新形勢(shì)下連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)論文
改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和人們生活水平的不斷提升，國(guó)內(nèi)的酒店行業(yè)得到快速的發(fā)展。那么，新形勢(shì)下連鎖酒店如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)呢？
一、連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略主要內(nèi)容和類型
(一)連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略管理的主要內(nèi)容連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略管理工作主要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容：一是強(qiáng)化連鎖酒店企業(yè)品牌的管理。強(qiáng)化對(duì)品牌的策劃與設(shè)計(jì)，合理選擇和確定酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的模式，突出品牌的特色。
二是強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店企業(yè)員工的管理。強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店的人員管理工作，是確保酒店?duì)I銷(xiāo)策略實(shí)施效果的關(guān)鍵。必須強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理工作的質(zhì)量和水平，從而增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，努力提升其業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，進(jìn)而提升其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的應(yīng)變能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行力。
三是強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店企業(yè)財(cái)務(wù)的管理工作。財(cái)務(wù)管理在連鎖酒店管理中始終是一項(xiàng)關(guān)鍵性工作，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施起著資金支持的重要作用，通過(guò)節(jié)約和降低經(jīng)營(yíng)成本，強(qiáng)化涉稅的相關(guān)管理工作，有效地提升資本支出的利用效率。四是強(qiáng)化對(duì)連鎖酒店客戶的管理工作。連鎖酒店的業(yè)務(wù)是以向顧客提供更好的服務(wù)作為主要的基礎(chǔ)內(nèi)容，因此必須堅(jiān)持以客戶作為營(yíng)銷(xiāo)工作的中心，注重加強(qiáng)客戶協(xié)調(diào)與互動(dòng)，注意傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，從而確保經(jīng)營(yíng)發(fā)展的穩(wěn)定和客戶資源的穩(wěn)固。
(二)連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略的主要類型一是廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，這是連鎖酒店的一種重要的營(yíng)銷(xiāo)方法，其目的是為了拓寬市場(chǎng)的占比，深入挖掘銷(xiāo)售的潛在市場(chǎng)，將連鎖酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容讓客戶知曉。實(shí)施廣告營(yíng)銷(xiāo)包括電視、電臺(tái)、報(bào)刊、雜志、戶外、直寄等廣告方式。二是全員性營(yíng)銷(xiāo)策略，包括全員推銷(xiāo)與專人推銷(xiāo)兩種，其中專人推銷(xiāo)是連鎖酒店通過(guò)設(shè)立專門(mén)崗位來(lái)負(fù)責(zé)完成營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)，要求專職人員要精通酒店服務(wù)業(yè)務(wù)、掌握市場(chǎng)情況及精通連鎖酒店運(yùn)行情況，客戶可通過(guò)他們進(jìn)行預(yù)訂。
而全員推銷(xiāo)除專職推銷(xiāo)人員外，還包括酒店的管理人員、服務(wù)及保障人員等，主要通過(guò)在為客戶服務(wù)、解決客戶反映疑難性問(wèn)題過(guò)程中，向客戶進(jìn)行合情合理的營(yíng)銷(xiāo)。三是網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略，就通過(guò)電子郵件、獨(dú)立或品牌類的網(wǎng)站及博客等方式，向客戶宣傳推銷(xiāo)連鎖酒店的產(chǎn)品與服務(wù)信息。
四是手機(jī)類營(yíng)銷(xiāo)策略，隨著各種智能類手機(jī)的不斷換代升級(jí)，通過(guò)手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)瀏覽，已成為公眾的一種生活常態(tài)，據(jù)統(tǒng)計(jì)有50-70%多的旅行者會(huì)用手機(jī)來(lái)查詢當(dāng)?shù)氐氖乘揞惖姆⻊?wù)，因此連鎖酒店的手機(jī)類營(yíng)銷(xiāo)得了迅猛發(fā)展。五是酒店形象的營(yíng)銷(xiāo)策略，酒店通過(guò)精心設(shè)計(jì)和選擇店徽、酒店服務(wù)主題、內(nèi)部裝飾的格調(diào)、以及色彩、布局、燈飾、家具等各方面的內(nèi)容，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，從而起到促銷(xiāo)功能。
六是公關(guān)類營(yíng)銷(xiāo)策略，連鎖酒店公共關(guān)系會(huì)傳達(dá)一些自身無(wú)形或有形的資訊和信息，其實(shí)質(zhì)上是通過(guò)系統(tǒng)性、創(chuàng)意性的籌劃，以特定或多種方式和渠道，鎖定酒店目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳公關(guān)，來(lái)樹(shù)立連鎖酒店形象，宣傳連鎖酒店品牌。七是特殊性活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，連鎖酒店從自身銷(xiāo)售工作需要出發(fā)，根據(jù)酒店目標(biāo)客戶的特點(diǎn)與喜愛(ài)，利用適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，開(kāi)展各種形式的營(yíng)銷(xiāo)類活動(dòng)。一方面，利用各個(gè)中外節(jié)日的時(shí)機(jī)，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)類活動(dòng);另一方面，為了增加淡季的客源、提高客戶在用率，采取相應(yīng)的吸引客戶的優(yōu)惠手段，開(kāi)展淡季營(yíng)銷(xiāo)類活動(dòng)。
二、國(guó)內(nèi)連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀
(一)國(guó)內(nèi)連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略實(shí)施情況分析改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實(shí)施具有自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，取得了較好的銷(xiāo)售效果，提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是以客戶需求為重點(diǎn)，提供體驗(yàn)式品牌服務(wù)。著力提升酒店產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，關(guān)注客戶“睡好覺(jué)”這一核心的需求，營(yíng)造舒適的住宿條件和環(huán)境。二是以經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)為先導(dǎo)，幫助客戶管控成本。
為滿足對(duì)住宿條件經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的需求，加強(qiáng)對(duì)成本進(jìn)行全面的管控，對(duì)傳統(tǒng)式酒店中客房的衣柜、書(shū)桌及浴缸等擺設(shè)物品，將實(shí)用便利與清新簡(jiǎn)約的組合板式家具放置到客房的設(shè)計(jì)當(dāng)中，增強(qiáng)客房的實(shí)用性與親近感。三是以便捷便利為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供高效的服務(wù)。
酒店的選址交通便捷，盡最大可能滿足客戶方便出行的需求;酒店預(yù)定高效，建立互聯(lián)網(wǎng)、客服呼叫、手機(jī)短信及手機(jī)網(wǎng)站等綜合性系統(tǒng)，方便客戶實(shí)時(shí)地進(jìn)行客戶預(yù)訂、確定及支付等工作流程;提供便利的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息。四是以真誠(chéng)服務(wù)為落腳點(diǎn)，促進(jìn)客戶交流手段多樣化。
收集客戶反饋的信息，保持良性的交流與互動(dòng)。做好酒店服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查工作，制定出臺(tái)客戶積分制度，安排客戶填寫(xiě)和反饋服務(wù)體驗(yàn)，不定期地組織重要客戶進(jìn)行座談，以面對(duì)面的方式傾聽(tīng)客戶的聲音，作為改進(jìn)酒店服務(wù)的參考。開(kāi)展公益性捐款、會(huì)員優(yōu)惠、積分兌換及電子兌換券等活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶參與的積極性。
(二)新形勢(shì)下對(duì)連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略的新要求一是在產(chǎn)品服務(wù)的策略方面。連鎖酒店企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須把無(wú)形性的產(chǎn)品服務(wù)以有形的方式顯現(xiàn)出來(lái)，將酒店服務(wù)產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)變成客戶可以看得見(jiàn)、感受得到的具體信息。
同時(shí)酒店服務(wù)的生產(chǎn)與銷(xiāo)售同步完成，無(wú)法進(jìn)行返工或改造，這就要求連鎖酒店產(chǎn)品服務(wù)既要標(biāo)準(zhǔn)化，又要個(gè)性化，也要求酒店的服務(wù)人員能夠善于掌握客人反應(yīng)和需求情況，適時(shí)提供給客戶特色化的產(chǎn)品服務(wù)組合，滿足客戶需要。
二是在客戶關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方面。要盡力滿足客戶的需求，努力使得每名客戶滿意;加強(qiáng)投訴的處理工作，保持連鎖酒店對(duì)外良好的服務(wù)品牌和形象;完善客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的體系，做好客戶維系工作。三是在營(yíng)銷(xiāo)的定位策略方面。
連鎖酒店的客房?jī)r(jià)格確定，既應(yīng)考慮經(jīng)營(yíng)成本因素，還應(yīng)細(xì)心分析客戶心理價(jià)格及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)等因素，根據(jù)酒店實(shí)際情況，采取靈活性的定價(jià)方法來(lái)確定價(jià)格。
三、新形勢(shì)下我國(guó)連鎖酒店推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略施行的建議
(一)突出抓好連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的環(huán)境分析一方面，要加強(qiáng)連鎖酒店宏觀性環(huán)境的分析。連鎖酒店企業(yè)必須對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，各類酒店、賓館及旅館的數(shù)量及經(jīng)營(yíng)情況，國(guó)內(nèi)外客戶的需求情況等宏觀環(huán)境進(jìn)行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加強(qiáng)對(duì)微觀環(huán)境的分析。結(jié)合連鎖酒店企業(yè)的實(shí)際，分析自身在經(jīng)營(yíng)管理方面的劣勢(shì)和不足，突出自身特色，縮小營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)突破的范圍。
(二)突出抓好連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的市場(chǎng)定位一是強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作。對(duì)市場(chǎng)當(dāng)中消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行觀測(cè)，將具有相似需求期望的消費(fèi)者歸入同一目標(biāo)市場(chǎng)，以滿足客戶的不同需求。二是強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)選擇。依據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，結(jié)合市場(chǎng)需求實(shí)際，合理采用無(wú)差別的市場(chǎng)策略、差別性的市場(chǎng)策略及集中性的市場(chǎng)策略等，來(lái)選擇目標(biāo)性市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的專門(mén)化與專業(yè)化。三是強(qiáng)化市場(chǎng)的定位。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，確定本酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)的范圍、產(chǎn)品及服務(wù)方面的層次定位。
(三)突出抓好連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)一是突出抓好服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)化前臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，建立酒店與客戶的良好溝通，增強(qiáng)客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的滿意程度;強(qiáng)化后臺(tái)的服務(wù)支持，針對(duì)客戶提出的要求，提供合理科學(xué)的解決問(wèn)題的方案，滿足客戶的不同需求。二是突出抓好產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇。
選擇好地域，將那些經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)人口相對(duì)集中、市場(chǎng)條件相對(duì)較成熟的地區(qū)，作為重點(diǎn)進(jìn)行未來(lái)的擴(kuò)大與發(fā)展。選擇好地段，將能見(jiàn)度良好，易于進(jìn)出城市的商業(yè)區(qū)及開(kāi)發(fā)區(qū)，及交通方便等因素作為選址的依據(jù)。加強(qiáng)酒店的功能區(qū)、大堂區(qū)及工作區(qū)等的設(shè)計(jì)，以便于客戶使用和員工提供服務(wù)。
三是突出抓好渠道的管理。強(qiáng)化直接性渠道的管理，進(jìn)一步加強(qiáng)呼叫中心及網(wǎng)站預(yù)訂管理系統(tǒng)，增強(qiáng)自有渠道使用的效率。強(qiáng)化間接性渠道的管理，拓展和開(kāi)發(fā)旅游類服務(wù)性網(wǎng)站渠道，通過(guò)綜合性的旅游類網(wǎng)站開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。統(tǒng)籌各類渠道的營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，按照營(yíng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)度合理選擇最佳渠道，防止渠道間沖突問(wèn)題的發(fā)生。
四、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和人們生活水平的不斷提升，國(guó)內(nèi)的酒店行業(yè)得到快速的發(fā)展。連鎖酒店是酒店業(yè)中一種重要的經(jīng)營(yíng)形式，對(duì)酒店行業(yè)提升其資產(chǎn)的利用率和降低酒店經(jīng)營(yíng)的成本都十分有利。
在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境日益向好的形勢(shì)下，連鎖酒店業(yè)所面臨的市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈;同時(shí)隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化和經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，國(guó)際上一些先進(jìn)的跨國(guó)酒店企業(yè)進(jìn)入我國(guó)的酒店服務(wù)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)酒店服務(wù)行業(yè)造成了嚴(yán)重的威脅，也進(jìn)一步加劇了連鎖酒店企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。
在這種情況下，國(guó)內(nèi)連鎖酒店企業(yè)必須進(jìn)一步重視和實(shí)施正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)改進(jìn)和推廣有效的措施和辦法，突出抓好連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的環(huán)境分析，突出抓好連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的市場(chǎng)定位，突出抓好連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，為推動(dòng)連鎖酒店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展和酒店行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展提供有力保障、做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
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