談判心理學(xué)的法則
心理學(xué)包括基礎(chǔ)心理學(xué)與應(yīng)用心理學(xué)，其研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、思維、人格、行為習(xí)慣、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系，人工智能，IQ，性格等許多領(lǐng)域，下面是小編為大家整理的談判心理學(xué)的法則，希望對(duì)大家有所幫助。
談判心理學(xué)的法則
1.對(duì)比法則
當(dāng)兩樣不同的東西或兩個(gè)不同的人被擺在一起時(shí)，兩者之間的差異會(huì)顯得更大。
在生活中我們與生俱來(lái)內(nèi)心就有自己對(duì)事物的分辨和判斷。如我們?nèi)ド虉?chǎng)購(gòu)買某樣物品，當(dāng)看中這樣物品時(shí)，腦袋可能會(huì)閃過(guò)念頭，這是最便宜的嗎?還有比這更好的嗎?于是可能就會(huì)因此而逛上幾家店鋪進(jìn)行對(duì)比。
記得我還在江西九江時(shí)，有家手機(jī)超市當(dāng)年很火了一段時(shí)間，當(dāng)時(shí)它打出來(lái)的口號(hào)是“全市最底價(jià)”，還提示他人如果不是最低價(jià)它立即修改成最低價(jià)，這招無(wú)疑就削弱了人們對(duì)價(jià)格對(duì)比的心理。
再舉例：已經(jīng)記不清當(dāng)年是身邊的那位朋友曾告訴我，要是看中了某位異性朋友，記得帶上一個(gè)相比我更遜色一些的朋友一起和對(duì)方出去玩，這樣好感度會(huì)增加。其實(shí)也是運(yùn)用了這一心理法則，因?yàn)槲覀儠r(shí)常有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的在進(jìn)行對(duì)比。
例3：許多茶樓通常都至少有高、中、低三檔茶水為客戶作準(zhǔn)備，其中一個(gè)原因即：商家雖然知道低檔茶水銷量一般、品質(zhì)一般，以及絕對(duì)無(wú)法與其它檔次茶水相比較，但這個(gè)低檔茶水最重要的并不是為了賣和增加菜單長(zhǎng)度，而是給予人們心理思維空間讓其自我博弈，陷入對(duì)比。其實(shí)，做為客戶無(wú)論我們?nèi)绾芜x擇商家都得利。
2.從眾法則
一個(gè)人更有可能同意團(tuán)體中多數(shù)人都認(rèn)同的提議。
前段時(shí)間我去廣州一家餐廳吃飯，發(fā)現(xiàn)這家餐廳不僅菜OK，其中有幾個(gè)點(diǎn)也值得提提，一、這家餐廳的菜單上有一道3元的麻辣豆腐，其它的都是18元以上，美名其曰回饋新老客戶的優(yōu)惠價(jià)�？炊皩�(duì)比法則”的朋友們相信知道這商家在用什么招數(shù)。二、在門口掛了一塊菜單排行榜，這個(gè)排行榜的內(nèi)容是該店今年各個(gè)菜的銷售情況，乍看之下感覺(jué)此商家真貼心還讓客戶知道他們什么菜可口賣了多少份、銷量如何、賣的有多好。可仔細(xì)觀察和想想，排在前五名的菜都是該店40~80元的招牌菜。試想如果一位正在想今晚吃什么的人剛好路過(guò)此店門口，一看排行榜，哇排在第一名的XX菜銷售了5985份，價(jià)格是55元。第二名的XX菜銷量4890份，價(jià)格65元。這時(shí)如果是你，你會(huì)怎么想?我猜可能是“哇，這么多人吃這道菜?”，然后開始想今晚吃飯的預(yù)算，之后就不知不覺(jué)的走入了這家店。奇怪哦，怎么就進(jìn)去了?呵，原來(lái)這也是我們大腦的一種思維模式，我們常常誤以為絕大多數(shù)情況下少數(shù)服從多數(shù)是好事。又例如在生活中，幾位好朋友在交流去什么地方玩時(shí)，最終定的地點(diǎn)絕大多數(shù)情況下都是集體的提議，然后少數(shù)人跟隨。
3.互惠法則
假如一方給了另一方某個(gè)東西，或者為他做了他認(rèn)為有價(jià)值的服務(wù)，另一方傾向于給予同等價(jià)值的回報(bào)。
我們國(guó)家有句古話，拿別人的手短，吃別人的嘴軟。自古以來(lái)我們都一直比較盛行送禮，這種風(fēng)氣相信做為炎黃子孫的我們并不陌生，這其中一部分內(nèi)涵就包括了這個(gè)道理。有些事我們大概基本都知道，通常當(dāng)某人收了禮物，這事就八九不離十了。同樣在談判中也如此，當(dāng)在談判桌的對(duì)面有一位重量級(jí)的朋友昨晚與你喝了點(diǎn)小酒，談了下人生，聊了下理想，兩人都相談甚歡，你說(shuō)今天談判成功率是會(huì)增加還是減少呢?呵，話說(shuō)至此，相信大家都明白這個(gè)法則了吧。
4.期望法則
當(dāng)一個(gè)你尊重的人對(duì)你有某種期望，你就會(huì)努力去滿足他的期望，無(wú)論結(jié)果是正面的還是負(fù)面的。
在生活中某個(gè)星期六的下午，忽然你家樓下停了一輛白色高檔轎車，透過(guò)車窗的玻璃你看到了一位讓你欣喜若狂，激動(dòng)不已的人物坐在車中。當(dāng)這位坐在車中的人物發(fā)現(xiàn)你在看他時(shí)，他打開了車門，向你走來(lái)，并握著你的雙手對(duì)你說(shuō)：我等你很久了，我想請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，我相信這件事情你是可以辦到的，這時(shí)你會(huì)怎么想?我猜想結(jié)果必然。又例如：在一次談判中，有一場(chǎng)談判是關(guān)于上千萬(wàn)盈利收入的，可在這場(chǎng)談判的前一天，你聽到媽媽對(duì)你說(shuō)父親不想你這次談判合作成功，因?yàn)樗Ｍ阌懈嗟臅r(shí)間在家中休息和陪伴、照顧好家人，當(dāng)你聽到年老的父親，這位已經(jīng)是活一年少一年的人對(duì)你有如此期望時(shí)，你會(huì)怎樣呢?是的，這就是期望法則。
5.稀缺法則
當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為他想要的人或物是限量的，而不是大量富足的，他想要的人或物就會(huì)被認(rèn)為有更高的價(jià)值。
IPHONE4這款蘋果手機(jī)相信對(duì)于我們和全球的人們來(lái)說(shuō)都已經(jīng)并不陌生，蘋果公司常常就玩這個(gè)法則，記得當(dāng)年在發(fā)布IPAD1時(shí)就對(duì)外宣傳面板材料短缺，因供應(yīng)量不足，將導(dǎo)致貨源不充沛，以此為等等理由，結(jié)果銷量和供應(yīng)量如何呢?時(shí)至今年的今天我們已經(jīng)看到了。又或者像現(xiàn)在一樣，每次網(wǎng)站購(gòu)買頁(yè)面上“無(wú)貨/缺貨”時(shí)為什么市場(chǎng)上流通率還這么高呢?因?yàn)槲覀兌荚谙�，這個(gè)東西這么好又這么少，要是我能搞到一臺(tái)在手上，該有多爽啊，于是在這么昂貴手機(jī)加價(jià)的情況下我們還著迷于找到好路子來(lái)購(gòu)買該款手機(jī)，當(dāng)手機(jī)到手開心不已準(zhǔn)備在路上顯擺時(shí)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這款手機(jī)大街小巷走到那里居然都還可以看到 :)
6.關(guān)聯(lián)法則
人們更有可能接受、嘗試、購(gòu)買或喜歡他們喜歡或者尊重的人認(rèn)可的東西。
為什么可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等大公司請(qǐng)的代言人是時(shí)下最流行的名星?為什么營(yíng)養(yǎng)保健品都是請(qǐng)一些知名的中年人士做代言?是的，有一部分原因是我們喜歡、認(rèn)同并尊重他(她)們，簡(jiǎn)而言之是信的過(guò)，所以我們購(gòu)買東西時(shí)常常在不自覺(jué)的情形下去購(gòu)買我們自己所接受和欣賞的人所代言的產(chǎn)品。這也就是有些產(chǎn)品因?yàn)椴缓细穸倐魅珖?guó)其代言該品牌的人也因此而被眾人怒罵和當(dāng)眾道歉的原因之一，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人買的不僅僅是產(chǎn)品本身，更是購(gòu)買該品牌代言人的形象、信譽(yù)及與他(她)更為接近的感覺(jué)和感受。
7.一致性法則
假如你先請(qǐng)某人幫你做件小事，之后再向他提出一個(gè)大的、類似的請(qǐng)求，他的'反應(yīng)會(huì)比你先提出大的請(qǐng)求要好。
記得去年年底我在下班的路上，途中有一位派發(fā)潘婷洗發(fā)水試用裝的工作人員，在路上專門只派發(fā)給一些女性朋友。當(dāng)時(shí)我很好奇，既然是試用裝怎么不要求領(lǐng)取人填寫姓名或留個(gè)MAIL之類的方式，來(lái)為以后做一個(gè)反饋或抽樣調(diào)查做準(zhǔn)備呢?后來(lái)想想不外乎還是在用這招，占便宜這個(gè)心理因素我們先不談，試想當(dāng)有人主動(dòng)上前索要試用裝時(shí)，這個(gè)人是不是算至少接受了這個(gè)產(chǎn)品的存在呢?當(dāng)這個(gè)派發(fā)量達(dá)到了一定程度的時(shí)候，再來(lái)推出這個(gè)產(chǎn)品的正式裝銷量會(huì)不會(huì)比之前直接推出要更高些呢!又例如：現(xiàn)在有許多B2C的網(wǎng)商如淘寶、拍拍等商家，他們?yōu)槭裁磿?huì)讓自己的會(huì)員當(dāng)達(dá)到一定級(jí)別后就有一些特權(quán)，如：免費(fèi)試用一些產(chǎn)品的待遇呢?原因很簡(jiǎn)單，什么樣的人級(jí)別會(huì)高呢?當(dāng)然是購(gòu)買量和金額支出量比例較大的那一批人群了，試想當(dāng)這部分人群發(fā)現(xiàn)自己在這樣的級(jí)別還有權(quán)力去免費(fèi)試用一些產(chǎn)品時(shí)，有沒(méi)有心動(dòng)和感覺(jué)很爽的人?當(dāng)拿到免費(fèi)試用產(chǎn)品時(shí)有沒(méi)有顯擺的欲望?其消費(fèi)能力強(qiáng)不強(qiáng)?當(dāng)身邊的一些朋友看到原來(lái)可以這樣，那些人有沒(méi)有想法?這會(huì)不會(huì)導(dǎo)致刺激消費(fèi)呢，這和當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)掛QQ升級(jí)成瘋類似?!(稀缺法則)這一招不僅僅促進(jìn)了銷量和營(yíng)業(yè)額，還帶來(lái)了一大批忠實(shí)客戶，然后再搞個(gè)免費(fèi)試用，大部份人是如何選擇免費(fèi)試用的呢?是不是自己精挑細(xì)選后所獲得的成果?當(dāng)其選擇完后是不是證明這個(gè)人已經(jīng)接受了這款產(chǎn)品呢?那等試用過(guò)后這款產(chǎn)品在后面好不好賣?是的就是這樣:)
8.權(quán)力法則
當(dāng)你認(rèn)為某些人比你有更大的力量、名氣，有更多的專業(yè)知識(shí)或權(quán)威性時(shí)，他們就能夠影響、駕馭你。
在我們國(guó)家，醫(yī)院的效益一直都很好，為什么?因?yàn)椴∪饲蟀Y心切，當(dāng)然是醫(yī)生開什么藥病人就吃什么藥，因?yàn)槊總�(gè)人都想早點(diǎn)好起來(lái)和更加健康。關(guān)于醫(yī)德這話題太大也不方便談。病人為什么會(huì)這么順從?一、想早點(diǎn)好，二不懂治病精要，三、醫(yī)院夠權(quán)威和夠?qū)I(yè)，所以大家都只好選擇順從，那有沒(méi)有例外呢!?答案在我們心中。那通過(guò)這個(gè)例子我們是不是對(duì)權(quán)力法則更懂了些呢：)
9.朋友法則
當(dāng)你信任或喜愛的人請(qǐng)你做某件事，你對(duì)滿足他的請(qǐng)求會(huì)有很大的動(dòng)力。
最高級(jí)的營(yíng)銷是口碑相傳，因?yàn)橐粋�(gè)陌生人所說(shuō)的話和一個(gè)熟悉或信任的人所說(shuō)的話，在兩者之間相信我們大多數(shù)都會(huì)選擇后者。亦同樣在一場(chǎng)談判或銷售中，最關(guān)鍵的信息可能并不是產(chǎn)品的內(nèi)容，而是朋友或可信之人的三言兩語(yǔ)。
10.遺憾法則
如果你能夠讓某人對(duì)他沒(méi)有做的事情感到遺憾，他就會(huì)采取行動(dòng)!
我現(xiàn)在之所以想寫這篇文章，是為了讓將來(lái)的我，看到現(xiàn)在的我寫了這篇文章，為當(dāng)年的青春沒(méi)有留下遺憾而感到驕傲和自豪!
談判心理學(xué)對(duì)手
1、以自我的對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：你的嗜好和我不一樣。這種對(duì)手想獲得優(yōu)越感，并且尋求算自我我滿足。如果他對(duì)你沒(méi)有好感，就會(huì)強(qiáng)烈地產(chǎn)生出“差別”的感情。
同這種對(duì)手洽談的禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心，輕易深入他的內(nèi)心世界。
2、倔強(qiáng)對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：無(wú)論如何也要固執(zhí)到底，拘泥于形式，很想多聽聽別人的意見。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點(diǎn)，企圖壓服他；缺乏耐心。
3、猶豫對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己做主決定，不讓對(duì)方看透自己。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：企圖 說(shuō)服他，強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；在心理上和身體上過(guò)分地接近他。
4、不一對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：不想樹敵，言行不一致。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：輕信他們的熱心，缺乏熱情。
5、突變對(duì)手
這類對(duì)手的心理表現(xiàn)為：任性
同這類對(duì)手洽談的禁忌：不了解他的生活規(guī)律，不善于察言觀色，抓不住出手的機(jī)會(huì)。
6、不見對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：不想和談判人員有任何瓜葛，因?yàn)椴毁I，所以沒(méi)必要見面。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：態(tài)度生硬或過(guò)分熱情，沒(méi)有足夠的信心。
7、脆弱對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：自尊心強(qiáng)，事情確信不多，認(rèn)為一切都是自己好。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：不維護(hù)其自尊心，不聽他的談話，使用易引起誤會(huì)的詞語(yǔ)，忽視他的地位。
8、胡侃對(duì)手
這類對(duì)手的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無(wú)法能心安理得，因把對(duì)方駁倒而愉快。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：對(duì)對(duì)手說(shuō)的話表現(xiàn)出不耐煩甚至因厭煩而開溜。
9、裝的對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：雖然不曉得自己是否真的什么都知道，卻要裝出一副無(wú)所不知的樣子。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：有問(wèn)必答，拿道理和他辯論，一較高低。
10、沉默對(duì)手
這類對(duì)手的心理表現(xiàn)為：“不好應(yīng)付”意識(shí)很強(qiáng)，想用態(tài)度來(lái)表示想法。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：不善察言觀色，以寡言對(duì)沉默。
11、初來(lái)對(duì)手
這類對(duì)手的心理表現(xiàn)為：沒(méi)自信，想逃避，希望給予照顧。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：強(qiáng)與之接觸，因?qū)κ值膽B(tài)度而畏懼。
12、似懂對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：討厭麻煩的事，自信，不愿拘泥。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：對(duì)產(chǎn)品不詳細(xì)解說(shuō)，急于求成。
13、沖動(dòng)對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：好奇心強(qiáng)，易激動(dòng)，熱的快也冷的快。
同這種對(duì)手洽談的禁忌：抓不住他的興趣，打持久戰(zhàn)，喪失成效機(jī)會(huì)。
14、編造對(duì)手
這種對(duì)手的心理表現(xiàn)為：不希望別人識(shí)破自己的本意，非常注意保護(hù)自己；不想對(duì)第3者吐露真意，因?yàn)樗麄兒ε卤┞缎氖聲?huì)被對(duì)方看穿。
同這類對(duì)手洽談的禁忌：刺激他的心靈，打破他的心里平衡，不尊重他的立場(chǎng)，甚至譴責(zé)他。
談判心理學(xué)肢體語(yǔ)言
（一）嘴
嘴是人類最重要的器官之一，它是說(shuō)話的工具，同時(shí)也是攝取食物和呼吸的器官。它的咬、吮、舐等多種功能都決定了它的表現(xiàn)力，而這些往往反映出人的心理狀態(tài)。
1.緊緊地抿住嘴，往往表示意志堅(jiān)決。
2.撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表示。
3.遭到失敗時(shí)，咬嘴唇被視為是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也解釋為自嘲或內(nèi)疚的心情。
4.注意傾聽對(duì)方談話時(shí)，嘴角會(huì)稍稍往后拉或往上拉。
5.不滿和固執(zhí)時(shí)往往嘴角向下。
�。ǘ┪鼰煹淖藨B(tài)
1.吸煙時(shí)愛咬煙頭，或用唾液潤(rùn)濕嘴唇，讓煙卷叼在嘴唇上：這是“回歸心理”或不成熟的幼兒心理的反映。
2.沒(méi)抽幾口就把煙掐掉：表明想盡快結(jié)束談話或已下決心要干某一件事情，或者正是火氣沖天之時(shí)。
3.吸煙時(shí)不停地磕打煙斗，甚至吸一口磕一次煙灰：表明內(nèi)心有沖突，憂慮不安。
4.讓煙燃著拿在手里，但很少抽：表明在緊張思考或等待緊張心緒的平息。
5.煙將吸盡而猶依依不舍：說(shuō)明此人很注意節(jié)儉或是很小氣。
6.吸煙時(shí)口中噴煙，使煙浮動(dòng)而以為樂(lè)者：一定是一個(gè)不喜歡多動(dòng)的人。
7.吸煙時(shí)向上吐煙者，多是積極、自信、驕傲、有主見、地位優(yōu)越的表現(xiàn)，朝下吐煙則多是情緒消極、意氣消沉、心有疑慮、信心不足或企圖遮掩某件事情的表現(xiàn)。
8.吸煙時(shí)向上吐煙的速度越快，說(shuō)他的優(yōu)越感和自信心越強(qiáng)，向下吐煙的速度越快，則越顯示他六神無(wú)主�；蛘弑砻魉统�、沮喪的心情非常強(qiáng)烈。
9.吸煙時(shí)不向前吐煙，而將煙從嘴角吐出者：給人一種詭秘感，顯示其積極和消極兩種思想情緒的極端狀態(tài)。當(dāng)然，有時(shí)也可能是出于禮貌，因怕把煙吐到別人臉上而從嘴角吐出。
10.吸煙從鼻孔里噴煙：這往往會(huì)給人一種自負(fù)的感覺(jué)，這樣向上噴的煙越高，表明其自信、優(yōu)越感或得意的心情越強(qiáng)烈。但如果吸煙者總是低著頭由鼻孔噴煙，則表現(xiàn)出一種憂慮、愁苦的心理狀態(tài)。
（三）上肢動(dòng)作
通過(guò)觀察對(duì)方上肢的動(dòng)作或者自己與對(duì)方手與手的接觸，我們可以據(jù)此判斷、分析出對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，也可以借此把自己的意思傳達(dá)給對(duì)手。
1.握拳表現(xiàn)出向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時(shí)使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或以拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o(wú)言的威嚇或者發(fā)出攻擊的信號(hào)。握拳使人肌肉緊張、能量集中，通常只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準(zhǔn)備進(jìn)行抵抗時(shí)才會(huì)產(chǎn)生這種動(dòng)作。
2.用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，這表示對(duì)對(duì)方的話題不感興趣、不同意或不耐煩。這樣做的目的一是打發(fā)時(shí)間，二是暗示和提醒對(duì)方。
3.吸手指或咬指甲。這類動(dòng)作是嬰兒行為的延續(xù)，成年做出這樣的動(dòng)作是個(gè)性不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。
4.兩手手指并攏并置于胸前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。這種動(dòng)作多見于西方人，尤其是會(huì)議主持人、領(lǐng)導(dǎo)者、老師在主持會(huì)議或上課時(shí)，用這個(gè)動(dòng)作來(lái)表示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾學(xué)生或與會(huì)者的作用。
5.手與手交叉放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家和獲獎(jiǎng)?wù)咴诘却蝗私榻B時(shí)常有這樣的姿勢(shì)。
6.兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守的態(tài)度；兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。
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通過(guò)觀察對(duì)方的坐姿也可以對(duì)方的性格與心理狀態(tài)。
1.經(jīng)常正襟危坐、目不斜視者，是力求完美、辦事周密而講究實(shí)際的人。這種人只做那些有把握的事，從不冒險(xiǎn)行事，但他們往往缺乏創(chuàng)新和靈活性。
2.愛側(cè)身坐在椅子上的人，他們心理感覺(jué)舒暢，覺(jué)得沒(méi)有必要給他人留下更好的印象。他們往往是感情外露、不拘小節(jié)者。
3.把身體盡力蜷縮一起、把雙手夾在大腿中而坐的人，往往自卑感較重，謙遜而缺乏自信，大多屬于服從型性格。敞開手腳而坐的人，可能具有主管一切的偏好，有指揮者的資質(zhì)或支配性的性格，也可能是性格外向、不知天高地厚、不拘小節(jié)的表現(xiàn)。
4.將一只腳別人另一條腿后而坐的人，一般是害羞、忸怩、膽怯和缺乏自信的女性。
5.踝部交叉而坐：當(dāng)男人顯示這種姿態(tài)時(shí)，他們通常還將握起雙拳放在膝蓋上，或用雙手緊緊抓住椅子的扶手；而女性采用這種姿勢(shì)時(shí)，通常在雙腳相別的同時(shí)，雙手會(huì)自然放在膝蓋上或?qū)⒁恢皇謮涸诹硪恢皇稚稀４罅垦芯勘砻�，這是一種控制消極思維外流、控制感情、控制緊張情緒和恐懼心理、表現(xiàn)警惕或防范的人體姿勢(shì)。
6.將椅子轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)、跨騎而坐的人，這是當(dāng)人們面臨語(yǔ)言威脅、對(duì)他人的講話感到厭煩或想壓下別在談話中的優(yōu)勢(shì)而做出的一種防護(hù)行為。有這種習(xí)慣的人，一般總想唯我獨(dú)尊、稱王稱霸。
7.在他人面前猛然而坐的人，表面上是一種隨隨便便、不大禮貌或不拘小節(jié)的樣子，其實(shí)此人內(nèi)心隱藏著不安，或有心事不愿告訴人，因此不自覺(jué)地用這個(gè)動(dòng)作來(lái)掩飾自己的抑制心理。
8.坐在椅子上搖擺或抖動(dòng)腿部或用腳尖拍打地板的人，說(shuō)明其內(nèi)心焦躁、不安、不耐煩，或?yàn)榱藬[脫某種緊張感而為之。
9.和你坐在一起而有而意識(shí)挪動(dòng)身體的人，說(shuō)明他在心理上想要與你保持一定距離。
10.并排坐的兩個(gè)人要比對(duì)坐的兩個(gè)人在心理上更共同感。
11.喜歡對(duì)坐的人比喜歡并排坐的人更希望自己能被對(duì)方理解。
12.直挺著腰而坐的人，可能是表示對(duì)對(duì)方的恭順，也可能表示被對(duì)方的訪談起濃厚的興趣，或者是欲向?qū)Ψ奖硎拘睦砩系膬?yōu)勢(shì)。
談判心理學(xué)觀察對(duì)手
在談判中，你的對(duì)手是懷著什么心理而坐到談判桌邊的，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。如果能夠洞察談判對(duì)手的心理，然后有針對(duì)性地采取談判策略，就會(huì)在談判中牢牢地把握主動(dòng)權(quán)。“人心如面，各不相同�！比说男睦頎顟B(tài)是千差萬(wàn)別的，很難一目了然。洞察對(duì)手的心理，大致可以通過(guò)以下幾種方法：
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雖然人的心理狀態(tài)是隱秘的，但總會(huì)通過(guò)一定的形式表現(xiàn)出來(lái)。一個(gè)人的一舉一動(dòng)、一言一行，都從某一個(gè)側(cè)面反映了他的性格與心理。以握手而言，一般來(lái)說(shuō)，松弛的握手表示從禮節(jié)上敷衍對(duì)方，緊緊地握手則表示真誠(chéng)與高興，主動(dòng)熱情的握手可表示友好的愿望，漫不經(jīng)心的握手則表示對(duì)對(duì)方不感興趣。視握手為例行公事的人一般缺少誠(chéng)意，做事草率，不值得信賴；握手時(shí)掌心出汗的人易沖動(dòng)，常處于緊張和不安之中；在公眾場(chǎng)合頻繁與陌生人握手的人自我表現(xiàn)欲很強(qiáng)。再以走路的姿態(tài)或坐姿為例，一般而言，昂首挺胸、腳步堅(jiān)定、目光深邃，說(shuō)明此人堅(jiān)毅而充滿自信，敢于承擔(dān)責(zé)任。這種人在談判中不太容易作出讓步，但雙方目標(biāo)接近時(shí)，又往往能果斷拍板，從而達(dá)成協(xié)議。相反，腦袋低垂、神情恍惚、眼睛東張西望、目光狐疑、手足無(wú)措，則說(shuō)明此人信心不足、意志薄弱、缺乏開拓精神。這種人在談判中總是疑心多慮、猶豫不決、喜歡說(shuō)“不”。此外，從衣著打扮、面部表情也能了解到對(duì)手心理的一些蛛絲馬跡。
�。ǘ┩妒瘑�(wèn)路
僅僅從外表上觀察到的心理表現(xiàn)，往往是膚淺的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很難從外部表現(xiàn)洞察到他的內(nèi)心世界。這時(shí)，你不妨投石問(wèn)路，誘使對(duì)手暴露他的心理、性格或意圖。你可提出一些早就了如知掌的問(wèn)題，讓對(duì)方回答，這叫“名知故問(wèn)”，看看你的對(duì)手是如何回答這些問(wèn)題的；或者首先請(qǐng)對(duì)手發(fā)言，這叫“引蛇出洞”，你可以從他的發(fā)言中以解其心理與性格。
�。ㄈ┮造o制動(dòng)
在談判開始時(shí)，你最好不動(dòng)聲色，先看看對(duì)方的姿態(tài)；或者故意拒絕對(duì)方的某些建議，或者對(duì)建議不冷不熱，看看對(duì)方又有什么反應(yīng)。通過(guò)體察對(duì)方的反應(yīng)來(lái)清楚地了解對(duì)手的心理。
當(dāng)然，洞察對(duì)手心理的方法不止這些，也并不拘泥于這些，這就需要你在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，摸索其它的方法。
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