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小李這樣拿下鋪貨“難點”
但在茶山鎮(zhèn)的一家零售門店,小李銷售的方便面卻由于庫存太滿而無法進入。由于該零售店位于茶山某工業(yè)園的對面,每天晚上都能吸引許多打工者到店門口看電視順便消費,加上工廠晚上一般沒有準備夜宵,加完夜班的工人一般都會選擇方便面做夜宵。這么好的黃金網(wǎng)點,小李自然不會輕易放過。
看準弱點尋找突破口
小李發(fā)現(xiàn),店里某競爭對手的方便面出現(xiàn)碎面,即將過期都沒有及時更換,價格也沒有任何優(yōu)惠,所以就拿這些問題跟零售店的老板聊,讓老板對這個競爭對手的品牌信心下降。
“像這樣的零售店,是商家必爭的風水寶地,每個月的銷售額都不可小覷。”這家店成了小李緊盯的獵物,在鋪其他市場的同時,小李也會經(jīng)常到這家店串門,看看店里的同類競爭產(chǎn)品。在白天工人上班,店里沒什么人流量時和店老板聊聊天侃侃大山,等待時機進入。
細心的小李發(fā)現(xiàn),店里某競爭對手的方便面出現(xiàn)碎面,即將過期都沒有及時更換,價格也沒有任何優(yōu)惠的現(xiàn)象,所以就拿這些問題跟零售店的老板聊,讓老板對這個競爭對手的品牌信心下降,同時也在聊天過程中摸清老板的喜好。
“只要足夠細心,就可以發(fā)現(xiàn)其實擠進一個市場有很多突破口,像快要過期都沒及時更換的,說明這個產(chǎn)品的銷量不行,零售店老板自己有銷售數(shù)據(jù),心里也清楚。針對別人的弱點對控制購買決策的人進行游說,進入這些零售店的機會自然就大很多,甚至還可以將競爭對手慢慢擠出零售店。”小李說,這種辦法特別適合小超市和零售店。
定期培訓打基礎(chǔ)
為了更好地鋪貨,小李的公司每個月都會對業(yè)務員進行培訓。在鋪完貨后他們公司會有個“back check”,公司管理層會帶著業(yè)務員協(xié)同拜訪賣場,進行調(diào)查,看他們與賣場關(guān)系如何,并對業(yè)務員進行輔導。
在小李看來,各個公司在鋪貨時都大同小異,都要充分整合鋪貨資源,并把握好客情。但問題在于每個公司的標準都不同,在產(chǎn)品相差不多的情況下,說到底鋪貨比的是客情,誰能把握這一點,誰就能占領(lǐng)市場。
“這對業(yè)務員的素質(zhì)提出了很高的要求。”據(jù)小李介紹,為了更好地鋪好貨,他們公司每個月都會對業(yè)務員進行培訓。為了提高鋪貨的效果,在鋪完貨后他們公司會有個“back check”(復查,編者注),公司管理層也會帶著業(yè)務員協(xié)同拜訪賣場,進行調(diào)查,看他們與賣場關(guān)系如何。在這個過程中管理層會對他們進行輔導,提升他們的素質(zhì)。
“在定期培訓中,各業(yè)務員會交流心得,提出很多鋪貨小技巧。例如,在客戶比較密集的地方,一定要想盡辦法搞定第一家,因為客戶密集的地方大家容易一個學一個,第一家搞定了,唱買唱賣,后面也都會進貨。提出技巧的人還會獲得相應的獎勵。”小李認為,通過這種方式,該公司的業(yè)務員提高了積極性,同時也為他們更好地向其他賣場鋪貨打下了基礎(chǔ)。
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