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與老外談判常用的招式
如今，中國企業(yè)正在在走向世界的進(jìn)程中，面臨著越來越多的國際間協(xié)作，與外國人談合作也日趨平常。那么中國企業(yè)該如何應(yīng)對這些外國人呢?本文盤點常用的招式，幫你順利“拿下”他們。
與老外談判的22個招式
第1招：妥善安排會面的約定—I’d like to make an appointment with Mr. Lee.
當(dāng)你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她：“I’d like to make an appointment with Mr. Lee.“(我想和李先生約見一次。)讓對方對你的造訪有所準(zhǔn)備，才會有心情和你洽談。
第2招：向溝通對手表示善意與歡迎—I will arrange everything.
如果溝通是由你發(fā)起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對手是遠(yuǎn)道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything.“(我會安排一切。)不但表現(xiàn)出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。
第3招：溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾—No interruptions during themeeting!
如果溝通的地點是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。
第4招：遵守禮儀—Behave yourself!
溝通時，仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對你產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。
第5招：適時承認(rèn)自己的過失—It’s my fault.
如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’m sorry. It’s my fault.“(對不起，是我的錯。)通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴(kuò)大事端。
第6招：抱怨不是無理取鬧—I have a complaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方“I have a complaint to make.”(我有怨言。)然后告訴他所發(fā)生的事。
第7招：資料須充實完備—We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當(dāng)客戶聽到你說“We have a pamphlet in English.“(我們有英文的小冊子。)或“Please take this as a sample“(請將這個拿去當(dāng)樣品。)時，一定會興趣大增，進(jìn)而問你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問題。
第8招：緩和緊張的氣氛--How about a break?
當(dāng)會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。
第9招：做個周到的主人—You can use our office equipment if necessary.
如果溝通是在你的公司進(jìn)行，除了應(yīng)向溝通對手提供舒適的場所以外，更應(yīng)該盡量配合對手，向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他 “You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。)
第10招：詢問對方的意見—What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當(dāng)你和他人進(jìn)行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“What is your opinion?”(你的意見是?)或“I’d like to hear your ideas about the problem.”(我想聽聽你對這個問題的看法。)不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。
第11招：清楚地說出自己的想法與決定—I think I should call a lawyer.
如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認(rèn)為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發(fā)生時，不能提醒他“I had the right-of-way.“(我有優(yōu)先行駛權(quán)。)或沒告訴他“I thinkI should call a lawyer.“(我想我該叫個律師。)你也許因此而吃了大虧。
第12招：找出問題癥結(jié)--What seems to be the trouble?
任何一個沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨?為什么對方不能達(dá)到你的要求?這種情況發(fā)生時，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆儭癢hat seems to be the trouble?”(有什么困難嗎?)或問一句“Is theresomething that needs our attention?“有什么需要我們注意的嗎?)都能表示你對事情的關(guān)切。知道問題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通。
第13招：要有解決問題的誠意—Please tell me about it.
當(dāng)客戶向你提出抱怨時，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I’m sorry for my error and assure you I will takegreat care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。)令對方覺得你有責(zé)任感，也會恢復(fù)對你的信任。
第14招：適時提出建議--We'll send you a replacement right away.
當(dāng)損失已經(jīng)造成時，適時地提出補(bǔ)救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達(dá)成協(xié)議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標(biāo)明的，而你又能立即向他保證“We'll send you a replacement right away.“(我們會立即寄給您一批替換品。)或者告訴他“We can adjust the price for you if you keep thematerial.”(如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價格。)那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。
第15招：隨時確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)—Is this what we decided?
商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當(dāng)時要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點，應(yīng)立刻詢問對方 “Is this what we decided? ”(這是我們說定的嗎?)合約內(nèi)容真的錯得離譜，就應(yīng)告訴對方“I'll have to return this contract to you unsigned.“(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。
第16招：聽不懂對方所說的話時，務(wù)必請他重復(fù)—Would you mind repeating it?
英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復(fù)或再講清楚一點并不難，你只要說”Would you mind repeating it?“(您介意再講一遍嗎?)，相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點嗎?)
第17招：使談判對手作肯定答復(fù)的問題—Is it important that …?
連續(xù)發(fā)問溝通對手給予肯定答復(fù)的問題，最后引導(dǎo)他對你的主要建議也作肯定的答復(fù)，是絕對需要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場合開始前，不妨先細(xì)心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以“Is it important that …?”(…是不是對您很重要?)或“Is it helpful if …?”(如果…是不是對你有幫助?)來獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了。
第18招：做適當(dāng)?shù)淖尣健猅he best compromise we can make is...
溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“The best compromise we can make is …”(我們所能做的最好的折衷辦法是…)或是“This is the lowest possible price.”(這是最低的可能價格了。)然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。
第19招：不要倉促地做決定—Please let me think it over.
在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產(chǎn)生不良印象。因此，在下決定之前，務(wù)必要經(jīng)過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間“Please let me think it over.”(請讓我考慮一下。)或“Wouldit be all right to give you an answer tomorrow?”(明天再答復(fù)您行嗎?)切記，倉促地下決定往往招致嚴(yán)重的后果!
第20招：說“不”的技巧--No, but …
在商務(wù)溝通上，該拒絕時，就應(yīng)該斬釘截鐵地說“No.”拐彎抹角地用“That's difficult“(那很困難。)或“Yes, but...“(好是好，可是…)來搪塞，會令對方覺得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)�。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。
第21招：不要催促對手下決定—Stop asking “Have you decided?”
當(dāng)你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他“Hare you decided?”(你決定了沒有?)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結(jié)果原本可能達(dá)成的協(xié)議或許就此泡湯了。
第22招：沉默是金—Silence is golden.
面對對方所提無法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無動于衷所帶給溝通對手的壓力，遠(yuǎn)大于澆他一盆冷水。將所達(dá)成的協(xié)議逐一列入記錄——Let's have the agreed items recorded.為了避免簽約時的爭執(zhí)或重新商議，交涉中達(dá)成協(xié)議的項目應(yīng)做成記錄，并在會議結(jié)束時傳閱。因此，每達(dá)成一項協(xié)議，要記得提醒對方 “Let's have the agreed items recorded.”
外貿(mào)人與客戶溝通談判中的9個小技巧
1、制定差異化價格策略
針對不同地區(qū)的客戶，應(yīng)作出不同的價格策略，比如：歐美客戶對產(chǎn)品的訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就適當(dāng)調(diào)高價格，一些發(fā)展中國家的客戶，他們需求數(shù)量大，這時候可以定相對低一點的價格策略。
2、了解客戶需求并耐心解答
在談判過程中，客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量、價格，還是包裝、運輸方式等，外貿(mào)人一定要細(xì)心觀察，這樣在與客戶談判中，才能抓住重點，利于促成合作。
3、底牌別亮太早
在談判中，如果一開始就大幅度讓步，過早亮出底牌，這樣會處于十分被動的位置，所以，在談判之前，要準(zhǔn)備三個價格：高于理想價格、理想價格、低于理想價格。
在談判剛開始，可以先對產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，拿高于理想價格的價格表交給客戶，看客戶對這個價格的反應(yīng)，如果客戶不滿意，根據(jù)這個價格跟客戶進(jìn)行價格商議，適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，將理想價格提出，看客戶能否接受。
理想價格通常就是本產(chǎn)品在市場上的正常價格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價報給對方。
4.談判時學(xué)會交換條件
在談判過程中，客戶可能會提出一些為難的要求，這時可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個條件同時，再提出一個條件。
比如，在價格上稍作妥協(xié)，那么可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。既能滿足客戶，又不會吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結(jié)果，營造出雙贏的局面，皆大歡喜。
5.管理好客戶期望
管理客戶期望值非常重要，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，一下子把底牌亮出來，結(jié)果客戶不會覺得你已經(jīng)讓到底，反而會覺得余地很大，那談判可能會陷入僵局。
所以遇到實在搞不定的情況，可以給客戶送給小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了。
6.保持良好的溝通態(tài)度
在談判過程中，要避免逞一時口快而丟客戶這種情況。當(dāng)客戶提出一個很難滿足的要求時，你一定要配合客戶，并且態(tài)度要陳懇，以考慮到成本等理由，來取得客戶的諒解。
7.要有解決問題的誠意
當(dāng)客戶向你抱怨時，你應(yīng)該做的不僅是安撫，而是解決問題的辦法和誠意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對方覺得你有責(zé)任感，也會恢復(fù)對你的信任。
8.讓客戶覺得他贏了
客戶從你這兒購買的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他受到重視，這很重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果這次談判，你的價格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺得自己輸了，下次客戶是不是跟你下單，就不清楚了。
9.不浪費客戶的時間
在溝通開始前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會感激你的周到細(xì)心，因此也會采取合作的態(tài)度。
當(dāng)然，想要成功拿下客戶，除了掌握必要的溝通技巧外，還必須充分了解客戶，抓住他們的需求和痛點，對癥下藥，才能事半功倍！
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