淺談房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理問題與措施

    論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷售隊(duì)伍 管理措施

    論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中存在的問題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。
　　近些年來，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷售管理問題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理問題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷售額的提高，增大企業(yè)效益。
　　1 房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理存在的問題
　　1.1 銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)
　　很多房產(chǎn)公司的銷售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷售人員在銷售過程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。
　　1.2 銷售過程中服務(wù)態(tài)度不好
　　房產(chǎn)銷售過程中，很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買房者極度反感，對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性，因此他們?cè)阡N售過程中沒有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度，使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。
　　1.3 營銷方面技巧單薄
　　營銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中，很多銷售人員沒有針對(duì)在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無法引起銷售人員對(duì)營銷技巧的重視。
　　1.4 銷售管理制度混亂
　　第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
　　第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。
　　第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺(tái)，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。
　　2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理的具體措施
　　2.1 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
　　針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售份額，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說，銷售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷售人員在銷售過程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購過程中能夠更加全面的了解買房的信息。其次，銷售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤的大致銷售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤開市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢�、升值空間和投資效益等問題，會(huì)購買40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷售的高速增長階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷售階段。房產(chǎn)銷售人員掌握了大致的銷售規(guī)律，就能在銷售過程中，針對(duì)不同的銷售時(shí)期做好相應(yīng)的銷售安排，避免銷售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購房中提供一些更加人性化的意見和建議�？偠�言之，在房產(chǎn)銷售過程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。
　　2.2 積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度
　　一個(gè)良好的銷售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷售隊(duì)伍對(duì)于銷售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買房過程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹立良好的房地產(chǎn)銷售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷售人員在銷售過程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買房過程中感覺親切。同時(shí)，銷售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫�費(fèi)者的繁瑣問題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問題。此外，對(duì)于一些在銷售環(huán)節(jié)中銷售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷售管理部門應(yīng)該要找出來進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷售水平和實(shí)力。
　　2.3 提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧
　　提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧是保障銷售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷售人員的營銷技巧都略顯單薄，這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購買心理，銷售人員應(yīng)該作出具體的營銷策略，采用一定的營銷技巧來成功推銷自己的商品。比如說，一些消費(fèi)者會(huì)專門打電話來詢問相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問題。當(dāng)然最好的推銷途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來親自看房，這樣就能在具體的看房過程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷售過程中，銷售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問題，并作出具體的解說，這樣既能體現(xiàn)了銷售人員的真誠態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購房需求。只有銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過銷售過程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷售的營銷策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷售隊(duì)伍的水平。
　　3 總結(jié)
　　總之，目前房地產(chǎn)的銷售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，樹立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷售人員的營銷技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來更多的效益。
　　參考文獻(xiàn)：
　　[1]常樂;中小房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D];東南大學(xué);2005年
　　[2]吳順江;關(guān)于浙江人才資源現(xiàn)狀及開發(fā)問題若干思考[J];浙江學(xué)刊;2001年04期

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