錢，得學(xué)會(huì)花錢拿用戶�！拔乙婚_(kāi)始目的很單純，就是做一個(gè)媽媽能找到好東西的網(wǎng)站。但從我拿到紅杉的錢的那一刻，就決定了這不是一個(gè)獨(dú)善其身的網(wǎng)站，我已經(jīng)卷入了中國(guó)電商的江湖�！眲㈤f(shuō)。
2014年8月底，蜜芽開(kāi)始嘗試降價(jià)，原價(jià)138元、成本價(jià)90元的紙尿褲降至118元，結(jié)果，寧波港5個(gè)集裝箱的貨10分鐘搶光。10月蜜芽又把紙尿褲的降價(jià)到98元，當(dāng)天交易60萬(wàn)單。
2015年初，劉楠聽(tīng)說(shuō)京東準(zhǔn)備在母嬰品類打蜜芽，覺(jué)得應(yīng)該先發(fā)制人。1月就開(kāi)始囤貨，在寧波港準(zhǔn)備了300個(gè)集裝箱的紙尿褲。2015年3月，蜜芽用68元的價(jià)格，打了一次“特別完美的戰(zhàn)役”， 3天銷售額3億元，超過(guò)之前全月的數(shù)字。
價(jià)格戰(zhàn)是電商擴(kuò)大市場(chǎng)份額最有效的一個(gè)手段，它還考驗(yàn)前后端所有的能力：供應(yīng)鏈能力、發(fā)貨能力、技術(shù)能力、管理能力，上下齊心實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的執(zhí)行能力。
“其實(shí)有一種拉練的感覺(jué)，你一定要用一件事拉到這個(gè)臺(tái)階，再拉到下個(gè)臺(tái)階，一定是臺(tái)階式生長(zhǎng)的，否則，團(tuán)隊(duì)會(huì)成長(zhǎng)得很緩慢。”劉楠說(shuō)，選擇用選紙尿褲打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槊垩吭谶@個(gè)品類占了很大的優(yōu)勢(shì)，是高復(fù)購(gòu)率的一個(gè)產(chǎn)品。如今蜜芽已經(jīng)把紙尿褲的價(jià)格拉低到了58元。
2015年4月，全力轉(zhuǎn)型跨境電商的聚美優(yōu)品也希望將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至母嬰行業(yè)。聚美和蜜芽的競(jìng)爭(zhēng)，一度把日本市場(chǎng)上紙尿褲的收購(gòu)價(jià)從1800日元炒到2800日元，這一招也迫使許多小電商出局。一直到2015年第四季度，蜜芽召集供應(yīng)商開(kāi)會(huì)要求降價(jià)，價(jià)格重回1800日元。
劉楠說(shuō)，蜜芽再怎么打價(jià)格戰(zhàn)，標(biāo)品占比也一直控制在40%以內(nèi)，最低到35%。這個(gè)占比在中國(guó)母嬰零售行業(yè)最低，確保了蜜芽的流血速度遠(yuǎn)低于別人。因?yàn)榉菢?biāo)品可以拉升整體的毛利。
劉楠原計(jì)劃2015年做到10億元的GMV，但周逵覺(jué)得要做到15-20億元。而到2015年底，蜜芽的GMV達(dá)到了25億元。2014年同比10倍增長(zhǎng)，2015年同比7倍增長(zhǎng)，蜜芽無(wú)疑是一輛高速行駛的快車。
孫偉加入蜜芽的那個(gè)月，公司的GMV就達(dá)到了2000萬(wàn)元，但整個(gè)客服部門只有十幾個(gè)人，經(jīng)常有客戶投訴或者咨詢。整個(gè)公司也只有七十幾個(gè)人，感覺(jué)所有的部門都缺人。
劉楠覺(jué)得自己總在不停的招人。2013年11月為了組建團(tuán)隊(duì)，劉楠坐在好樂(lè)買的樓下，一個(gè)個(gè)給他們的技術(shù)總監(jiān)打電話。好樂(lè)買CEO李樹(shù)斌就跟她說(shuō)：劉楠，你拔羊毛不能逮著一只羊拔。劉楠略有一點(diǎn)不好意思，但覺(jué)得好樂(lè)買已經(jīng)是成熟電商，用他們的團(tuán)隊(duì)可以更快速的把蜜芽搭起來(lái)。
2014年，蜜芽想做蜜芽圈App，公司的團(tuán)隊(duì)又沒(méi)有太多的App基因，劉楠就找了一個(gè)圖片社交化應(yīng)用，把團(tuán)隊(duì)核心骨干全部挖來(lái)。雖然方法有點(diǎn)殘酷，但在2014年競(jìng)爭(zhēng)那么火熱的情況下，這是最高效的方法。
2015年3月，劉楠得知百度放棄云OS后立即去見(jiàn)原百度云OS高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理陳宇。陳宇說(shuō)自己見(jiàn)了從A輪到F輪的所有創(chuàng)業(yè)公司，他和劉楠聊的最少的，但也是做決定最快的。百度云OS團(tuán)隊(duì)核心的幾個(gè)人都是爸爸，孩子大概都一兩歲，對(duì)母嬰需求有特別多的感觸。
直到2015年初的時(shí)候，蜜芽高管團(tuán)隊(duì)80%還都是女性。但等到8月份，高管團(tuán)隊(duì)男女比例已經(jīng)接近5比5。11月份，這個(gè)比例是6比4，男性高管數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了女性。開(kāi)2016年目標(biāo)會(huì)議時(shí)，一位男性高管說(shuō)，“銷售這樣的事就得男人來(lái)扛，咱們公司居然一直是這么多女人在扛，我既為你們驕傲，也感到自己責(zé)任重大”。這句話，被蜜芽評(píng)為2015年最暖的話。
2016年2月，公司搬入新的辦公地點(diǎn)，北京北三環(huán)太陽(yáng)宮附近的冠捷大廈，孫偉和劉楠終于有了各自獨(dú)立的辦公室。兩個(gè)人的辦公室緊挨著，中間隔了一道可拉開(kāi)的門，以便隨時(shí)溝通。辦公室外面正對(duì)著實(shí)時(shí)的口碑直播，每個(gè)在蜜芽APP上的用戶評(píng)論都會(huì)在這個(gè)顯示屏上出現(xiàn)。“它提醒我們用戶可不是吃素的”孫偉說(shuō)，現(xiàn)在，蜜芽全公司是1026個(gè)人，有四五百個(gè)人是倉(cāng)儲(chǔ)的一線員工，150多個(gè)技術(shù)人員。
為了讓這些不同基因，不同風(fēng)格的人聊到一起。劉楠要求所有的部門leader在每周一、周五的中午找另外一個(gè)部門的leader一起吃飯。3月，公司把所有的負(fù)責(zé)人拉到密云做了一次團(tuán)建，要求每個(gè)人總結(jié)自己的工作，并要互相提意見(jiàn)。被提到最多的，就是技術(shù)團(tuán)隊(duì)�！皹I(yè)務(wù)跑的速度太快，后端有點(diǎn)跟不上，每次我們做大的促銷活動(dòng)的時(shí)候都特別擔(dān)心會(huì)宕機(jī)�！睂O偉說(shuō)。有一陣，徐小平見(jiàn)劉楠，也總是問(wèn)，是不是又宕機(jī)了。
孫偉感慨說(shuō)，前面的目標(biāo)特別清楚，前進(jìn)的速度也很快，但是就像一輛車在高速公路上奔馳的時(shí)候，有的時(shí)候輪子壞了就要換個(gè)輪子，有的時(shí)候方向盤壞了還要換個(gè)方向盤，無(wú)論換什么裝備，高速奔跑不能停。直到2016年初，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)、客服、倉(cāng)儲(chǔ)的副總裁才配備齊全。
第一個(gè)蜜芽體驗(yàn)店在北京密云祥云小鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)，蜜芽正式進(jìn)軍線下
打破天花板
所有的投資人都會(huì)問(wèn)劉楠，往下發(fā)展的天花板是什么?畢竟，天貓、京東、唯品會(huì)、包括聚美都在做全球購(gòu)和母嬰電商了。
2015年，蜜芽啟動(dòng)D輪融資時(shí)，經(jīng)股東牽線，劉楠先后見(jiàn)過(guò)聚美優(yōu)品、唯品會(huì)、京東等負(fù)責(zé)人。劉楠也糾結(jié)過(guò)，是否爭(zhēng)取拿京東的錢。這也是每個(gè)垂直電商創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到的問(wèn)題：這個(gè)領(lǐng)域，京東進(jìn)來(lái)了怎么辦?
該找誰(shuí)的投資、和誰(shuí)合作?蜜芽董事會(huì)開(kāi)了兩三次會(huì)議。投資人帶著劉楠去了兩次百度。百度的合作意圖最明顯，這符合百度的戰(zhàn)略。而百度又不會(huì)直接做母嬰電商，和蜜芽又不可能有遠(yuǎn)期的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
2015年9月，最終蜜芽接受了百度領(lǐng)投的1.5億美元、公司估值約10億美元。劉楠說(shuō)，電商流量已經(jīng)被阿里和京東劫持了，但是，寶寶媽媽不光是搜索商品，她是搜解決方案的。比如搜寶寶吐奶怎么辦?寶寶不喝奶瓶怎么辦?這在百度是有巨大流量的。
2015年10月17日，紅杉10周年大會(huì)，星光熠熠，底下坐滿了CEO。周逵在臺(tái)上問(wèn)劉楠，“今天講電商，下面就坐著劉強(qiáng)東、沈亞，你怕不怕他們?”劉楠回答說(shuō)，“我覺(jué)得他們更應(yīng)該怕我�！彼性趫�(chǎng)的CEO都給她鼓掌。
“要說(shuō)我不怕，不可能不怕。當(dāng)巨頭開(kāi)始侵入你的業(yè)務(wù)的時(shí)候，你一定是怕的。但反過(guò)來(lái)想，他怕不怕，我覺(jué)得他比我更怕，我跟他比我是光腳的�！眲㈤f(shuō)，所有的恐懼都源于未知，當(dāng)有一個(gè)明確的對(duì)手的時(shí)候，困難就是已知的。
劉楠還想明白了一件事，如果只是做電商，垂直母嬰母嬰做的再大，充其量也只是一個(gè)垂直領(lǐng)域的小天貓、小京東。而母嬰人群的需求是全方位的，除了線上購(gòu)物的需求，還有大量的線下服務(wù)的需求有待滿足。
劉楠跟董事會(huì)、跟公司的管理層溝通了很久。她的想法明確，沒(méi)有什么線上線下的差異，蜜芽就是這個(gè)(母嬰)人群，這個(gè)人的需求在線上就在線上完成，需求在線下就跑到線下，就是跟著人群走。
進(jìn)入2016年，蜜芽先后與神州專車合作，戰(zhàn)略投資悠游堂，并在6月聯(lián)合金鷹卡通和央視推出兩臺(tái)兒童節(jié)晚會(huì)。6月底，第一家蜜芽線下實(shí)體店蜜芽樂(lè)園在北京順義的祥云小鎮(zhèn)試營(yíng)業(yè)�！拔覀兿Ｍ押芏囿w驗(yàn)類的東西加入進(jìn)去，利用蜜芽的自身的品牌優(yōu)勢(shì)和龐大的供應(yīng)鏈品牌商資源，提供一個(gè)線下體驗(yàn)平臺(tái)，我們的很多合作伙伴可以在這個(gè)平臺(tái)上為蜜芽承擔(dān)部分體驗(yàn)任務(wù)�！睂O偉說(shuō)，通過(guò)線上的零售和線下的游樂(lè)，線上和線下的用戶體系可以完全打通，產(chǎn)生強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)。
蜜芽還開(kāi)始嘗試做自有品牌，這是借鑒了屈臣氏和好市多(Costco)的模式。Costco的SKU只有六千，但可以支撐一年幾十億元的銷售，而屈臣氏60%銷售的是自有品牌，但毛利很高�！拔覀円欢ㄒ靡恢币詠�(lái)積累的對(duì)整個(gè)母嬰人群需求的深度理解，以及我們選品和運(yùn)營(yíng)能力做自己的自有品牌，實(shí)際上現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始做了，這次601促銷活動(dòng)我們的自有品牌參與了銷售，賣得非常好�！睂O偉說(shuō)。
為了找制造商，7月6日，劉楠又飛去了日本進(jìn)行考察。在陶氏化學(xué)工作的時(shí)候，劉楠特別羨慕那些每天飛來(lái)飛去的人。但等到她自己過(guò)上了這樣的生活，她發(fā)現(xiàn)真的很累。有一次，在周五最晚一班飛往寧波的飛機(jī)上，劉楠忽然想到自己都累了一周了，周五晚上還得出差，自己家孩子都見(jiàn)不到，就抱著枕頭默默地哭。
“她的心里還住著一個(gè)小女孩。”蜜芽的同事評(píng)價(jià)劉楠。我有一次問(wèn)她，你自己的優(yōu)點(diǎn)是什么?“可愛(ài)啊”，她立刻笑著回答，然后又想想了說(shuō)，“是做就做的更好吧�！�
每天叫醒你的不是鬧鐘，是夢(mèng)想。孫偉說(shuō)，中長(zhǎng)期目標(biāo)就是要把蜜芽真正做成中國(guó)最大的孕嬰童公司做大，短期目標(biāo)就是每天真的有很多事，不早起來(lái)還真不行。就在接受采訪的早上，蜜芽的同事9點(diǎn)就提醒他，別忘了10點(diǎn)的會(huì)。實(shí)際上，早上7點(diǎn)半紅衫投資人就發(fā)來(lái)微信，把孫偉叫醒了。議題都是一樣，關(guān)于投資的。
孫偉承認(rèn)已經(jīng)見(jiàn)了一些投資人，他們深入蜜芽?jī)?nèi)部看了蜜芽的數(shù)字后說(shuō)，沒(méi)想到在慘烈的母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，蜜芽的財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營(yíng)狀況仍處在這么好的一個(gè)狀態(tài)。上輪1.5億美金的融資幾乎原封未動(dòng)。“我們也在考慮新一輪的融資，再拿一輪錢打掃戰(zhàn)場(chǎng)，把本來(lái)應(yīng)該被淘汰的徹底淘汰出去，讓市場(chǎng)參與者的分級(jí)更加清楚�！�
說(shuō)起劉楠，孫偉覺(jué)得兩個(gè)人在管理上越來(lái)越契合了。上一次爭(zhēng)論還是一年前，關(guān)于一個(gè)同事的去留，劉楠很堅(jiān)決，讓那個(gè)同事立刻辭職。劉楠性格特別直接，喜歡把最難聽(tīng)的話直接告訴對(duì)方。她經(jīng)常跟同事說(shuō)，你這個(gè)渠道再不起量的話，你能把公司給你的工資賺回來(lái)嗎?孫偉說(shuō)，換到今天，在那個(gè)事情上他可能比劉楠還要堅(jiān)決。這是創(chuàng)業(yè)馬拉松的歷程中，互相信任、影響和共同成長(zhǎng)的力量，孫偉說(shuō)。
201x年3月6日，蜜芽網(wǎng)站上線兩周年。劉楠在朋友圈里寫(xiě)了一段話給自己：“希望你有高跟鞋也有跑鞋，喝茶也喝酒;希望你有勇敢的朋友，也有牛逼的對(duì)手;希望你對(duì)過(guò)往的一切情深意重，但從不回頭;希望你對(duì)想要的未來(lái)縱情執(zhí)著，但當(dāng)下卻無(wú)急迫神色。希望你特別美，特別敢，特別溫和。特別特別�！�
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