試論國(guó)內(nèi)中小企業(yè)營(yíng)銷管理論文
導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的具體情況，從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)真分析，揚(yáng)長(zhǎng)避短，找到最適合自己的管理模式，有選擇、有針對(duì)性地開(kāi)展適合本企業(yè)的營(yíng)銷工作精細(xì)化管理，在管理中不斷改進(jìn)，在改進(jìn)中不斷推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提高，從而最終達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。下面是小編整理的試論國(guó)內(nèi)中小企業(yè)營(yíng)銷管理論文，希望有所幫助！
一、國(guó)內(nèi)中小企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
就企業(yè)人才培養(yǎng)而言，企業(yè)營(yíng)銷人員在“家長(zhǎng)式”管理體系下只是老板的銷售助理，他們無(wú)法得到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。這會(huì)使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部魚(yú)龍混雜，有能力的人無(wú)法得到表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，而一些無(wú)能的員工卻可以安心度日，這不利于企業(yè)人才的培養(yǎng)，最終導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的下降。
二、國(guó)內(nèi)中小企業(yè)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建及完善
�。ㄒ唬I(yíng)銷管理體制設(shè)計(jì)中運(yùn)用集權(quán)與分權(quán)。在設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷管理體系時(shí)，應(yīng)該將集權(quán)和分權(quán)體制進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)，在體制設(shè)計(jì)中應(yīng)將集權(quán)和分權(quán)這兩種管理體制作為變量?jī)?nèi)容融入到營(yíng)銷管理體制的設(shè)計(jì)中。公司營(yíng)銷決策方面決策權(quán)的高度集中和統(tǒng)一即營(yíng)銷管理體制，對(duì)中小型公司而言，其決策權(quán)主要集中在老板手中，但就大企業(yè)而言，它們應(yīng)當(dāng)建立專門的營(yíng)銷管理決策機(jī)構(gòu)促進(jìn)決策權(quán)的高度行使。就集權(quán)管理模式而言，其缺點(diǎn)在于靈活性比較差，決策缺乏穩(wěn)定的準(zhǔn)確性，反應(yīng)速度比較遲緩。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際設(shè)計(jì)好分權(quán)和集權(quán)的側(cè)重度，使集權(quán)和分權(quán)都能發(fā)揮好自身的作用。因此，在關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)且業(yè)務(wù)范圍相對(duì)集中的中小企業(yè)應(yīng)該采用“集權(quán)為主，分權(quán)為輔”的管理機(jī)制。
�。ǘ┏浞终掀髽I(yè)營(yíng)銷資源，最大化發(fā)揮營(yíng)銷管理體系作用
1、部門聯(lián)席會(huì)議應(yīng)定期召開(kāi)。就公司而言，營(yíng)銷部門和其他部門能夠一起進(jìn)行探討如何實(shí)現(xiàn)最佳利益的辦法就是召開(kāi)部門聯(lián)席會(huì)議。通過(guò)分析和討論具體案例，各部門可以統(tǒng)一思想、集思廣益，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作及對(duì)彼此的尊重和理解，將由認(rèn)識(shí)分歧所導(dǎo)致的不協(xié)調(diào)消除掉。
2、建立營(yíng)銷部門同其他部門間的聯(lián)合機(jī)構(gòu)。比如，在研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)可以從各部門抽調(diào)員工建立一個(gè)開(kāi)發(fā)研究機(jī)構(gòu)，由他們對(duì)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、重點(diǎn)、進(jìn)度等共同加以確定，在整個(gè)過(guò)程中相互配合，并延續(xù)到產(chǎn)品商品化后的評(píng)估工作及后期的新產(chǎn)品改進(jìn)工作。各部門由于管理職能不同所導(dǎo)致的發(fā)展失衡問(wèn)題可以通過(guò)聯(lián)合機(jī)構(gòu)的設(shè)立而得以解決。
3、培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才和戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。一個(gè)企業(yè)要想長(zhǎng)盛不衰，就必須對(duì)人才進(jìn)行長(zhǎng)期培養(yǎng)，并塑造一支反應(yīng)迅速的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
�。ㄈ﹪�(yán)格控制不合理的營(yíng)銷開(kāi)支。面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)發(fā)展潮流了，必須要轉(zhuǎn)向精細(xì)化的管理。加強(qiáng)營(yíng)銷管理一般來(lái)講有以下幾個(gè)措施：
1、實(shí)行營(yíng)銷成本目標(biāo)管理。在各部門、營(yíng)銷的各階段及各責(zé)任人之間分解營(yíng)銷成本目標(biāo)，將人、部門和時(shí)間加以明確和落實(shí)，在各環(huán)節(jié)將營(yíng)銷成本具體化。
2、完善銷售費(fèi)用管理制度。銷售費(fèi)用管理制度包含的內(nèi)容比較多，包括人員的報(bào)酬制度、培訓(xùn)費(fèi)、差旅費(fèi)管理制度、招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)和廣告費(fèi)管理制度等。
3、健全審查制度。審核和審查銷售費(fèi)用不僅僅是財(cái)務(wù)部門的職責(zé)，也是公司老板、銷售領(lǐng)導(dǎo)及各部門管理人員的職責(zé)，大家應(yīng)齊心協(xié)力、嚴(yán)格把關(guān)。
4、完善銷售業(yè)績(jī)考核體系。除了增長(zhǎng)率和銷售量等硬性指標(biāo)外，在整個(gè)銷售考核體系中，實(shí)時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用控制也是需要考核的指標(biāo)。預(yù)算考核和獎(jiǎng)懲體系如果較為科學(xué)和合理，就可以達(dá)到引導(dǎo)銷售人員除關(guān)注銷售額，也關(guān)注銷售成本的目的。
5、強(qiáng)化過(guò)程管理有效控制。公司應(yīng)要求銷售人員每天寫(xiě)一篇“銷售日記”，在回公司述職或報(bào)賬時(shí)，管理人員應(yīng)該根據(jù)“銷售日記”來(lái)核實(shí)銷售人員所提供數(shù)據(jù)的真實(shí)性。營(yíng)銷費(fèi)用要想得到有效控制，就必須在銷售過(guò)程中細(xì)化和分解銷售工作的過(guò)程。
�。ㄋ模┮云放乒芾泶龠M(jìn)營(yíng)銷管理的常態(tài)化。品牌戰(zhàn)略化、品牌識(shí)別系統(tǒng)、品牌架構(gòu)等均屬于品牌管理的內(nèi)容。要想促進(jìn)營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效化，就應(yīng)該抓住品牌管理的'四條主線：
一是將核心價(jià)值作為中心對(duì)品牌識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)劃，在公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)要以品牌識(shí)別進(jìn)行統(tǒng)帥；
二是對(duì)品牌戰(zhàn)略和架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化；
三是對(duì)品牌進(jìn)行理性的擴(kuò)張和延伸，將品牌資源加以充分利用以獲得更大的利潤(rùn)；
四是對(duì)各項(xiàng)品牌管理進(jìn)行科學(xué)管理，累積起雄厚的品牌財(cái)富。
品牌管理要做到持之以恒的制定戰(zhàn)略規(guī)劃并嚴(yán)格按照程序管理，公司所開(kāi)展的價(jià)值活動(dòng)應(yīng)同品牌建設(shè)的目標(biāo)緊扣在一起，在對(duì)品牌進(jìn)行創(chuàng)建的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的常態(tài)化。
三、結(jié)語(yǔ)
國(guó)內(nèi)中小企業(yè)營(yíng)銷管理構(gòu)建與完善為企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐開(kāi)展提供支持，保證企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，為企業(yè)進(jìn)行高效的營(yíng)銷管理，嚴(yán)格把控不合理營(yíng)銷成本開(kāi)支以及發(fā)揮營(yíng)銷管理體系重要作用，同時(shí)運(yùn)用品牌戰(zhàn)略促進(jìn)營(yíng)銷管理體系的常態(tài)化運(yùn)行，為企業(yè)營(yíng)銷的開(kāi)展，發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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