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羅代友：草根用30萬(wàn)玩轉(zhuǎn)生鮮O2O
不久前，天貓商城創(chuàng)始總經(jīng)理黃巖公開(kāi)演講稱“電商十年燒錢(qián)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束”。草根出身的羅代友，歷經(jīng)十年打工生涯，許下一個(gè)“20萬(wàn)元的承諾”后，闖入生鮮020，建立“羅家坡”網(wǎng)上商城，30家線下實(shí)體店蓄勢(shì)待發(fā)。
沒(méi)有資源，沒(méi)有背景，甚至沒(méi)有野心，卻聲稱要做“不燒錢(qián)的電商”。他到底打算怎么玩?
十年打工路
就在前幾年，羅代友的日子過(guò)得還并不舒心。從08年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，生活并沒(méi)有按照計(jì)劃一天天地好起來(lái)。走上創(chuàng)業(yè)這條路，并非是為了所謂的“追逐理想，實(shí)現(xiàn)價(jià)值”，在羅代友看來(lái)，他只是按照生活的慣性驅(qū)使，沒(méi)有想著“抗逆”。
羅代友出生于重慶市榮昌縣一個(gè)名叫羅家坡的村鎮(zhèn)，兄弟四個(gè)，他是老大。因家庭貧困，初中畢業(yè)的羅代友無(wú)法繼續(xù)讀書(shū)，作為家中長(zhǎng)子，他要從父母肩上接下家庭的大梁。
1998年，17歲的羅代友從重慶一路南下來(lái)到廣東珠海，在一個(gè)染整廠成為了一名普通工人。在機(jī)器轟鳴的車(chē)間，每天要站立十幾個(gè)小時(shí)，他仍清楚的記得，第一個(gè)月只拿到230塊錢(qián)的工資。
“在南方打工幾年，開(kāi)開(kāi)眼界，賺點(diǎn)錢(qián)后再回家做個(gè)小生意”，當(dāng)時(shí)，親朋好友多以此“路線”來(lái)指點(diǎn)羅代友，他也以為這便是今后的人生。
為了賺到“生意本錢(qián)”，羅代友打算從事“好找錢(qián)”的銷(xiāo)售工作。但是，邁出第一步并不容易。他離開(kāi)染整廠后做了保安，為了補(bǔ)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，他報(bào)了函授課程學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。課程結(jié)束，他便辭去了保安工作應(yīng)聘銷(xiāo)售。
低學(xué)歷、無(wú)經(jīng)驗(yàn)，剛開(kāi)始的求職并不順利，為了積累經(jīng)驗(yàn)，羅代友不得不從事一份沒(méi)有底薪的純凈水銷(xiāo)售工作。純凈水公司在七樓，那段時(shí)間恰好電梯故障，羅代友和一幫同事每天要將大桶純凈水一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階地扛下七樓。從純凈水到鈑金設(shè)備再到建材，銷(xiāo)售行業(yè)一干就是十年。最困難的時(shí)候，羅代友每天只吃兩包五毛錢(qián)的方便面，可他卻從不愿意放棄學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。剛開(kāi)始的那幾年，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、補(bǔ)習(xí)銷(xiāo)售技巧，羅代友的學(xué)習(xí)記錄每個(gè)月都要寫(xiě)滿兩三本筆記本。
2006年底，羅代友已經(jīng)成為了廣東圈內(nèi)知名的“金牌銷(xiāo)售”，然而此時(shí)他卻選擇回到了重慶。
“在南方打工幾年，開(kāi)開(kāi)眼界，賺點(diǎn)錢(qián)后再回家做個(gè)小生意”，他沒(méi)有忘記這個(gè)最初的計(jì)劃，現(xiàn)在錢(qián)是賺到了，該回去做生意了。
20萬(wàn)元的承諾
2013年夏，7月份的重慶像一口剛剛煮沸的火鍋，空氣中凝滯著濕熱與躁動(dòng)，夜幕降臨以后仍久久不散。一條“好吃街”的老火鍋店門(mén)前，劃拳聲、吵鬧聲此起彼伏，羅代友這桌卻沒(méi)有太多的話語(yǔ)，兩個(gè)人只是頻頻碰杯。
精瘦的臉上略帶憂慮，這是羅代友慣有的表情，是“生活帶來(lái)的習(xí)慣”。
“怎么樣?到底做不做?”
“你有多大把握?”
“說(shuō)不準(zhǔn)，但你都考慮兩年多了，不能拖了。”
面對(duì)朋友的猶豫不決，羅代友心中滿是焦慮。
從廣東回來(lái)以后，羅代友憑借十年來(lái)在廣東積攢下的資源，開(kāi)了家電子元器件銷(xiāo)售店。本來(lái)想著能靠廣東那邊的關(guān)系以低成本價(jià)格進(jìn)貨，到重慶轉(zhuǎn)手賺差價(jià)。可是開(kāi)業(yè)過(guò)后，生意卻并不景氣。看著一天不如一天的店鋪，羅代友坐不住了，他要去搞清楚為什么生意沒(méi)有按照他想象地發(fā)展。
經(jīng)過(guò)多日的調(diào)查，羅代友終于發(fā)現(xiàn)：原來(lái)重慶這邊的市場(chǎng)不像他想象的那樣，大型的國(guó)企購(gòu)買(mǎi)電子元器件有固定的“合作伙伴”，而大型私企則在沿海地區(qū)設(shè)有自己的采購(gòu)，拿貨價(jià)并不比羅代友要高。
大企業(yè)的生意一旦失去，就喪失了發(fā)展擴(kuò)大的機(jī)會(huì)。食之無(wú)味棄之可惜，羅代友正在糾結(jié)眼前的生意要不要繼續(xù)時(shí)，一位好朋友再次為了“那個(gè)項(xiàng)目”找到了他。
羅代友的朋友在政府機(jī)關(guān)上班，早在2011年的時(shí)候，就曾經(jīng)找過(guò)羅代友，希望一起合作�？僧�(dāng)時(shí)羅代友正忙著電子元器件的生意，只是和朋友經(jīng)常交流，并沒(méi)有下決心去做。而現(xiàn)在，生意受挫，轉(zhuǎn)換一門(mén)生意，也不失為一個(gè)機(jī)會(huì)。
然而，朋友總是過(guò)多顧忌，每次商議總是無(wú)疾而終。從2013年3月份到7月份，整整四個(gè)月的時(shí)間，那位朋友總是無(wú)法下定決心，于是便有了上面的那場(chǎng)對(duì)話。
“再猶豫下去，我們就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，必須馬上做出決定。如果你覺(jué)得有風(fēng)險(xiǎn)，我可以給你保證：如果三年之內(nèi)項(xiàng)目做得不好，你的投資資金可以全部還你”。
許下這份承諾，羅代友并不是一時(shí)沖動(dòng)。
2013年，7月份，羅代友與朋友合資注冊(cè)了羅家坡科技有限公司，首次羅代友出資10萬(wàn)元，朋友出資20萬(wàn)元。到底是什么商業(yè)項(xiàng)目能讓一向謹(jǐn)慎的羅代友作下對(duì)賭承諾?
生鮮“三玩”
說(shuō)起羅代友的“新生意”，他總是會(huì)說(shuō)：“我就是一個(gè)洋氣的菜販子”。
生鮮020是電商領(lǐng)域一直想解決但仍未解決的難題。保鮮、冷鏈物流、庫(kù)存，每一項(xiàng)環(huán)節(jié)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言都是一個(gè)巨大的難題。羅代友沒(méi)有電商經(jīng)驗(yàn)，卻敢啃這塊硬骨頭，是因?yàn)樵谒磥?lái)，他并沒(méi)有那么大的野心。
“誰(shuí)說(shuō)做生鮮一定要將蔬菜瓜果、肉品、水產(chǎn)全做了?”
“誰(shuí)說(shuō)做生鮮電商一上來(lái)就要覆蓋全國(guó)?”
“誰(shuí)說(shuō)做生鮮一定要現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)賣(mài)?”
羅代友認(rèn)為，國(guó)內(nèi)電商目前存在“三宗罪”：
一宗罪：今天不賺錢(qián)是為了明天賺更多的錢(qián);
二宗罪：規(guī)模等于效率;
三宗罪：流量就是一切。
“電商必須找到可續(xù)的發(fā)展規(guī)劃和盈利路徑，從片面追求規(guī)模、不計(jì)成本擴(kuò)張的思維中跳出來(lái)，重視企業(yè)自身造血能力的打造，實(shí)現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額和盈利能力等諸多方面協(xié)調(diào)發(fā)展。”
羅代友的生鮮生意到底怎么玩?
舉個(gè)例子：一位上班族，由于天天早起晚歸，根本沒(méi)有時(shí)間去超市、菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，該怎么辦?網(wǎng)上買(mǎi)菜。
當(dāng)天下午四點(diǎn)之前，從手機(jī)微信或者電腦網(wǎng)頁(yè)登入“羅家坡”網(wǎng)站，在上面瀏覽、搜索第二天想吃的菜品，然后電子下單、付款。而羅家坡總部則會(huì)在下午六點(diǎn)匯總完所有清單，然后向各個(gè)地區(qū)的蔬菜基地發(fā)送訂單。蔬菜基地根據(jù)訂單需求，采摘、打包在第二天上午十點(diǎn)鐘以前送至各個(gè)地區(qū)的分發(fā)倉(cāng)庫(kù)。各個(gè)倉(cāng)庫(kù)到貨后便根據(jù)訂單，在下午四點(diǎn)鐘之前，送到每個(gè)小區(qū)的“阿里菜菜”取菜點(diǎn)。用戶在第二天下班回家時(shí)就可以直接在小區(qū)附近完成取菜。
羅家坡的生鮮020有三層“玩法”：
第一玩：減法經(jīng)濟(jì)學(xué)
創(chuàng)業(yè)初期，不宜背著過(guò)多的包袱上路。羅代友做生鮮并沒(méi)有要將所有品類一網(wǎng)打盡，只是從蔬菜開(kāi)始。而對(duì)于覆蓋地區(qū)的選擇，他也不是一上來(lái)就要快速擴(kuò)展，而是選擇了區(qū)域聚焦，農(nóng)村包圍城市，一個(gè)山頭一個(gè)山頭地啃。
比起肉品、水產(chǎn)，蔬菜更容易保鮮，而且每個(gè)地區(qū)都有蔬菜種植基地，這便為區(qū)域擴(kuò)張?zhí)峁┑谋憷?
第二玩：社區(qū)商業(yè)
020的關(guān)鍵在于線上線下如何打通。羅家坡在線上自建網(wǎng)上商城和手機(jī)移動(dòng)商城，而在線下，則選擇走進(jìn)社區(qū)與便利店進(jìn)行合作。
在每個(gè)社區(qū)便利店門(mén)前掛上一塊“阿里菜菜生鮮連鎖”的招牌，網(wǎng)上購(gòu)菜的用戶回到社區(qū)順便取菜，便捷性大大提升。羅家坡與便利店的業(yè)務(wù)并不沖突，每完成一筆取菜，羅家坡就會(huì)給超市一筆提成，一年下來(lái)平均能為社區(qū)每家超市增加數(shù)萬(wàn)元收入。
關(guān)于“阿里菜菜”名字來(lái)由，這里還有一個(gè)小插曲：一次，羅代友拜訪一位電商前輩咨詢問(wèn)題，在了解“羅家坡”模式后，這位電商前輩盛贊“羅家坡”為生鮮電商領(lǐng)域內(nèi)的阿里巴巴，于是取名“阿里菜菜”。
第三玩：大平臺(tái)
生鮮020只是個(gè)切入點(diǎn)，并不是最終的目的。利用網(wǎng)上買(mǎi)菜粘合用戶后，羅代友希望打通整個(gè)線上與線下的生活圈。以后，用戶不僅能在網(wǎng)上買(mǎi)菜，更能在網(wǎng)上訂餐、洗衣、理發(fā)等，完成對(duì)社區(qū)經(jīng)濟(jì)的線上整合。
問(wèn)起羅家坡的發(fā)展規(guī)劃，羅代友再次申述：“我并沒(méi)有那么大的野心。只是希望先將西南地區(qū)做好。電商是個(gè)燒錢(qián)的行當(dāng)，我們每一步都必須走得謹(jǐn)慎，爭(zhēng)取用最少的資源換得最大的效益”。
從羅家坡創(chuàng)立的第一天起，羅代友可謂步步為營(yíng)。與社區(qū)便利店合作掛牌連鎖，不僅是從打通渠道考慮，還有便是利用社區(qū)人流來(lái)形成品牌的廣告效應(yīng)，“每天那么多人看到‘阿里菜菜生鮮連鎖’的招牌，每年省下的廣告費(fèi)就是一筆不小的費(fèi)用”;每個(gè)地區(qū)的羅家坡分站，羅代友并不采取直轄，而是走加盟模式，利用加盟商的本地資源與優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)市場(chǎng)。
“不想做將軍的兵不是好兵”，創(chuàng)業(yè)者的隊(duì)伍中，沒(méi)有野心的并不多。但是，沒(méi)野心并不意味著不發(fā)展，如果創(chuàng)業(yè)好比在黑暗中前行，當(dāng)別人在考慮幾公里、幾十公里以外的狀況時(shí)，羅代友只是想著先把視野所及的幾百米走好，然后再考慮下一個(gè)幾百米。他或許不是一個(gè)激情四溢的野心家，但卻是一個(gè)踏實(shí)穩(wěn)健的實(shí)干家。
最后，記者再一次問(wèn)道：“你真的沒(méi)有什么野心嗎?”
羅代友笑了起來(lái)：“如果非要找一個(gè)野心，我希望羅家坡電商做起來(lái)后，能回到我的老家羅家坡。將那里打造一個(gè)像華西村一樣的地方，實(shí)現(xiàn)圍繞生態(tài)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、制造、一體化的示范點(diǎn)，讓羅家坡成為‘天下第一坡’。”
對(duì)羅代友而言，沒(méi)有野心，或許是才實(shí)現(xiàn)野心的關(guān)鍵。
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