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企業(yè)名人告訴你如何判斷創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目
�？猱厴I(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，獲本科和研究生學(xué)位。�？鈧�(cè)重企業(yè)服務(wù)，新材料，清潔能源和健康產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域的投資。牛奎光在戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理提升和協(xié)助公司 成長(zhǎng)上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。加入IDG資本前任職于麥肯錫公司，參與多家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)進(jìn)入、運(yùn)營(yíng)管理提升和政府關(guān)系戰(zhàn)略咨詢。下面我們一起來(lái)看看關(guān)于他所說(shuō)的如何判斷創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
市場(chǎng)趨勢(shì)判斷——變化即機(jī)會(huì)
市場(chǎng)趨勢(shì)大的判斷原則是尋找變化。只有在發(fā)生大變化時(shí)市場(chǎng)格局才有變大的機(jī)會(huì)，變化本身就是機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)對(duì)判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力要求非常高。
哪些重大因素變化導(dǎo)致行業(yè)格局可能發(fā)生劇烈變化?抓住這些因素，重點(diǎn)去努力、突破。
舉兩個(gè)例子。一是 B2B 電商。B2B 電商的好處是能減少中間環(huán)節(jié)，使渠道變得扁平化。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的變化呢?原因主要有兩個(gè)：
當(dāng)時(shí)政府的 4 萬(wàn)億刺激之后，各行業(yè)出現(xiàn)了大面積的產(chǎn)能過(guò)剩，使得對(duì)流通效率的需求大增。在產(chǎn)能不過(guò)剩的時(shí)候貨是賣(mài)得越慢越好，但是過(guò)剩之后貨就必須賣(mài)得越快越好。
互聯(lián)網(wǎng)最有效的就是通過(guò)改善連接提高流通效率。之前從工廠要通過(guò)一批、二批、三批(分銷(xiāo))，才能到達(dá)終端消費(fèi)者或者是消費(fèi)的企業(yè)。但現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透和普及，使得從工廠到終端這件事變得可能，這是針對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩提高連接效率，是整個(gè) B2B 電商的重大機(jī)會(huì)。
第二個(gè)例子是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。2015年 被稱作是企業(yè)服務(wù)的元年，中國(guó) SaaS 市場(chǎng)在過(guò)去的 20年 里跟國(guó)外相比，沒(méi)有成長(zhǎng)出巨大的公司。為什么今天企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)始變得有機(jī)會(huì)了呢?其實(shí)也是兩個(gè)根本原因?qū)е碌模?/p>
以前中國(guó)人民的勞動(dòng)力成本比較低，從而導(dǎo)致軟件產(chǎn)生的效率和價(jià)值也比較低，但這已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
手機(jī)的出現(xiàn)從根本上改變了盜版。目前手機(jī)用戶的滲透率已經(jīng)超過(guò) 80%，視頻的數(shù)據(jù)都在云上，盜版沒(méi)有用了。
正是這兩個(gè)大方向的改變，使企業(yè)服務(wù)從原來(lái)一個(gè)不大容易產(chǎn)生巨大公司的行業(yè)，變成一個(gè)有機(jī)會(huì)產(chǎn)生一批能夠自己成長(zhǎng)，且?guī)椭⻊?wù)的企業(yè)發(fā)展得很好的行業(yè)。
一、市場(chǎng)趨勢(shì)判斷——有用的變化
1、人群的變化
90 后就是一個(gè)典型的人群變化。中國(guó)之前的幾代人基本上是在社會(huì)短缺的環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的，他們對(duì)于擁有物品的感覺(jué)比較強(qiáng)烈。而 90 后的成長(zhǎng)環(huán)境相對(duì)富足，對(duì)于物品擁有感的訴求就大大降低，這是現(xiàn)在整個(gè)共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來(lái)的一個(gè)重要前提。
90 后對(duì)于時(shí)尚的定義也發(fā)生了變化。這些人從小可能是在淘寶上長(zhǎng)大的，他們對(duì)于好東西的判斷、個(gè)性化訴求會(huì)更加張揚(yáng)。前面說(shuō)到他們的物質(zhì)生活相對(duì)富足，但感情交流會(huì)相對(duì)孤獨(dú)，因?yàn)榛旧隙际仟?dú)生子女。這也是為什么嗶哩嗶哩這種產(chǎn)品成為流行的原因。在家里看片時(shí)，同時(shí)看到別人的吐槽也好、感受也好，“飄過(guò)”，這是有孤獨(dú)感的人通過(guò)這種形式來(lái)感受到別人，增加交流的方式。
2、技術(shù)的變化
“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，技術(shù)上的變化確實(shí)是一個(gè)基礎(chǔ)的變化。
新興的AR 和 VR就是一個(gè)典型的技術(shù)演化，它創(chuàng)造了新的娛樂(lè)體驗(yàn)。當(dāng)然 AR 和 VR 技術(shù)還在逐漸走向成熟的過(guò)程中，但這個(gè)變化本身產(chǎn)生的新的增量會(huì)帶來(lái)大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
另外一個(gè)是人工智能(AI)，這也是一個(gè)非常強(qiáng)的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型創(chuàng)新品類(lèi)。這幾天大家可能都在關(guān)注 AlphaGo 跟李世石的人機(jī)大戰(zhàn)(看 IDG 版的解讀戳這里)。這種技術(shù)上的變化可能導(dǎo)致 AI 技術(shù)在其他各個(gè)行業(yè)產(chǎn)生應(yīng)用，這是非常切實(shí)的機(jī)會(huì)。
再一個(gè)技術(shù)的趨勢(shì)變化—云計(jì)算。之前 IT 基礎(chǔ)設(shè)施基本都要購(gòu)買(mǎi)，放到自己公司里。云計(jì)算把這些基礎(chǔ)設(shè)施都放在云端，用租賃的方式提供。本來(lái)大家可能覺(jué)得只是租個(gè)電腦代替服務(wù)器，但事實(shí)上云計(jì)算上已經(jīng)出現(xiàn)了比較復(fù)雜的數(shù)據(jù)庫(kù)圖、隊(duì)列服務(wù)、存儲(chǔ)服務(wù)……它逐漸把企業(yè)里面用的基礎(chǔ)設(shè)施基站整個(gè)建在云上，而且對(duì)用戶來(lái)講更方便。這也是大的趨勢(shì)。
3、供求關(guān)系的變化
之前已經(jīng)講到，在 2012年 底、2013年 初的時(shí)候，出現(xiàn)了比較大的大宗商品供求關(guān)系的變化，普遍的供過(guò)于求。這也是為什么找鋼網(wǎng)這樣的企業(yè)正好在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)�，F(xiàn)在拿車(chē)來(lái)說(shuō)，之前中國(guó)的車(chē)是供不應(yīng)求，在二手車(chē)上更是如此。而當(dāng)二手車(chē)的供應(yīng)逐漸增多之后，二手車(chē)的供求關(guān)系也開(kāi)始發(fā)生變化，這中間也孕育了相關(guān)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
4、生產(chǎn)關(guān)系的變化—分配原則
生產(chǎn)關(guān)系的變化也比較重要。我看到很多傳統(tǒng)企業(yè)在面臨 “互聯(lián)網(wǎng) +” 轉(zhuǎn)型時(shí)遇到很多挑戰(zhàn)，包含技術(shù)、人才、資金的挑戰(zhàn)，其中最重要的挑戰(zhàn)是生產(chǎn)關(guān)系的變化。以前企業(yè)成功的要素是需要有一定的資金、平臺(tái)，老板為員工在平臺(tái)上創(chuàng)造一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的機(jī)會(huì)。但是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透加劇(過(guò)去幾年和未來(lái)三年)，人的因素會(huì)更加重要。相比起之前的資金、資源，要求老板跟員工之間的關(guān)系更要帶點(diǎn)合伙人性質(zhì)。只有把員工關(guān)系處理好，才能順應(yīng)生產(chǎn)關(guān)系的變化要求，這是根上的事，也是很多傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時(shí)最大的痛點(diǎn)。
5、變化的程度
我們需要對(duì)變化的程度有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。變化這件事一直在發(fā)生，以不同的形式和力度，一種叫做演進(jìn)(evolution)，另一種叫做革命(revolution)。在逐漸演進(jìn)的過(guò)程中可能具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位的公司容易適應(yīng)這種慢慢的變化，但是有大的革命發(fā)生時(shí)，往往是新公司更容易把基本問(wèn)題解決，從而取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
6、政府政策變化
這是導(dǎo)向帶來(lái)的變化。政府對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響力深厚，尤其是在中國(guó)。比如這次 “中華人民共和國(guó)全國(guó)人民代表大會(huì)和中國(guó)人民政治協(xié)商會(huì)議全國(guó)委員會(huì)”，總理在《政府的工作報(bào)告》中提到了從政府層面希望看到或是鼓勵(lì)發(fā)展的方向：消費(fèi)金融和農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)。中國(guó)人傳統(tǒng)上都喜歡存錢(qián)，不喜歡借錢(qián)消費(fèi)。如果說(shuō)大家有信心的話，適度的加杠桿其實(shí)是一個(gè)很理性的比較健康的發(fā)展機(jī)會(huì)。農(nóng)村基本上在多級(jí)分銷(xiāo)的末端，傳統(tǒng)來(lái)講農(nóng)民買(mǎi)到商品的價(jià)格可能更高。但農(nóng)民的收入也在慢慢增長(zhǎng)，現(xiàn)在開(kāi)始有了消費(fèi)升級(jí)的訴求。正好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)會(huì)去降低這種連接的成本，所以這個(gè)地方可能也有不少的機(jī)會(huì)。
項(xiàng)目方向判斷——找準(zhǔn)切入點(diǎn)
在選擇項(xiàng)目方向時(shí)，除了選對(duì)行業(yè)外，最應(yīng)該考慮的點(diǎn)就是切入點(diǎn)。
有句話叫做 “一針捅破天”，就是說(shuō)先從一個(gè)地方抓住痛點(diǎn)，然后切入，在這個(gè)點(diǎn)上爭(zhēng)取做到最好。為什么會(huì)有 “一針捅破天” 這個(gè)說(shuō)法呢?因?yàn)橹袊?guó)人太多，幾乎所有方向都同時(shí)有人在做，所以在考慮項(xiàng)目方向時(shí)，必須在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下考慮如何建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和壁壘。
中國(guó)市場(chǎng)有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槭袌?chǎng)基本沒(méi)有被建設(shè)，機(jī)會(huì)也就很多。從一個(gè)點(diǎn)切入解決了一個(gè)問(wèn)題之后，跟它相關(guān)的問(wèn)題可能也沒(méi)有得到很好的解決，所以可以從一個(gè)地方擴(kuò)展到其他地方。這是中國(guó)跟美國(guó)那樣成熟市場(chǎng)很不同的地方。國(guó)外因?yàn)榘l(fā)展的時(shí)間比較長(zhǎng)，相對(duì)來(lái)講在細(xì)分領(lǐng)域可能慢慢都會(huì)形成龍頭，但中國(guó)仍有很大機(jī)會(huì)。
在此環(huán)境下，必須把企業(yè)的發(fā)展速度放在優(yōu)先的位置去考慮，這樣才有機(jī)會(huì)獲得比較高層次的發(fā)展，也比較有機(jī)會(huì)獲得資本的青睞。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)著名的 “三段論”：用戶體驗(yàn)—上規(guī)�！�(xì)化運(yùn)營(yíng)，這也是 “一針捅破天” 原則的注解。千萬(wàn)不要把這三個(gè)做反了。只有在用戶體驗(yàn)做得好時(shí)才有機(jī)會(huì)去 “一針捅破天”，獲得規(guī)�；挠脩�，取得這樣的市場(chǎng)地位后再考慮如何進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
當(dāng)然 “三段論” 只是一個(gè)大原則，在 TO B 和 TO C 上稍有區(qū)別，在 TO C 的表現(xiàn)形式上會(huì)更加突出。對(duì)于 TO B 業(yè)務(wù)來(lái)講，用戶體驗(yàn)仍然是重要的，但因?yàn)?B 都是理性客戶，所以必須要為 B 創(chuàng)造非常明確的價(jià)值，是有價(jià)值之上的用戶體驗(yàn)。
這個(gè)事說(shuō)起來(lái)容易，但是在摸索這一針是不是扎到了痛點(diǎn)，是不是能捅破天的時(shí)候，自己怎么判斷呢?在摸索過(guò)程中要不斷反饋和體驗(yàn)。我在跟大量創(chuàng)業(yè)者溝通時(shí)被很多次問(wèn)到這種問(wèn)題�？礈�(zhǔn)了一個(gè)方向，但在具體切入點(diǎn)時(shí)找的不是痛點(diǎn)，而是“大癢點(diǎn)”。這個(gè)判斷過(guò)程就變得非常痛苦，得不斷摸索。怎么算找對(duì)了方向呢?其實(shí)有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)我們公司做的事情為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，反饋回來(lái)使得自己的團(tuán)隊(duì)都被自發(fā)激勵(lì)時(shí)，這個(gè)切入點(diǎn)就算是找對(duì)了。
要找準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)，就要去發(fā)現(xiàn)不合理的存在，它有可能是長(zhǎng)年累月積累的現(xiàn)象。比如說(shuō) SaaS，在過(guò)去 20年 里操作方式基本是反人性的�，F(xiàn)在大量 APP 和智能手機(jī)使交互非常自然化，這可能是一個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)。
找到行業(yè)痛點(diǎn)之后，接下來(lái)要考慮的問(wèn)題就是 “抓成長(zhǎng)” 和 “抓長(zhǎng)跑道”的辯證問(wèn)題。如果找到了痛點(diǎn)，高成長(zhǎng)就可預(yù)期，團(tuán)隊(duì)會(huì)被自發(fā)激勵(lì)，不需要你要求周六加班。因?yàn)閱T工這個(gè)問(wèn)題解決后他能獲得很大成就感，周六自發(fā)就來(lái)了。
在取得一定的效果之后，還要考慮 “抓長(zhǎng)跑道” 的問(wèn)題，因?yàn)橹挥信艿雷銐蜷L(zhǎng)，這個(gè)企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)才會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的價(jià)值。最終作為創(chuàng)業(yè)者，建立的這個(gè)公司如果要長(zhǎng)久存在，需要建立起某種壁壘，而這正是創(chuàng)業(yè)公司持續(xù)存在的長(zhǎng)治久安之計(jì)。所以不管一開(kāi)始找痛點(diǎn)也好，燒錢(qián)、拓展市場(chǎng)、做技術(shù)儲(chǔ)備也好，最后都要形成公司的核心壁壘，這是跟其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，公司的核心價(jià)值點(diǎn)所在。
項(xiàng)目方向判斷——建立核心壁壘
什么可以算公司的主要壁壘呢?
1、先發(fā)優(yōu)勢(shì)
這對(duì)于具有 “網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)” 的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講特別重要。在線教育市場(chǎng)是典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)來(lái)講，流動(dòng)性就是把商品放上來(lái)之后，它在多快時(shí)間能賣(mài)掉，這是最核心的指標(biāo)。這樣情況下，先投入的公司可能會(huì)獲得非常大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，第一名往往是第二名價(jià)值的 10 倍以上。
2、規(guī)模優(yōu)勢(shì)
比 “先發(fā)優(yōu)勢(shì)” 要差一些，但也是一個(gè)比較重要的壁壘。規(guī)模優(yōu)勢(shì)的意思就是在規(guī)模上大到一定量后，別人就很難跟你匹敵，比如重資源重資產(chǎn)類(lèi)項(xiàng)目，以及有平臺(tái)，有重大固定投入，可以被眾多終端數(shù)量分?jǐn)偟捻?xiàng)目。簡(jiǎn)單來(lái)講，“品牌” 就具有很好的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
3、技術(shù)優(yōu)勢(shì)
這個(gè)壁壘無(wú)須贅述。有一點(diǎn)分享一下，中國(guó)過(guò)去這么多年里基本上都是 “模式驅(qū)動(dòng)” 的變化。但現(xiàn)在巨頭林立的情況下，模式驅(qū)動(dòng)的情況越來(lái)越少，加之勞動(dòng)力成本增加，未來(lái)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越多。
4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品跟技術(shù)稍微不同的地方在于：技術(shù)更多是從后臺(tái)驅(qū)動(dòng)，但是產(chǎn)品更多是從用戶的需求出發(fā)。對(duì)于用戶需求理解的深度決定了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，重要性也不多做贅述。
5、執(zhí)行和運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
一旦 “模式創(chuàng)新” 被越來(lái)越多同行，甚至是巨頭盯上時(shí)，模式產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)就會(huì)小很多，壁壘轉(zhuǎn)移到公司的執(zhí)行和運(yùn)營(yíng)能力上。所以創(chuàng)業(yè)公司要結(jié)合團(tuán)隊(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和所在的行業(yè)建立起自己的壁壘，首先還是要想清楚一件事：自己團(tuán)隊(duì)的能力跟想要做成的事情到底是不是匹配?如果暫時(shí)還不夠匹配，那還有哪些能力需要加強(qiáng)?如何去補(bǔ)足?資金只是其中的一部分，有了資金之后是否具有相關(guān)的運(yùn)營(yíng)能力、技術(shù)能力和先發(fā)優(yōu)勢(shì)都是很重要的。
偉大的公司都必須有 “大壁壘”。很少有偉大的公司僅僅是因?yàn)橐粋�(gè)想法而成功。
在通向偉大的過(guò)程中就像爬華山一樣，有不同的道路可以走。一個(gè)有意思的現(xiàn)象叫“傻窗口”。什么意思呢?都看準(zhǔn)一個(gè)方向，同時(shí)冒出來(lái)幾百家公司，過(guò)一陣剩下三五家。特別有意思的是，有的創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傻，那邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)覺(jué)得這邊做的全是傻，這個(gè)就叫“互相認(rèn)為的傻窗口”。因?yàn)榛ハ嘤X(jué)得是傻，都認(rèn)為自己的方向是正確的，而且有時(shí)候還容易自我加強(qiáng)。但這正是行業(yè)格局形成的重要時(shí)期，雙方都是冒出來(lái)的好公司，可能都有自己好的地方和道理。
所以執(zhí)著是創(chuàng)業(yè)者很好的品質(zhì)，偏執(zhí)甚至是很多成功創(chuàng)業(yè)者的特點(diǎn)。如果能夠在堅(jiān)信理想、目標(biāo)的情況下，做到開(kāi)放，有很好的自我認(rèn)知，更加理性、客觀的看待整個(gè)局勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，盡量爭(zhēng)取跟各方資源合作，就更有機(jī)會(huì)取得成功。
希望各位創(chuàng)業(yè)者都能在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)向各行各業(yè)滲透的過(guò)程中，找到自己的切入點(diǎn)，扎進(jìn)去!建立起根據(jù)地，同時(shí)擴(kuò)大地盤(pán)，穩(wěn)固的融 A 輪!B 輪!C 輪!最終做成一個(gè)偉大的公司!
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