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皇朝漆何偉:涂料草根英雄創(chuàng)業(yè)路
“皇朝”為什么叫“皇朝”?因為何偉要在涂料行業(yè)建立自己的民族品牌，而“皇朝”比較傳統(tǒng)、古典，但是又不失莊嚴與霸氣。這就是何偉給公司起名為“皇朝”的原因。
“皇朝帝國”再啟辰
2013年6月16日，對于“皇朝漆”創(chuàng)始人兼皇朝化工CEO何偉來說，是一個忙碌的一天。因為皇朝化工迎來了喬遷慶典，而同樣9年前的這個月，也就是2004年6月，也是香港皇朝化工正式成立的日子。此次香港皇朝化工實業(yè)有限公司正式搬遷，從原來的鳳翔創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園搬遷至富安工業(yè)區(qū)，正式告別了皇朝化工辦公區(qū)與生產(chǎn)區(qū)“分隔兩地”的時代。
何偉說，以前皇朝化工的辦公區(qū)與生產(chǎn)區(qū)分隔兩地，總是要來回兩頭跑，不僅辛苦，而且各部門工作也難以協(xié)調(diào)，造成了很大的不便，而此次搬遷將徹底解決這一狀況，新公司將辦公區(qū)與生產(chǎn)區(qū)連為一體，有利于各部門之間的協(xié)調(diào)發(fā)展、提高工作效率，也有利于全國各地的意向加盟客戶的考察與接待，更是順應皇朝化工進一步發(fā)展壯大的需要。
6月16日這一天，香港皇朝化工實業(yè)有限公司可謂“四喜臨門”：成立9周年慶典活動、召開皇朝漆全國經(jīng)銷商戰(zhàn)略升級峰會、旗下子公司網(wǎng)商動力正式成立、以及新廠喬遷慶典一同舉行。來自全國各地的皇朝漆經(jīng)銷商、涂料界的大腕代表以及媒體代表共同來到皇朝漆新廠房門前，見證皇朝漆的新發(fā)展。
上午9時，何偉帶領(lǐng)皇朝整個團隊以最飽滿的熱情迎接客戶及各位親朋好友的到來。伴隨著工作人員的鳴放彩炮，鑼鼓聲隨即響起，他首先率領(lǐng)一眾的管理層人士為醒獅點睛，之后醒獅表演采青、攀欄桿等的高難度動作，獲得在場人士的陣陣喝彩。最后，他為新廠房招牌揭幕，在醒獅隊伍的配合下，整個場面轟動熱烈，震撼人心。揭牌儀式及公司參觀之后，所有人員聚集到齒留香酒店開懷暢飲舉杯同慶當日盛典。
期間，皇朝員工的表演以及各藝術(shù)團體的贊助表演層出不窮，在佛山著名主持人一笑的主持下，顯得更加有生有色。宴會期間，何偉為優(yōu)秀員工進行了頒獎，他想讓所有人深深感受到皇朝是重視培養(yǎng)新人和愛護陪他一路走過來的功臣的，皇朝就是大家的“家”。
下午4時，皇朝漆全國經(jīng)銷商峰會在見龍山莊召開，何偉首先進行了致辭與演講，隨后在培訓講師和助教的激情引導下，以及史亮先生的幽默傳教下，無不扣人心弦，整個峰會贏得了在場經(jīng)銷商熱烈的掌聲。
會后，來自皇朝漆河南總代理肖光就表示，雖然我加入皇朝僅兩年時間，但是我感覺這一趟沒有白來，因為我真真切切地看到了皇朝化工每一年都在進步，都在發(fā)展壯大，這就給了我們經(jīng)銷商信心和動力。
事實上，自2004年成立到現(xiàn)在，9年的時間，皇朝化工已經(jīng)把自己打造成了一個“帝國”：目前已擁有八個分公司，覆蓋包括湖南、湖北、江西、安徽、江蘇等全國不同的省市，縣級經(jīng)銷商達到700家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級加盟店近3000家。在全國2862個縣級行政區(qū)中，皇朝化工的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了將近1/3的市場，在三、四線市場中更是獨占鰲頭。
何偉說，“如果我們肯冷靜的觀察，就可以發(fā)現(xiàn)命運還是操縱在自己的手里，堅強的人不會因為環(huán)境的不利就消失了斗志，只有那些優(yōu)柔寡斷的人才在外在的阻力之下低頭退縮，改變了自己的最初志愿。”
作為一個創(chuàng)業(yè)者，何偉通過“不走尋常路”成就了他自己的油漆“帝國”，不過，他并沒有滿足，他說，我們還是很年輕的團隊，依舊還在路上。
“窮人家的孩子早當家”
何偉13歲開始外出打工，開山挖路，工錢是6-7塊錢一天。從那時起，何偉便是一個腳踏實地、踏實干活的人。雖然身子單薄，但是，他與成年男子、成年勞動力一起干著挖土方、抬石窠的活。人們說“窮人家的孩子早當家”。何偉先生開山挖土之后攢到的第一筆錢，他全部寄回了家。那是2300元錢——安葬了自己早年逝去的父親……
之后，何偉先生繼續(xù)著辛酸的打工路。由于其踏實肯干，愿意做最辛苦的工作，很快在“油漆工”這一塊攢到一些小錢。當時，做噴漆，還是一種完全人工、靠犧牲工人身體健康的苦差。但是，何偉先生并沒有回避。何偉先生不僅做，而且一做就是一兩年!
1995 年，何偉先生將全部存款從銀行提了出來，大約13萬元左右，在天津開了一家油漆店。由于何偉先生做油漆工時間長，對油漆有相當?shù)牧私�。他進貨的品種對路，而且能親自驗看油漆品質(zhì)，因此，生意雖然本小利薄，但是，還的確是算無遺策、所進油漆都是一些正宗產(chǎn)品，能夠滿足用戶要求，并且獲得用戶信賴，小生意漸漸顯出一帆風順的吉祥之兆來。
然而，好景不長。到1996年，正當何偉先生的生意漸漸做到得心應手。真是天有不測風云。在一次進貨價值高達8萬元的交易當中，何偉先生過分輕信他人，以至血本無歸!
由于經(jīng)驗不足，這次進貨卻遭遇被騙!加上經(jīng)營管理不善，一些大客戶的所欠貨款不知不覺越來越多。由于是多次到他這里來進貨、時有還款，這些大客戶的欠款數(shù)額越來越大，并沒有引起何偉先生的注意。直到一些客戶數(shù)月未登門，何偉先生進貨都拿不出錢了時，才不得不痛心地確認這位客戶的錢沒法指望了。
草草一算，經(jīng)營不善導致的客戶欠賬壞賬高達13萬元人民幣!何偉先生貼進老本，凈虧近數(shù)萬元，面對沉重大擊，何偉先生不得不對這位一向形同執(zhí)友的大客戶深感世態(tài)炎涼!商場經(jīng)驗不足而導致了他的油漆店生意的全面失敗。無奈之下，何偉先生再次放棄了他的油漆店——但他并沒有放棄“油漆”這個行業(yè)。
然而，失敗并不等于氣餒!從哪里跌倒，就在哪里爬起。何偉20出頭，重新揀起了“噴漆”的工作!前面說過，這是一種絕大部分油漆工都不愿干的全靠犧牲油漆工身體健康為代價的苦活兒：密閉的作坊，不容風吹草動，連走路和呼吸都得小心謹慎，否則就有可能將灰塵揚起。而一點點的灰塵或者哪怕雖噴嚏噴出來的一點點水汽，也足以使得成本高昂的噴漆工作前功盡棄。
正是由于無人肯干，這項工作的價錢才會特別的高。這也是何偉先生再度“鋌而走險”、“向虎山而行”的重要原因。為了快速掙夠重新開店的錢，何偉先生不僅到處承攬噴漆活兒，還主動承包整宗的噴漆任務!為此，他創(chuàng)造了一天“賺”6000元、3天“賺”18000元噴漆工錢的打工賺錢記錄!
也是在噴漆工作當中，何偉先生接觸到一些朋友。在談論當中，何偉先生得知到廣東打工可以掙到一些錢，便決定南下廣東。這次到廣東，是到順德的一家工廠打工。記得當時在廣州下車之后，何偉先生舉目四望，一片陌生!但他來不及多想，年輕的何偉先生當時腦子當中只隱約記得有“順德”這個地名——也許是曾經(jīng)聽人談過這個地方?
于是，何偉先生未作停留，直接轉(zhuǎn)乘一輛客車到了順德。這一回，他進了一家化工廠打工，做了大約3年時間。賺到了大約100萬元人民幣。這時，何偉先生再次決定自己創(chuàng)業(yè)。他將這來之不易的100萬元資金投入開化工廠。沒想到，再次遭遇失敗，并欠下了20萬元的債務……為脫離困境，何偉先生重返打工之路。通過跑業(yè)務拿提成的方式，何偉先生終于還清了債務。當時，何偉先生每個月跑業(yè)務的收入可以達到4萬至6萬元。
創(chuàng)立自主品牌“皇朝”
2004 年，何偉先生開始思考這樣一個問題：是繼續(xù)跑業(yè)務?還是再次開廠?還是……這一回，何偉先生選擇了創(chuàng)辦一家化工產(chǎn)品銷售公司。為避免重蹈覆轍，何偉先生開始捉摸起管理來：在前兩次創(chuàng)業(yè)過程當中(一次開油漆店，一次開化工廠)，說起來相當?shù)秒s，但歸根到底是因為管理概念缺乏，以至于前功盡棄。
誠信是商業(yè)的基礎(chǔ)，但誠信不是賣方一個人的事。何偉先生對商海多了一份認識，也多了一份清醒。除了講究生意的誠信的同時，何偉先生對財務管理也開始嚴謹起來。2004年的公司，實際上是完全靠他自己跑業(yè)務。做起來相當?shù)钠D難;因為這時候的油漆行業(yè)，已經(jīng)開始出現(xiàn)嚴重的利潤縮水狀況。正是由于對市場經(jīng)濟形勢的敏感與實事求是，何偉先生察覺到油漆市場的利潤空間已經(jīng)開始越來越嚴重地縮水。何偉先生一方面比別人付出得更多、更誠懇地對待每一筆生意，另一方面，他也在謀求出路——
如何將生意做得更持久?何偉先生不止一次想到如何將自己的公司、自己的業(yè)務拓展開來!何偉先生終于有了一個大膽的設(shè)想：貼牌!于是，一個給化工廠下訂單批量采購油漆的計劃在腦海里逐漸形成。但是，真正付之計劃的時候，他才發(fā)現(xiàn)，化工廠的起訂數(shù)量為“500桶”!何偉先生再次傾盡自己的全部家當，從化工廠訂購了第一批貼有自己品牌的油漆。
數(shù)日后，貼有自己品牌的油漆，塞滿了自己的小油漆店。貨架上，貨架下，上幾層，下幾層，地上，架頂，幾乎塞滿了何偉先生自己的油漆。相比之下，其他品牌的油漆則明顯數(shù)量不足、零零落落，他不得不采取將其他品牌的油漆象裱字畫那樣擺在自己貼牌油漆的外層的方法以象征自己的油漆店不是某品牌油漆的專賣店!
從這一刻起，何偉先生開始“銷售”著自己的品牌——皇朝漆!自從賣開了自己的皇朝漆后，何偉先生發(fā)現(xiàn)利潤的確是高了很多!加上人們信賴何偉先生的推薦，看看皇朝漆如此鋪天蓋地地出現(xiàn)在他的店里，一些顧主甚至無需推薦而積極要求用上新牌子。人們說：何老板相中的牌子，還能有錯!
就這樣，何偉先生賺到了他傳奇生涯當中的第二桶金：700000元人民幣。第一桶金算是潑了，第二桶金他真實地賺到了手。
何偉先生難以忘記他第一次還鄉(xiāng)時的情景。同鄰人們照舊當他是個不起眼的家伙。因為同樣是窮，但早年喪父的何偉先生顯然比人家更窮。十多歲還穿開襠褲的何偉先生自然比其他人受到的尊重更少。當何偉先生提出要向家鄉(xiāng)的修路工程捐款時，人們揶揄的表情令他終生難忘!然而，何偉先生還是向家鄉(xiāng)捐出了第一筆款。一些鄉(xiāng)鄰視何偉先生為“暴發(fā)戶”，這也令何偉先生有苦難言。但是，這一切都不重要了，為家鄉(xiāng)做一點點事，才是何偉的真正目的。畢竟，接受何先生捐款的那一刻，鄉(xiāng)鄰們的感激是真實的。
再次離開故土返回公司時，何偉先生經(jīng)過了深思熟慮。他想到了很多。這些年來，他的第一桶金潑在“沒有誠信”的“朋友”手里，而第二桶金，則因為盲目投資于陌生的化工制造行業(yè)而血本無歸，而第三桶金，則完全寄托于他本人在生意過程中表現(xiàn)出來的強大的“誠信商人人格力量”。如果他不誠信，人們憑什么相信他?如果連他這個人都不相信，人們憑什么相信他店里出現(xiàn)的、其他地方還不曾見過的全新品牌“皇朝漆”?
事實表明，優(yōu)秀的商人品格，是品牌得以建立的第一條件。何偉先生誠懇而樸實的經(jīng)營風格，贏得了顧客的信賴。人們對何偉先生店里的產(chǎn)品，無論從品質(zhì)還是價格還是售后服務，均信任不疑。這種被信任的根本原因，其實是作為商人的何偉先生，深切地感受到了誠信經(jīng)商的必要性。誠信經(jīng)商往往由于客戶的口碑宣傳而給自己的經(jīng)營帶來更多的銷售收僧。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)“互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場”
創(chuàng)立初期，公司的啟動資金不足，皇朝油漆這一品牌也尚未在市場上發(fā)出聲音，于是在業(yè)務的開拓和發(fā)展上便很難得到客戶的認可。在這段時間里，何偉帶著他的業(yè)務團隊東奔西跑，卻四處碰壁。然而，當時的互聯(lián)網(wǎng)應用在整個涂料行業(yè)并不廣泛，皇朝油漆本著試水的態(tài)度，初步接觸了慧聰網(wǎng)、阿里巴巴等電子商務平臺，沒想到這次大膽的嘗試，卻讓他們發(fā)現(xiàn)了開拓市場的錦囊妙計。
于是，自他本人注冊“皇朝帝國”筆名以來，他率領(lǐng)其公司的全部人員班子，分別注冊了“皇朝至尊”、“皇朝水晶”等很多筆名……何偉先生講了一個小片段，說一開始，他并不知道如何推廣，而是發(fā)表了很多的“廣告貼”，結(jié)果被刪除很多，很不好意思。
真正開始認真在社區(qū)里經(jīng)營品牌，是緣于對“好貼”的理解。何偉先生發(fā)現(xiàn)，不好的貼子，其人氣完全靠推廣與群發(fā)“貼子鏈接”請人“支持”的方式來提高人氣，而真正的好貼子，往往在被推廣之前已經(jīng)在短時間內(nèi)被大量瀏覽!何偉先生敏銳地看到了這一點，并開始身體力行。
這樣一來，社區(qū)里的皇朝漆品牌，便開始隨著一篇篇貨真價實的好文章而漸漸擴散開來。幾個月后，皇朝漆便在論壇里盡人皆之，其網(wǎng)絡訂單也開始絡繹不絕，這遠遠比僅開個門市時的收益要大得多。
2005 底，經(jīng)評估師評估，其“皇朝漆”品牌價值已經(jīng)高達200萬元人民幣。2006年5月，皇朝漆再次評估時，其品牌價值已經(jīng)高達800萬元人民幣!直到 2006年，皇朝油漆這支僅僅成立兩年的團隊，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷這一商業(yè)模式，在品牌上已經(jīng)初具規(guī)模，并在全國范圍內(nèi)發(fā)展到60多個地級代理商，業(yè)務上的飛速發(fā)展和市場的不斷擴張，也使得他們得到了更多客戶的信任和支持。
“我覺得這個方式是比較不錯的，雖然花一點錢，但是能夠節(jié)約大量的業(yè)務人員，跟業(yè)務營銷費用相比較，其實節(jié)省很多，是值得去運用的。”何偉這樣評價他們當初的選擇。隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的日趨成熟，他們不僅在傳統(tǒng)的電子商務平臺上拓展業(yè)務，還充分利用了論壇、新浪微博等新媒體手段，通過多方面的平臺展現(xiàn)自己的企業(yè)。“因為我們在整個涂料行業(yè)，是比較早期運用互聯(lián)網(wǎng)進行品牌推廣和渠道運營的，在這個方面，不管是大企業(yè)、還是小企業(yè)，都是朝著我們看齊的。”何偉自豪地談論著他們的互聯(lián)網(wǎng)營銷之道。也正是由于他們很早便踏足了電子商務之路，才能在這樣一個競爭激烈又參差不齊的行業(yè)中，搶占了市場先機，大大提升了品牌知名度。
“農(nóng)村包圍城市”
然而一家企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，并不僅僅依靠商業(yè)模式上的超前決策�；食推岢嗽诨ヂ�(lián)網(wǎng)應用上成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)外，在市場定位和開拓上，更是開啟了一條與眾不同的發(fā)展道路。
皇朝油漆雖然將網(wǎng)絡越做越大，業(yè)務也越做越強，但是跟一些國內(nèi)外知名的大品牌比起來，他們還是一支很年輕的隊伍，競爭實力也尚顯不足。他們深知，如此硬碰硬地搶占市場，猶如用雞蛋去磕石頭，勢必會對自己產(chǎn)生反面效果。要讓一個年輕的企業(yè)健康地持續(xù)發(fā)展，找準定位、鎖定目標便成了他們下一步發(fā)展的首要前提。于是，何偉帶著他的團隊充分地研究了當下的市場環(huán)境和政策導向。
他們發(fā)現(xiàn)：一、二線市場的競爭日趨激烈，大城市發(fā)展越來越難。然而，國家對農(nóng)村的扶持力度卻越來越大，對鄉(xiāng)村的改造更是熱火朝天，國家的經(jīng)濟適用房政策和新農(nóng)村建設(shè)，都成為了涂料行業(yè)的最大實惠點。出于對這些因素的考慮，皇朝油漆得出了一條結(jié)論：走農(nóng)村包圍城市的道路，將整個市場布局以中國的四萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為市場根據(jù)地，在三四線城市大量增設(shè)經(jīng)銷商和加盟店。這樣一來，市場容量比在城市大很多，也能夠讓其以最優(yōu)惠的產(chǎn)品和價格體系真正運用到消費者手上。而在涂料行業(yè)里，皇朝油漆也成為了最早將渠道下沉的企業(yè)，又一次在業(yè)內(nèi)開了先河。談起他們的發(fā)展戰(zhàn)略，何偉這樣分析：“大品牌、大企業(yè)在市場上是搶占了大頭，我們搶占小頭，走不同的路。他們走城市，走高端的消費市場，我們走中低端的消費者，但是我們這個群體比他們更龐大。”
2009年，皇朝漆以李玲玉為代言人，為品牌推廣注入新活力，期望以大眾明星進一步塑造老百姓的好品牌、金品牌。2010年，皇朝漆又成為唯一一家入駐世博會的民營涂料企業(yè)，由此也進一步拉升了皇朝漆在“民牌”中的影響力。
短短數(shù)年，皇朝油漆已擁有八個分公司，覆蓋包括湖南、湖北、江西、安徽、江蘇等全國不同的省市，并將縣級的經(jīng)銷商開設(shè)了700家，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的加盟店將近 3000家。不僅令其自身的企業(yè)規(guī)模得到了迅速擴張，更解決了很多地區(qū)的就業(yè)問題。目前，在全國2862個縣級行政區(qū)中，皇朝油漆的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了將近 1/3的市場，更是在三四線市場中獨占鰲頭。
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