關(guān)于外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌功用探析

　　論文摘要：外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應(yīng)有意識(shí)地運(yùn)用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會(huì)。

　　論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語(yǔ)言；禮貌功用；禮貌策略
　　
　　一、外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢(shì)

　　商務(wù)談判是經(jīng)貿(mào)合作雙方為達(dá)成某種經(jīng)濟(jì)貿(mào)易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，也是買賣雙方基于維護(hù)己方利益最大化或彌補(bǔ)雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)的一種言語(yǔ)行為過(guò)程。在交際過(guò)程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語(yǔ)行為中滲透尊重對(duì)方，保護(hù)對(duì)方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。
　　為了解決談判過(guò)程中既要保護(hù)自身利益又要顧及和維護(hù)對(duì)方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語(yǔ)言的策略技巧，尤其重視針對(duì)不同的談判對(duì)象、話題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運(yùn)用禮貌語(yǔ)言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語(yǔ)言有外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言。從語(yǔ)言對(duì)談判的顯性影響和表達(dá)效果看，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現(xiàn)了其在講究禮貌禮節(jié)、維護(hù)談判雙方顏面，減少言語(yǔ)摩擦，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢(shì)，因而在商務(wù)談判過(guò)程中被廣泛運(yùn)用，彰顯出鮮明的禮貌語(yǔ)言功能。

　　二、外交語(yǔ)言禮貌功用的具體表現(xiàn)形式

　�。ㄒ唬┻\(yùn)用外交語(yǔ)言創(chuàng)設(shè)輕松和諧的會(huì)談氛圍
　　談判雙方初次會(huì)談，一般都要作一番必要的相互介紹，說(shuō)一些寒暄語(yǔ)客套話，以創(chuàng)造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運(yùn)用文學(xué)和外交語(yǔ)言最為適宜。在這里，典型的外交語(yǔ)言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目�！薄坝嘘P(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便�！薄安徽撚泻卫щy，我想我們雙方應(yīng)本著平等互利的原則來(lái)解決�！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)�！痹诮榻B的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語(yǔ)言這樣說(shuō)：“我們是小公司，結(jié)識(shí)的是大朋友�！薄斑^(guò)去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫(xiě)下更輝煌的一頁(yè)�！钡�，定會(huì)給人以強(qiáng)烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎(chǔ)。會(huì)談結(jié)束，不管談判結(jié)果如何，都應(yīng)當(dāng)使用外交語(yǔ)言送客，以繼續(xù)維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現(xiàn)“買賣不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養(yǎng)。尤其是對(duì)未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對(duì)方持何種態(tài)度，始終應(yīng)以外交語(yǔ)言相待。以禮貌婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言相勸、相勉，體諒對(duì)方因沒(méi)有成功的沮喪心情、牢騷和意見(jiàn)，讓對(duì)方感受到友情、尊嚴(yán)和信義。
　�。ǘ�）運(yùn)用外交語(yǔ)言維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)
　　商務(wù)談判的全過(guò)程采用哪種類型的語(yǔ)言，要依據(jù)“有的放矢”、“對(duì)癥下藥”的原則和不同類型語(yǔ)言的特性決定。從談判對(duì)象的角度考慮，基于外交語(yǔ)言具有注重禮節(jié)、維護(hù)面子、聯(lián)絡(luò)感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對(duì)象，無(wú)論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內(nèi)向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細(xì)化差別，區(qū)別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運(yùn)用。
　　如果是位高、內(nèi)向、友好的年長(zhǎng)談判者，這類談判對(duì)手多立足于促成談判成交，且修養(yǎng)較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現(xiàn)出其個(gè)人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對(duì)此自當(dāng)有相應(yīng)的回報(bào)方顯同等的誠(chéng)意，故一般均以外交語(yǔ)言為基礎(chǔ)。對(duì)于位高、傲慢的年長(zhǎng)對(duì)手，由于其資歷、個(gè)人修養(yǎng)的反差會(huì)給年輕的對(duì)手帶來(lái)一定的麻煩。對(duì)待這類談判者可用外交——軍事——外交的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回?fù)粼诤螅�以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺(tái)階的“梯子”，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。位高、外向的年長(zhǎng)談判對(duì)手性格爽直，喜歡快節(jié)奏，對(duì)此宜以軍事語(yǔ)言為主，但仍應(yīng)以柔和的外交語(yǔ)言緩和剛硬的軍事語(yǔ)言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的談判對(duì)手，宜用外交——文學(xué)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)來(lái)表達(dá)思想，以使對(duì)方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會(huì)使其感到你的親善，把你當(dāng)朋友。而有職位、年輕、外向的談判對(duì)手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言表達(dá)思想。這是因?yàn)橥饨徽Z(yǔ)言能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語(yǔ)言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩(wěn)健、利害明確的地位。面對(duì)條件相當(dāng)?shù)耐�齡談判對(duì)手，宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律語(yǔ)言。因?yàn)殡p方的背景、閱歷，不必多問(wèn)即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語(yǔ)言，會(huì)加速人際關(guān)系的融合。面對(duì)異性談判對(duì)手，宜多用外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言。因?yàn)橥饨徽Z(yǔ)言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語(yǔ)言調(diào)整雙方的談判關(guān)系之后，再運(yùn)用商業(yè)法律語(yǔ)言談公事，談交易。在這里，外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言的交織運(yùn)用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。
　　總之，外交語(yǔ)言能維護(hù)談判對(duì)象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對(duì)象，也貫穿于談判的全過(guò)程。

　�。ㄈ�）運(yùn)用外交語(yǔ)言禮貌處理談判分歧和談判僵局
　　談判過(guò)程中，如果出現(xiàn)談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會(huì)很尷尬，談判的氣氛也會(huì)很緊張，嚴(yán)重的話有可能導(dǎo)致談判破裂。外交語(yǔ)言在處理這種局勢(shì)時(shí)，能充分運(yùn)用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調(diào)節(jié)談判氣氛、解除心理壓力的潤(rùn)滑功效。外交語(yǔ)言的重禮性不僅講究說(shuō)話的對(duì)象與身份，還特別注意說(shuō)話的時(shí)機(jī)，使聽(tīng)者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語(yǔ)言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說(shuō)死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會(huì)假設(shè)多種可能性，這對(duì)談判極具輔助作用。外交語(yǔ)言緩沖性的表述習(xí)慣既具有閃避急沖而來(lái)的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭(zhēng)取時(shí)間另做準(zhǔn)備，或留有再行動(dòng)的余地。因而，外交語(yǔ)言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。
　　運(yùn)用外交語(yǔ)言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮。”“我聽(tīng)明白了貴方所述意思，等我方研究后再?gòu)?fù)貴方�！薄罢�(qǐng)恕我不能直接回答您的要求。我授權(quán)有限。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見(jiàn)給有關(guān)方面。”“請(qǐng)?jiān)�諒，我有為難之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見(jiàn)，我將很樂(lè)意去研究。”“您的要求已涉及我方的商業(yè)秘密，我無(wú)可奉告�！薄叭绻�貴方堅(jiān)持自己都無(wú)法論證的觀點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來(lái)?yè)p害�！�
　　而運(yùn)用外交語(yǔ)言處理談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾�！薄拔覀円驯M了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì)強(qiáng)迫您接受我們的觀點(diǎn)�！薄皥�(jiān)持貴方立場(chǎng)是您的權(quán)力，但競(jìng)爭(zhēng)失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)�！薄澳�講了我所想講而沒(méi)有講出的話�！薄拔曳降恼勁写箝T始終是敞開(kāi)的。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系�！薄半m然我們沒(méi)有取得結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來(lái)的合作是有意義的�！�
　　簡(jiǎn)而言之，重禮、婉轉(zhuǎn)、緩和、含糊、友好的外交語(yǔ)言可以平緩、調(diào)劑產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或出現(xiàn)談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。
　�。ㄋ模┻\(yùn)用外交語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方參與談判內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)
　　由于談判的目的不同，在選擇語(yǔ)言類型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語(yǔ)要依據(jù)談判對(duì)象、話題和時(shí)間的特征來(lái)選擇，并應(yīng)有較強(qiáng)的策略性。假如談判對(duì)手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語(yǔ)言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語(yǔ)言應(yīng)以外交、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當(dāng)配之以軍事語(yǔ)言。運(yùn)用外交、文學(xué)語(yǔ)言為的是鼓動(dòng)對(duì)方積極參加競(jìng)爭(zhēng)，例如：“這對(duì)貴方是個(gè)機(jī)會(huì)。我們是把你當(dāng)朋友才通知貴方的�！薄百F方的條件，有優(yōu)勢(shì)，也有弱點(diǎn)。如能揚(yáng)長(zhǎng)避短，會(huì)有成功的希望�！薄半m然貴方后來(lái)，但往往后來(lái)者居上。”“貴方參加競(jìng)爭(zhēng)，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細(xì)，否則有失信譽(yù)。對(duì)您的方案我們也會(huì)保守秘密�！薄拔視�(huì)及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機(jī)會(huì)。”像這些友好、親切、鼓勵(lì)的禮貌話語(yǔ)，能有效地激發(fā)對(duì)方參與競(jìng)爭(zhēng)的熱情和興趣，從而達(dá)到爭(zhēng)取多家參與競(jìng)爭(zhēng)、貨比三家的談判目的。
　　這里需要說(shuō)明的是，運(yùn)用外交語(yǔ)言應(yīng)注意把握其尺度。使用外交語(yǔ)言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓，而應(yīng)是運(yùn)用外交語(yǔ)言這種禮貌的外在表現(xiàn)形式，去實(shí)現(xiàn)既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭(zhēng)取己方利益最大化的談判目的。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應(yīng)有意識(shí)地運(yùn)用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會(huì)。

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