商務(wù)談判常用十句
商務(wù)談判常用十句1
1、We’ll come out from this meeting as winners.
譯：這次會談的結(jié)果將是一個雙贏。
2、Ihope this meeting is productive.
譯：我希望這是一次富有成效的會談。
3、Not in the long run.
譯：從長遠(yuǎn)來說并不是這樣。這句話很實用，也可顯示你的"高瞻遠(yuǎn)矚".
4、Let’s compromise.
譯：讓我們還是各退一步吧。嘴里這么說，心里可千萬別放松。追求利潤最大化是一種專業(yè)精神。
5、It depends on what you want.
譯：那要視貴方的需要而定。沒那么正規(guī)的場合下說：那要看你到底想要什么。
6、The longer we wait ，the less likely we will come up with anything.
譯：時間拖得越久，我們成功的機會就越少。
7、Are you negotiable?
譯：你還有商量的余地嗎?
8、I’m sure there is some room for negotiation.
譯：我肯定還有商量的余地。
9、We can work out the details next time.
譯：我們可以下次再來解決細(xì)節(jié)問題。
10、I see what you mean.
譯：我明白您的意思。
商務(wù)談判常用十句2
說明：
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團隊成員明確談判目標(biāo)、個人職責(zé)、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標(biāo)、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個部分。
項目 主要內(nèi)容及要求 一、談判背景
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）
二、談判主題
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標(biāo) （分三個層次）
1. 戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。
2. 可接受目標(biāo)。
3. 底線目標(biāo)。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等�？梢詮拈_局、中期、休局、結(jié)束四個階段予以展開設(shè)計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。
五、談判議程
談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn)。
商務(wù)談判常用十句3
1 針對談判策略
�、� 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
�、� 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
�、� 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2 針對商品權(quán)力策略
�、� 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c”。
�、� 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
3 針對價格策略
�、� 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
�、� 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
�、� 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。
�、� 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達(dá)成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
�、� 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
�、� 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
商務(wù)談判常用十句4
在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。商務(wù)談判是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié),在談判溝通中，要注意最基本的談判技巧：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的.，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
7、做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：;以迂為直"，克勞賽維斯將軍也說過：;到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路"，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
11、巧妙把握對手心理
春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：;給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?"猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：;唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?"猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語;朝三暮四"中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著;朝三暮四"的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁�，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
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