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銷售談判中如何掌握主動(dòng)權(quán)
很多人在銷售談判中很容易處于劣勢(shì)，處處顯得很被動(dòng)，其節(jié)奏也往往被對(duì)手所控制，最后頻頻讓步、以至于還要去爭(zhēng)取突破底線的條件導(dǎo)致談判破裂，達(dá)不成交易。那么，怎樣才能在銷售談判中掌握主動(dòng)權(quán)，最終很好的達(dá)成交易呢？下文，小編為大家整理了銷售談判中如何掌握主動(dòng)權(quán)，歡迎借鑒參考。
銷售談判中如何掌握主動(dòng)權(quán)一
1.事前多準(zhǔn)備
在談判之前，要清楚自己的底線，同時(shí)要了解談判對(duì)手。我們常常覺(jué)得，銷售談判基本上都是直接上門(mén)去跟對(duì)方接觸，怎么了解對(duì)手呢？其實(shí)，從你知道對(duì)方的那一刻起，就有現(xiàn)成的了解機(jī)會(huì)，比如說(shuō)你是在對(duì)方的銷售點(diǎn)得到對(duì)方的信息，那你可以跟銷售點(diǎn)的人員了解對(duì)方的相關(guān)情況，不要只是那一個(gè)聯(lián)系方式，如果你是在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)對(duì)方，那你也可以乘機(jī)在網(wǎng)上進(jìn)一步搜索對(duì)方的相關(guān)資料，增加一些認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，更多的時(shí)候是多管齊下，多種途徑去搜集信息的。
2.不急
之所以要強(qiáng)調(diào)不急，就是不能暴露自己的心態(tài)，以至于被對(duì)方控制節(jié)奏，談判的節(jié)奏是非常重要的，這跟體育比賽時(shí)運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的節(jié)奏是一樣的，如果你的節(jié)奏被對(duì)方所掌握，就容易被對(duì)方控制進(jìn)程。所以，不要表現(xiàn)出急于達(dá)成交易，多做前期的試探性接觸，如用電話拜訪、短時(shí)間接觸后立即撤退等方式進(jìn)行火力偵查，了解對(duì)方的條件、掌握對(duì)方的意圖、分析對(duì)手的特點(diǎn)。
3.傾聽(tīng)
談判不是誰(shuí)說(shuō)得多誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，恰恰要讓對(duì)方多講，自己多聽(tīng)，從對(duì)方的談話過(guò)程中進(jìn)一步了解對(duì)方的談判風(fēng)格、進(jìn)一步搜集信息、了解對(duì)手漏洞、找到雙方的共同利益點(diǎn)……聽(tīng)的好處是無(wú)窮的。
4.劃定談判范圍
如果自己有一些必須要對(duì)手接受的條件，那你可以在一開(kāi)始把這些條件先擺出來(lái)，如果對(duì)此沒(méi)有異議，在進(jìn)一步進(jìn)行談判，比如付款方式，這往往是很剛性，沒(méi)有余地的條件，比如可以先聲明：其他都可以談，但必須現(xiàn)款。這樣就劃定談判范圍，節(jié)約大家的時(shí)間。但有時(shí)候如果不希望一開(kāi)始就談判破裂，希望對(duì)方在做了一系列努力以后因不愿放棄而接受一些條件，那就要慎用這種預(yù)告底線的方法。
5.從共同利益點(diǎn)出發(fā)
很多人在談判中往往糾纏于分歧，而忽略了雙方的共同利益，如果你轉(zhuǎn)換一種方式，從共同點(diǎn)開(kāi)始，始終強(qiáng)調(diào)共同利益，就會(huì)讓對(duì)方因不愿意放棄利益而讓步。
銷售談判中如何掌握主動(dòng)權(quán)二
營(yíng)造良好氣氛
日常談判中一個(gè)小小的細(xì)節(jié)都有可能改變對(duì)方對(duì)你的看法。因此，參加商業(yè)談判時(shí)一定要注意自己的言談舉止應(yīng)與會(huì)場(chǎng)主題氣氛相一致，應(yīng)時(shí)刻提醒自己：任何一個(gè)不恰當(dāng)?shù)男袨槎紩?huì)帶來(lái)負(fù)作用，都會(huì)使自己失去一次成功的機(jī)會(huì)。
"談判者"都是有需求者
買(mǎi)賣雙方?jīng)]有買(mǎi)與賣的真正需求就不會(huì)坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點(diǎn)。有的人假裝沒(méi)有真正的需求和你談判以爭(zhēng)取主動(dòng)，這就需要判斷力去識(shí)別真?zhèn)�，需要靠分�?細(xì)節(jié)"獲得對(duì)方的真正需求。俗話說(shuō)"無(wú)欲則剛"、反過(guò)來(lái)，有"欲"時(shí)心理上必然"軟"，"軟"就有機(jī)可乘。
"談判者"都是有弱點(diǎn)者
任何人和組織都有弱點(diǎn)，每一個(gè)弱點(diǎn)都有可能使談判對(duì)方獲得更多的利益，特別是一些能對(duì)此次談判造成致命影響的弱點(diǎn)，談判對(duì)方一旦獲得就將掌握著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)、所以，談判中要通過(guò)各種渠道獲得對(duì)手的弱點(diǎn)、這些弱點(diǎn)可以是談判者個(gè)人的，也可以是組織的、在所有的弱點(diǎn)中，對(duì)方的真正需求是最大的弱點(diǎn)，"弱點(diǎn)"就是心理上的"軟肋"，就意味著"讓步"只是時(shí)間問(wèn)題。
控制對(duì)方弱點(diǎn)掌握主動(dòng)權(quán)
在使用對(duì)方弱點(diǎn)時(shí)，有一些弱點(diǎn)可以直接向?qū)Ψ教裘?有一些弱點(diǎn)不可以挑明，特別是涉及到對(duì)方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對(duì)方的弱點(diǎn)，就可以強(qiáng)硬地堅(jiān)持自己的談判立場(chǎng)和價(jià)格，對(duì)方總會(huì)讓步的;另外，對(duì)方的"弱點(diǎn)"也可能是自己的"弱點(diǎn)"、這時(shí)，就要及時(shí)作出讓步爭(zhēng)取主動(dòng)，不然客戶就有可能流失、所以，"談判主動(dòng)權(quán)"是指在當(dāng)時(shí)的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅(jiān)持原則。
不能取笑對(duì)手
談判中寧可取笑自己，也不取笑對(duì)方，這是在商業(yè)會(huì)談中使用幽默的一項(xiàng)重要原則。這充分說(shuō)明在交往中，尊重對(duì)方的重要性。它包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
與顧客見(jiàn)面時(shí)要態(tài)度友好，表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺(jué)，消除其陌生感;切忌過(guò)分親熱;握手時(shí)第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信，使顧客覺(jué)得和此人打交道可靠;在和對(duì)方握手和目光接觸時(shí)，切忌不可猶豫和躲閃;行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，落落大方，切忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
在會(huì)談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句，這樣易使會(huì)談氣氛變得融洽，切忌生硬地切人話題。
商談時(shí)一定要衣著得體，整齊干凈，切忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，不用左手握手或戴手套握手，以"喂"稱呼對(duì)方，顧客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給對(duì)方等等。
盡量采取主動(dòng)
在商業(yè)談判中不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，誰(shuí)占據(jù)主動(dòng)就意味著獲得更多的利益，因此，談判中應(yīng)采取下列措施在心理上壓倒對(duì)方：
要充分暴露對(duì)方商品的缺點(diǎn)。對(duì)賣主的商品所有缺點(diǎn)加以揭露，藉以達(dá)到殺價(jià)的目的。如果對(duì)方為賣主而急欲脫手時(shí)，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)，不妨提出同類商品廉價(jià)出售的材料，使賣主對(duì)自己所開(kāi)高價(jià)失去信心。應(yīng)讓賣主充分認(rèn)識(shí)到，如能早日賣出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價(jià)格差額。
盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價(jià)，將所殺價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較，得出賣主愿售價(jià)格的答案�？蓚畏Q代理遠(yuǎn)方親朋購(gòu)買(mǎi)商品，這樣即使你提出的殺價(jià)理由不充分，也不會(huì)使賣方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對(duì)于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價(jià)�？刹捎煤匣飸�(zhàn)術(shù)，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價(jià)格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)，為了使對(duì)方售價(jià)降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時(shí)間匯集資金，刻意拖延時(shí)間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個(gè)階段，再予以殺價(jià)。
不首先讓步
在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。"一步放松，步步被動(dòng)"，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動(dòng)的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時(shí)應(yīng)注意：
替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些;如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。不過(guò)不能亂要價(jià)，價(jià)格務(wù)必要在合理的范圍內(nèi)。讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對(duì)方對(duì)重要的問(wèn)題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問(wèn)題上，你也可以先讓步。讓對(duì)方努力爭(zhēng)取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。
不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却茫陀鷷?huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，例如對(duì)方讓你60%，你可讓他40%。如果對(duì)方說(shuō)你應(yīng)該讓我60%時(shí)，你可以說(shuō)"我無(wú)法負(fù)擔(dān)"來(lái)婉拒對(duì)方。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。
記�。�"這件事我會(huì)考慮一下"這也是一種讓步。如果你無(wú)法吃到大肉，便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。不要不好意思說(shuō)"不"，大部分人都怕說(shuō)"不"，其實(shí)，如果你說(shuō)了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說(shuō)"不"。所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。假若你在作了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰銋f(xié)定，一切都還可以重新來(lái)過(guò)。
不要太快或者作過(guò)多的讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的價(jià)格。在談判的過(guò)程中，要隨時(shí)注意對(duì)方讓步的次數(shù)。
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