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如何談判融資租賃項(xiàng)目
融資租賃是指出租人對(duì)承租人所選定的租賃物件，進(jìn)行以其融資為目的購(gòu)買，然后再以收取租金為條件，將該租賃物件中長(zhǎng)期出租給該承租人使用。融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購(gòu)買和提供以及支付租金等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。下文，小編為大家整理了如何談判融資租賃項(xiàng)目，歡迎借鑒參考。
1、特征
1)融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判
融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的客體涉及到租賃物的選擇、購(gòu)買和提供以及支付租金等多個(gè)問(wèn)題，而且這些問(wèn)題需要綜合起來(lái)加以商討。
2)融資租賃談判的過(guò)程具有復(fù)雜性
融資租賃談判過(guò)程的復(fù)雜性表現(xiàn)為：
(1)承租方向出賣方表示購(gòu)買意向;
(2)承租方向出租方提出租賃申請(qǐng);
(3)承租方與出租方洽談租賃條件;
(4)出租方與出賣方商談買賣條件;
(5)出賣方向承租方交付標(biāo)的物，承租方進(jìn)行驗(yàn)收;
(6)承租方向出租方交付標(biāo)的物受領(lǐng)證，并支付租金;
(7)出租方向出賣方支付買賣價(jià)款。
3)當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的特殊性
融資租賃談判中包括買賣談判和租賃談判。融資租賃談判包括買賣談判和租賃談判。買賣談判中的當(dāng)事人是出賣方和買受方，租賃談判中的當(dāng)事人是出租方和承租方。這兩種談判并非完全獨(dú)立，當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)常常表現(xiàn)為相互交錯(cuò)。權(quán)利和義務(wù)的特殊性主要表現(xiàn)為：
(1)買賣談判中的出賣方，不是直接向買受方履行交付標(biāo)的物的義務(wù)，而是向租賃談判中的承租方交付標(biāo)的物，承租方享有與受領(lǐng)標(biāo)的物有關(guān)的買受方的權(quán)利和義務(wù)。
(2)在出賣方不履行買賣談判的義務(wù)時(shí)，承租方在一定條件下，享有要求出賣方賠償損失的權(quán)利。
(3)買賣談判的雙方當(dāng)事人不得隨意變更買賣合同與租賃合同中涉及承租方利益的有關(guān)條款。
4)融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃
1)租賃談判中的出租方與買賣談判中的出賣方一樣對(duì)出租的標(biāo)的物負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任，而融資租賃談判中的出租方對(duì)出租的標(biāo)的物卻不負(fù)瑕疵擔(dān)保責(zé)任。
(2)租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止后必須將租賃的標(biāo)的物原物返還給出租方，而融資租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止時(shí)卻享有選擇權(quán)，即：留購(gòu)、續(xù)租、退租(留購(gòu)是指以支付租賃物殘余的價(jià)值購(gòu)買租賃物而取得其所有權(quán)、續(xù)租就是以支付租金的方式繼續(xù)租賃租賃物。退租是指將租賃物返還給出租方)。
(3)租賃談判中的承租方向出租方支付的租金僅僅是對(duì)租賃物的使用收益的代價(jià)。融資租賃談判中的承租方也必須向出租方支付“租金”，但承租方支付的代價(jià)并非是對(duì)租賃物的使用收益的代價(jià)，而是“融資”的代價(jià)。融資租賃的“租金”實(shí)際上是承租方對(duì)出租方購(gòu)買租賃物件的價(jià)金的本息和其應(yīng)獲取的利潤(rùn)等費(fèi)用的分期償還。正因?yàn)槿绱�，融資租賃談判與租賃談判對(duì)租金的確定具有不同的標(biāo)準(zhǔn)，前者的租金高于后者的租金。
5)融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資
融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。以解決自己——次性購(gòu)買租賃物所需資金的不足。從這個(gè)角度看，承租方等于向出租方借貸。但承租方并不是從出租方那里取得租賃物或金錢的所有權(quán)，而是通過(guò)租賃形式取得租賃物的使用權(quán)。因此，融資租賃談判中的融資不同于貸款方與借款方之間進(jìn)行的借款談判中的單純?nèi)谫Y，融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。
6)融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式
中華人民共和國(guó)合同法》第238條第2款規(guī)定：“融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式�！比谫Y租賃談判包括借款、買賣、租賃、租金、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、稅收等許多問(wèn)題。這些問(wèn)題涉及到復(fù)雜的關(guān)系，出租方、承租方、出賣方之間的權(quán)利義務(wù)相互交疊。融資租賃談判涉及到的價(jià)款金額大，合同履行期限長(zhǎng)。為了減少和避免在履行合同過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議，法律要求融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。
2、融資租賃談判的內(nèi)容
《中華人民共和國(guó)合同法》第238條第1款規(guī)定：“融資租賃合同的內(nèi)容包括租賃物名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方法、租賃期限、租金構(gòu)成及其支付期限和方式、幣種、租賃期間屆滿租賃物的歸屬等條款�！睋�(jù)此，融資租賃談判的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)明確以下內(nèi)容：
1.租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方法是融資租賃談判的基本條款。承租方對(duì)這些條款具有選擇的權(quán)利。談判中當(dāng)事人主要是根據(jù)承租方的選擇明確標(biāo)的物及其各項(xiàng)特征。租賃期限一般根據(jù)租賃物的經(jīng)濟(jì)壽命，使用年限以及利用該機(jī)器設(shè)備所產(chǎn)生的效益由承租方和出租方商定。
2.租金構(gòu)成及其支付期限和支付方式、幣種是融資租賃談判的主要內(nèi)容。一般情況下，租金總額是由租賃設(shè)備價(jià)款、利息、手續(xù)費(fèi)等構(gòu)成，如果出租方為租賃物投保，那么租金中還包括投保的保險(xiǎn)費(fèi)。租金的支付期限、支付方式以及幣種在談判中都應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定，以免在履行合同的過(guò)程中出現(xiàn)糾紛。對(duì)于國(guó)際融資租賃談判來(lái)說(shuō)，明確租金的幣種尤其重要，因?yàn)橛锌赡艹霈F(xiàn)匯率波動(dòng)。
3.租賃期間屆滿租賃物的歸屬問(wèn)題也是融資租賃談判的一項(xiàng)重要條款。一般情況下，融資租賃合同期限屆滿時(shí)，承租方享有三種選擇權(quán)：留購(gòu)、續(xù)租、退租。
12條融資談判技巧
一、在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，最好的介紹方式是找對(duì)應(yīng)物(行業(yè)中，成功或失敗的例子)，談對(duì)應(yīng)物會(huì)讓對(duì)方非常容易了解你在做什么。同時(shí)也考察了投資商對(duì)你領(lǐng)域了解程度。同時(shí)要告訴對(duì)方自己在市場(chǎng)中的位置，包括是處于早期還是晚期，每年的銷售額，在市場(chǎng)中的份額等。當(dāng)然，這里最重要的一點(diǎn)是，可以立刻區(qū)分開(kāi)您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，以強(qiáng)化自己的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。
二、介紹自己時(shí)不要說(shuō)描述性很多的語(yǔ)言。要用幾個(gè)點(diǎn)去定位，讓對(duì)方清楚知道你做什么，企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問(wèn)題，會(huì)更容易地抓住其注意力。因?yàn)槊總�(gè)投資商都會(huì)接到很多商業(yè)計(jì)劃書，會(huì)見(jiàn)到很多人，關(guān)鍵在于怎樣把你與別人區(qū)分開(kāi)來(lái)。然后，告訴對(duì)方未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。此時(shí)投資商會(huì)和自己投資的策略進(jìn)行定位。如果正好符合，自然會(huì)開(kāi)始感興趣。
三、想要多少錢。這個(gè)問(wèn)題一定要投資商首先提出，這是一個(gè)技巧。大家都明白一個(gè)道理，最后開(kāi)價(jià)的人最值錢，雖然計(jì)劃書里面有詳細(xì)的資金使用額度與財(cái)務(wù)分析等，但投資商還會(huì)問(wèn)你，如果他不問(wèn)，你不要強(qiáng)調(diào)你想要多少錢，而是要把話題重點(diǎn)放在你的優(yōu)勢(shì)和他的收益上……
四、奇跡來(lái)源于積累，需要不停地做很小的事情。與投資商的見(jiàn)面往往只留下一個(gè)印象，所以需要進(jìn)一步進(jìn)行跟蹤。實(shí)際上投資商的時(shí)間是非常有限，如果愿意在你身上花時(shí)間，對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大利好消息。如果一個(gè)投資商不愿意在你身上花什么，說(shuō)明他對(duì)你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談，要很好地接待，處理好關(guān)系，使投資人逐漸深入了解你，并越來(lái)越向企業(yè)核心的問(wèn)題前進(jìn)。
五、企業(yè)核心問(wèn)題是財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，例如商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)有的市場(chǎng)的形式、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、服務(wù)對(duì)象、未來(lái)3到5年的收入與利潤(rùn)等，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)反映出來(lái)的是商業(yè)模式與盈利模式，同時(shí)需要說(shuō)服投資商確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的目標(biāo)。投資商給企業(yè)估價(jià)方式非常簡(jiǎn)單：一個(gè)方式是市盈率法，通過(guò)對(duì)未來(lái)的盈利預(yù)測(cè)乘以PE值就是公司的價(jià)值。正常的PE值在10至15左右。如果企業(yè)增長(zhǎng)非常快，PE值會(huì)達(dá)到30、50甚至1000。會(huì)用這個(gè)估算出來(lái)企業(yè)最低的價(jià)值。投資商會(huì)據(jù)此在內(nèi)部形成一個(gè)報(bào)告，預(yù)計(jì)在三年之后這家公司值多少錢，現(xiàn)在投資能夠賺多少錢。你了解他們對(duì)你的項(xiàng)目(企業(yè))如何做商業(yè)價(jià)值評(píng)估，對(duì)你的談判主動(dòng)性會(huì)有幫助。
六、了解風(fēng)險(xiǎn)投資人的語(yǔ)言體系，要認(rèn)識(shí)到自己和投資商的“語(yǔ)言體系”不同，創(chuàng)業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關(guān)注的東西。
投資商最愛(ài)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)想法的核心價(jià)值是什么?能給客戶帶來(lái)什么價(jià)值?為什么你能做成?核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?這些問(wèn)題創(chuàng)業(yè)者都要思考清楚，并懂得用精煉的語(yǔ)言去表達(dá)。
關(guān)于核心價(jià)值問(wèn)題。很多商務(wù)模式并不是創(chuàng)業(yè)者的首創(chuàng)，比如我經(jīng)常都能接觸到一些關(guān)于IT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)人，他們委托我們幫助撰寫商業(yè)計(jì)劃書，但是，就這個(gè)大環(huán)境(行業(yè))而言，既然大家都想做這個(gè)事，那么你有什么絕招?你為什么覺(jué)得能比別人做得好?對(duì)這些問(wèn)題的回答才是對(duì)核心價(jià)值的表述，而不是夸夸其談?dòng)谶@種模式本身。
還有“客戶價(jià)值”的問(wèn)題。任何產(chǎn)品，只有給別人帶來(lái)價(jià)值，別人才會(huì)使用。不要反復(fù)說(shuō)自己對(duì)這個(gè)東西如何沉迷、喜愛(ài)，這是沒(méi)有說(shuō)服力的。
七、還有一個(gè)常犯的錯(cuò)誤是空談目標(biāo)，但是沒(méi)有一個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng)，行動(dòng)計(jì)劃。其實(shí)是否一定要達(dá)到“中國(guó)最大”之類的目標(biāo)并不重要，重要的是如何把目標(biāo)分解，哪怕目標(biāo)并不那么宏偉，但讓人覺(jué)得你能一步一步地靠近目標(biāo)�？拷繕�(biāo)的能力就是創(chuàng)業(yè)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力不突出，是眾多計(jì)劃被否定的主因。
八、不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分，如果擔(dān)心，萬(wàn)一融資失敗，我剛才所說(shuō)的一切，是否已經(jīng)將商業(yè)機(jī)密暴露了。我接觸非常多的創(chuàng)業(yè)者會(huì)有同樣的心態(tài)，既想讓你幫忙撰寫計(jì)劃書，或者推薦投資機(jī)構(gòu)，又擔(dān)心你抄襲、剽竊他的商業(yè)機(jī)密，他只是一直強(qiáng)調(diào)：“我的模式是獨(dú)有的，贏利性是極強(qiáng)的，如果您感興趣，咱們談，不感興趣，我們不要浪費(fèi)彼此的時(shí)間……”首先，投資人在不了解項(xiàng)目細(xì)節(jié)的情況下，是不會(huì)作出任何決定或態(tài)度的，另外，這樣的創(chuàng)業(yè)者，只能讓投資人感覺(jué)他沒(méi)有任何核心競(jìng)爭(zhēng)力，他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃被復(fù)制性一定極高，否則，他不會(huì)這樣不自信。如果您想創(chuàng)業(yè)，卻依然這樣“畏縮”的話，最好不要在嘗試了，我可以肯定的告訴您，您一點(diǎn)機(jī)會(huì)都不會(huì)有。
九、很多創(chuàng)業(yè)者在融資的過(guò)程中，容易表現(xiàn)出擔(dān)心上當(dāng)(或被VC耍)的心態(tài)，擔(dān)心將來(lái)的合作出現(xiàn)被動(dòng)局面，擔(dān)心最終被VC吃掉。其實(shí)，這些只是項(xiàng)目方不了解VC造成的，VC的目的是賺錢，不會(huì)幼稚到“傷害為他賺錢的伙伴”層面上;另外，創(chuàng)業(yè)前期，我建議創(chuàng)業(yè)者起碼要看一本書——《公司法》，詳細(xì)的了解一下合資或合作公司等操作模式，這樣能清晰的了解到自己的權(quán)利。另外，建議在找VC之前，要搜集一些關(guān)于VC的資料，起碼要了解他的投資方式和流程，這樣，在談判的時(shí)候，不至于說(shuō)出“自衛(wèi)性質(zhì)”的話題來(lái)，也不會(huì)讓VC感覺(jué)到你不信任、不了解他們，因此，創(chuàng)業(yè)者在接觸VC時(shí)，特別是第一次接觸時(shí)，不要表現(xiàn)的不知所措，總在思考如何保全自己的問(wèn)題，這樣會(huì)讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點(diǎn)。
十、在項(xiàng)目的前期規(guī)劃時(shí)，或者在談判時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持住自己的主動(dòng)權(quán)以及合作底線，不要為了獲得資金而過(guò)分的出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人不會(huì)吃掉你，因?yàn)�，他已�?jīng)決定放棄投資了。很多項(xiàng)目方問(wèn)我，商業(yè)計(jì)劃里面，我該轉(zhuǎn)讓多少股份合適啊，我們沒(méi)有錢，技術(shù)入股又無(wú)法滿足持股量;其實(shí)，在一開(kāi)始設(shè)計(jì)融資方案時(shí)，項(xiàng)目方就已經(jīng)錯(cuò)位了，并非是你們?cè)诩Y合作，而是你在轉(zhuǎn)讓股份吸引資金，兩者的意義是不同的，前者像是朋友合作，沒(méi)開(kāi)始出資呢，就相互爭(zhēng)取各自的權(quán)益，而后者，創(chuàng)業(yè)者是主動(dòng)的，沒(méi)吸引VC之前，我們擁有100%的股份，現(xiàn)在我只轉(zhuǎn)讓一點(diǎn)點(diǎn)，吸引些資金罷了，而不是為VC打工，這一點(diǎn)，希望項(xiàng)目方能夠正確的理解和認(rèn)識(shí)，尤其是在談判的時(shí)候，底線不要太低，更不要輕易的被打破。
十一、還有一些談話小技巧，在談判的時(shí)候也有著重大的意義。比如，盡量采用一問(wèn)一答式，不要投資人問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你就解釋很多問(wèn)題，也不要他們問(wèn)了很多問(wèn)題，你就用一個(gè)答案解答了，最好的方法，他問(wèn)什么，你就清晰的答什么;另外，問(wèn)問(wèn)題時(shí)，也盡量留有空間，比如，不要問(wèn)：“您還有問(wèn)題嗎?”而是要問(wèn)：“您還有什么問(wèn)題?”還有，不要覺(jué)得“謹(jǐn)慎”是你的優(yōu)點(diǎn)，在VC面前，不要直接詢問(wèn)關(guān)于他們企業(yè)的內(nèi)幕，比如：“我可以了解您成功的投資案例嗎?”或者“我可以查一下你們公司的資金來(lái)源嗎?等等，如果你真的對(duì)這些問(wèn)題感興趣，請(qǐng)?jiān)陔x開(kāi)之后，利用其他渠道進(jìn)行了解，畢竟，VC也是人，沒(méi)有人喜歡這樣被人懷疑。
還有，談判結(jié)束時(shí)，一般都不會(huì)有很明顯的結(jié)果，更多的是讓您等消息，這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要問(wèn)：“您覺(jué)得我的項(xiàng)目，獲得您投資的機(jī)會(huì)有多大”，更不要說(shuō)：“希望盡快給我答復(fù)，因?yàn)檫�有很多家投資公司在約我”，否則，談判過(guò)程所有的努力，都將成為過(guò)去。
十二、由于目前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)剛起步?jīng)]多久，還有很多不正規(guī)的地方，特別是一些中介公司，存在大量的違規(guī)操作、甚至欺騙的行為，但是，無(wú)論您過(guò)去是否被騙過(guò)，見(jiàn)到新的投資人的時(shí)候，都不要說(shuō)出來(lái)，否則，談判的氣氛就會(huì)被你破壞掉，您可以把過(guò)去的經(jīng)歷當(dāng)成經(jīng)驗(yàn)，在與新VC的談判過(guò)程中，作為警戒作用來(lái)提醒自己，但是，不要犯“懷疑”的錯(cuò)誤，因?yàn)�，一旦被VC察覺(jué)，你的“謹(jǐn)慎”就變成了“不真誠(chéng)”，如果在談判過(guò)程中，VC提出了過(guò)去您被騙的同樣的伎倆時(shí)，您只要婉轉(zhuǎn)的說(shuō)：“哦，我前期接觸過(guò)類似的投資機(jī)構(gòu)，但是后來(lái)他們出現(xiàn)了問(wèn)題，我想知道，您公司是如何處理這樣的問(wèn)題的呢?”這樣就可以了，一種情況是，他會(huì)認(rèn)真的解答，以消除您的顧慮，另外一種就是，他碰到了釘子，騙術(shù)被識(shí)破，這樣，也就不敢在妄為了。
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