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怎么樣跟采購交流創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)
作為一名業(yè)務(wù)員，我覺得首先要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品要熟知，可以應(yīng)對(duì)客戶的所有問題，即使有不明白的也要誠信的告訴客戶。和客戶交流的時(shí)候要始終保持平和的心態(tài)，說話要客氣，用自己的真心和客戶溝通。平時(shí)可以通過多打電話進(jìn)行業(yè)務(wù)訓(xùn)練。還有同事是自己最好的老師，可以看他們是怎么做的，可以學(xué)習(xí)一下。一個(gè)成功的銷售首先是把自己銷售給客戶！
從采購商的角度看外貿(mào)業(yè)務(wù)員，希望對(duì)大家有幫助。
采購商訂單從哪里來？發(fā)到哪里去？
采購商一般從總部那里過來，或者從所在國關(guān)聯(lián)公司得到采購的任務(wù)，我們還有其他的同行一般是這樣，打電話給最熟悉的供應(yīng)商，然后把從展覽會(huì)上面的供應(yīng)商名單數(shù)據(jù)庫里面的工廠灑一遍，外貿(mào)網(wǎng)站再撒一遍，采購信息。
從中國得到offer以后，回復(fù)給公司總部。正常情況下，總部過來的采購的任務(wù)是非常多而且不一定是完整的。所以外貿(mào)人員最好能做到兩點(diǎn)：
第一是非常快的回復(fù)，采購部門的迅速有效的回復(fù)總部是非常重要的一個(gè)考核指標(biāo)，比如20個(gè)項(xiàng)目的日用品單，一般3天之內(nèi)就會(huì)回復(fù)完成。之后過來的遲到的offer只能放在文件夾里面歸檔。所以速度是第一關(guān)鍵。
第二是完整的回復(fù)，這需要報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品非常了解，經(jīng)常采購的信息是不完整的，業(yè)務(wù)員最好依靠自己的產(chǎn)品知識(shí)，在E-mail中對(duì)產(chǎn)品有完整的介紹。同時(shí)包括自己的工廠信息（名稱，地址，工廠人數(shù)，技術(shù)人員，人數(shù)，主要產(chǎn)品， 產(chǎn)量，銷售量，有沒有外貿(mào)權(quán)），產(chǎn)品的其它信息，包括類似產(chǎn)品推薦，或者提供給采購商可能的其他選擇。還有一部份是商務(wù)信息，包括交貨期，最少訂貨量，包裝，港口，付款方式等等，這對(duì)促成最終成效非常有幫助。重要的是：在第一封E-mail中就分幾個(gè)部份完整的介紹，我以前常常收到一兩句話的傳真或者E-mail，上面只有一個(gè)價(jià)格，在我看來，這樣的回復(fù)會(huì)給我這樣幾個(gè)印象：
1.回復(fù)者是貿(mào)易公司或者個(gè)人，看到詢盤就打聽價(jià)格，加上利潤(rùn)以后就報(bào)價(jià)過來。
2.回復(fù)者對(duì)商務(wù)方面不是非常熟悉，繼續(xù)談下去可能在許多環(huán)節(jié)上，需要很多時(shí)間相互溝通。
3.同這樣的公司做生意，會(huì)像擠牙膏一樣，時(shí)時(shí)催促工廠，非常消耗精力。
回復(fù)的內(nèi)容完整，但是需要注意簡(jiǎn)潔，不要把工廠的創(chuàng)業(yè)史也搬出來，也不要把口號(hào)，標(biāo)語貼上去。
采購商的難處，兼談杳無音訊咋辦？
采購商和外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣，有自己的難處。第一是需要找到qualifled供應(yīng)商，之后的業(yè)務(wù)中如果出現(xiàn)各種問題，都會(huì)追溯到挑選供應(yīng)商的環(huán)節(jié)上。所以，有實(shí)力的供應(yīng)商展現(xiàn)自己的實(shí)力是非常重要的。當(dāng)然，虛假之詞只能靠采購商自己考察辨別了。價(jià)格是另一個(gè)問題，采購的目標(biāo)價(jià)格通常是非常的低，所以一次溝通就成交非常困難，許多訂單的談到最后就是價(jià)格問題，總部也需要時(shí)間判斷。
采購執(zhí)行每天面對(duì)的主要內(nèi)容是總部，還有正在執(zhí)行的訂單，所以對(duì)于詢盤階段的供應(yīng)商，沒有太多時(shí)間主動(dòng)打電話，郵件也是疏于回復(fù)，這是經(jīng)常發(fā)生的。供應(yīng)商不必泄氣，在此提出的兩點(diǎn)是供大家參考的：
1.報(bào)價(jià)實(shí)在一點(diǎn)，否則總部確認(rèn)的繼續(xù)聯(lián)系的名單中就沒有你。同時(shí)力求完整，參考前文所講，無論外籍還是中方的員工都喜歡這種報(bào)價(jià)單。
2.主動(dòng)聯(lián)系是重要的，采購職員也是人，也很懶惰，總是希望能有熱情的供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系，提供新的信息，省下自己的時(shí)間，當(dāng)然，注意聯(lián)系的方法和方式。
采購執(zhí)行過程中供應(yīng)商出現(xiàn)問題是經(jīng)常發(fā)生的情況，在此情況下，采購方會(huì)考慮其他的供應(yīng)商。這也是為什么有的客戶消失一年半載以后又出現(xiàn)的原因。保持最低限度的聯(lián)系是一個(gè)外貿(mào)人員的好習(xí)慣。這個(gè)習(xí)慣的難度在于，幾個(gè)月半年過去沒什么效果，從這個(gè)角度來講，你必須佩服一些外貿(mào)公司的老的業(yè)務(wù)員十來年的積累。他們的外語，產(chǎn)品知識(shí)，可能都不如一些大學(xué)生，但是十幾年的客戶積累確實(shí)是一筆巨大的財(cái)富。為什么要為了顯示自己很牛？
效率很高，經(jīng)常在收到采購任務(wù)一兩天之內(nèi)就會(huì)給總部傳真，供應(yīng)商切不可自己偷著樂。這時(shí)，P/I 主要的性質(zhì)是供應(yīng)商單方面的銷售承諾，是否執(zhí)行的選擇權(quán)在采購方。采購方往往一個(gè)訂單傳真2份以上的不同工廠的P/I 。
另外一個(gè)好處是，工廠在開出P/I以后，往往會(huì)認(rèn)為采購方很有誠意，或許認(rèn)為成交的可能性非常大。經(jīng)過幾天以后，采購方還可以回過頭來要求供應(yīng)方對(duì)P/I 作一些修改。一般包括付款條件，免費(fèi)的零配件或者些許折扣等等。在這個(gè)階段，我個(gè)人認(rèn)為比一開始就向供應(yīng)商提出要求更容易達(dá)到目的。這通常也是我們慣常的做法。
這是一個(gè)讓工廠很頭疼的問題，每周差不多都有人要樣品，每次都寄，實(shí)在吃不消。況且大多數(shù)都石沉大海。從采購商的角度來講，我愿意和大家分享一下這方面的感受。
1. 樣品費(fèi)
我個(gè)人建議工廠還是主動(dòng)提出樣品費(fèi)的問題，其實(shí)采購商都是被慣壞的，越為可能成效的生意，采購商越是不會(huì)吝嗇樣品費(fèi)。然后，實(shí)際的情況是，大多數(shù)中國工廠都生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品，你不答應(yīng)，自然有別人答應(yīng)免費(fèi)。所以我建議花一點(diǎn)時(shí)間研究一下自己的產(chǎn)品有多大程度上的獨(dú)特之處。對(duì)于基本沒有自己特色的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，同時(shí)又渴望訂單，你只好免費(fèi)寄了。采購商如果面對(duì)同樣的幾家工廠，產(chǎn)品大致一樣，有的免費(fèi)，有的堅(jiān)持收費(fèi)，我還掏錢去買樣品，豈不是白癡？
2. 速度
不管收費(fèi)還是免費(fèi)，速度是關(guān)鍵。這樣采購商能判斷兩個(gè)方面的事實(shí)：第一，供應(yīng)商是不是真正的生產(chǎn)廠家，抑或是貿(mào)易公司先要來樣品，然后寄過來。第二，供應(yīng)商是不是正在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，抑或是僅僅具有生產(chǎn)的能力。這兩具事實(shí)都反映在樣品郵寄的速度上面。因此我建議如果安排樣品都很吃力的小型外貿(mào)公司或者個(gè)人，不要輕易的免費(fèi)郵寄樣品。在我們的經(jīng)驗(yàn)看來，最終成交的供應(yīng)商，往往在確定樣品以后，1到2天就可以把快遞號(hào)碼通知我們。
業(yè)務(wù)說難也不難，萬事開頭難，只要堅(jiān)持下來，就會(huì)好的！我做的是電子行業(yè)，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)甚是激烈，其實(shí)做什么行業(yè)業(yè)務(wù)都是相通的。要看你怎么適應(yīng)了，祝你好運(yùn)！
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