是什么打造了頂尖銷售員

時間：2022-12-10 03:16:56 經(jīng)驗訪談我要投稿

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是什么打造了頂尖銷售員

管培訓(xùn)項目有多周全，培訓(xùn)很少能對這類人起作用。而這15人真可謂是“朽木不可雕也”。

是什么打造了頂尖銷售員

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格這樣評述道：培訓(xùn)的作用是顯而易見的，也是必不可少的，否則也就不會有案例中那3人的業(yè)績提升了。但只有選對了人，培訓(xùn)才能取得成功。要指望培訓(xùn)部門“雕刻出精品”，就必須先給他們提供上等的“原木”。

于是又回到了那個經(jīng)典的管理悖論：我們是找一個火雞然后教他爬樹，還是直接找個松鼠，使之愿意為你爬樹?

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格的觀點是直接尋找“松鼠”，同時，他們也給出了頂極銷售“松鼠”的幾項基本特質(zhì)。

設(shè)身處地

如果我們想把某種產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，就必須設(shè)身處地，想其所想。“設(shè)身處地”是一種能夠感受到客戶反應(yīng)和變化的能力。他能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，并能準(zhǔn)確估計其想法和感受，之后迅速根據(jù)這些反應(yīng)做出銷售調(diào)整。他不會受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實際互動情況來把握銷售節(jié)奏，推動銷售進(jìn)程。

設(shè)身處地能力弱的銷售員只會盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn)，無論此過程中顧客的反饋是否超出了其預(yù)設(shè)線路，他都不會做出相應(yīng)調(diào)整，如此的結(jié)果只有一個：硬性推薦，銷售失敗。

設(shè)身處地并不簡單等同于完全同意他人的想法。也就是我們常說的“你要理解客戶，但不要認(rèn)可客戶”�；叵胛覀兊墓ぷ髦薪�(jīng)常會碰到這樣的情況，銷售員對自己的上級解釋為什么沒有成單：客戶主管太忙，我好不容易見到他，他卻漫不經(jīng)心，一邊處理文件，一邊聽我的銷售宣講，而且露出隨時要結(jié)束談話的樣子……在這個案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達(dá)出來的信息——他的客戶很忙，但他對“客戶的忙碌”感受太深，以至于無法保持客觀。他忘記他正在提供一項服務(wù)來幫助客戶減緩壓力。而對這一點清醒的認(rèn)知，則可以幫助銷售員掌控溝通的主動權(quán)。

自我激勵

頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質(zhì)是“自我激勵”的能力，在這種自我驅(qū)動之下，銷售員不僅僅是為了錢，而是為了個人渴望去實現(xiàn)銷售。在他們看來，實現(xiàn)銷售是一種征服的過程，是一種強(qiáng)化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助他滿足自己的個人需要。他們尋找的是讓別人接受他們觀點的機(jī)會，說服的欲望對于頂級銷售員，就像呼吸一樣重要。

自我激勵不能和普通意義上的積極工作、有上進(jìn)心混淆起來。公司各個崗位上可能都會有雄心勃勃、努力進(jìn)取的員工，但他們并不都具有成為頂級銷售員的特質(zhì)。兩者的核心區(qū)別在于是否具有說服他人的欲望。銷售的自我激勵是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑，而不是一般意義上的希望勝過他人的欲望。

雖然不同行業(yè)對銷售員能力的要求各不相同，但“設(shè)身處地”和“自我激勵”始終是判定一個人是否適合銷售工作的最基本的特質(zhì)。“設(shè)身處地”和“自我激勵”之間存在著動態(tài)關(guān)系，只有把兩者結(jié)合起來，使它們相互強(qiáng)化，才能造就成功的銷售員。

除了上述兩大基本素質(zhì)外，

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格還給出了其他幾項特質(zhì)：

服務(wù)激勵

服務(wù)激勵是一項與自我激勵相平行的機(jī)制，自我激勵能力強(qiáng)的銷售員是通過不斷地說服工作，從對方“是的”的回答中獲得滿足;而服務(wù)激勵能力強(qiáng)的銷售員是通過承諾之后全方位的完成，從對方“謝謝”、“你做得很好”的回答中獲得同樣的滿足。具有服務(wù)激勵的人強(qiáng)烈地希望被承認(rèn)和贊賞，他們有及時處理事情的能力，一旦他們被委任擔(dān)綱完成什么任務(wù)，他們不但會完成所有的工作，而且每件事情都做會得很好。

典型的自我激勵的人容易沖動，個人主義，他們尋找認(rèn)同的需要時沒有服務(wù)激勵的人那么強(qiáng)烈，也不喜歡處理細(xì)節(jié)和跟隨別人;而服務(wù)激勵的人則不同，他們是謹(jǐn)慎型的團(tuán)隊成員，喜歡做細(xì)節(jié)取向的工作，有強(qiáng)烈的被認(rèn)同被喜歡的需要。

通常，這兩種激勵機(jī)制并不同時存在于一個人身上，但對于成功的銷售員來說，需要不同程度地?fù)碛袃煞N激勵機(jī)制，否則失敗不可避免。無論哪個企業(yè)，都不能一味強(qiáng)調(diào)銷售而缺少提供服務(wù)的意識，也不能只強(qiáng)調(diào)取悅?cè)】蛻�，而缺乏自覺銷售的意識。

忠誠

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格將忠誠分成了兩種，一種是內(nèi)部激勵忠誠，另一種是外部激勵忠誠。擁有內(nèi)部激勵忠誠的人以他們自己的理解達(dá)到目標(biāo)和完成工作，他們擁有一個內(nèi)在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，但他們更趨向于由別人定下規(guī)則和目標(biāo)來激勵和鼓舞自己。銷售員需要具備的是內(nèi)部激勵忠誠，否則他的上級主管就必須不斷地去告訴他們應(yīng)該做什么。

因此選擇哪種忠誠類型的銷售員，需要與銷售的工作性質(zhì)、主管的風(fēng)格相匹配。如果你要求你的銷售員在長期駐守在離你數(shù)百公里的外地分公司，每星期只能與他的銷售主管電話聯(lián)系一次，那么你需要的就是一名內(nèi)部激勵忠誠型的銷售員。因為這份工作不但需要他出色地完成交易，還需要他有完整的市場營銷理念、時間管理及統(tǒng)籌規(guī)劃的意識。但是，如果你需要的只是在總部的銷售部工作，有上級為他規(guī)劃時間，安排工作，那么你需要的就只是一個外部激勵忠誠的員工。同樣，如果銷售主管是集權(quán)型的人，那么適合他的管理風(fēng)格的銷售員應(yīng)該是外部激勵忠誠類型的，因此面對集權(quán)型的上級，內(nèi)部激勵忠誠的銷售員會認(rèn)為主管干涉過多，他們寧愿自己制訂、調(diào)整行動規(guī)劃。

自信

當(dāng)所有該說的都已經(jīng)說了，該做的都做了時，銷售就變成了一個與“拒絕”斗爭的游戲。頂尖的銷售員應(yīng)該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復(fù)過來，畢竟，能夠只通過一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。

簡單地說，自信實質(zhì)上是一個人相信自己的程度，他能夠接受客戶的拒絕，不把它當(dāng)成對個人的否定，而是生活中的一部分。如果一個銷售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。

上面已經(jīng)簡單列舉了成為頂級銷售員的五大特質(zhì)，其中最基本的特質(zhì)是“設(shè)身處地”和“自我激勵”。那么這些特質(zhì)是先天形成還是后天培養(yǎng)的呢?能不能采用常規(guī)的面試方法對其進(jìn)行甄選呢?

對于第一個問題的，我想是兩者兼而有之。

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格還給出了其他幾項特質(zhì)：

服務(wù)激勵

忠誠

自信

對于第一個問題的，我想是兩者兼而有之。

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