銷售談判技巧入門-

　　令談判出成果的原則

　　Profitable Negotiation Principles

　　作計劃

　　Planning

　　準備談判工具

　　Negotiation Tools

　　策略簡介

　　Introduction to Tactics

　　結(jié)束時有所收獲

　　Gaining Closure

　　成為談判高手須具備的素質(zhì)

　　What Makes a Good Negotiator

　　令談判出成果原則

　　Profitable Negotiation Principles

　　為每一次談判做計劃

　　Plan for Every Negotiation

　　了解這樁生意的重要性和廣泛性

　　How important and extensive is this deal

　　計劃與實際談判耗時的比率

　　Ratio of planning time to table time

　　銷售談判是一個過程而非結(jié)果

　　A sales negotiation is a process, not an event!

　　弄清自己的目標,首要目標和次要目標各是 什么

　　Know Your Objectives, Primary and Secondary

　　對談判要達成的目標心里有數(shù)

　　Know Your Walk-Away Point

　　令談判出成果原則--2

　　Profitable Negotiation Principles – 2

　　要留機動余地

　　Leave Room to Maneuver

　　起點要高，且理由充足

　　Open high and provide justification

　　重要的是解決問題而不是維護自己的立場

　　Focus on resolving issues, not on defending positions

　　尋求成交業(yè)務的方法

　　Look for ways to create the deal

　　總是讓客戶也有利可圖

　　Always leave your buyer a way to win

　　令談判出成果原則--3

　　Profitable Negotiation Principles – 3

　　小心控制讓步行動

　　Manage Your Concessions Carefully

　　有克制的讓步才有價值

　　Concessions have no value unless withheld

　　不做沒有回報的讓步

　　Never give a concession without getting something in return

　　對己方做的讓步了然于胸

　　Keep track of concessions

　　你總是可以反悔

　　You can always take a concession back!

　　確定并歸類要討論的`問題—我方及對方的

　　Identify and Rank Order the Issues - Ours & Theirs

　　計劃Planning

　　目標： Objectives: 我們希望達到什么目標?我們必須達到什么目標?

　　What would we like to have? What must we have?

　　把事情按重要性排序

　　List the things in order of importance

　　將不怎么重要，但有可能促成交易的廣告刊物或宣傳 彩頁包括在內(nèi) Include low-priority issues and ―throwaways‖ that may be used to help

　　complete the deal

　　從對方的角度提同樣的問題。要現(xiàn)實些!

　　Ask the same questions from their viewpoint. Be Realistic!

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