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小吃創(chuàng)業(yè)故事
創(chuàng)造武漢熱干面?zhèn)髌娴娜?/strong>
“不服周” 立志要讓方便熱干面“武漢造”
劉海元骨子里有武漢人“不服周”的氣質(zhì)。
1997年之前，劉海元還是武漢一家主營(yíng)食品流通的國(guó)有貿(mào)易公司的經(jīng)理，正趕上國(guó)有企業(yè)改革，他便和三位老同事辭職下海創(chuàng)業(yè)。憑著國(guó)企積累的人脈，他們?nèi)〉昧?ldquo;南方黑芝麻糊”、“必是飲料”等8個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售代理資格，創(chuàng)建了武漢冠利達(dá)必是有限公司。2001年公司銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)元，但是，利潤(rùn)有限。
2003年，武漢本地媒體報(bào)道了河南一家企業(yè)率先生產(chǎn)方便熱干面，半年在漢銷(xiāo)售了2000萬(wàn)。作為地道的武漢人，看見(jiàn)了這個(gè)報(bào)道，劉海元心里非常不是滋味。“熱干面是武漢特有小吃，多少代武漢人都對(duì)熱干面有著很深的情結(jié)，作為熱干面的發(fā)源地，武漢人沒(méi)有自己品牌的方便熱干面，卻被河南人在市場(chǎng)搶了先。”劉海元說(shuō)，那一刻，他就下定了決心，把方便熱干面作為自己的項(xiàng)目，一定要做出特色地道的武漢方便熱干面，與河南熱干面一較高下。
不服輸 資金鏈斷掉時(shí)賤賣(mài)住房和門(mén)面
千年以來(lái)，熱干面都是手工制造，如何變成方便面?劉海元邀請(qǐng)了武漢三所大學(xué)的多名食品專(zhuān)業(yè)教授進(jìn)行項(xiàng)目研究。研發(fā)耗時(shí)兩年半，其中，6個(gè)月僅面粉損失就超過(guò)了百萬(wàn)元，購(gòu)買(mǎi)的多款設(shè)備都因無(wú)法生產(chǎn)被當(dāng)作廢鐵賣(mài)掉。
當(dāng)技術(shù)終于取得突破時(shí)，資金鏈也完全斷掉了，員工在長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間工資都無(wú)法發(fā)放，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣。
為了盡快聚集資金購(gòu)買(mǎi)設(shè)備，劉海元把自己的住房和商業(yè)門(mén)面房低價(jià)賣(mài)了。當(dāng)時(shí)有一個(gè)做生意的朋友勸誡他，商業(yè)門(mén)面房以后拆遷會(huì)升值絕對(duì)不要賣(mài)。劉海元說(shuō)：“如果有辦法我根本不愿意賣(mài)房子，既然選擇了方便熱干面項(xiàng)目，我不服輸，產(chǎn)品要工業(yè)化生產(chǎn)，設(shè)備必須上馬，沒(méi)錢(qián)怎么辦，只有賣(mài)房子了。”
2005年1月，劉海元將非油炸風(fēng)味方便面及其制作方法研制成功，并申報(bào)了發(fā)明專(zhuān)利。通過(guò)此專(zhuān)利技術(shù)，向廠(chǎng)方訂制了專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)設(shè)備，此款自制設(shè)備終于讓熱干面在生產(chǎn)線(xiàn)上復(fù)原成功，拌上芝麻醬等佐料后，無(wú)論色香味還是入口的那股韌性就跟手工做出來(lái)的味道不相上下。
不滿(mǎn)足 把漢產(chǎn)熱干面銷(xiāo)往近40個(gè)國(guó)家
“大漢口”方便熱干面面世了，銷(xiāo)售又成了難題。想進(jìn)超市賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)劉海元根本拿不出進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。為此，他就在寫(xiě)字樓樓梯旁擺攤賣(mài)，但效果不是很理想，看的人多買(mǎi)的人少。
通過(guò)分析，大學(xué)生是方便面主要消費(fèi)對(duì)象，劉海元便到學(xué)校銷(xiāo)售，沒(méi)想到武漢高校來(lái)自四面八方上百萬(wàn)的大學(xué)生，通過(guò)品嘗他們的產(chǎn)品，逐漸成為了忠實(shí)的消費(fèi)者，同時(shí)也無(wú)形中成為了“大漢口”熱干面品牌的傳播者。
2006年，劉海元的“大漢口”熱干面初次在食博會(huì)上露面，引起了很多商家極大的興趣，產(chǎn)品隨后在國(guó)內(nèi)多個(gè)城市落地開(kāi)花。3年前，他盯上了海外市場(chǎng)，把大漢口熱干面賣(mài)到了美國(guó)“第五大道”。目前，公司已在30多個(gè)國(guó)家注冊(cè)了商標(biāo)，熱干面銷(xiāo)往美國(guó)、墨西哥、日本、新加坡等近40個(gè)國(guó)家。
張雅青的旺順閣魚(yú)頭泡餅
專(zhuān)注——“一招鮮，吃遍天”
“一招鮮，吃遍天”這句話(huà)應(yīng)該是在每個(gè)行業(yè)都適用的普世大法，在餐飲這個(gè)行業(yè)尤其如是。一道菜，器具碩大，有肉也有主食，三兩個(gè)人、七八個(gè)人甚至十幾個(gè)人，一道菜都可以搞定，適合家庭聚餐也適合商務(wù)宴請(qǐng)，這樣的菜品并不多見(jiàn)，魚(yú)頭泡餅算是其中最出彩的一道。
對(duì)于魚(yú)頭泡餅創(chuàng)始人張雅青來(lái)說(shuō)，早在創(chuàng)立魚(yú)頭泡餅這道菜品之時(shí)，她就懂得專(zhuān)注的力量，她堅(jiān)信少即是多，大道至簡(jiǎn)。于是她全身心的投入，把魚(yú)頭泡餅這道菜精心打造成旺順閣絕對(duì)的尖刀產(chǎn)品，包括菜單和運(yùn)營(yíng)在內(nèi)，全部針對(duì)魚(yú)頭泡餅量身打造，菜品從口味到葷素搭配，也全部圍繞這把尖刀來(lái)打造。
正是這種專(zhuān)注，使得張雅青的魚(yú)頭泡餅成為了餐飲業(yè)中一種特色鮮明的商業(yè)模式——一道主菜叫客、桌桌必點(diǎn)，只一道菜一年就賣(mài)了2個(gè)億。在其他高端餐飲紛紛下滑的同時(shí)，旺順閣正是憑著這種商業(yè)模式成功轉(zhuǎn)型，并在2014年拉開(kāi)了逆勢(shì)擴(kuò)張的序幕。一道菜，橫跨15年，經(jīng)久不衰，歷久彌新。
極致——十五年心血，打造一道當(dāng)家菜
如果說(shuō)一部小米手機(jī)的極致化的難度指數(shù)是100的話(huà)，那么一道菜品，尤其像魚(yú)頭泡餅這樣一道大菜的極致化難度指數(shù)至少是小米手機(jī)的5倍以上，因?yàn)橐徊渴謾C(jī)只要研發(fā)達(dá)到了極致化，就可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)了，而一道菜品要實(shí)現(xiàn)極致化，研發(fā)并不是終點(diǎn)，在不同的店由不同的廚師做出來(lái)都是一樣的極致美味，這才是最終的極致化。
餐飲企業(yè)要想做大，就必須將菜品的極致進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。張雅青知道，對(duì)于旺順閣來(lái)說(shuō)首先要解決的就是自己的當(dāng)家菜——魚(yú)頭泡餅的極致標(biāo)準(zhǔn)化。
第一個(gè)是食材的標(biāo)準(zhǔn)化，為了解決這個(gè)問(wèn)題，旺順閣的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)基本上跑遍了全國(guó)的水庫(kù)尋找最好的大魚(yú)頭，最終選擇了千島湖等國(guó)家一級(jí)水源地的野生大魚(yú)頭。不僅是魚(yú)頭，魚(yú)頭泡餅中的數(shù)十種配料，也都是經(jīng)過(guò)各地的食材無(wú)數(shù)次試驗(yàn)試出來(lái)的。
食材的問(wèn)題解決了，接下來(lái)就是要解決魚(yú)頭泡餅的烹制標(biāo)準(zhǔn)化了，這可難壞了張雅青和總廚郭金喜。雷軍說(shuō)，追求極致就是要做到自己的極限，把自己逼瘋，把別人逼死。這話(huà)用在魚(yú)頭泡餅制作標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程中，一點(diǎn)都不為過(guò)。
為了解決這個(gè)難題，郭師傅把自己關(guān)在小黑屋里做研發(fā)，經(jīng)過(guò)不斷的嘗試，功夫不負(fù)有心人，他和張雅青終于突破了魚(yú)頭泡餅這道菜標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵所在——魚(yú)頭泡餅的秘制調(diào)料，并解決了魚(yú)頭泡餅烹制中用料、火候、工序等標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。
十五年的心血，成就了旺順閣最叫座的當(dāng)家菜，旺順閣魚(yú)頭泡餅也從最開(kāi)始的一家店到現(xiàn)在的9家店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，十五年來(lái)，旺順閣一共賣(mài)出了近150萬(wàn)個(gè)魚(yú)頭，平均每分鐘就售出2個(gè)大魚(yú)頭。
口碑——極致待客體驗(yàn)、造就極致口碑
良好的口碑，對(duì)于每個(gè)品牌來(lái)說(shuō)都是最珍貴的財(cái)富，有錢(qián)買(mǎi)不到，只能通過(guò)真心和細(xì)節(jié)打動(dòng)顧客才能換得來(lái)。
小米是用超越預(yù)期來(lái)贏(yíng)得粉絲、贏(yíng)得口碑。對(duì)旺順閣來(lái)說(shuō)，前十五年憑著一道與眾不同的魚(yú)頭泡餅來(lái)叫客，贏(yíng)得了享譽(yù)京城的美譽(yù)與口碑，那么，后十五年，旺順閣就是要靠極致的待客體驗(yàn)來(lái)造就極致的口碑。
在待客體驗(yàn)方面，除了常規(guī)的待客動(dòng)作外，旺順閣正在做一件事，那就是圍繞著大魚(yú)頭，全方位的打造愉悅的“顧客旅程”。比如將上魚(yú)頭儀式化：一頂轎子抬著大魚(yú)頭，前面鑼鼓開(kāi)路，沿路的魚(yú)頭祝福送給在座的所有顧客，討巧又讓人歡喜;吃魚(yú)之前，服務(wù)員還會(huì)教客人們魚(yú)頭的六步吃法等等�？傊褪亲岊櫩驮诖篝~(yú)頭上享受到極致的用餐體驗(yàn)。
快——天下武功，唯快不破
雷軍常說(shuō)，“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來(lái)”，小米的成功很大程度上是因?yàn)樾∶资钦驹诹艘苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)化媒體這個(gè)風(fēng)口，所以說(shuō)品牌的成功有一個(gè)很重要的原則就是機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候必須要快!借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，要敢于投入，而且要接得住。
《舌尖1》熱播的時(shí)候，雖然第一集中的魚(yú)頭泡餅就是在她們店里拍的，但他們當(dāng)時(shí)卻錯(cuò)過(guò)了借勢(shì)《舌尖》營(yíng)銷(xiāo)最好的良機(jī)，這讓張雅青腸子都悔青了，但也正是這次經(jīng)歷，讓張雅青意識(shí)到借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
當(dāng)?shù)弥渡嗉?》中會(huì)出現(xiàn)千島湖大魚(yú)頭時(shí)，張雅青知道這是上天給她的第二次機(jī)會(huì)，她當(dāng)機(jī)立斷，砸下了旺順閣自成立以來(lái)最大的一筆營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)。兵貴神速，4月底做的決定，5月10日，數(shù)十輛雙層巴士帶著“登上《舌尖》的美味，旺順閣魚(yú)頭泡餅”廣告語(yǔ)和極具視覺(jué)效果的女性抱魚(yú)形象已經(jīng)奔跑在三環(huán)、四環(huán)的馬路上了。
與此同時(shí)，新媒體、電視等媒體傳播全部跟上，《舌尖》在店內(nèi)店外全面落地，四處開(kāi)花�！渡嗉狻烽_(kāi)播以來(lái)，客流量和營(yíng)業(yè)額比去年同期上漲了近20%，而且天天排長(zhǎng)隊(duì)，大魚(yú)頭供不應(yīng)求，魚(yú)頭王甚至需要提前7天預(yù)訂才能吃得到。
《舌尖》播完了，但并不意味著旺順閣的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作結(jié)束了，現(xiàn)在店內(nèi)又開(kāi)啟了新一輪動(dòng)作，到店吃大魚(yú)頭，送《舌尖》導(dǎo)演陳曉卿親筆簽名的《舌尖上的中國(guó)》新書(shū)，旺順閣這招玩的巧，估計(jì)這下大魚(yú)頭會(huì)賣(mài)的更“瘋”了。
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