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溫州富商創(chuàng)業(yè)故事
溫州商人艱苦創(chuàng)業(yè)的故事
他叫李守望，內(nèi)蒙古自治區(qū)溫州商會(huì)副會(huì)長，內(nèi)蒙古亞西亞眼鏡公司與內(nèi)蒙古金色年華娛樂有限公司董事長。 他1969年出生于浙江省瑞安市馬嶼鎮(zhèn)的一個(gè)農(nóng)民家庭;他高中畢業(yè)就去內(nèi)蒙古大草原創(chuàng)業(yè)。第一年就挖到了人生的第一桶金。現(xiàn)在他已成了千萬富翁，分別經(jīng)營著眼鏡、服裝、休閑娛樂等不同的行業(yè)。在內(nèi)蒙古自治區(qū)擁有內(nèi)蒙古亞西亞眼鏡公司、內(nèi)蒙古金色年華娛樂有限公司以及意大利“阿瑪尼”、日本“伊發(fā)”等許多世界眼鏡名牌的全國總代理�，F(xiàn)在，事業(yè)有成的他，將回籠資金榮歸故里，買地辦廠再次創(chuàng)業(yè)。
創(chuàng)業(yè)之初 苦苦打拼
1990年，高中畢業(yè)、年僅21歲的李守望帶著父母東拼西湊的三萬元，與自己的同胞兄弟離開了家鄉(xiāng)，到當(dāng)時(shí)生活環(huán)境還非常落后的內(nèi)蒙古自治區(qū)創(chuàng)業(yè)，以做眼鏡、鐘表生意為生。那時(shí)候，內(nèi)蒙古呼市店面租金便宜，李守望靠自己的誠心，說動(dòng)了內(nèi)蒙古呼市民族商場經(jīng)理，一下子包了六間柜臺(tái)。有了店面的李守望，馬上雇來6位員工，做起了鐘表、眼鏡生意。每天要起早貪黑，十點(diǎn)鐘下班回到那不足90平方米的出租屋里繼續(xù)磨鏡片，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的鏡片全是手工磨的，所以每晚他都磨到半夜三更，每天睡眠不到5個(gè)小時(shí)。而且，每次他都要親自到上海、廣州等地去進(jìn)貨，坐不起飛機(jī)，又舍不得買臥鋪票，只能坐火車的硬座，一坐就是兩天兩夜。晚上，實(shí)在困得受不了，就拿報(bào)紙鋪在走廊里睡。由于受資金限制，他只能小批量進(jìn)貨，這就意味他每隔一兩個(gè)月就要去一趟。跟記者提起在內(nèi)蒙古創(chuàng)業(yè)的艱辛，李守望說，只能用“很苦”來形容。但付出就有收獲，在往后短短的四年時(shí)間，李守望就有了屬于自己的大大小小20多間店面，員工達(dá)到40多位。
幾度改行 酸楚自知
不滿現(xiàn)狀，勇于抓住商機(jī)是李守望的商道特點(diǎn)。但幾度改行的酸楚，也只有李守望自己知道。1993年，就在“博士倫”隱形眼鏡非常風(fēng)靡的時(shí)候，李守望覺得自己有那么多間店面，小本經(jīng)營做不大，于是大膽決定，從事制造隱形眼鏡的行業(yè)。因?yàn)橥顿Y大，他心里明白，風(fēng)險(xiǎn)肯定是有的。
引進(jìn)國外技術(shù)，高薪聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，從臺(tái)灣進(jìn)材料，不久李守望就做出了質(zhì)量好的隱形眼鏡，開始創(chuàng)造屬于自己的眼鏡品牌。馬上去聯(lián)系北京、上海、石家莊等地的客戶，批發(fā)隱形眼鏡，由于價(jià)格便宜，價(jià)廉物美，深受廣大消費(fèi)者的歡迎。以102元/副的價(jià)格每天平均能批出5000副左右。但因?yàn)橹圃祀[形眼鏡，要有知識(shí)產(chǎn)權(quán)與產(chǎn)品專利，李守望只能退出制造隱形眼鏡的行業(yè)，開始從事超市批發(fā)零售業(yè)，經(jīng)營意大利名牌“阿瑪尼”、日本“伊發(fā)”、“蘋果”、“露雪萊”等世界眼鏡品牌的中國大陸總代理，并搞起了批發(fā)眼鏡行業(yè)。把批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸擴(kuò)大到北京、上海等大城市，現(xiàn)年銷售額2000多萬元。
回鄉(xiāng)辦企 甜蜜榮歸
1995年，李守望又籌集800多萬元資金，在好朋友亞洲摔跤冠軍呼日嘎和著名歌手騰格爾的支持、幫助下，包下了內(nèi)蒙古自治區(qū)當(dāng)時(shí)兩個(gè)五星級(jí)酒店“內(nèi)蒙古飯店”和“新城賓館”，做起了娛樂生意。生意經(jīng)營得非�；鸨，F(xiàn)在兩個(gè)賓館每天的營業(yè)額是12.3萬元，年收入達(dá)到3000萬元左右。
在羅馬擺地?cái)?/strong>
43歲的劉光華，生于浙江溫州下屬的瑞安市仙巖鎮(zhèn)河口塘村。絡(luò)腮胡，皮膚黝黑，與20年前的毛頭小伙相比，只是身形略顯發(fā)福。然而最大的變化是，劉光華多了幾分意氣風(fēng)發(fā)：“溫州不可能成為全國的金融中心，但可以成為溫州人的金融中心，鼓勵(lì)股權(quán)投資基金是個(gè)很好的突破口。”在今年的溫州兩會(huì)上，面對(duì)當(dāng)?shù)厥蓄I(lǐng)導(dǎo)，劉光華“指點(diǎn)江山”。
從一個(gè)初到海外的洗碗工到一名成功的商人，這樣一條路，是大多數(shù)海外溫州人都走過。
14歲涉足商業(yè)，17歲成為老板，21歲只身闖蕩歐洲，如今劉光華在世界著名時(shí)裝之都意大利創(chuàng)立了自己的時(shí)裝品牌。
1983年，正值溫州的個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼的時(shí)候，17歲的劉光華，自籌資金在家鄉(xiāng)溫州瑞安開辦了“求精”電器開關(guān)廠，就此他掘得第一桶金。
市場經(jīng)濟(jì)的理念讓這片土地更加開化，同時(shí)，這里的人民更向往國外那種成熟的市場經(jīng)濟(jì)模式，溫州由此掀開一波波出國淘金熱。當(dāng)時(shí)能出國的，都是“能人”，1987年，21歲的劉光華帶著美好的向往和激情只身出海。
時(shí)尚之都羅馬，有一條飛利浦大街，它位于羅馬火車站附近。讓人難以置信的是，走進(jìn)這條大街就像走進(jìn)了中國南方的一座城鎮(zhèn)。
劉光華打算讓自己擁有的資本在此啟航。但是馬上發(fā)現(xiàn)，自己在國內(nèi)的這點(diǎn)積累簡直杯水車薪。語言的不通與資金的短缺，令他的夢(mèng)想只能在這片土地上呻吟。
在異國的土地上，他不得不從打工起步。從一名國內(nèi)的小老板變身為洗碗工。異鄉(xiāng)的孤單和夢(mèng)想的淪陷不斷地在夜深人靜時(shí)敲打他，但他發(fā)誓：要以樂觀的心態(tài)面對(duì)人生，爭取成功。
商機(jī)存在于有心者和行動(dòng)者。
他每天邊洗盤子邊琢磨其他同鄉(xiāng)在國外的發(fā)跡之路。三個(gè)月，他便有了一個(gè)很重大的發(fā)現(xiàn)，正是這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓劉光華開始了他在海外的創(chuàng)業(yè)之路。
劉光華發(fā)現(xiàn)很多發(fā)跡的同鄉(xiāng)都是從擺地?cái)傎u家鄉(xiāng)的衣服開始的。于是他用在餐館打工賺來的錢購置了中式襯衫，在羅馬火車站擺起了地?cái)偂Q定擺地?cái)傊皇莿⒐馊A在異國創(chuàng)業(yè)邁出的第一步，然而緊接著劉光華做出了另一個(gè)讓很多人都難以理解的大膽決定，這為他打開了在國外創(chuàng)業(yè)的大門。
“一是我知道市場上(中式襯衫)已經(jīng)有銷路了，第二個(gè)是他們(同行)要想去中國進(jìn)貨，需要一定的時(shí)間，所以我就先把這些衣服全部吃下去，覺得這個(gè)肯定有市場。”
劉光華以溫州商人特有的精明和冒險(xiǎn)，將手頭僅有的資金，一次性訂購?fù)愐路�，結(jié)果幾萬件服裝全部賣光。
嘗到甜頭的他，開始盤算著下一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。
在羅馬擺地?cái)傆辛艘欢ǖ幕A(chǔ)后，在火車站邊上，開了一個(gè)小門店做服裝買賣。
在意大利，時(shí)裝業(yè)的收入僅次于旅游業(yè)居第二位，在這個(gè)服裝制造業(yè)久負(fù)盛名的國度里，劉光華的下一個(gè)計(jì)劃就是，在羅馬的繁華地段，買下一個(gè)小店鋪，開始銷售他的中國服裝(6.00,0.11,1.87%)。
小店開起來了，然而每天前來光顧中國服裝的顧客卻寥寥無幾。為開店投入自己全部積蓄的劉光華顯然是無路可退的。他不再守株待兔等人上門來買他的服裝，他開始主動(dòng)出擊，尋找中國服裝固定的銷售市場。然而，接下來發(fā)生的故事，卻是他做夢(mèng)沒想到的。
拿著服裝給意大利人看，出去找市場。“他一看你是中國的服裝就扔出去了，有些好心人把喜歡的衣服放在另一邊，不好的衣服就扔在另一邊。這樣，我就有一種啟發(fā)：有些是有人喜歡的，有些是不行的。”
每天空手而歸，衣服一件也賣不出去，劉光華仿佛又回到了最初的落魄和一無所有。這樣的磨難整整持續(xù)了四五年時(shí)間。
1500萬代價(jià)的收獲
就在劉光華在意大利痛苦徘徊的時(shí)候，溫州永嘉的盧偉光開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。
盧偉光和夫人陳潔，原本一個(gè)是公務(wù)員，一個(gè)是中學(xué)的語文教師，令人羨慕的黃金穩(wěn)固型夫妻組合。生活與工作，不需多折騰也可以家境殷實(shí)。1994年，盧偉光終于按捺不住公務(wù)員朝九晚五的沉悶生活，攜父親資助的30萬資金毅然投身商海，成立后來鼎鼎大名的安信地板，開始做起地板生意。
開業(yè)第一天，來了很多人，但買的人少。有個(gè)年輕人轉(zhuǎn)悠了半天，問盧偉光地板的優(yōu)點(diǎn)。盧偉光說：“耐磨不怕燙。”
沒想到年輕人較起真來了，要拿煙頭燙兩分鐘再?zèng)Q定。盧偉光當(dāng)時(shí)很為難，實(shí)木地板蠻貴的，進(jìn)貨的時(shí)候也沒想起來試一下。但話已出口，只好硬著頭皮答應(yīng)了年輕人的要求。年輕人果真點(diǎn)燃一支煙，耐心地在地板上燙。看著煙霧在木地板上繚繞，盧偉光心里著實(shí)緊張。2分鐘到了，地板安然無恙。就這樣，盧偉光做成了他經(jīng)商生涯中的第一筆生意。
“當(dāng)時(shí)賣給他18平方米，單價(jià)好像是270塊，毛利潤25%”。盧偉光對(duì)第一筆小生意至今記憶猶新，“凈賺了1000元。”
從這一筆生意開始，3年時(shí)間，盧偉光完成了原始資本積累，在上海青浦創(chuàng)建了自己的工廠，從經(jīng)銷商進(jìn)軍地板制造業(yè)。如果，國內(nèi)市場就這樣穩(wěn)妥，盧偉光或許就這樣踏踏實(shí)實(shí)地一步步走到今天。
然而，在企業(yè)遷進(jìn)大上海之后，正當(dāng)盧偉光躊躇滿志地準(zhǔn)備在國內(nèi)市場“深耕”營銷網(wǎng)絡(luò)之際。國家的一個(gè)政策轉(zhuǎn)向差點(diǎn)令安信的地板上游資源——木材斷流。
這個(gè)差點(diǎn)令國內(nèi)地板業(yè)深陷困局的舉措，卻推動(dòng)了盧偉光的安信地板全球化的“創(chuàng)舉”。
市場充滿不可預(yù)測性，也因此處處充滿障礙。只有提升經(jīng)營中的實(shí)力，才能真正意義上的跨越。叩開巴西的市場，盧偉光可以說是通過1700萬的虧空轉(zhuǎn)化而來的“軟實(shí)力”。
1999年春節(jié)前夕，市場被普遍看好，他從巴西預(yù)訂了很多木材。但按照傳統(tǒng)習(xí)俗，絕大部分裝修工程在那時(shí)候都停工暫歇，沒人買貨，他手頭資金鏈一下子窘迫起來。
那個(gè)時(shí)候，印尼盾暴跌。1美元本來兌換8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供應(yīng)商都轉(zhuǎn)向印尼采購，包括和巴西合作多年的臺(tái)灣人。
因此，盧偉光就無法從存貨中套現(xiàn)來支付訂貨的款項(xiàng)，而他的儲(chǔ)備資金也用完了，他遇到了經(jīng)商以來最大的一次挫折。
市場是非�，F(xiàn)實(shí)的。
在這種時(shí)候，業(yè)內(nèi)有人對(duì)供應(yīng)商吹毛求疵，采取拒收貨物拒付貨款的對(duì)策。盧偉光也很猶豫：如果按照原來約定的匯率訂貨，自然能夠贏得巴西人的尊敬和喜愛，但貸款利率加上匯率損失，折合起來要虧損1500多萬元人民幣，幾乎是當(dāng)時(shí)一整年的利潤;如果毀約的話，自己這3年在巴西辛苦經(jīng)營的渠道和信用則要?dú)в谝坏?/p>
這種糾結(jié)不僅令他本人寢食難安，連家人也覺得壓力重重。這個(gè)時(shí)候，連夫人和弟弟都被調(diào)配出去籌資。
“我平時(shí)很少向人家借錢。但那個(gè)時(shí)候，時(shí)間很緊，于是叫我太太和我弟弟飛回溫州，一天借到一百萬現(xiàn)金，用一個(gè)麻袋裝著飛到上海，按時(shí)付清了木材款。”他說。
風(fēng)波之后，盧偉光總共損失1500萬，雖然代價(jià)很高，但盧偉光有了收獲，巴西業(yè)界風(fēng)傳“上海安信講信用”，盧偉光的友善獲得了豐厚的回報(bào)。150多個(gè)原木鋸材廠由此建立了深厚的交往。
把握服裝潮流脈搏
在盧偉光賣出第一塊地板的時(shí)候，劉光華正在意大利拍照片。
為什么劉光華不用心打理自己瀕臨倒閉的服裝店，而是每天晚上都在街上拍沿街櫥窗的服裝?
“服裝最漂亮的東西就是最顯眼的地方，所以我們就從馬路邊上可以看見櫥窗里那些東西是我要的東西，就拍一些，帶回來。”
很長一段時(shí)間，在意大利北部的米蘭和中部佛羅倫薩的街頭，人們時(shí)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)拿著相機(jī)的夜行人反復(fù)穿行于大街小巷，他總是行色匆匆，卻每每在服飾櫥窗和門臉前駐足和拍攝許久。劉光華一連數(shù)月拍回來大量的流行服裝照片。他開始潛心研究流行服裝的款式，那一段時(shí)間，他買的衣服也特別多。面料、做工、樣式、袖口甚至鈕扣，他都看得十分仔細(xì)，逐漸地，劉光華看出了一些名堂。
小店的生意逐漸有了起色，然而劉光華并不滿足于眼前的這一切。他聘請(qǐng)了自己的意大利設(shè)計(jì)師，緊緊把握服裝的流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出了意大利人真正想要的服裝。
“開始就是一定要做的東西是他要的衣服，如果做的不是他要的衣服，我們吃虧的是自己，所以你必須要有所了解今年流行的趨勢(shì)，或者流行的款式，或者流行的面料，我們必須找那些名牌店，那些大的公司，所以去看了以后回來才會(huì)留下定單的。”
由于款式新穎、價(jià)格便宜，服裝訂單像雪片般紛至而來，生意很快成倍上升，對(duì)于還未到而立之年的劉光華來講，夢(mèng)想仿佛觸手可及了。
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