商務(wù)談判的注意事項(xiàng)
商務(wù)談判中需要我們清楚了解的注意事項(xiàng)有哪些呢?下面是小編搜集整理的商務(wù)談判的注意事項(xiàng)，歡迎閱讀。
(一)談判準(zhǔn)備
1.確定談判人員。選擇與對(duì)方代表身份職務(wù)相當(dāng)且有良好的綜合素質(zhì)的談判者，重視儀容儀表及裝著，盡量適合公司的文化氛圍，拉進(jìn)彼此距離。
2.布置好會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌，門右座位或?qū)γ孀粸樽�，�?yīng)讓給客方。
3.準(zhǔn)備一個(gè)觀察者，留意整個(gè)情勢(shì)，必要時(shí)暗示主談?wù)?ldquo;叫停”，“告訴”對(duì)方我們需要時(shí)間思考一下。
(二)談判之初
1.自我介紹自然大方，真實(shí)誠(chéng)懇，不可露傲慢之意，學(xué)會(huì)微笑，緩解緊張氣氛，給對(duì)方留下親切的好印象。
2.介紹者給被介紹者介紹之前，一定要征求被介紹雙方意見以免唐突。介紹時(shí)，介紹熱鬧和被介紹人都以示尊重;介紹完畢后，被介紹雙方應(yīng)微笑點(diǎn)頭示意或握手致意，必要時(shí)可做進(jìn)一步自我介紹。
3.初次見面或不是十分熟識(shí)的朋友經(jīng)介紹而認(rèn)識(shí)時(shí)少不得在寒喧過后繼續(xù)進(jìn)行一些話題，在這種場(chǎng)合談話的.內(nèi)容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數(shù)人士有興趣的主題，避談?wù)�、宗教等可能人人立�?chǎng)不同的話題，有些人雖基于禮貌并不會(huì)當(dāng)場(chǎng)與你爭(zhēng)論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。
4.切勿形成小圈圈，不可竊竊私語，主人或賓客在發(fā)言時(shí)請(qǐng)立即安靜下來以示尊重，待發(fā)言完畢后可再繼續(xù)未完的話題.
5.認(rèn)真傾聽對(duì)方發(fā)言，觀察舉止表情，便于摸底并表尊重。
6.我們?cè)?ldquo;搜集”情報(bào)的同時(shí)，也要給別人“情報(bào)”，注意“聲東擊西、虛實(shí)摻雜”。
(三)談判之中
1.身體語言是一門不精確的科學(xué)，留意自己有意或無意識(shí)地連續(xù)發(fā)出讓對(duì)方領(lǐng)會(huì)的各種信號(hào)，不時(shí)檢查你所發(fā)出的非語言信號(hào)與口號(hào)信息是否一致。
2.事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
3.上了談判桌，要致力于降低對(duì)方對(duì)談判“結(jié)果”的期待，卻要維持并提高對(duì)方對(duì)談判“遠(yuǎn)景”的期待。
4.報(bào)價(jià)時(shí)，防止保守——在底價(jià)基礎(chǔ)上，為自己確定一個(gè)較高的目標(biāo);防止激進(jìn)——目標(biāo)不能無限高，不能置對(duì)方利益于不顧。
5.欲速則不達(dá)。談判者要有耐心，才能適應(yīng)條件、調(diào)整方案;發(fā)生矛盾時(shí)，就事論事，不得怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊。
6.討價(jià)還價(jià)留有余地，心中有數(shù)。讓對(duì)方感到他得到的甜頭比他想要的還要多。
7.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“不”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“不”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：如果我方給予讓步，貴方同意給予額外的成本嗎?
8.利益與壓力并用。告訴對(duì)方你們將給他帶來的具體利益數(shù)字，并告訴其如果不做這筆生意會(huì)有什么損失。
9.讓對(duì)方用你的方法看問題。想說服對(duì)方時(shí)，不妨讓他們用你的方法看問題，讓他們順著你的思維考慮問題。
10.當(dāng)問題的進(jìn)展沒有如預(yù)期中順利的時(shí)候，應(yīng)該將問題放下，向?qū)Ψ降烂?ldquo;回去和上級(jí)商量一下”，商量的對(duì)象一定是抽象的，不能說與上級(jí)的某位商量，而應(yīng)該指一個(gè)抽象的公司實(shí)體，要讓對(duì)方覺得你是與他站在“同一戰(zhàn)線”謀求利益的。應(yīng)對(duì)對(duì)方也使用上級(jí)策略時(shí)，應(yīng)該試探其真實(shí)性，并且適應(yīng)抬高對(duì)手的個(gè)人地方，暗示對(duì)方才是真正的決策者。
11.冷場(chǎng)時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。
12.收尾的時(shí)候，應(yīng)把對(duì)方所獲升高，略高于對(duì)方期待，這樣對(duì)方才會(huì)有滿足感。
(四)簽約階段
1.簽約儀式上，雙方所有參加談判的全體人員都要參加、共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)、握手、入座。
2.助簽人員協(xié)助簽字人員打開文本，指明簽字位置，簽字后互相互換，再在對(duì)方文本上簽。
3.簽約完畢后，雙方同時(shí)起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。
(五)有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判
俗話說“百里不同風(fēng)，十里不同俗”。由于世界各國(guó)歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價(jià)值觀念存在明顯差異，所以各國(guó)談判者風(fēng)格都各有差異。美國(guó)人幽默風(fēng)趣、重視效率;德國(guó)人一絲不茍、嚴(yán)守信用;中國(guó)人含蓄保守、不習(xí)慣說“不”;日本人深藏不露、會(huì)用和中國(guó)類似的含糊字眼等等都是各國(guó)商人特色。為了做好充分準(zhǔn)備，進(jìn)而取得談判的成功，我們必須對(duì)對(duì)方國(guó)家、地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、談判風(fēng)格等進(jìn)行了解、熟悉。
當(dāng)然，雖然不同的文化背景，多少會(huì)引導(dǎo)出不同的談判行為，但卻不是絕對(duì)的，不能一個(gè)國(guó)家套一個(gè)框子，凡事皆有例外，所以我們應(yīng)以靈活的方式處理好國(guó)際商務(wù)談判。
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