商務談判策劃書

時間：2020-12-21 12:10:34 策劃書我要投稿

商務談判策劃書范文

　　策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本，以下是由yjbys小編為大家收集整理的商務談判策劃書范文，歡迎大家學習參考。

商務談判策劃書范文

　　商務談判策劃書范文一

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務協(xié)議。

　　二、談判團隊人員組成 (甲方：XXX 乙方：中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權委托代表

　　決策人：XXX，負責重大問題的決斷;

　　電腦及其售后技術顧問：XXX

　　法律事務：XX，負責法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質的售后服務。

　　2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關系。

　　商務談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關系。

　　我方優(yōu)勢： 1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場

　　前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

　　巨大損失

　　我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響

　　3、影響學院長期建設的發(fā)展規(guī)劃。

　　對方優(yōu)勢： 1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。

　　2、在電腦領域市場份額領先。

　　對方劣勢：在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：務實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關系原因分析：與對方建立長期合作關系比此次采購壓低價風有意義。

　　2、協(xié)議：

　　報價：①總價：100萬元人民幣

　�、诮回浧冢阂恢芎�，即簽訂合同后第七天。

　�、奂夹g支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

　�、輧r格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。

　　底線：①總價95萬元

　　②盡快交貨

　�、蹖Ψ脚c我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民

　　幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關產(chǎn)品本身技術領先質量良好及其售后服務問題：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

　　2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;

　　4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼

　　施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同

　　時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　商務談判策劃書范文二

　　一.談判主題

　　與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。

　　二.談判團隊組成

　　主談：

　　決策人：

　　技術顧問：

　　法律顧問：商務談判策劃書三.談判前期調(diào)查

　　我方院校背景：

　　******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學�！�2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地2000余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42000 多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

　　對方企業(yè)的背景：

　　方正科技集團股份有限公司(簡稱“方正科技”)，是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

　　1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于2002年入選“上證180指數(shù)”，并在2004年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

　　方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領先。

　　在堅持PC為主營業(yè)務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業(yè)務領域：擁有多項自主知識產(chǎn)權技術的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業(yè)務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍;服務咨詢和解決方案業(yè)務也為方正科技的長遠發(fā)

　　展提供了新的活力。此外，方正科技于2003年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發(fā)展的PCB(印刷電路板)行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。

　　在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。

　　方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的'執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

　　四.辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環(huán)境。

　　對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

　　我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

　　對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構，作為方正科技的主導產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領先。

　　2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

　　問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備

　　分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

　　問題2、整機保修服務時間

　　分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2.0~4.0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務時間。

　　五. 談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。3~4

　　2、可接受目標：雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。2.5~3

　　3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2.5年。

　　目標可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以

　　相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

　　六. 開局及談判策略