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女學霸的創(chuàng)業(yè)通關(guān)故事

時間:2024-10-02 16:45:11 經(jīng)驗訪談 我要投稿
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女學霸的創(chuàng)業(yè)通關(guān)故事

  成功需要成本,時間也是一種成本,對時間的珍惜就是對成本的節(jié)約。下面分享一篇關(guān)于女性創(chuàng)業(yè)成功故事。

女學霸的創(chuàng)業(yè)通關(guān)故事

  孟瀟(Michelle)不;瘖y,衣著樸素,沒有服裝設(shè)計師“非主流”的感覺,盡管她已經(jīng)有十幾年的服裝設(shè)計經(jīng)驗并注冊了個人品牌。

  出生于1987年的她其實是個女學霸,讀書時成績一直名列前茅,高考后入讀香港中文大學,畢業(yè)后進入美林投行部。女裝童裝閃購網(wǎng)站“小荷特賣”創(chuàng)辦半年之后,業(yè)務(wù)就爆發(fā)增長了數(shù)十倍。2014年4月正式上線的平臺,在6月就獲得了光速領(lǐng)投、紅杉跟投的千萬美元A輪融資。

  電商是一個沒有盡頭的市場

  2011年,Michelle和團隊第一次創(chuàng)業(yè),成立了COESIUS健康管理公司,開發(fā)了一共十幾款健康類App。但因為沒有商業(yè)模式,2013年底,Michelle和團隊決定把公司出售,并開始第二次創(chuàng)業(yè)。

  Michelle覺得,自己的初次創(chuàng)業(yè)太感性了,只想做一個“能火”的App,而沒有深入思考商業(yè)模式。再次創(chuàng)業(yè)時,Michelle更加理性,以目標為導向的思維方式引導了她——這次的目標是建立一家上市公司。

  首先是天花板的問題想清楚了。電商是一個足夠大的市場。“所以不管已經(jīng)有多少巨頭在里面,還是不斷地出現(xiàn)新的上市公司。”Michelle說,“我曾經(jīng)以為淘寶就是盡頭,但是還有京東和當當;當我以為淘寶和京東就是盡頭了,還有唯品會;當我以為唯品會就是盡頭了,還有樂蜂和聚美優(yōu)品。”

  再加上細分市場如導購、代購、潮牌、奢侈品、寵物食品、家居等等,每個市場規(guī)模都不小,而且10年之內(nèi)這些細分領(lǐng)域都可能出現(xiàn)上市公司。電商和線下商業(yè)比起來,占比還是九牛一毛,所以潛在的市場規(guī)模非常巨大。而選擇做服裝電商,則契合了Michelle一直希望把有設(shè)計感的品質(zhì)服裝賣給千家萬戶的想法。

  最終,Michelle決定做一個移動上的服裝閃購平臺,但又不同于唯品會,而是主打中小服裝品牌、新興品牌、設(shè)計師品牌,目標人群是三、四、五、六、七線城市(即全國所有地級市+縣級市)的婦女。Michelle說:“把從來沒有跟互聯(lián)網(wǎng)深度合作過的中小品牌拉上來是苦活累活,但是不依賴于淘寶或任何現(xiàn)有生態(tài)體系,門檻高。我們相當于自己建起一片地,別人封殺不了也圍剿不了,因為用戶是全新的,供應商也是如此。”

  2013年11月上市的美國女裝童裝閃購網(wǎng)站Zulily就是這樣的一個模式。Zulily成為“美國閃購第一股”,和至今為止唯一一個上市的服裝電商,超過了Gilt及其收購的Rue La La。Zulily在美國主打大眾市場,其用戶以前都是在沃爾瑪購買服裝,Zulily的出現(xiàn)讓她們買到了同樣價格但更有設(shè)計感和品質(zhì)感的服裝。中國的大眾市場無疑是美國的數(shù)十倍,Michelle認為,小荷特賣服務(wù)的市場至少百億美元。

  此外,她第一次創(chuàng)業(yè)時的團隊雖然優(yōu)秀,但不能支撐起一個上市公司。“其實如果上次一拿到融資就馬上轉(zhuǎn)型,可能還有機會,但我們商業(yè)模式探索得太慢了,或者說,對于7個人的團隊已經(jīng)很快了,但這也許本身就是一個問題。上次沒有重視商業(yè)團隊的建設(shè),團隊不完整。”這一次,Michelle先招了HR部門,再讓HR部門人員不斷招聘面試其他部門的員工,搭建好公司整個人員架構(gòu)體系。據(jù)Michelle介紹,小荷特賣上線之前,商務(wù)團隊就全搭建好了,一上線就已經(jīng)談妥了300個品牌,公司從20個人發(fā)展到100個人更是只用了2個月。

  但她對那個7個人的小團隊的高效印象深刻。所以,做小荷特賣時,Michelle仍構(gòu)建了一個相對IT的團隊,自己搭建起公司的內(nèi)部CRM體系:“效率對電商團隊來說很重要,因為不是開淘寶店,上下游都被打理好。自己要打通整個產(chǎn)業(yè)鏈,效率低的話,根本跑不起來。很多公司越推廣越虧、虧多少都看不到拐點,說到底是效率問題。”

  兩個教訓

  小荷特賣為什么增長這么快?Michelle總會說這么一句:“很多坑和彎路我們第一次創(chuàng)業(yè)時走過,再次創(chuàng)業(yè)就不會再走了。”

  小荷特賣一開始的定位就很明確,要做一個成功的模式、在國外有類似企業(yè)已經(jīng)上市——這說明商業(yè)形態(tài)可行,上下游產(chǎn)業(yè)鏈足以支撐——最好,中國的該市場更大。

  這是因為Michelle在第一次創(chuàng)業(yè)開發(fā)健康類App產(chǎn)品時積攢了大量用戶,卻沒有商業(yè)模式。“第一次創(chuàng)業(yè)起得太早,沒有誰可以借鑒,方向模式也太創(chuàng)新了,在美國都沒有成功案例。因此需要摸石頭過河,浪費了很多時間。”

  不過對于第一次創(chuàng)業(yè)時建立的3~7個人的團隊,Michelle挺滿意,認為那是一個非常IT范兒的團隊:沒有人專門從事運營,也沒有人專門維護社區(qū),很多部門不完善,但卻因?qū)a(chǎn)品和技術(shù)做到了極致,通過用戶自動幫忙,團隊開發(fā)的“30天減肥”“月月佳”等App都是明星產(chǎn)品,在垂直領(lǐng)域獲得了千萬用戶。Michelle說:“現(xiàn)在一年半沒維護了,App排名完全沒跌,挺奇葩的。2012年有500萬用戶,到2012年底不做的時候,我們就有 1000萬的用戶。現(xiàn)在有2000萬用戶了。”

  Michelle與“30天減肥”結(jié)源于她在美林的第二年利用休假時間自學了PS后,幫這個App的創(chuàng)始人設(shè)計了UI界面。據(jù)Michelle介紹,這款App在AppStore的健康類排行榜長期居于第一,并拿到過中國區(qū)AppStore總榜的第一。休假結(jié)束回香港后,好幾個同事和同學向 Michelle分享“30天減肥”,她才發(fā)覺這款產(chǎn)品真的火了。沒過多久,Michelle便正式從美林辭職出來創(chuàng)業(yè)——此前她一直有創(chuàng)業(yè)的念頭,只是這次確立了時間點。

  在2012年拿到紅杉的A輪投資之前,團隊一直是3個人,但是憑借產(chǎn)品設(shè)計和用戶體驗、產(chǎn)品化的運營和不斷采用最新最高效的架構(gòu),這些產(chǎn)品承載了千萬級用戶。但他們很快發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品再上一個量級很不容易了。“因為中國一共十幾億人口,總不可能幾個億都在關(guān)注健康吧。”想通了這點后,Michelle基本上放棄了靠用戶量賺錢的想法。“不但用戶量有上限,使用頻次也遠遠沒有交友、娛樂等那么高。”

  這是第一個教訓——方向選錯了,天花板太明顯。但Michelle和團隊也積累了第一個寶貴的經(jīng)驗,就是只要產(chǎn)品做好,一分錢不花也可以獲得千萬用戶。“(這)并不是因為當時的渠道費便宜,現(xiàn)在貴。當年的產(chǎn)品直到今天都高居分類榜位,每天帶來競品App要花千萬元推廣費用才能帶來的用戶。”Michelle說。

  第二個教訓隨之而來——不走現(xiàn)有的商業(yè)模式,用戶滿意度再高也很難商業(yè)化。Michelle本來很反感Copy to China,甚至不自覺地會以創(chuàng)新商業(yè)模式為追求。但是后來她發(fā)現(xiàn)一個新的商業(yè)模式需要整條產(chǎn)業(yè)鏈的配合,這遠遠不是幾千萬美元可以撬動的。

  拿到A輪融資后,Michelle和團隊開始進行商業(yè)嘗試,但沒有成功?傆腥苏f商業(yè)嘗試不應該著急,而要等用戶量大了再說。但Michelle不同意:“一個好模式,或者說經(jīng)過驗證的模式,比如電商或者游戲,有幾十萬用戶就可以開始賺錢,甚至有幾百萬用戶就可以上市了。在移動健康領(lǐng)域,獲得幾千萬用戶已經(jīng)很大了,如果有模式,這個規(guī)模足夠了;但如果沒有模式,再大10倍也是沒有用的。這當中相差的絕對不是一個量級。”

  讓用戶去找用戶

  雖然第一次創(chuàng)業(yè)時踏過坑,但還是有很多可借鑒的地方,如對產(chǎn)品的極致化追求。在打造小荷特賣時,Michelle帶著團隊不斷打磨產(chǎn)品,非常注重產(chǎn)品體驗。“我們的用戶主要是三、四、五、六、七線城市的女性,她們的App使用經(jīng)歷并不豐富,甚至智能手機也是剛買的,如果這時你給她花里胡哨的、用手勢才能操作的產(chǎn)品應用完全不行?赡苄枰龅教貏e簡單,她們才會去嘗試。”

  為此,小荷特賣做了大量的用戶調(diào)研,通過多種方式了解客戶的需求及使用App的習慣,并組織了客服人員收集用戶的反饋信息,根據(jù)用戶的意見不斷改進產(chǎn)品。

  比如有的網(wǎng)站的品牌圖并不意味著點擊進去就有這款產(chǎn)品,或者圖片中的產(chǎn)品看著高大上但實物可能很一般,或者中年品牌服飾的模特為20歲的小姑娘,等等,為避免這些情況,小荷特賣會從商家提供的大量照片中嚴格篩選;若實在沒有合適的照片,小荷特賣則會拿著產(chǎn)品進行實物拍攝。目前,小荷特賣已有兩個攝影棚,正在籌建第三個。

  小荷特賣的模特則是公司員工。原因之一是專業(yè)模特很貴且時間限定,而且“以普通人作為模特會更貼近生活”。

  另外,在做健康類App時,Michelle曾經(jīng)設(shè)計過一套漂亮的皮膚,有法國用戶評論說:“這是類似產(chǎn)品中,我用過最好看的一個。”后來 Michelle就做了很多套漂亮的皮膚,并讓用戶分享給朋友,分享后可以解鎖使用這套皮膚,而這種方式通過用戶數(shù)的增加及App排名證實了其可行性。

  于是做小荷特賣時,Michelle依然使用了分享機制,讓用戶去找用戶。當用戶邀請了朋友時,她自身可以獲得一定的獎勵。當然,Michelle強調(diào)了用戶所分享東西的品質(zhì):“我們非常重視頁面展示情況,這保證用戶在分享時的感受是‘你看,我給你分享了一款非常好的產(chǎn)品’。”

  小荷特賣現(xiàn)在有20多萬注冊用戶,用戶下單數(shù)由剛上線時的每日100單迅速發(fā)展到每日數(shù)千單,銷售額也由開始的每日不到1萬元提升到現(xiàn)在的幾十萬元。目前,小荷特賣移動端的銷售量占比高達60%以上。2015年,Michelle將目標設(shè)定為:“銷售量比2014年增長30倍,并在所有中小城市用戶心目中形成品牌。”

  設(shè)計師進投行

  Michelle在北方一座小城長大。女學霸從小喜愛設(shè)計,想當一名服裝設(shè)計師,小學時曾為學校設(shè)計演出服,中學就申請過相關(guān)專利、品牌。但因為學霸成績太好,父母覺得讀服裝專業(yè)太浪費。最終雙方各退一步,在工科和設(shè)計的結(jié)合中,Michelle選擇了香港中文大學的建筑設(shè)計專業(yè)。

  但她并未完全放棄服裝設(shè)計,后來也成了一個服裝設(shè)計師,有多年服裝行業(yè)的積累,和很多業(yè)界知名服裝設(shè)計師都成了朋友,而這成為后來她做女裝的先決條件。

  回首大一那一年建筑設(shè)計專業(yè)的學習,Michelle用“特別辛苦”來形容:“不少授課老師是業(yè)界知名人士,為了給他們留下好印象,學生需要非常努力,看特別多的書,記很多的筆記,畫很多的圖,還要參加很多外展活動。幾乎他說的每一句話,你都要寫一大段自己的理解。如果他布置了一個模型作業(yè),那你得做兩個,這樣才能得高分。”

  那段時間很辛苦,以至于聽說“學金融可以去投行,但就是太辛苦,競爭壓力太大”時,Michelle完全不當一回事,大一讀完就報了港中大最難進的計量金融系。

  大二那年,Michelle從建筑設(shè)計轉(zhuǎn)到了計量金融,副修數(shù)學,并學了計算機。當時商學院的學生都被教育為以進入投行或者麥肯錫為榮,但投行的薪水更高,“對金錢要求不是特別高的話,30多歲就可以選擇退休,然后把個人品牌發(fā)揚光大”。于是,Michelle把目標定為進入投行。

  為進投行,Michelle從大二開始準備相關(guān)的社會實踐經(jīng)驗,如銀行實習等。于是成績?nèi)昙壍谝坏乃龥]有選擇去沃頓商學院交換,而是去了世界銀行所在地的喬治敦大學。Michelle堅信“99%的機會是當面才能獲得的”,她人在那里,進入世界銀行的機會就“多了一點點”。2008年,因有世界銀行的實踐經(jīng)歷,加上在里昂證券做research的實習經(jīng)歷和超高的GPA,Michelle如愿進入了美林銀行的IBD。

  以目標為導向,并推斷中間過程的思維方式,算是這個女學霸鮮明的個性之一。

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