與外商溝通33招（4）

第15招 隨時確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)

—Is this what we decided?

商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當(dāng)時要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點，應(yīng)立刻詢問對方“Is this what we decided? ”（這是我們說定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯得離譜，就應(yīng)告訴對方“I’ll have to return this contract to you unsigned."（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。

第16招 聽不懂對方所說的話時，務(wù)必請他重復(fù)

—Would you mind repeating it?

英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復(fù)或再講清楚一點并不難，你只要說“Would you mind repeating it？”（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain it more precisely？”（您能解釋得更明白一點嗎？）

第17招 使談判對手作肯定答復(fù)的問題

—Is it important that…?

連續(xù)發(fā)問需要對手給予肯定答復(fù)的問題，最后引導(dǎo)他對你的'主要建議也作肯定的答復(fù)，是絕對需要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通開始前，不妨先細(xì)心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以“Is it important that…？”（……是不是對您很重要？）或“Is it helpful if…？”（如果……是不是對你有幫助？）如果獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。

第18招 做適當(dāng)?shù)淖尣?/p>

—The best compromise we can make is...

溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“The best compromise we can make is…”（我們所能做的最好的折衷辦法是……）或是“This is the lowest possible price.”（這是最低的可能價格了。）然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。

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