試析工業(yè)品品牌營銷
我國品牌營銷意識依然處在初級階段，對于品牌營銷的重要性認(rèn)識尚且不足，甚至有些企業(yè)覺得自己是小企業(yè)，更不會重視通過品牌營銷的方式提升企業(yè)凈現(xiàn)值。下面是小編為您整理的試析工業(yè)品品牌營銷論文，希望能對您有所幫助。
摘要：近些年，中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程穩(wěn)步加快，市場開放度及產(chǎn)品研發(fā)能力也不斷提高，工業(yè)品市場的競爭也呈現(xiàn)出前所未有的激烈角逐態(tài)勢。在這樣的背景之下，工業(yè)品的品牌營銷成為了企業(yè)在市場競爭中的關(guān)鍵，而營銷模式的創(chuàng)新激發(fā)了產(chǎn)品溢價(jià)、增值的更多可能性。本文重點(diǎn)研究的方向就是工業(yè)品的品牌營銷新模式，期望通過對此課題的探究，為工業(yè)品生產(chǎn)及銷售企業(yè)提供更多的借鑒。
關(guān)鍵詞：工業(yè)品；品牌營銷；新模式
工業(yè)品的品牌營銷不是新課題，但相對于消費(fèi)品的品牌營銷，還需進(jìn)一步深入研究。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的程度逐步提高，產(chǎn)業(yè)市場不斷完善，工業(yè)品行業(yè)成為很多國家經(jīng)濟(jì)體量增長的重要組成部分。上世紀(jì)20年代，營銷市場發(fā)生了前所未有的變化，工業(yè)品市場全球化進(jìn)程的加快、國際間貿(mào)易壁壘的逐漸開放、電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的加速融合都使得工業(yè)品相關(guān)產(chǎn)業(yè)的營銷成本大大減少。而在營銷的實(shí)際操作中，即便是很多商家沒有品牌的支持，每年企業(yè)所制定的銷售任務(wù)也能預(yù)期完成，這就導(dǎo)致很多企業(yè)認(rèn)為，即便是沒有品牌效應(yīng)的推動也不會有太大影響。但是，隨著市場的進(jìn)一步規(guī)范之后，借助品牌營銷所帶來的溢價(jià)機(jī)會將出乎意料，品牌在工業(yè)品營銷的過程中發(fā)揮的作用將愈發(fā)凸顯。因此，創(chuàng)新工業(yè)品的品牌營銷模式是當(dāng)代企業(yè)高層極具戰(zhàn)略意義的頂層設(shè)計(jì)。
一、品牌營銷在營銷中的重要性
品牌營銷是工業(yè)品市場不斷健全發(fā)展的必然結(jié)果。如今，很多工業(yè)品的技術(shù)壁壘逐漸被打破，市場準(zhǔn)入門檻不斷降低，部分工業(yè)品企業(yè)的核心技術(shù)優(yōu)勢將失去了原有的地位，再加上市場的規(guī)范性越來越強(qiáng)，很多“灰色”營銷在工業(yè)品營銷中所占比例越來越小，從前的那種依附關(guān)系完成企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)的方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)階段的市場發(fā)展需求。
跟風(fēng)生產(chǎn)更是降低了各企業(yè)產(chǎn)品之間的差異性，產(chǎn)品的差異性越來越小，導(dǎo)致價(jià)格成為主導(dǎo)競爭的主要因素。為了擺脫這種價(jià)格決定市場的現(xiàn)狀，工業(yè)品的生產(chǎn)、銷售企業(yè)必須打造企業(yè)的品牌體系，突破原有的營銷模式，從客戶的認(rèn)知需求層面著手，制定品牌營銷策略，形成具有差異化的絕對競爭優(yōu)勢。品牌營銷能夠有效的提升企業(yè)的整體價(jià)值。品牌營銷的宗旨不僅僅是產(chǎn)品價(jià)格，還有性能、質(zhì)量、服務(wù)等綜合附加值的整體提升，由此可見，品牌營銷對于企業(yè)的推動不僅僅代表其產(chǎn)品價(jià)格高于其他企業(yè)，還可大大提高企業(yè)的軟實(shí)力。
二、我國工業(yè)品品牌營銷的弊端
(一)工業(yè)品品牌營銷意識淡薄，對品牌營銷內(nèi)涵的理解不深
自20世紀(jì)90年代之后，品牌營銷的意識才在我國覺醒，可見，我國品牌營銷意識依然處在初級階段，對于品牌營銷的重要性認(rèn)識尚且不足，甚至有些企業(yè)覺得自己是小企業(yè)，更不會重視通過品牌營銷的方式提升企業(yè)凈現(xiàn)值，他們所考慮的是怎么獲取短期的利益就好。而工業(yè)品企業(yè)對于品牌營銷的重視程度更加的不足，對于品牌營銷模式的創(chuàng)新和完善意識十分欠缺，甚至?xí)霈F(xiàn)有些工業(yè)品企業(yè)談到品牌營銷就會出現(xiàn)排斥情緒。
(二)客戶調(diào)研不夠深入，品牌定位不夠準(zhǔn)確
在對市場與產(chǎn)品進(jìn)行定位的時候，工業(yè)品企業(yè)還必須要做好本企業(yè)的品牌定位。然而，現(xiàn)在的工業(yè)品企業(yè)對于品牌定位存在這樣的現(xiàn)象，一是品牌概念不清晰，二是客戶需求了解不透徹，從而導(dǎo)致了在品牌營銷的實(shí)踐中很難把品牌策略的制定與客戶的實(shí)際需求很好的整合，會出現(xiàn)品牌與產(chǎn)品、品牌與客戶、產(chǎn)品與客戶的銜接脫節(jié)現(xiàn)象。在這樣的情況下，很多企業(yè)的所謂品牌營銷同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌競爭力讓人堪憂。
(三)品牌營銷模式單一，過分依賴廣告
部分企業(yè)有意愿通過品牌營銷拉動企業(yè)整體競爭實(shí)力，但是模式卻很單一：廣告�，F(xiàn)階段，媒體越來越多樣性，但很多工業(yè)品企業(yè)卻仍然只對廣告營銷有認(rèn)知。
在這些企業(yè)的眼中，他們認(rèn)為廣告能在短時間內(nèi)提升企業(yè)的知名度，是樹立品牌的最好和唯一方式，殊不知廣告所投入的營銷成本往往會是其他營銷模式的幾倍，甚至更多。企業(yè)對于其他方式的嚴(yán)重忽略和認(rèn)識不足，也是我們亟待解決的問題。
三、工業(yè)品品牌營銷的新模式
(一)T型營銷，巧傍大款
先介紹一下植田T理論：利用兩個事物間相差的懸殊性，借助其中一個事物的影響力來提升另一個事物的影響力，以快速實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。利用該理論，要首先挖掘關(guān)聯(lián)性，即所依托事件(媒介)與品牌的關(guān)聯(lián)性；要準(zhǔn)確把握事件的時效性，在特定的時間點(diǎn)巧妙的借助事件營銷，將人們對事件的高度關(guān)注轉(zhuǎn)移到自己的品牌上面；要將事件的關(guān)聯(lián)工作作為營銷重點(diǎn)工作，關(guān)聯(lián)客戶作為重點(diǎn)客戶，及時拓寬事件的傳播渠道。
(二)多點(diǎn)發(fā)力，以點(diǎn)及面
產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)的協(xié)同作用催生了一個共識：關(guān)注終端客戶，產(chǎn)業(yè)鏈全面營銷。工業(yè)品企業(yè)需要關(guān)注直接下游客戶的同時，還應(yīng)該保持對客戶的客戶、甚至終端客戶的持續(xù)關(guān)注。對產(chǎn)業(yè)鏈上各點(diǎn)的營銷合力將夯實(shí)本企業(yè)品牌的核心地位，打造企業(yè)的優(yōu)勢品牌。
(三)立體營銷，緊握“五度”
打造體系化的各級公司立體營銷，把握品牌建設(shè)的“五度理論”：忠誠度=知名度+知曉度+滿意度+美譽(yù)度。通過總公司、分公司及基層單位各層級針對“五度”營銷方案的全面落實(shí)，打造企業(yè)品牌多渠道、多高度、多形式的三級立體傳播體系，可以取得很好的效果。
(四)長線營銷，推動飛輪
工業(yè)品營銷切勿只看短期利益，應(yīng)以多種營銷手段持續(xù)推動企業(yè)的“飛輪”：核心競爭力。真正能夠做到“品牌飛輪”效應(yīng)的工業(yè)品企業(yè)，需要以核心競爭優(yōu)勢作為飛輪的原動力，以關(guān)鍵營銷手段為支撐，以多種營銷策略積累飛輪勢能，驅(qū)動飛輪前進(jìn)，就像一架永不停歇的永動機(jī)。
四、結(jié)束語
洞悉品牌內(nèi)涵的人都知道，品牌是產(chǎn)品和企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn)，是識別商品的分辨器，是質(zhì)量和信譽(yù)的保證，也是企業(yè)的搖錢樹，能讓企業(yè)的產(chǎn)品賣的更貴、更多、更持久，強(qiáng)勢品牌能讓企業(yè)業(yè)績實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長。在工業(yè)品跨國企業(yè)征戰(zhàn)全球市場的今天，品牌戰(zhàn)略是技術(shù)創(chuàng)新、資本運(yùn)作、收購兼并和管理創(chuàng)新以外的另一主要武器。對于國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)來說，要理解、重視和下定決心打造工業(yè)品品牌，依然是漫漫長路。
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【拓展內(nèi)容】
中國工業(yè)品營銷的缺陷創(chuàng)業(yè)文章
談及營銷，人們更多地會將思維局限于消費(fèi)品類的營銷：鋪天蓋地的廣告、促銷、精美包裝以致形成的社會影響力。但還有一類產(chǎn)品的營銷更多的在悄無聲息中進(jìn)行，它沒有家喻戶曉的認(rèn)知度，也沒有鋪天蓋地的廣告，銷售一單少則幾十萬元，高則以億為計(jì)量單位，這就是工業(yè)品營銷。
工業(yè)品營銷，其實(shí)質(zhì)就是決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷及服務(wù)營銷的總和，是組織間的大客戶營銷。在過去，工業(yè)品營銷的主要工作就是找關(guān)系、找硬關(guān)系，會吃喝、送禮，掌握好回扣的秘訣，業(yè)務(wù)幾乎十拿九穩(wěn)；但是，今天的市場與競爭發(fā)生了重大變化：眾多工業(yè)品行業(yè)的客戶以招標(biāo)的方式展開，招投標(biāo)是常態(tài)，甚至出現(xiàn)很多以最低價(jià)中標(biāo)。客戶對功能、質(zhì)量的要求越來越高，甚至價(jià)格、付款方式及其他商務(wù)條件也苛刻，還要求有品牌；不僅如此，客戶貨比三家，企業(yè)背著重大市場開發(fā)費(fèi)用的壓力還得不到有保障的業(yè)務(wù)，這就是當(dāng)今工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀使企業(yè)透不過氣來。
21世紀(jì)初，中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭。但是，捫心自問，中國工業(yè)品營銷水平從整體上是否真的已經(jīng)達(dá)到了國際水平呢？答案是否定的。究其原因，我們可以總結(jié)出中國工業(yè)品營銷的五大致命缺陷。
缺乏敢于對國際品牌發(fā)起挑戰(zhàn)的勇氣
縱觀中國的工業(yè)品企業(yè)，投機(jī)取巧者太多。為數(shù)眾多的中小企業(yè)讓競爭陷入了混亂的狀況，賴以取勝的法寶不外乎盲目跟風(fēng)模仿、惡性價(jià)格競爭，甚至制假販假，坑蒙拐騙。規(guī)模較大的企業(yè)則依仗自己的實(shí)力，打壓競爭者，但唯一能讓它們欺負(fù)并且不敢還手的只是國內(nèi)更為低層次的對手，而面對外來的競爭，很多就徹底沒了底氣。透析當(dāng)前的這種浮躁的生存狀態(tài)，歸根究底就是一個原因，害怕競爭，缺乏向國際品牌發(fā)起挑戰(zhàn)的勇氣。
華為是國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的另類。這個起步之初只有6名員工、2.4萬元注冊資金的土生土長的工業(yè)品企業(yè)，已經(jīng)在二十年的時間里成長為世界一流的通訊設(shè)備公司，其發(fā)展速度令人咂舌，即使是世界通信巨頭思科也為之頭痛，將其列為最具威脅的競爭對手。
華為對于競爭，通常是積極主動參與競爭和敢于競爭，身邊的很多同行，都走上了一條美其名為“超越競爭”的道路，因?yàn)闆]有對手的存在，他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一”，殊不知連對手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。華為在向世界標(biāo)桿看齊，盡管身邊有著太多的同行還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，就算身邊有太多的同行還停留在最原始的打價(jià)格戰(zhàn)；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而大多數(shù)同行把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤，差距就在這里。太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶是企業(yè)的衣食父母”最基本的營銷理念，談何“最大限度滿足客戶需求”的營銷精神？
華為沒有選擇這條“捷徑”，而是獨(dú)力探索，打通了另外一條通往世界之巔的道路。華為之所以變得強(qiáng)大，正是因?yàn)樗鎸Φ膶κ痔珡?qiáng)大，基本是國際化的大巨頭。華為總能積極主動迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，針對自身建設(shè)上的弱點(diǎn)，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，漸漸強(qiáng)大到足以參加國際競爭而超越對手，這就是華為的競爭精神精髓所在。
只有等到中國的工業(yè)品企業(yè)都接受了華為勇于應(yīng)對競爭的理念，只有中國的工業(yè)品企業(yè)都敢于抬起頭來跟國際品牌們“掰手腕”，中國的工業(yè)品營銷才有希望，中國的工業(yè)品行業(yè)才有明天！
缺乏對營銷模式的正確認(rèn)識
中國工業(yè)品營銷的第一個致命缺陷就是，欠缺對一種正確營銷模式的認(rèn)識。當(dāng)前90％以上的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都在用消費(fèi)品銷售模式銷售工業(yè)品，這不僅導(dǎo)致了整個工業(yè)品市場的混亂競爭狀況，也使得中國工業(yè)品崛起之路越走越窄。
消費(fèi)品營銷的最大特點(diǎn)是“分片”，這其中也存在著一些缺陷：由于業(yè)務(wù)員素質(zhì)不一，導(dǎo)致關(guān)鍵客戶流失；由于沒有過程管理，無法有效管理營銷過程；由于只考核銷量，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員管理失控。
選擇一種適合工業(yè)品營銷的正確模式，首先要考慮的是工業(yè)品營銷自身的特點(diǎn)。作為機(jī)構(gòu)購買者與機(jī)構(gòu)供應(yīng)商之間的商務(wù)行為，工業(yè)品市場與消費(fèi)品市場有著顯著不同：一、客戶的不同——用戶規(guī)模大，數(shù)量少，布局分散，類型多，導(dǎo)致營銷攻關(guān)過程長，難以短期在客戶中形成影響力，品牌傳播困難；二、產(chǎn)品的不同——技術(shù)復(fù)雜，成本高，要求業(yè)務(wù)員既懂技術(shù)，又要協(xié)調(diào)用戶內(nèi)部工程師、使用人員與行政主管間的關(guān)系；三、購買習(xí)慣的不同——非沖動型購買；長時期醞釀，多部門、多層次的集體理性決策。
轉(zhuǎn)換一下思路，經(jīng)典的工業(yè)品營銷模式，講求分段結(jié)合分片管理，立馬就能獲得立竿見影的效果，即將整個銷售過程分為：一、市場開發(fā)階段，通過培訓(xùn)、峰會等形式催熟市場；二、信息收集階段，通過CRM管理和電訪聯(lián)系客戶；三、項(xiàng)目跟蹤階段，通過業(yè)務(wù)員聯(lián)絡(luò)客戶科長級人員，跟蹤項(xiàng)目；四、簽約成交階段，通過首席業(yè)務(wù)員參與招投標(biāo)、重大回款、客戶嚴(yán)重投訴等事件，解決關(guān)鍵的臨門一腳的問題。
這種經(jīng)典工業(yè)品營銷管理管理模式，解決了高級人才的使用問題，做到專業(yè)人做專業(yè)事；也解決了考核難的問題。對于中國的工業(yè)品企業(yè)而言，轉(zhuǎn)換思維是第一條必經(jīng)之路。
缺乏對“關(guān)系營銷”理念的正確認(rèn)識
在中國的工業(yè)品企業(yè)里存在著這么一個誤區(qū)，那就是將工業(yè)品營銷和“關(guān)系營銷”完全劃上了等號，認(rèn)為關(guān)系“過不過硬”，直接決定了能不能成功。然而關(guān)系營銷的最根本的因素卻被忽略了，即所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須能夠滿足用戶的需求。
中國工業(yè)品企業(yè)在對營銷工作進(jìn)行總結(jié)的時候，“利益”常常是被用得最多的字眼。當(dāng)然無可否認(rèn)，在工業(yè)品營銷中的確存在灰色地帶，但絕對不是決定性因素。目前中國老一套“富有中國特色”的“吃、喝、玩、樂、送”營銷方式，在工業(yè)品行業(yè)銷售人員中依然盛行。專注于“灰色地帶”的關(guān)系營銷導(dǎo)致了企業(yè)營銷成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾在一段時間對于企業(yè)，甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果，但是隨著競爭的加劇，用戶觀念的不斷改變，關(guān)系營銷在實(shí)際銷售中的作用逐步削弱。
關(guān)系營銷可以運(yùn)用，但永遠(yuǎn)不可能成為市場開拓和維護(hù)的主流。而且一旦控制不好，對于企業(yè)會造成很大的傷害。關(guān)系營銷會形成銷售人員與代理商、與用戶之間的關(guān)系牽扯不清，甚至部分企業(yè)的銷售人員與商家結(jié)成私人聯(lián)盟，一同損害生產(chǎn)企業(yè)的利益。
在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥选Ｔ谫|(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自己比較相信的人的產(chǎn)品。
所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位。這也從側(cè)面說明了在市場競爭復(fù)雜多變的環(huán)境下，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和用戶的信賴關(guān)系，比如用戶在使用工業(yè)品產(chǎn)品的時候，遇到問題，我們的廠家或者經(jīng)銷商的反應(yīng)速度，或者對一個免費(fèi)的技術(shù)保修期的承諾等等。建立信賴關(guān)系并不是簡單的吃喝問題、價(jià)格的折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關(guān)系�！皟r(jià)值雙贏”用于形容這種關(guān)系是再恰當(dāng)不過了。
致力于提升客戶的滿意度，品牌的忠誠度逐漸得以建立，一種可持續(xù)的合作關(guān)系也就隨之誕生。這就是我們應(yīng)該賦予“關(guān)系營銷”的新的內(nèi)涵。
缺乏對品牌觀的正確認(rèn)識
和眾多的消費(fèi)品企業(yè)相比，在目前，中國工業(yè)品企業(yè)對于品牌觀的認(rèn)知在很大程度上處于一種真空的狀態(tài)，而實(shí)際上，后者的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了前者，但就品牌知名度而言，卻是一種大相徑庭的局面。工業(yè)品是否真的不需要進(jìn)行品牌建設(shè)呢？答案是否定的。
“利樂”這個名字可能對于大多數(shù)人會顯得比較陌生，它的赫赫大名除了在食品加工包裝行業(yè)以及它的直接應(yīng)用用戶當(dāng)中為較多的人所知道之外，許多企業(yè)對它的成功根本是一無所知。事實(shí)上，利樂集團(tuán)是全球最大的飲料紙包裝生產(chǎn)商之一。在中國，蒙牛、伊利、王老吉等知名品牌都先后選用了利樂作為紙包裝的供應(yīng)商，而且在中國，利樂集團(tuán)已經(jīng)處于壟斷地位。單就蒙牛、伊利而言，它們的主力品種――常溫牛奶產(chǎn)品，都是100％選用利樂包裝，由此“利樂”的實(shí)力可見一斑。
對于蒙牛、伊利這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，可以想象有多少國內(nèi)同行的包裝廠家夢寐以求能夠成為它的供應(yīng)商，然而為什么偏偏是利樂遇上了這等好事？蒙牛、伊利作為直接的競爭對手，但都并不忌諱跟它進(jìn)行合作，利樂憑什么能對客戶產(chǎn)生這樣大的影響力呢？
與一般的工業(yè)品企業(yè)不同，盡管利樂在技術(shù)上也有相當(dāng)?shù)膹?qiáng)勢地位，但它對品牌的建設(shè)更加重視。從2005年開始，利樂集團(tuán)通過“利樂，保護(hù)好品質(zhì)”的健康訴求成功打響品牌第一戰(zhàn)，它不甘心做幕后英雄，在中國市場尤其注意品牌形象建設(shè)，在中國包裝市場已經(jīng)形成相當(dāng)強(qiáng)大的影響力。
利樂的品牌之路，幾乎與全球最大的半導(dǎo)體芯片制造商Intel公司的品牌策略幾乎如出一轍。上個世紀(jì)90年代初期，Intel公司憑借一項(xiàng)“Intel Inside”計(jì)劃，讓當(dāng)時面臨重壓的Intel公司迅速崛起，成為全球第一大CPU芯片供應(yīng)商。如今，利樂推出的這種“品牌聯(lián)合推廣模式”與“Intel Inside”計(jì)劃有著驚人的相似。通過“品牌聯(lián)合推廣模式”，利樂努力想讓消費(fèi)者知道，選用利樂包裝的產(chǎn)品，才是最安全、最讓人放心的。要說某一天利樂獨(dú)占全球大包裝材料市場，稱霸食品加工包裝行業(yè)，這并不是沒有可能的事情。
利樂對于品牌觀的獨(dú)到見解對中國工業(yè)品企業(yè)來說，是非常具有借鑒意義的。在知識產(chǎn)權(quán)不能成為核心壁壘的時候，品牌往往是工業(yè)品營銷制勝的法寶。無論如何，中國的工業(yè)品企業(yè)必須學(xué)會在品牌這一端上建立自己的優(yōu)勢，而不是將所有法寶只押在技術(shù)這個唯一的籌碼上。
時至今日，“Made in China”已經(jīng)成了全世界通用的一個標(biāo)識，但是中國目前仍停留在一個“八億件襯衫換一架波音飛機(jī)”的時代，依靠低廉的制造成本、密集的勞動生產(chǎn)打造出價(jià)格方面巨大的競爭優(yōu)勢，價(jià)格戰(zhàn)可謂“一招鮮，吃遍天”。
2003年左右，本土品牌手機(jī)挑起的價(jià)格戰(zhàn)初戰(zhàn)告捷，鼎盛時期曾占據(jù)國內(nèi)市場60%左右的份額，排名前五名中本土品牌就占了三個。然而高市場占有率并未能幫助他們建立長久的競爭優(yōu)勢，隨著國際廠商的絕地反攻，本土制造商市場迅速下滑，到如今只有可數(shù)的幾家還能勉強(qiáng)維持生存，而其中相當(dāng)部分還是來自于海外市場。回過頭來我們看到，作為市場后入者三星、LG最初的表現(xiàn)并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術(shù)積累，在短時間內(nèi)迅速崛起，如今已將原來在擠進(jìn)了行業(yè)領(lǐng)跑者的隊(duì)列，現(xiàn)在甚至已開始和諾基亞等手機(jī)巨頭平起平坐分庭抗禮。
價(jià)格往往是最能挑動用戶神經(jīng)的利器，特別是對于競爭已到白熱化的市場，廠商利用降價(jià)以達(dá)到促進(jìn)銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價(jià)或低價(jià)帶給用戶的往往是一時的利益，但損害的卻是廠家長遠(yuǎn)的利益，畢竟廠家需要維持一個合理的價(jià)格來保證。因此，目前從價(jià)格競爭向服務(wù)、價(jià)值、解決方案轉(zhuǎn)變刻不容緩。因此，國內(nèi)企業(yè)急需樹立正確的現(xiàn)代經(jīng)營理念，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展來達(dá)到企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，而不是大家爭個你死我活、魚死網(wǎng)破。
營銷大師菲利普·科特勒說過這么一句話：“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)�！痹谀壳暗氖袌龈偁幹汹A得主動權(quán)，增值服務(wù)是核心競爭力之一。國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)必須及時向“提供價(jià)值”趨勢完成轉(zhuǎn)型：從滿足用戶需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足用戶需求，還要創(chuàng)造用戶價(jià)值需求的新營銷理念。
提供價(jià)值，不僅包括產(chǎn)品自身價(jià)值，更重要是使用價(jià)值：確保用戶設(shè)備資產(chǎn)運(yùn)行正常，降低設(shè)備資產(chǎn)運(yùn)營綜合成本，甚至從客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)著手，提高其生產(chǎn)運(yùn)營效率。這正是許多競爭對手沒有意識到工業(yè)產(chǎn)品市場的有效做法。只有完全理解目標(biāo)用戶購買意愿，正確地提供一種“價(jià)值服務(wù)”，才能避免當(dāng)今工業(yè)產(chǎn)品市場經(jīng)常出現(xiàn)的，以價(jià)格競爭傾銷局面，逐步走向良性競爭。
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