中國式商務(wù)談判
商務(wù)談判的現(xiàn)有理論成型于歐美國家。大多數(shù)關(guān)于商務(wù)談判的教材多是談判策略，談判技巧，談判壓力等解釋與案例說明，其理解與案例也多來自西方，思考方式多西化。這些理論放在國內(nèi)來說，并不是不適合，水土不服，而是中國特殊的人情世故，商務(wù)禮儀等環(huán)境進一步豐富了商務(wù)談判理論。以下，YJBYS小編為你整理的中國式商務(wù)談判,希望對你有幫助。
一、 功夫在詩外
商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動的往來，比如關(guān)于銷售合同的制定，比如關(guān)于相互協(xié)作的安排，比如關(guān)于商業(yè)買賣等。因此，在西方人觀念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。這些是沒有交集的，他們斷然不會再商務(wù)談判中談家庭，談生活。而這正是中國式商務(wù)談判的第一個特點：功夫在詩外，學(xué)習(xí)做詩，不能就詩學(xué)詩，而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實踐上。商務(wù)談判，不僅僅是商務(wù)談判，還融合了人情與生活。
杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù)，雙方在價格上不肯松口，相持不下，就這樣持續(xù)了兩個月左右，這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來，雙方處于膠著狀態(tài)。后來，這家外貿(mào)企業(yè)的'業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子，于是，就備了份禮物送給客戶，該客戶十分高興，當(dāng)場表示愿意合作。從這個案例中可以得知，中國式商務(wù)談判之中，不是簡簡單單商業(yè)往來，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。
我們中國人談生意，開場的時候，不會立刻進行談判，而多是相互寒暄一下，詢問一下對方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點，拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會聽到某些人講：對方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢。
二、酒場即商場
中國的酒文化源遠流長，也深深地影響了國內(nèi)的商業(yè)活動，也在我們每一個人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們在與對方談判相持不下的時候，我們往往會說：這樣吧，我們將這個問題放下，先去吃飯，現(xiàn)在已經(jīng)十二點了。
曾經(jīng)在電影《戒煙不戒酒》中，有這樣一個場景，劉德利操辦了一場傳說中的“航母”，匯集了國內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個條件：出500萬元如何嚴(yán)保久-全球品牌網(wǎng)-的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒，劉德利讓五萬元。喝完50杯酒，劉德利讓250萬元股份給嚴(yán)保久。其實這個場景就恰恰符合了中國式談判的第二個特點：酒場即商場，相信這些場景很多人都碰到過。
酒場是中國較為特有的商務(wù)接待之地，因此，酒場的學(xué)問也成了生意的學(xué)問，誰該做什么位置，誰應(yīng)該先動筷子，應(yīng)該向誰敬酒等等，都是一門學(xué)問。不僅僅是酒場，還有咖啡館，茶樓，麻將場，KTV都是商務(wù)談判的場所。
有一個工業(yè)品銷售公司，與一家客戶談判。先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點喝到了晚上6點，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點才算結(jié)束，生意最后談成了。所以，中國人會說工作累，其實不僅僅工作的原因，還有應(yīng)酬的原因，你不想去不行，必須得去。
三、我問問領(lǐng)導(dǎo)
有時候，我問問領(lǐng)導(dǎo)可以成為談判的一種技巧，有時候，我問問領(lǐng)導(dǎo)確確實實在發(fā)生。
比如說國內(nèi)商務(wù)談判，明顯地會感覺到拖沓。因為，很多時候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報，要向領(lǐng)導(dǎo)請示，拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進一步談判。而對于西方商務(wù)談判來說，他們會絕對中國人為什么會如此麻煩，做生意請示來請示去的。因為對于外商來說，他們負責(zé)這單生意，他們有全力決定他們的選擇。而國內(nèi)不同，在談判前，領(lǐng)導(dǎo)不會給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說：我問問領(lǐng)導(dǎo)。
其實，究其原因，在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化，領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場的情況，對方的反應(yīng)做抉擇，而這些需要談判者不間斷的反饋意見，從而造成中國人商務(wù)談判需要多次談判才能達成一致。
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