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商務(wù)談判策劃書

時(shí)間:2022-07-29 13:50:57 策劃書 我要投稿

精選商務(wù)談判策劃書

  一 、談判主題

精選商務(wù)談判策劃書

  解決服裝布料延期交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  組長:

  演講:

  主談: ,公司談判全權(quán)代表;

  輔談:

  決策人: , 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

  技術(shù)顧問: ,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

  法律顧問: ,負(fù)責(zé)法律問題;

  策劃:

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  對(duì)方核心利益:

  1、要求我方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  3、要求我方賠償,彌補(bǔ)對(duì)方損失

  我方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場(chǎng)1/3強(qiáng)的份額,我方與對(duì)方無法達(dá)成合作將造成巨大損失

  2、我方屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

  對(duì)方劣勢(shì):

  1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍,這點(diǎn)對(duì)我方極為有利,我方可據(jù)此拒絕賠償

  2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與我方合作,否則將可能造成更大損失

  我方劣勢(shì) 1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失

  我方優(yōu)勢(shì): 1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定

  2、我方根據(jù)合同法,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

  四、談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

  原因分析:讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要,對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系

  2、 賠款目標(biāo):

  報(bào)價(jià):①賠款:20萬元

 、诮回浧冢5月20日

  ③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨,并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))

  底線:

 、偻鈱(duì)方的賠款300萬元,我方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

 、诒M快交貨以減小對(duì)方損失

 、蹖(duì)方與我方長期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)镕D型肺炎疫情導(dǎo)致NM布料延期交貨,為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位

  對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析

  對(duì)其進(jìn)行反駁

  2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2、層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo),先易后難,步步為營地爭(zhēng)取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

  5、 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),準(zhǔn)備最后通牒

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

  備注:

  所謂不可抗力,在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

  七、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 我方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)600萬元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局;易于用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。


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