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論中職學(xué)校《商務(wù)談判》課的取與舍
論文摘要：《商務(wù)談判》是大學(xué)商學(xué)院和商貿(mào)類(lèi)中職學(xué)校開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)課程。大學(xué)與中職學(xué)校分屬兩個(gè)不同的體系，具有不同的教學(xué)目標(biāo)，開(kāi)設(shè)同一名稱(chēng)課程，其教學(xué)計(jì)劃應(yīng)該不盡相同。本文探討了商貿(mào)類(lèi)中職學(xué)校開(kāi)設(shè)商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)、在擬訂教學(xué)計(jì)劃時(shí)的判斷與選擇以及方法的取舍。
論文關(guān)鍵詞：中職學(xué)校；商務(wù)談判：教學(xué)計(jì)劃；課程教學(xué)
一、認(rèn)識(shí)《商務(wù)談判》課程
課程教學(xué)是學(xué)校教育的核心內(nèi)容之一．它的依據(jù)是學(xué)校的專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃和課程教學(xué)大綱盡管中等職業(yè)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃和課程教學(xué)大綱是以學(xué)校為主體擬訂的．具有相對(duì)的獨(dú)立性和自主性．但在教育主管部門(mén)或各行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部．還是設(shè)有主管中等職業(yè)學(xué)校的教學(xué)委員會(huì)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)對(duì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃的制定和課程教學(xué)大綱的擬訂起指導(dǎo)作用．這是保證專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃的完整性和課程教學(xué)設(shè)計(jì)合理性的一種制度安排。
幾年前．筆者有幸參加了教育部商業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)、全國(guó)商貿(mào)中專(zhuān)學(xué)校專(zhuān)業(yè)研究會(huì)組織的中等專(zhuān)業(yè)(職業(yè))學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材新系的編寫(xiě)工作，擔(dān)任《貿(mào)易談判》教材的主編．有機(jī)會(huì)比較深入地了解了教材編寫(xiě)與課程教學(xué)之間的關(guān)系．通過(guò)幾年來(lái)對(duì)教材的補(bǔ)充、修訂，對(duì)如何實(shí)施《商務(wù)談判》課程教學(xué)進(jìn)行了比較系統(tǒng)的思考，加之多年來(lái)從事這門(mén)課程的教學(xué)實(shí)踐．形成了一些自己的見(jiàn)解。
《商務(wù)談判》是市場(chǎng)條件下開(kāi)展貿(mào)易洽談必不可少的重要環(huán)節(jié)：有交易需求的買(mǎi)方或賣(mài)方通過(guò)接觸．了解彼此的需求和交易條件．開(kāi)展磋商．尋找各方利益的平衡點(diǎn)．作出必要的讓步和妥協(xié)．達(dá)成意向．簽訂協(xié)議等．構(gòu)成了比較完整的現(xiàn)代商務(wù)交易模式。
隨著我國(guó)進(jìn)入以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期．國(guó)民經(jīng)濟(jì)的規(guī)模不斷擴(kuò)大．增速不斷加快．商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)出超常規(guī)發(fā)展的時(shí)代需求．對(duì)有志于從事商務(wù)發(fā)展的青年學(xué)子產(chǎn)生了強(qiáng)大的吸引力．在這個(gè)時(shí)代背景中．學(xué)者們將商務(wù)談判等學(xué)科引入商務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃之中．形成了獨(dú)特的課程體系．在中等職業(yè)學(xué)校和高等院校開(kāi)設(shè)同一名稱(chēng)的課程．其教學(xué)計(jì)劃是有差別的因?yàn)橹v授任何一門(mén)課程，由于其教學(xué)對(duì)象不同、教學(xué)目標(biāo)不同、師資和其他資源條件不同，所以教學(xué)深度和教學(xué)方法也應(yīng)該是不同的要討論課程教學(xué)計(jì)劃的擬訂．我們有必要先了解一下．作為一門(mén)比較完整的課程體系，《商務(wù)談判》課程大致涵蓋的內(nèi)容，以便作出合理的分層教學(xué)安排根據(jù)筆者粗淺的認(rèn)識(shí)，《商務(wù)談判》課程應(yīng)該包涵：商務(wù)談判的理論定義：商務(wù)談判的構(gòu)成要素研究：商務(wù)談判的模式分析：談判過(guò)程的趨向分析：商務(wù)談判開(kāi)局階段、磋商階段、成交階段的主要任務(wù)和主要策略分析：商務(wù)的擬訂及相關(guān)條款的注意事項(xiàng)分析：談判禮儀介紹；談判溝通技巧的講授和演練：國(guó)際商務(wù)談判中程序規(guī)則及相關(guān)專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)和詞匯的解釋?zhuān)粚?duì)貨物貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判、租賃談判、合資合作談判等分類(lèi)談判的介紹等等。完成這門(mén)課程的教學(xué)．需要學(xué)生具備相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知能力和知識(shí)儲(chǔ)備．學(xué)生需要有相當(dāng)強(qiáng)的自學(xué)能力．才能相對(duì)全面、準(zhǔn)確解并掌握課程內(nèi)容
大學(xué)的商學(xué)院可以相對(duì)全面地展開(kāi)上述課程內(nèi)容的教學(xué)．但是．中等職業(yè)學(xué)校卻無(wú)法實(shí)施上述完整的教學(xué)計(jì)劃這是因?yàn)椤Ｖ械嚷殬I(yè)學(xué)校的學(xué)生只具備初中畢業(yè)的基礎(chǔ)．決定了他們對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)理解的深度不能等同于高職院校的學(xué)生。比如．價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心內(nèi)容。在講授價(jià)格談判章節(jié)的同時(shí)．學(xué)生還需要學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有：商品或服務(wù)的價(jià)格形成、價(jià)格的不同形式及支付方式，并具備貨幣、匯率、利率、稅率、貨物等學(xué)科的基本常識(shí)．其教學(xué)的知識(shí)跨度是比較大的．沒(méi)有相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備就難以達(dá)到教學(xué)的深度要求
那我們?cè)撊绾卧O(shè)計(jì)教學(xué)計(jì)劃?在商務(wù)談判知識(shí)體系中．哪些部分可以構(gòu)建成一門(mén)既淺顯易懂、又比較適用的課程呢?這是筆者在這篇文章中想討論的主題。
二、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
為了解學(xué)生原有的認(rèn)知程度．筆者在每次開(kāi)學(xué)初上課前都會(huì)展開(kāi)一番，總是向?qū)W生提問(wèn)：什么是談判?答案是多樣的．但又十分相似．我歸納了學(xué)生的表述：談判是為了最大限度地爭(zhēng)取和維護(hù)自身的利益：談判是一種錙銖必較的討價(jià)還價(jià)：談判是的威脅利誘、態(tài)度的施壓、計(jì)謀的較量、合法的欺詐、桌面上的戰(zhàn)爭(zhēng)：有人甚至用描述性語(yǔ)言．把談判說(shuō)成是黑道之間為了避免火并而進(jìn)行的實(shí)力攤牌可以說(shuō)對(duì)談判持有這類(lèi)認(rèn)識(shí)的學(xué)生比例相當(dāng)高．這是一種認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。
我們開(kāi)設(shè)《商務(wù)談判》課程的第一個(gè)任務(wù)就是要為學(xué)生樹(shù)立正確的談判觀(guān)．要糾正學(xué)生僅僅從功利目的出發(fā)去學(xué)習(xí)商務(wù)談判的動(dòng)機(jī)因此．應(yīng)把何謂需求理論，什么是公平、合法、對(duì)等、互惠的原則，什么是交流、協(xié)商、謙讓的行為方式．什么是合作、共贏的目標(biāo)追求等作為第一課講解的內(nèi)容。
談判是一門(mén)關(guān)于處世和處事的學(xué)問(wèn)．處世理論中有“道”和“術(shù)”兩層境界．講平等、尊重、協(xié)商、互利屬于談判中“道”的境界．而對(duì)談判中一些策略和技巧的講解則屬于“術(shù)”的層次．我們應(yīng)該用“道”去約束“術(shù)”．要把學(xué)生培養(yǎng)成為懂得現(xiàn)代商務(wù)運(yùn)作的人才．但不能把學(xué)生培養(yǎng)成那種心懷叵測(cè)、巧言令色、工于心計(jì)的勢(shì)利者．這方面教材的取與舍必須貫徹到整個(gè)教學(xué)過(guò)程之中。
選取適合中職學(xué)生的商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)點(diǎn)盡管《商務(wù)談判》是一門(mén)適合于在實(shí)踐中不斷深入學(xué)習(xí)的學(xué)問(wèn)．需要“學(xué)到老，用到老”，然而，它畢竟是～門(mén)課程，因此．就必須有教學(xué)目標(biāo)和大綱．有考試要求�；趯W(xué)生的基礎(chǔ)、理解能力以及他們將來(lái)就業(yè)的需要．我們給這門(mén)課擬訂的教學(xué)目標(biāo)是：立足于幫助學(xué)生建立基本價(jià)值觀(guān)的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和對(duì)學(xué)生基本能力的培養(yǎng)。
在認(rèn)知方面．我們著重講解的是談判之“道”．幫助學(xué)生建立起對(duì)商務(wù)談判的基本認(rèn)識(shí)．再通過(guò)對(duì)談判構(gòu)成要素、商務(wù)談判基本議題及相關(guān)專(zhuān)業(yè)常識(shí)、商務(wù)談判特點(diǎn)、談判在商務(wù)活動(dòng)中的作用、衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)等知識(shí)點(diǎn)的介紹和講解．為學(xué)生架構(gòu)起關(guān)于商務(wù)談判知識(shí)的結(jié)構(gòu)輪廓．使他們?cè)谝院蟮膶W(xué)習(xí)和實(shí)踐中能夠有條理地進(jìn)行知識(shí)的吸納、梳理和整合在能力方面．我們比較注重對(duì)學(xué)生基本功的培養(yǎng)和練習(xí)要求學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)．在如何營(yíng)造商務(wù)談判的氛圍方面．在觀(guān)察和傾聽(tīng)方面．在問(wèn)與答的語(yǔ)言表達(dá)方面．在人際介紹及迎送禮儀方面．在推銷(xiāo)演示方面．在電話(huà)交談方面等一系列有關(guān)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)和能力方面得到規(guī)范和提升：在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中．我們還要求以模擬公司的形式．組織學(xué)生進(jìn)行小組與小組的談判練習(xí)．培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)精神和角色協(xié)作的能力。
三、教學(xué)方法的取舍
既然我們的課程定位是立足于傳授學(xué)生對(duì)基本價(jià)值觀(guān)的認(rèn)知和對(duì)學(xué)生基本能力的培養(yǎng)．那么．在教學(xué)過(guò)程中教師就不是一個(gè)單純的講授者．他還應(yīng)該是一個(gè)教練、一個(gè)導(dǎo)演、一個(gè)主持人，教學(xué)的方式應(yīng)該既包括理論知識(shí)的講解．也包括幾種模擬訓(xùn)練：辯論式模擬、戲劇式模擬、沙龍式模擬。用辯論式模擬的方法訓(xùn)練學(xué)生的語(yǔ)言和運(yùn)用相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能力：用戲劇式模擬的方法訓(xùn)練學(xué)生語(yǔ)言感化的能力：用沙龍式模擬(又稱(chēng)頭腦激蕩)的方法訓(xùn)練學(xué)生策略性思維的能力：讓學(xué)生帶著角色思維參與學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)這樣．他們學(xué)到的知識(shí)和技能就可以避免理論與實(shí)際的脫節(jié)．我們還會(huì)鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間去真實(shí)的進(jìn)行侃價(jià)練習(xí)．并讓他們?cè)诮涣鞲髯杂H身體驗(yàn)時(shí)達(dá)到互相學(xué)習(xí)的效果。
此外．在商務(wù)談判教學(xué)計(jì)劃擬訂及實(shí)施的過(guò)程中．我們也發(fā)現(xiàn)存在著所謂的先天不足．即很難找到既現(xiàn)成又實(shí)用的正規(guī)商務(wù)談判的教學(xué)案例．這是一個(gè)無(wú)法取舍的尷尬這是因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中．商業(yè)企業(yè)的正規(guī)談判往往包含有企業(yè)的許多商務(wù)秘密．那些秘密對(duì)企業(yè)而言是絕對(duì)不可能公開(kāi)的．而我們能夠找到的所謂案例．往往是一些曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的、缺乏細(xì)節(jié)描述的故事．或是被改編過(guò)的故事．它們適合于教師進(jìn)行理論方面的講解、分析．卻因?yàn)槿鄙僮兓蛩兀疅o(wú)法用設(shè)局的方法用于組織學(xué)生實(shí)訓(xùn)．達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生應(yīng)變能力的教學(xué)目的況且．作為教師．也往往缺乏商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)．不可能把這門(mén)課當(dāng)作經(jīng)驗(yàn)的傳授用于教學(xué)：我們既不可能把忙碌于商務(wù)活動(dòng)中的談判專(zhuān)家請(qǐng)到我們小小的課堂來(lái)講課．也不可能帶著我們的學(xué)生坐在大型商務(wù)談判的現(xiàn)場(chǎng)去觀(guān)摩談判．這是遺憾．但也是挑戰(zhàn)。對(duì)此，筆者有一個(gè)聯(lián)想：大學(xué)系的教授誰(shuí)也不曾經(jīng)歷過(guò)古代生活．但并不影響他們用各種間接的方法深入研究歷史的謎團(tuán)．為人們揭示歷史的真相。由此而論，只要做有心人．生活中處處有學(xué)問(wèn)．我們可以從日常生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴出發(fā)．積累起對(duì)中各種人際交往言行和各種交易行為的觀(guān)察．并形成課程教學(xué)中的素材．以此達(dá)到豐富學(xué)生社會(huì)見(jiàn)識(shí)的目的。
《商務(wù)談判》課程教學(xué)計(jì)劃和實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)．只能以中職學(xué)校的資源條件為依據(jù)．但又不能以此為局限．應(yīng)該站在時(shí)代的高度．對(duì)現(xiàn)代商業(yè)文明條件下的人際關(guān)系進(jìn)行觀(guān)察、理解、探索；對(duì)互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)條件下的相關(guān)資料進(jìn)行收集、整理、比對(duì)；鼓勵(lì)學(xué)生以多一分的誠(chéng)意．換位思考的協(xié)商態(tài)度．信守承諾的人格信譽(yù)．開(kāi)拓職業(yè)生涯的新境界。
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