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試析我國(guó)中小企業(yè)生存發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的幾點(diǎn)思考

時(shí)間:2022-11-20 08:53:20 論文范文 我要投稿
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試析我國(guó)中小企業(yè)生存發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的幾點(diǎn)思考

【論文摘要】廣大中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中發(fā)揮著舉足輕重的重要作用,但近年來(lái),由于國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)和政治形式的變化以及中小企業(yè)自身本來(lái)就存在的一些問(wèn)題,其目前生存發(fā)展的狀況比較嚴(yán)峻,令人堪憂(yōu)。中小企業(yè)要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展,首先在營(yíng)銷(xiāo)方面必須有所突破,本文主要對(duì)中小企業(yè)生存發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策做幾點(diǎn)思考。 
  【論文關(guān)鍵詞】市場(chǎng)細(xì)分;借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo);虛擬營(yíng)銷(xiāo);概念營(yíng)銷(xiāo) 
   
  改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展較為迅猛,如雨后春筍般的涌現(xiàn)在我國(guó)的各行各業(yè),在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著舉足輕重的重要作用,中小企業(yè)以其靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和旺盛的創(chuàng)新動(dòng)力,為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展注入了新鮮的活力,其快速發(fā)展不僅大幅度的緩解了我國(guó)的就業(yè)壓力,而且對(duì)于我國(guó)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、保護(hù)國(guó)計(jì)民生都有著重大意義。目前我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量眾多,占我國(guó)企業(yè)總數(shù)的95%以上,所以如何促進(jìn)中小企業(yè)持續(xù)快速和健康的發(fā)展始終都是我們關(guān)注和思考的重要議題。 
  近年來(lái),國(guó)家雖然出臺(tái)了一些有利于中小企業(yè)發(fā)展的方針政策,但是由于國(guó)內(nèi)和國(guó)際形式的變化,金融危機(jī)和歐債危機(jī)的爆發(fā),以及人民幣對(duì)美元匯率的提高,使得中小企業(yè)面臨著更加嚴(yán)峻的生存發(fā)展的外部大環(huán)境;同時(shí)中小企業(yè)自身也存在一些弊端,比如在整條產(chǎn)業(yè)鏈中所處的地位較弱,原材料和勞動(dòng)力成本不斷上漲,經(jīng)營(yíng)和管理效率低下,資本、技術(shù)和規(guī)模等方面的劣勢(shì),以及中小企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方面的不當(dāng),所以許多中小企業(yè)目前的生存狀況令人堪憂(yōu)。 
  營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題向來(lái)是制約企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸,所以中小企業(yè)要想取得長(zhǎng)足發(fā)展,首當(dāng)其沖的是正確的選擇適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。通過(guò)對(duì)我國(guó)中小企業(yè)的調(diào)查和思考,我覺(jué)得中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以考慮選擇如下對(duì)策。 
  一、聚焦集中,有的放矢 
  大家都知道一束太陽(yáng)光通過(guò)凸透鏡的聚焦以后,其產(chǎn)生的能量能把火柴點(diǎn)燃。這就是聚焦集中的原理。 
  廣大的中小企業(yè)由于自身的人力、財(cái)力和物力等資源有限,若全面開(kāi)花,將有限資源分散在多個(gè)領(lǐng)域多個(gè)項(xiàng)目上,必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力的直線下降,最后可能一個(gè)領(lǐng)域也沒(méi)占領(lǐng)下來(lái),一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目也沒(méi)獲得顧客的認(rèn)可。應(yīng)該先選擇一種產(chǎn)品、一個(gè)領(lǐng)域,集中所有資源將其開(kāi)發(fā)出來(lái)。作為小企業(yè),不要羨慕別人的大而全,應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),找到自己的強(qiáng)項(xiàng)。小既是劣勢(shì)也可能是優(yōu)勢(shì),小而精,小兒專(zhuān),所以要走專(zhuān)業(yè)化道路。先做個(gè)單打冠軍,不要一開(kāi)始,什么都做,追求什么“東方不亮,西方亮”,否則最后可能一方都不亮,要“東方亮了,再亮西方”。 
  著名的勞斯萊斯公司是個(gè)規(guī)模很小的公司,但是其只集中精力專(zhuān)注于生產(chǎn)高檔中的高檔轎車(chē),勞斯萊斯汽車(chē)是豪華中的精品,每年勞斯萊斯汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)量是有限的,因?yàn)槭袌?chǎng)需求和其生產(chǎn)能力有限。但是它卻并不向下延伸,不生產(chǎn)一些像寶馬奔馳一類(lèi)高檔中的抵擋車(chē),不來(lái)爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)。這樣既避開(kāi)了與寶馬奔馳的激烈競(jìng)爭(zhēng),也使得其顯得非常高貴,所以非常成功。 
  這種戰(zhàn)略既有產(chǎn)品的集中,也有市場(chǎng)和顧客群的集中。 
  二、避實(shí)就虛,敵后抗戰(zhàn),見(jiàn)縫插針,迂回戰(zhàn)術(shù) 
  廣大中小企業(yè)還不具備向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)的實(shí)力,所以,不到萬(wàn)不得已,不要和大企業(yè)正面對(duì)抗,否則,受傷的總是你。最明智的選擇是走和大企業(yè)不尋常的路。 
  中小企業(yè)要善于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所謂船小好掉頭,中小企業(yè)要靈活的穿梭在市場(chǎng)上。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,尋找到市場(chǎng)空白點(diǎn),這個(gè)空白市場(chǎng)有的是大企業(yè)沒(méi)發(fā)現(xiàn)的,有的是大企業(yè)發(fā)現(xiàn),但感覺(jué)規(guī)模小不值得其開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。大企業(yè)遺漏或丟棄的,中小企業(yè)正好撿著,然后集中所有資源和力量,將其開(kāi)發(fā)占領(lǐng)下來(lái),這樣的市場(chǎng)短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),正適合中小企業(yè)的生存發(fā)展,有的可能還利潤(rùn)豐厚。所以作為小企業(yè)一定要發(fā)揮靈活優(yōu)勢(shì),在市場(chǎng)上要善于見(jiàn)縫插針,拾遺補(bǔ)缺。這樣的市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),但是等到大企業(yè)察覺(jué)發(fā)現(xiàn),可能你已經(jīng)在此市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,大企業(yè)可能也只能望洋興嘆,追悔莫及,如果大企業(yè)真的全面進(jìn)攻此市場(chǎng),實(shí)在不行的話(huà),對(duì)市場(chǎng)重新細(xì)分,再去尋找新的空白點(diǎn)。所以有人覺(jué)得中小企業(yè)的成功是大企業(yè)造就的,而不是自己努力的,此話(huà)不無(wú)道理。 
  像我們身邊許多成功的企業(yè),往往都是通過(guò)此方式成長(zhǎng)壯大的。娃哈哈一開(kāi)始通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)飲料行業(yè)雖然品牌眾多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,但都是針對(duì)成年人的,很少有專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童的飲料,但兒童在將來(lái)對(duì)飲料又是有很大需求的,所以娃哈哈抓住了兒童市場(chǎng)的空白點(diǎn),專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)兒童飲料,一舉成功。 
  三、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo),迅速發(fā)展 
  一塊小石頭,你不小心踢到了,可能會(huì)把你腳踢疼;同樣一塊小石頭,若是比人扔過(guò)來(lái)的可能會(huì)把你身體某個(gè)部位砸破;若是從天上掉下一塊同樣的石頭,可能會(huì)把你砸傷。同樣一塊石頭,三種情況下,對(duì)人的傷害為何不一樣呢?因?yàn)槠鋭?shì)能不一樣。 
  營(yíng)銷(xiāo)也是一樣,要善于借勢(shì),善于借助別人的力量來(lái)發(fā)展自己。中小企業(yè)沒(méi)有太多的資源可以利用,所以瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī),巧借東風(fēng),有時(shí)能達(dá)到事半功倍和四兩撥千斤的效果。知名度美譽(yù)度迅速改善和提高。 
  一般什么樣的企業(yè)具有較大的勢(shì)能呢?大企業(yè)、大媒體和重要的項(xiàng)目、事件等。因?yàn)樗鼈円呀?jīng)有較高知名度和美譽(yù)度,和它們放在一起,綁在一塊,也會(huì)使你的企業(yè)和產(chǎn)品有口皆碑。有人把這種策略形象的稱(chēng)之為“傍大款”。    著名乳制品企業(yè)蒙牛這幾年之所以能飛速發(fā)展,一個(gè)重要原因是它懂得借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。蒙牛剛成立,在內(nèi)蒙古呼和浩特市即打出“像伊利學(xué)習(xí),做內(nèi)蒙古乳制品行業(yè)的第二”的口號(hào)。當(dāng)時(shí)伊利實(shí)力非常強(qiáng),知名度非常高,一開(kāi)始就做一個(gè)僅次于伊利的企業(yè),其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。巧借伊利之勢(shì)提高自己的知名度。通過(guò)借勢(shì)提高了知名度和美譽(yù)度,改善了形象。 
  四、虛擬營(yíng)銷(xiāo),抓住關(guān)鍵 
  中小企業(yè)和大企業(yè)相比主要是可用資源有很大差距,因此中小企業(yè)必須將有限的資源集中在一起用在刀刃上。否則的話(huà),像撒胡椒面似的這用點(diǎn),那花點(diǎn),最后沒(méi)有一個(gè)方面能獲得突破。 
  虛擬營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)將一些不太重要、利潤(rùn)較低或自己不太擅長(zhǎng)的環(huán)節(jié)虛擬化,外包出去,自己集中精力開(kāi)發(fā)掌握一些產(chǎn)業(yè)鏈上的最核心和重要的環(huán)節(jié),比如營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)、技術(shù)、品牌等。這樣可以減少成本,提高效率。擁有市場(chǎng)市場(chǎng)遠(yuǎn)比擁有工廠重要的多。虛擬營(yíng)銷(xiāo)可以使中小企業(yè)發(fā)揮特長(zhǎng),集中資源,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),研發(fā)控制某些核心方面,在這方面企業(yè)可以做的非常好,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)手,形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。虛擬營(yíng)銷(xiāo)在外國(guó)已經(jīng)開(kāi)展很多年了,像美國(guó)的森馬、芭比娃娃和耐克其成功一個(gè)重要原因都是因?yàn)閷?shí)施了虛擬營(yíng)銷(xiāo),甚至沃爾瑪?shù)某晒σ部梢岳斫獬墒瞧湔莆樟藸I(yíng)銷(xiāo)和物流核心環(huán)節(jié),而將研發(fā)生產(chǎn)外包出去的模式的成功。 
  所以中小企業(yè)一定要善于懂得利用外部資源來(lái)彌補(bǔ)自身的短板,只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。 
  五、模仿加創(chuàng)新,領(lǐng)先對(duì)手 
  中小企業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、組織管理、技術(shù)、物流和營(yíng)銷(xiāo)等方面和大企業(yè)尤其是成功的大企業(yè)相比可能都存在一定的差距。所以中小企業(yè)應(yīng)放下身價(jià),虛心像成功者學(xué)習(xí),然后在其基礎(chǔ)上創(chuàng)新,做的比它還好。只有站在巨人的肩上才能看的更遠(yuǎn)。 
  有效復(fù)制基礎(chǔ)上的創(chuàng)新有時(shí)也是一條捷徑,當(dāng)然這種模仿并不是要你去弄山寨版,模仿的同時(shí)關(guān)鍵是創(chuàng)新,模仿它還要比它做的更好。在創(chuàng)新中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新。像安徽蕪湖的奇瑞QQ的成功即是如此。奇瑞設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在吸收他人優(yōu)秀成果的基礎(chǔ)上進(jìn)行了巧妙獨(dú)特的創(chuàng)新,所以就連原車(chē)的設(shè)計(jì)師都承認(rèn)QQ的外觀設(shè)計(jì)比原車(chē)更好,更具有時(shí)尚感,更富有時(shí)代氣息。 
  所以要能從其他產(chǎn)品上挖掘出優(yōu)勢(shì),并把這種優(yōu)勢(shì)成功的嫁接到自己的產(chǎn)品上。 
  六、概念營(yíng)銷(xiāo),與眾不同 
  營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有句名言:做企業(yè)只有兩條路,要么做第一個(gè)螃蟹的人,要么把第一個(gè)吃螃蟹的人打到。我們中國(guó)人對(duì)第一的印象一般非常深刻,而對(duì)第二、第三等等往往記不住,所以做企業(yè),要善于做某方面的第一。中小企業(yè)要想做第一,就需要其對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不斷的細(xì)分,賦予產(chǎn)品更新的功能,創(chuàng)造出一個(gè)新的別人都沒(méi)提過(guò)的功能概念,向顧客證明你的這種功能能給顧客提供更多利益,然后開(kāi)動(dòng)企業(yè)所有宣傳機(jī)器,集中力量把此功能宣傳出去,獲得顧客認(rèn)可,還能減輕與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壓力,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品功能和對(duì)手的不一樣,是兩種東西。所以營(yíng)銷(xiāo)就是要不斷的創(chuàng)造新的概念,通過(guò)賣(mài)概念來(lái)賣(mài)產(chǎn)品,只要概念能賣(mài)出去,產(chǎn)品就能賣(mài)出去。由于這個(gè)功能概念是我們先打出來(lái)的,所以我們就是這方面的第一。以后別人再推出這種功能的產(chǎn)品,他們就是第二、第三,排在后面。我們?cè)陬櫩偷哪X海里可以獲得一種先入為主的優(yōu)勢(shì),率先在顧客心智搶占制高點(diǎn)。 
  像飲用水行業(yè),由純凈水到礦物質(zhì)水,到天然泉水,到蘇打水等等;牙膏行業(yè),牙膏的功能由潔齒到防蟲(chóng)蛀,到防齲齒,到清潔口腔,到防過(guò)敏,再到解決口腔一些列問(wèn)題的醫(yī)藥牙膏,都是在創(chuàng)造概念,營(yíng)銷(xiāo)概念。作為后來(lái)者的中小企業(yè),要善于創(chuàng)造新概念、新功能,畢竟想把第一個(gè)吃螃蟹的人打到不容易。 
  以上是中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可以選擇的六種對(duì)策,當(dāng)然不是說(shuō)中小企業(yè)采取了這幾種對(duì)策就一定能成功,畢竟成功不是只有哪一方面因素決定的,只少這是六種中小企業(yè)可以考慮一試的手段和方式。 

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