白酒營銷策劃實施方案

時間：2021-11-17 08:13:37 策劃書我要投稿

白酒營銷策劃實施方案范文

　　為保障事情或工作順利開展，預先制定方案是必不可少的，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？下面是小編整理的白酒營銷策劃實施方案范文，歡迎大家分享。

白酒營銷策劃實施方案范文

白酒營銷策劃實施方案范文1

　　一、銷售策劃方案運作平臺

　　公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

　　二、銷售策劃方案產品的設計

　　由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。

　　1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。

　　3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

　　4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系。

　　三、網絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案

　　對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

　　1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

　　2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

　　3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

　　4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

　　四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

　　1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。

　　五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

　�。ㄒ唬┊a品利潤分配銷售策劃方案

　　合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

　　1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

　　2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

　　3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

　　4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

白酒營銷策劃實施方案范文2

　　白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

　　根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

　　白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

　　對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

　　（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

　　1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

　　2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

　　3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

　　4、系統(tǒng)營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位。

　　（二）實施地毯式鋪貨成功的.白酒營銷策劃方案關鍵：

　　地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

　　1、認真挑選經銷商

　　要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。

　　經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業(yè)務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

　　挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

　　2、制定明確的鋪貨目標和計劃

　　在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

　　根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目：

　　A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、終端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

　　3、鋪貨人員的選拔、訓練

　　鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

　　在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

　　仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

　　4、鋪貨人員的組織分工

　　實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。

　　5、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

　　為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

　　“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

　　A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；

　　B、業(yè)務員的獎懲辦法。

　　白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

　　鋪貨獎勵政策不能有漏洞

　　如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

　　為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

　　避免造成低價出貨的印象

　　在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

　　協(xié)調好經銷商

　　鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

　　7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

　　鋪貨時配合適當的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

　　8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

　　貨鋪到位以后，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理�；卦L一般在第一次后三四天內。

　　回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。

　　同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業(yè)務員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。

　　如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營銷策劃實施方案范文3

　　20xx年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現昨日輝煌。

　　一、營銷診斷

　　20xx年初，泛太開始和該白酒生產企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場調研，發(fā)現低價格產品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄；經銷商信心嚴重不足，部分業(yè)務人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產品線混亂，產品種類竟多達100多種。

　　該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費者為導向的市場經營運作機制。如果亦步亦趨的按計劃分步實施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。

　　二、啟動營銷

　　啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經驗，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。

　　通過抓關鍵驅動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現“四兩撥千斤”。

　　三、策略制定

　　該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都能夠在在一個點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標得以順利的實現。

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　　1、產品開發(fā)的集中

　　抓重點品種，樹明星產品。整合產品線，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10—20種。

　　2、目標市場的集中

　　將目標市場分為

　　A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。

　　3、傳播與促銷的集中

　　以整合營銷傳播為手段，以產品的核心價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者能夠對該白酒形成鮮明的識別和記憶。

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　　1、形象差異

　　塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。

　　2、營銷差異

　　經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業(yè)在白酒知識服務方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。

　　3、價格差異

　　針對不同品種的市場競爭情況，不同產品之間適當拉開價格差距，以不同的價格策略進行銷售。

　　4、品牌傳播差異

　　白酒在市場運作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領導地位。

　　5、終端差異

　　業(yè)務人員終端促銷粗放，不能深入了解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。

　　6、銷售管理差異

　　明確流程和規(guī)范，加強管理，強化企業(yè)對銷售網絡的控制力度，使經銷商的利益和公司的利益緊密結合起來，成為利益共同體，實現雙贏的目的。

　　四、策劃成效

　　1、市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，20xx年秋季訂貨會突破性的達到4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現2。9億的營業(yè)收入。

　　2、產品結構日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。

　　3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。

白酒營銷策劃實施方案范文4