公司商務(wù)談判策劃書
一、談判雙方公司背景
(我方:xxx網(wǎng)絡(luò)集團;乙方:xxx責任有限公司)
我方(甲方):
xx網(wǎng)絡(luò)集團成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運營集團,董事會主席兼ceoxxx、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為xx網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的xx網(wǎng)絡(luò)集團,它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作,在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一,全國500強企業(yè)之一。
乙方:
xx股份有限公司是由xxxx控股的高科技公司,于19xx年xx月成立并在xx證券交易所掛牌交易,股票代碼xxxxxxx。XX年xxxx位列“中國電子信息企業(yè)500強”第xx位,是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
xxx以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,xxxx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、 談判團隊人員組成
主談:xxx,公司談判全權(quán)代表;
決策人:xxx, 負責重大問題的決策;
技術(shù)顧問:xxx,負責技術(shù)問題;
法律顧問:xxx,負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標:1、和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議
、賵髢r:1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報價XX元
、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的.共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。
2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。
(2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注:《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應(yīng)急預案
雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預案。
1、對方不同意我方對報價1000元表示異議
應(yīng)對方案:就對方報價金額進行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報價。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施:
避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。
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