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采購(gòu)的九大談判策略
采購(gòu)與供貨商,在談判桌上是對(duì)手,談判的目的是形成伙伴關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏。因而,采購(gòu)與供貨商即是伙伴也是對(duì)手。如何能夠順利的從對(duì)手走向朋友,需要誠(chéng)心實(shí)意的談判心態(tài),知己知彼的談判策略,下文,小編為大家整理了采購(gòu)的九大談判策略,歡迎借鑒參考。
采購(gòu)的九大談判策略
一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作
心理分析:供貨商如此做是不愿意作出讓步,或雖然作出了讓步,卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。
應(yīng)對(duì)方法:作為門店,應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn),認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。如果是,尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng),同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默
心理分析:保持沉默是想使你感到不安,促使你不斷說(shuō)話,以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略,也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段。也就是說(shuō),此時(shí)他們答應(yīng)你也不好,不答應(yīng)也不好,想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法:碰到這種情況,我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái),詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好
心理分析:供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué),讓你相信他們的實(shí)力,相信他的資信等等。這樣,就能讓你很草率地答應(yīng)他們的某些要求,或讓你做出更大的讓步。比如,某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好,從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。
應(yīng)對(duì)方法:不要輕信供貨商的一面之詞,在你不充分了解市場(chǎng)的情況下,委婉將此事緩一緩,建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
四、供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間
心理分析:供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延,以從你這里套取更多的信息。比如,他們希望知道你的最終條件,而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。
應(yīng)對(duì)方法:事先周密計(jì)劃,堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán),否則不輕易透露自己的底牌。
五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟,給你壓力
心理分析:此時(shí)他們會(huì)說(shuō):“我已盡力了,價(jià)錢不能再低,要么接受,要么算了。”他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng),為使談判進(jìn)行下去,強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法:不要作任何承諾,你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí),我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題,宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。
六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗
心理分析:有時(shí),供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步。他們的目的是,通過(guò)兩者的配合,擾亂你的心緒,使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法:根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大來(lái)決策,在談判中少去注意紅臉人,應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度,設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
七、供應(yīng)商讓一半時(shí)
心理分析:主動(dòng)大幅度讓利,來(lái)獲得其他好處。很多人都有這樣的經(jīng)歷,在買衣服時(shí),標(biāo)價(jià)1000元,你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元,此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算,但殊不知此衣服才值100元。因此,不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血,虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況,評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。例如,同種同質(zhì)商品的不同供貨商中,有一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格,卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類型的商品等。
應(yīng)對(duì)方法:當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí),證明供貨商有談判的意向,如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng),這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。
八、供應(yīng)商:我的職權(quán)有限
心理分析:有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判,然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理,再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入,使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓,他們自己卻不輕易作出承諾,而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決,導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法:必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì),向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等,談判毫無(wú)意義,你可以決策,而對(duì)方需層層請(qǐng)示,要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談,其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度,施加無(wú)形心理壓力,為以后的談判埋下伏筆。
九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬,為達(dá)到目的不借以威脅的方法
心理分析:缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段,主要是想通過(guò)施壓和威脅的方法來(lái)答應(yīng)他們的某些要求。
應(yīng)對(duì)方法:必須分析威脅,此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品,如果我們不同意,將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí),要向供貨商暗示,威脅我們是要付出代價(jià)的,這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
采購(gòu)談判的技巧與策略
采購(gòu)談判的定義
"談判",或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉",是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上,由于本公司是自選式量販廣場(chǎng),采購(gòu)金額很大,因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)",談判在韋氏大辭典的定義是:"買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件,而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于:在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家,另一個(gè)是輸家;在成功的談判里,雙方都是贏家,只是一方可能比另一方多贏一些,這種情況是商業(yè)的常事,也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
采購(gòu)談判的策略
1.談判的目標(biāo)
在采購(gòu)工作上,談判通常有五項(xiàng)目標(biāo):
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí),采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商,再分別與他們談判,求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>
(1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短,供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購(gòu)人員在談判時(shí),未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量,并增加他們的成本,間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
4.供貨商的表現(xiàn)
表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn),并造成客戶的不滿。
故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí),除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款,及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。
對(duì)于合作良好的供貨商,則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利,才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧,供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí),也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中,求取一個(gè)平衡點(diǎn),以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的,采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素:
(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準(zhǔn)備工作
采購(gòu)談判的技巧
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究:
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(zhǎng)線釣大魚(yú):有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話:否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
(12)不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交待,因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng),若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會(huì)"于心不忍"了。
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