不同類型策劃活動方案

　　價(jià)格策劃--企業(yè)如何使產(chǎn)品的價(jià)格或價(jià)格體系能適應(yīng)消費(fèi)者的需要和動態(tài)的市場開發(fā)活動所進(jìn)行的謀劃。

　　企業(yè)制定價(jià)格的目標(biāo)一般包括4種：

　　(1)維持企業(yè)生存 兩種情況：一是從企業(yè)長遠(yuǎn)利益出發(fā)，在競爭中避免價(jià)格戰(zhàn)和其他風(fēng)險(xiǎn)。另一種是競爭激烈下，產(chǎn)品銷路不暢，大量積壓，資金周轉(zhuǎn)不靈，企業(yè)常用低價(jià)競銷方式維持生存。

　　(2)利潤最大化 一是以獲取最大利潤為目標(biāo)，不一定是高價(jià)。綜合各種因素，以總收入減去總成本的 差額最大化為定價(jià)基點(diǎn)，確定單位商品價(jià)格。二是以獲取合理利潤為目標(biāo)，兼顧企業(yè)目標(biāo)和社會目標(biāo)。

　　(3)保持?jǐn)U大市場占有率 一般采用低價(jià)策略。

　　(4)競爭性定價(jià) 把競爭者價(jià)格和領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格作為基礎(chǔ)，一般采用：實(shí)力較弱的企業(yè)以低于競爭者的價(jià)格定價(jià);追隨領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)格定價(jià);實(shí)力雄厚的企業(yè)以高于競爭者的價(jià)格定價(jià)。

　　一、新產(chǎn)品定價(jià)的策劃

　　1、新產(chǎn)品的定價(jià)方法

　　企業(yè)定價(jià)方法一般要考慮三個(gè)因素：企業(yè)產(chǎn)品的`成本、市場需求情況、競爭情況。

　　(1)成本導(dǎo)向定價(jià)法。以產(chǎn)品的總成本為中心，制定對 企業(yè)最有利的價(jià)格。(生產(chǎn)要素供應(yīng)者--生產(chǎn)要素價(jià)格--成本導(dǎo)向定價(jià)法)

　　(2)競爭導(dǎo)向定價(jià)法。以競爭對手的價(jià)格為基礎(chǔ)，確定同類商品的價(jià)格。(競爭產(chǎn)品定價(jià)法--競爭導(dǎo)向定價(jià)法)

　　(3)需求導(dǎo)向定價(jià)法。根據(jù)市場需求的大小和消費(fèi)者的反映不同，分別確定商品的價(jià)格。(顧客--顧客需求心理--需求導(dǎo)向定價(jià)法)

　　2、定價(jià)策略策劃

　　(1)撇脂定價(jià)

　　策劃目的：新產(chǎn)品上市之初就賺取利潤，迅速收回投資，增強(qiáng)企業(yè)的高級品形象定位，確立企業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，掌握調(diào)價(jià)主動權(quán)。

　　(2)滲透定價(jià)

　　策劃目的：滲透新市場，提高市場營銷量與市場占有率。

　　產(chǎn)品價(jià)格彈性大，低價(jià)可以擴(kuò)大市場，先發(fā)制人，在成熟的市場價(jià)格策劃中經(jīng)常采用，可以阻止實(shí)力不足的競爭者進(jìn)入市場。

　　可能出現(xiàn)的問題：

　　●定價(jià)過低，市場占有率擴(kuò)展緩慢時(shí)，收回成本速度也慢。

　　●容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。

　　(3)中間定價(jià)策略--隨大流，獲得比較穩(wěn)定的市場，消費(fèi)者、中間商、企業(yè)都滿意，又稱“滿意法”。

　　(4)仿制新產(chǎn)品的定價(jià)

　　二、價(jià)格變動策劃

　　1、產(chǎn)品不同生命周期的價(jià)格策劃

　　成長期(暢銷期)--一般不降價(jià)，但當(dāng)出現(xiàn)強(qiáng)有力的對手時(shí)，為了爭取市場占有率的提高，可以適當(dāng)降價(jià)。

　　飽和期(成熟期)--適當(dāng)降價(jià)。

　　滯銷期(衰退期)--果斷地降價(jià)銷售。但如果競爭者已經(jīng)退出市場或商品有保存價(jià)值，可維持原價(jià)甚至提高價(jià)格。

　　2、折扣價(jià)格策劃

　　數(shù)量折扣(5元3斤與2元1斤)

　　現(xiàn)金折扣(信貸消費(fèi)、賒銷相對)

　　季節(jié)折扣(反季購買)

　　業(yè)務(wù)折扣(企業(yè)給批發(fā)商或零售商的額外折扣，促使他們執(zhí)行推銷、儲存、服務(wù)等業(yè)務(wù))

　　心理折扣(定價(jià)高，宣傳大減價(jià)，商家的促銷手段)

　　3、調(diào)價(jià)策劃

　　原因：1、市場供求環(huán)境發(fā)生變化，2、企業(yè)主動調(diào)價(jià)和被動調(diào)價(jià)，3、競爭者價(jià)格進(jìn)行變動，4、企業(yè)及時(shí)多價(jià)格變動作出反映

　　(1)主動調(diào)價(jià)

　　A、降價(jià)： 生產(chǎn)能力過剩;市場份額下降;爭取在市場上居于支配地位。(1992年長虹彩電降價(jià)，市場份額躍居第一)

　　B、漲價(jià)：成本膨脹;供不應(yīng)求;競爭者漲價(jià)。

　　注意點(diǎn)：

　　● 消費(fèi)者對變價(jià)的反應(yīng)：追漲等跌心理。(企業(yè)與消費(fèi)者溝通的重要性)

　　● 競爭者對變價(jià)的反應(yīng)：降價(jià)，提價(jià)，非價(jià)格手段競爭，保持價(jià)格不變的同時(shí)，改進(jìn)質(zhì)量、樣式、包裝，研制新品以攻擊對方。

　　(2)被動調(diào)價(jià)

　　A、一般市場者的對策：分析問題，采取應(yīng)對措施--調(diào)整價(jià)格(降價(jià));反其道而行之;維持原價(jià)。

　　B、市場領(lǐng)導(dǎo)者的對策：價(jià)格不變;降價(jià)、漲價(jià);運(yùn)用非價(jià)格手段。

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