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職場(chǎng)談判如何拉近與對(duì)手的距離
談判是一個(gè)漢語(yǔ)詞匯，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。以下是小編幫大家整理的職場(chǎng)談判如何拉近與對(duì)手的距離，供大家參考借鑒。
直接稱呼生意伙伴的名字合作會(huì)進(jìn)展順利
萬(wàn)事開(kāi)頭難，職場(chǎng)談判的開(kāi)始一樣不容忽視，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的稱呼，也會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。
當(dāng)我們端著酒杯一一介紹到場(chǎng)的來(lái)賓時(shí)，一個(gè)簡(jiǎn)單明了的稱呼總比一些所謂的頭銜稱謂要親切得多，讓人感受到這不是一場(chǎng)商務(wù)談判，更像是相聚的友人在暢談，而煩瑣的洽談也可以在輕松的氣氛中進(jìn)行。
談判正式開(kāi)始之前最關(guān)鍵的是如何利用有限的空間拉近彼此的距離，讓談判順利開(kāi)始，如果一句生硬的稱呼“某某部長(zhǎng)”或“某某主任”，就彷佛在兩人中間加了一張無(wú)形的桌子，傳達(dá)了“你不能接近我”的信息。如果想要順利地溝通，就不要選擇這樣的稱呼方式，親切的稱謂將會(huì)是你成功的有力保障，拉近你與對(duì)方的距離會(huì)讓任何談判事半功倍。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，對(duì)方直接親切地稱呼自己姓名時(shí)，會(huì)讓人有一種特別的存在感，顛覆傳統(tǒng)僵硬的談判模式，讓談判在輕松和諧的氣氛中進(jìn)行，才是職場(chǎng)精英們的制勝關(guān)鍵。
“人脈帶來(lái)商機(jī)”，一個(gè)名字代表一份人脈，記住一個(gè)名字就代表你已經(jīng)把握了一份商機(jī)。而成功的談判由一句親切的問(wèn)候開(kāi)始。親切的稱呼說(shuō)出口，即使是鐵面無(wú)私的包公臉，也難免為之打動(dòng)，這也是職場(chǎng)語(yǔ)言制勝的殺手锏!
一位表現(xiàn)出色的洽談?wù)呃米约撼錾目诓耪鞣爽F(xiàn)場(chǎng)的所有人，只因身體散發(fā)出隱隱惡臭，為他的談判畫(huà)上了句號(hào)。
面對(duì)這樣的尷尬，你應(yīng)該知道味道對(duì)于談判結(jié)果有著重要影響：應(yīng)該讓談判場(chǎng)所有芬芳的氣味，而不是沒(méi)有任何味道，更不能有臭味。氣味芳香的環(huán)境能夠使談判更加順利地進(jìn)行，這也是一種很重要的談判技巧。適當(dāng)?shù)南銡鈺?huì)使人們本能地去傾訴心聲。當(dāng)一個(gè)人聞到怡人的香氣時(shí)，在不知不覺(jué)中他的內(nèi)心已經(jīng)開(kāi)始變得柔軟。實(shí)際上，與一般的會(huì)議室相比，在充滿了令人心曠神怡的香味的地方能夠取得更理想的談判效果。
美國(guó)的萊斯拉綜合專(zhuān)門(mén)學(xué)校研究所的羅伯特·巴隆博士在一次試驗(yàn)中，讓40名男性和40名女性分別分成兩組，一方扮演經(jīng)營(yíng)者，一方扮演勞動(dòng)者，讓他們就預(yù)算問(wèn)題進(jìn)行談判。在實(shí)驗(yàn)中，一半人在散發(fā)著令人心曠神怡的香氣的場(chǎng)所進(jìn)行談判。會(huì)場(chǎng)中所使用的香水事先經(jīng)過(guò)了調(diào)查，確認(rèn)是對(duì)方喜歡的“清新、柔和”的香水。另一半人則在沒(méi)有任何氣味的場(chǎng)所進(jìn)行談判。結(jié)果證明，在使用香水的場(chǎng)所下，談判進(jìn)行得更加順利。
因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定要多合理地利用香氣，以得到理想的結(jié)果。
“模仿”對(duì)方的姿勢(shì)——鏡子連環(huán)效果
談判桌上的兩個(gè)人如果一前一后做相同的動(dòng)作，那么這場(chǎng)談判的結(jié)果往往就是令人滿意的。例如，當(dāng)一個(gè)人把胳膊抱在胸前，另一個(gè)人也把胳膊抱在胸前;一個(gè)人靠在桌子上，另一個(gè)人也靠在桌子上。這種對(duì)一個(gè)相同姿勢(shì)的模仿，就好像照鏡子一樣，增加了二人的默契感和協(xié)調(diào)性，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的共鳴，在心理學(xué)上，這種兩個(gè)以上的人做同一個(gè)動(dòng)作的現(xiàn)象叫做“鏡子連環(huán)”。
“鏡子連環(huán)”是一個(gè)有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。如果你想給對(duì)方留下良好的印象，不妨去模仿對(duì)方的姿勢(shì)和動(dòng)作。這樣不僅能夠引起對(duì)方的注意，還能獲得對(duì)方的信任，是一種很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
也許你會(huì)問(wèn)，一直模仿對(duì)方的姿勢(shì)和動(dòng)作，是不是顯得有點(diǎn)做作，會(huì)不會(huì)讓人產(chǎn)生反感?本來(lái)是想下點(diǎn)功夫贏取信任，會(huì)不會(huì)反而弄巧成拙?美國(guó)的心理學(xué)家路易斯博士指出，不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”，就能學(xué)會(huì)非常自然地去模仿對(duì)方的姿勢(shì)，最終可以在無(wú)意識(shí)中做到這一點(diǎn)，如果能活用這一技巧，說(shuō)服對(duì)方的概率可以提高50%。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做與對(duì)方完全相反的動(dòng)作。例如，如果對(duì)方的姿勢(shì)是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢(shì)，向前探頭。對(duì)方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
根據(jù)多個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果得知，與單純的“鏡子連環(huán)”相比，“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的效果更好，如果你想在實(shí)踐中熟練使用“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)，除了要進(jìn)行“鏡子連環(huán)”的訓(xùn)練，更要學(xué)習(xí)做出與對(duì)方相反動(dòng)作的“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)。
與談判對(duì)手的“秘書(shū)”和“熟人”搞好關(guān)系
有些人會(huì)說(shuō)，我遇到的客戶就是個(gè)鐵打不動(dòng)的大頑固!花了大量的時(shí)間和精力去營(yíng)造了氣氛和開(kāi)頭，為什么還是屢戰(zhàn)屢敗?失敗的你該醒一醒了，古人云：“射人先射馬”，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候利用第三者來(lái)調(diào)節(jié)，效果會(huì)非同凡響。
如果你遇到的對(duì)手非常頑固，很難對(duì)付，那么你需要去說(shuō)服的就不是他本人。
有些人非常不喜歡成為附和別人意見(jiàn)的應(yīng)聲蟲(chóng)，對(duì)于這樣的人，一般的說(shuō)服方法很難行得通，請(qǐng)第三者來(lái)做說(shuō)服、調(diào)節(jié)的工作還是很有必要的。
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。一個(gè)人除去工作，其自我的私人空間非常有限。想知道對(duì)方的精神狀態(tài)和日程安排，就要從其身邊的人下手，其中，最有影響力的就是對(duì)方的秘書(shū)。作為打理日常工作安排的主要人物之一，通過(guò)秘書(shū)你可以很容易地知道對(duì)方今天情緒狀態(tài)等非常有利的信息。對(duì)方的親人也是很重要的第三者聯(lián)系人，買(mǎi)一套對(duì)方家人很心儀的小禮物，遠(yuǎn)比送禮物給他本人效果好。
當(dāng)今是個(gè)需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作、互相幫助的時(shí)代，很少任務(wù)是可以由一個(gè)人單獨(dú)完成的。那些整天想著“我不喜歡請(qǐng)第三者幫忙，我想通過(guò)自己的實(shí)力來(lái)解決問(wèn)題”的人有些太過(guò)于自負(fù)，正如我們想移動(dòng)非常重的物體時(shí)會(huì)利用杠桿一樣，必要的時(shí)候也要借助第三者的杠桿作用，才能使事情順利進(jìn)行。
利用廣告中的“誘導(dǎo)性咒語(yǔ)”說(shuō)服對(duì)方
廣告，作為現(xiàn)代生活中不可缺少的一部分，正跟隨社會(huì)的腳步迅速發(fā)展著，現(xiàn)在，我們?nèi)サ侥睦锒紩?huì)看到這樣那樣各種類(lèi)別的廣告，其中不乏很有氣勢(shì)的宣傳語(yǔ)和LOGO，這些都是吸引眼球的關(guān)鍵。在商業(yè)交流和談判中，靈活運(yùn)用廣告語(yǔ)技術(shù)也可以取得良好的效果。
針對(duì)不同的客戶和環(huán)境可以采用不同的廣告技巧，例如，對(duì)于理智型的客戶來(lái)說(shuō)，第5種“測(cè)試報(bào)告式”很有效，優(yōu)柔寡斷型的客戶則比較鐘情于第3種“并列命令式”;而第4種“否定疑問(wèn)句”式廣告語(yǔ)的表達(dá)手法則比較適合多種競(jìng)爭(zhēng)商品同時(shí)存在的情況下。針對(duì)不同的情況采用不同的說(shuō)服技巧會(huì)得到意想不到的好效果。
視線要平緩地呈z狀
美國(guó)著名哲學(xué)家、作家莫提摩·阿德勒說(shuō)：“假設(shè)在某個(gè)場(chǎng)合里，你面對(duì)一位或者多位聽(tīng)眾時(shí)，如果你希望別人不只注意你所說(shuō)的，還希望他們認(rèn)為你講的內(nèi)容值得聽(tīng)，那么你就要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和善意，并且流露出對(duì)演說(shuō)內(nèi)容有透徹的了解，讓人覺(jué)得你可以信任。同時(shí)，你也必須讓自己在聽(tīng)眾的眼中顯露出討人喜歡、吸引人，而且值得信賴的樣子。”
這番話告訴我們，要想說(shuō)服別人，不僅要有精彩的說(shuō)詞，還要有良好的表現(xiàn)。而在整體的表現(xiàn)中，眼睛的作用就占很大的比例。一場(chǎng)完美的演說(shuō)，眼神的交流是非常重要的。當(dāng)然這里說(shuō)的不是讓你瞪著別人進(jìn)行“無(wú)聲的恐嚇”或者拋個(gè)媚眼放點(diǎn)電，而是要有讓別人能夠信服你的眼神和視線。
很多商界人士在進(jìn)行一對(duì)一的談話時(shí)并不會(huì)緊張，但在人數(shù)較多的聽(tīng)眾面前卻不能自然大方地演講，這是一個(gè)很正常的現(xiàn)象。但是，講話時(shí)不停地四處張望會(huì)失去人們的信任，僅僅盯住一個(gè)地方又會(huì)顯得十分不自然。因?yàn)樽钭匀坏皿w的做法就是和一個(gè)人對(duì)視時(shí)說(shuō)一句話，把視線移到旁邊的人身上，再說(shuō)一句話，然后繼續(xù)轉(zhuǎn)移視線，這稱為“一人一句法則”。具體來(lái)講，如果聽(tīng)眾集中坐在前面的座位上，你應(yīng)該從最左邊的后面開(kāi)始，按順序使視線呈Z狀移動(dòng)。
告別的技巧
也許你會(huì)問(wèn)告別還要講究什么技巧，直接說(shuō)“再見(jiàn)”離開(kāi)就好了。但是工作中的洽談往往不是一次兩次就能完成的，即使是已經(jīng)徹底完成了，所謂“山水有相逢”，說(shuō)不定哪天還會(huì)遇到，所以給對(duì)方留一個(gè)良好的印象非常重要。
如果主動(dòng)告辭，會(huì)顯示你是一個(gè)很果斷的人，另外告別時(shí)再提一次對(duì)方的名字，就更會(huì)明確傳達(dá)“記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，有利于進(jìn)一步深入接觸或下一次的合作。
對(duì)于告別的技巧來(lái)說(shuō)，最重要的是速度和流暢性，也就是讓洽談結(jié)束得自然、得體、迅速，磨磨蹭蹭是最不可取的。雖然簡(jiǎn)單的告別語(yǔ)就是“再見(jiàn)”、“拜拜”、“下次見(jiàn)”等，但告別時(shí)的應(yīng)對(duì)卻非常難處理。在商業(yè)談判完成后，什么時(shí)候提出告辭才合適呢?這個(gè)時(shí)間非常不好掌握，但至少應(yīng)該自己主動(dòng)起身告辭，這是禮貌和謙虛的表現(xiàn)。
如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對(duì)方送到門(mén)口，如果想表達(dá)你非常重視和對(duì)方的關(guān)系，最好把對(duì)方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動(dòng)，會(huì)有效地傳遞你非常認(rèn)可和重視對(duì)方的態(tài)度。
心理學(xué)上有一個(gè)非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶受到“近因效應(yīng)”的影響。近因效應(yīng)是指在多種刺激依次出現(xiàn)的時(shí)候，印象的形成主要取決于最后出現(xiàn)的刺激，在交往過(guò)程中，我們對(duì)他人最近、最新的認(rèn)識(shí)占了主體地位，使一些過(guò)去的評(píng)價(jià)被改變。也就是說(shuō)，最后一次見(jiàn)面時(shí)的印象，是人們記得最牢的。換言之，哪怕你只是在臨別時(shí)稍微磨蹭了一點(diǎn)，可能你好不容易在別人心里樹(shù)立起的好形象也會(huì)被替換成一個(gè)糟糕的標(biāo)簽——“這個(gè)人做事很磨蹭”。
一段讓人信服又精彩的談判過(guò)程，凝聚了自己很多的心血和經(jīng)驗(yàn)，若因?yàn)橐粋�(gè)不完美的告別而失敗，豈不是得不償失。
曖昧地說(shuō)明——缺省的技巧
我們通常所看到的電視廣告，很多都會(huì)特意使用帶有孩子氣、Q版的動(dòng)畫(huà)畫(huà)面，這就是缺省技巧的巧妙運(yùn)用。所謂缺省，就是指對(duì)某些部分進(jìn)行夸張，對(duì)某些部分進(jìn)行省略或者簡(jiǎn)化，不讓對(duì)方注意自己所要傳達(dá)的信息以外的東西，讓對(duì)方的注意力集中到一點(diǎn)上。
手繪的圖表可能會(huì)稍顯雜亂，但因?yàn)椴煌谝酝膫鹘y(tǒng)表格，就顯得非常獨(dú)特。大部分動(dòng)畫(huà)廣告，線條簡(jiǎn)單，但是其變形夸張的風(fēng)格和視覺(jué)效果會(huì)給觀眾留下很深刻的印象。這些都是缺省技巧發(fā)揮作用的有力表現(xiàn)。
其實(shí)在商業(yè)談判時(shí)，想到一個(gè)好點(diǎn)子往往只需要喝一杯咖啡的時(shí)間，如何表達(dá)才能吸引更多人的關(guān)注才是最關(guān)鍵的問(wèn)題。在生活中充分利用好缺省技巧，不僅能給我們節(jié)省不少人力物力，還會(huì)讓自己的觀點(diǎn)變得與眾不同，得到更多人的喜愛(ài)和認(rèn)同。
拓展：
職場(chǎng)“談判”五大準(zhǔn)則
職場(chǎng)上的談判跟商業(yè)談判有相似之處，但不能照搬。在職場(chǎng)做好自己的“談判專(zhuān)家”，可以把握好以下談判準(zhǔn)則——
因地制宜，采用適當(dāng)?shù)恼勁胁呗裕?/strong>
針對(duì)不同的談判對(duì)象、不同的利益點(diǎn)及與談判對(duì)象的關(guān)系，我們采取的談判策略都會(huì)有所不同，需要做好充分準(zhǔn)備。
談判就是變通，最終為了“雙贏”：
真正的職場(chǎng)談判可能需要雙方的讓步和妥協(xié)，說(shuō)白了其實(shí)是一種相互的變通。我們通過(guò)變通的談判，最終希望的是使以后的合作更為和諧，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
談判不是自找麻煩，而是解決矛盾：
存在分歧往往代表矛盾早已存在，若我們選擇避而不談以維持表面的平靜，而不是嘗試坐下來(lái)談判去解決矛盾，那么在以后的工作中可能會(huì)被某件事情激發(fā)，結(jié)果可能更為糟糕。
談判不拼輸贏，結(jié)果只分好壞：
職場(chǎng)談判跟商業(yè)談判不同，它不是作戰(zhàn)。談判是為了更好地合作，是雙方為達(dá)成共識(shí)而共同努力的過(guò)程。我們關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從“商業(yè)上的打倒對(duì)方”轉(zhuǎn)移到“成就彼此”。談判的結(jié)果只分好與壞，沒(méi)有輸贏。
道理不是必要的，照顧他人情緒同樣重要：
在談判時(shí)應(yīng)懂得尊重對(duì)方，以更好地了解談判對(duì)象的觀點(diǎn)和想法，使談判的結(jié)果向預(yù)期的方向發(fā)展。如果有任何一方覺(jué)得委屈甚至覺(jué)得不平，即使最后達(dá)成了合作或協(xié)議，也是不利于日后工作的開(kāi)展的。
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