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創(chuàng)業(yè)公司搞定投資人寶典分享
曾用八個(gè)月時(shí)間，使強(qiáng)生在國(guó)內(nèi)整個(gè)大區(qū)的業(yè)績(jī)翻了300%，隨后管理整個(gè)亞太的市場(chǎng)部�，F(xiàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目掌上糖醫(yī)定位糖尿病健康監(jiān)測(cè)管理，今年4月，僅在產(chǎn)品上線6周內(nèi)，獲得了經(jīng)緯中國(guó)、中國(guó)平安三百萬(wàn)美元的天使投資。又用7個(gè)月的時(shí)間拿到了新一輪的融資，具體數(shù)額將于近日公布。
Part1 我對(duì)資本的整體看法
一、你是否真的需要資本
資本是我們整體業(yè)務(wù)的助力，需不需要資本，要從整體的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)決定。尤其是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)于資本的需求量是不同的。比如醫(yī)療行業(yè)，其實(shí)很多業(yè)務(wù)模式是不一定需要融資的，也能過(guò)得非常好，或者說(shuō)你的業(yè)務(wù)模式僅僅是局限在某一區(qū)域，那你不一定需要融資;如果一定需要資本，那我認(rèn)為，資本除了錢(qián)以外，還需要給你別的助力。
二、 比錢(qián)更重要的是投資人背后的資源
首先，不是投資人越多越好，投資人越多，反而你管理投資人的成本越高，交流溝通非常復(fù)雜。如何真正找你所需，需要考量投資人背后的資源價(jià)值。一定要想清楚，選這家投資機(jī)構(gòu)除了錢(qián)之外的理由，除非山窮水盡沒(méi)錢(qián)就立刻死掉，否則一定要在錢(qián)之外找到一些別的理由。
三、除了錢(qián)和資源，投資人本身也很重要
資本不僅是錢(qián)和資源，還有一個(gè)很重要的因素就是投資人。從開(kāi)始創(chuàng)業(yè)到最終成功退出，這個(gè)人會(huì)一直追隨你，從幾年到十幾年不等。當(dāng)中會(huì)有非常多的交流和溝通。大到包括業(yè)務(wù)方向的重大調(diào)整，下輪投資方向的決策選擇以及一些非常重要的決定，小到每年會(huì)有太多機(jī)會(huì)遇到投資人簽字，所以找到一個(gè)跟你脾氣相合的投資人，就是在錢(qián)和資源之外至關(guān)重要的作用，而且同時(shí)會(huì)希望他能真正理解你的業(yè)務(wù)、理解你的人，全心全意幫助你。
Part2 怎么搞定投資人
一、做準(zhǔn)備：查相關(guān)領(lǐng)域投資人信息和投資案例
了解你所在的領(lǐng)域和市場(chǎng)，到底哪一些投資人是有興趣、相對(duì)比較活躍，比如可以通過(guò)黑馬會(huì)查;得到信息后，再找投資人有沒(méi)有投過(guò)類似的公司，或者是周邊上下游的公司，這些公司的特點(diǎn)、品質(zhì)是什么，這樣不僅能幫助你了解投資人的喜好，還可以幫助你去探尋一些投資人除了錢(qián)以外還能給你的東西，如果他投過(guò)一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈或投過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的很多部分，幫助你就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單，有些投資人號(hào)稱很有興趣，但是投也沒(méi)有投過(guò)。所以前期做好功課是很有必要的。
二、用四個(gè)點(diǎn)打動(dòng)你的投資人
第一：非�？孔V的團(tuán)隊(duì)
創(chuàng)始的時(shí)候投資人其實(shí)是投人，所以團(tuán)隊(duì)會(huì)顯得至關(guān)重要。從我自身團(tuán)隊(duì)而言，我的聯(lián)合創(chuàng)始人，有來(lái)自于阿里、愛(ài)奇藝和平安好房做技術(shù)的負(fù)責(zé)人，而我自己是醫(yī)療出身。在相關(guān)領(lǐng)域和方向上也都有很長(zhǎng)時(shí)間的積累。這就是一個(gè)比較好的團(tuán)隊(duì)雛形。
第二：對(duì)市場(chǎng)的熟悉
對(duì)市場(chǎng)熟悉意味著在跟投資人溝通的時(shí)候，能夠清晰地告訴投資人現(xiàn)在，甚至未來(lái)是什么樣的狀況，并且能給出合理的理由。能講明白，而且比投資人看得還要深刻，那這樣無(wú)形中就讓投資人認(rèn)為你是這個(gè)市場(chǎng)的專家，你的成功概率就會(huì)大一些。
第三個(gè)：對(duì)競(jìng)品足夠了解
你對(duì)市場(chǎng)很了解，對(duì)競(jìng)品的很多數(shù)據(jù)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也都很清晰，這個(gè)時(shí)候你還敢出來(lái)做，那說(shuō)明你一定有自己獨(dú)到的地方，一定已經(jīng)認(rèn)識(shí)到可以彎道超車(chē)的理由和機(jī)會(huì)，這個(gè)給投資人的信心也是不同的。
第四個(gè)：清晰的商業(yè)模式
俗稱“故事”。故事不僅是模式，而是清晰的脈絡(luò)和實(shí)現(xiàn)步驟。也許這個(gè)路徑在發(fā)展過(guò)程中會(huì)不斷調(diào)整。但是在每一個(gè)階段，一定要很清晰在這個(gè)階段有我認(rèn)為的從A如何到B。
舉例：小時(shí)候大家會(huì)問(wèn)你長(zhǎng)大以后的理想是什么，有些人說(shuō)我想做科學(xué)家，說(shuō)這句話的時(shí)候我是非常非常認(rèn)真的。這就像我們?cè)诟顿Y人講我整體的商業(yè)模式的時(shí)候是完全一致的，我當(dāng)時(shí)就認(rèn)為我的想法是正確的，因?yàn)槭腔谖耶?dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)、以及對(duì)客戶的理解，我就是這樣構(gòu)建我的商業(yè)模式的，而且構(gòu)建的非常清晰、有邏輯。當(dāng)然現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，過(guò)了八個(gè)月以后，我們整體的運(yùn)營(yíng)模式發(fā)生了非常大的轉(zhuǎn)變，但是沒(méi)關(guān)系，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為的就是我真實(shí)的心理想法。
Part3 融資路上我遇到過(guò)的坑
1號(hào)坑：辨別忽悠你的投資人
有人說(shuō)創(chuàng)業(yè)者在忽悠投資人，其實(shí)，有很多投資人就是個(gè)忽悠。你有可能遇到一個(gè)不懂行但是想入行的，你的融資之路也許更多的是陪他學(xué)習(xí)。更甚者，有的投資人有業(yè)績(jī)壓力，他必須要見(jiàn)，否則每個(gè)禮拜開(kāi)會(huì)沒(méi)有東西報(bào)，必須得見(jiàn)，但他其實(shí)根本不想投，沒(méi)有能力投，沒(méi)有力量推動(dòng)，所以我們應(yīng)該學(xué)會(huì)辨誰(shuí)真誰(shuí)忽悠，以免造成時(shí)間上的浪費(fèi)。
創(chuàng)業(yè)早期融資是非常弱勢(shì)的。功課做足了，至少不會(huì)去找不靠譜的投資人;如果真的碰到了，有一些細(xì)節(jié)也可以判斷出來(lái)是真還是浪費(fèi)時(shí)間，比如：你這個(gè)項(xiàng)目真的非常棒，但是稍微有點(diǎn)兒早;你這個(gè)項(xiàng)目太好了，但就是有點(diǎn)兒小。一般這種情況就沒(méi)什么戲了。找個(gè)理由拒絕你，但不會(huì)得罪你。還有一個(gè)經(jīng)典忽悠就是你這個(gè)人真是非常棒，太好了，但是你這個(gè)業(yè)務(wù)我可能要再考慮，或者干脆說(shuō)你這個(gè)創(chuàng)始人太強(qiáng)了。這基本上就是忽悠你，他的潛臺(tái)詞就是你的人真的很好，不過(guò)你的業(yè)務(wù)真的很爛，不好意思，我不想投，這是一類重要的坑，大家得注意。
2號(hào)坑：避免過(guò)高估值
對(duì)一個(gè)初創(chuàng)階段的公司來(lái)說(shuō)，過(guò)高的估值其實(shí)是一個(gè)隱形的坑（除非你要賣(mài)老股或者是你能上市），高估值代表著高要求和強(qiáng)壓力。所以估值過(guò)高不一定是好事，不要跟你這一輪次和公司的狀況脫離，不要脫離基本面。
3號(hào)坑：融資條款中的清算、回購(gòu)、最惠國(guó)
清算。創(chuàng)業(yè)IPO的公司并步多，很多公司有可能被收購(gòu)。這時(shí)候就是一個(gè)視同清算的條款，清算有好和不好的條件，好的條件可能是100%的投資額再加一個(gè)不多的單利。比如說(shuō)投了一千萬(wàn)，很可能過(guò)了五年，他只需要拿回一千五百萬(wàn)，這就是一個(gè)視同清算的發(fā)生，當(dāng)你的公司賣(mài)掉之后，他先拿一千五百萬(wàn)還給這個(gè)投資人，然后再分錢(qián)。有的清算很恐怖，它可能是150%或者是120%的投資額再加上x(chóng)%的一個(gè)負(fù)利，投資人第一年投了一千萬(wàn)，五年之后，當(dāng)公司要賣(mài)的時(shí)候，他首先拿回三、五千萬(wàn)，已經(jīng)是翻了三、五倍了，因?yàn)橛幸粋�(gè)負(fù)利，然后再給你分錢(qián)。最后公司變賣(mài)了而你根本分不到錢(qián)。這是清算里面的一個(gè)隱形的坑。
回購(gòu)。回購(gòu)里面一個(gè)最大的坑是創(chuàng)始人及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的連帶責(zé)任，我個(gè)人覺(jué)得這是對(duì)我們非常不公平的條款，而大多數(shù)的基金會(huì)告訴你不好意思這是我們的標(biāo)準(zhǔn)條款，這是一個(gè)模板，其實(shí)，這絕對(duì)不是模板，是可以改的，這對(duì)創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的壓力會(huì)非常大，它意味著今天我給你一千萬(wàn)，很有可能在某個(gè)點(diǎn)上我可以要求回購(gòu)，我要你個(gè)人回購(gòu)很可能是兩千萬(wàn)回購(gòu)，這樣的話對(duì)于創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)追逐夢(mèng)想的同時(shí)，還承擔(dān)了一個(gè)巨大的包袱，我覺(jué)得這是對(duì)我們的不公平，請(qǐng)大家注意這個(gè)隱形的坑。
最惠國(guó)。最惠的意思是說(shuō)我在后面的輪次里面，但凡有哪一個(gè)比我這輪的條件更好的，我就自動(dòng)享受那個(gè)。一旦你同意了這條之后會(huì)發(fā)生一個(gè)情況，你在融下一輪或者是下幾輪的時(shí)候，你會(huì)碰到新老投資打架，因?yàn)樾碌耐顿Y會(huì)說(shuō)，我的投資額是你的五倍、十倍，所以我拿到一個(gè)很好的條款，這是很正常的。舉個(gè)例子，第二輪的時(shí)候比如說(shuō)你拿了一億人民幣，你愿意給這個(gè)投資人一個(gè)很不錯(cuò)的條款，但是上一輪只投了你一千萬(wàn)人民幣的那個(gè)，他說(shuō)我有最惠國(guó)，所以我要求相同的條款，這是很不公平的。導(dǎo)致前面商務(wù)談判非常順利，很快，到最后談法務(wù)條款的時(shí)候，有律師、法務(wù)一些人進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致這個(gè)節(jié)奏非常慢。
“現(xiàn)在整個(gè)融資環(huán)境并不好，說(shuō)實(shí)話，中國(guó)也有很多本土的基金不是那么誠(chéng)信，跳單的情況很?chē)?yán)重，所以在法律文件這個(gè)環(huán)節(jié)大家拖的話其實(shí)并不是很好，我看到很多的案例，后面拖，拖的時(shí)間久了，要不就是創(chuàng)始人投降了，沒(méi)錢(qián)了，拖不起，知道是霸王條款也簽了，為以后埋下了很多的隱患，要么就是我不簽了，或者是被跳了，這個(gè)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)講是巨大的損失。
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