論述河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的應(yīng)用與優(yōu)化建議

       [論文摘要]　在商品鏈中消費者需求作用日益凸顯的背景下，河北卷煙商業(yè)以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心，構(gòu)建了以需求測控、貨源組織、卷煙配送為主要內(nèi)容的需求鏈管理運行模式。當(dāng)前的問題是在卷煙需求信息采集及整理過程中，信息采集度低，信息采集手段單一，卷煙物流軟環(huán)境建設(shè)還相對滯后。優(yōu)化河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，應(yīng)提高需求測控作業(yè)規(guī)范化程度和化程度，完善工商協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化貨源組織工作，加快卷煙物流軟環(huán)境建設(shè)，提高物流運作效率，建設(shè)完善的作業(yè)體系，促進卷煙需求把控水平的不斷提升。

       [論文關(guān)鍵詞]　商業(yè)企業(yè)；需求鏈管理；優(yōu)化建議

       隨著市場的，消費者需求在商品鏈路中的重要作用日益凸現(xiàn)。在這種背景下，如何采取有效措施，既圓滿完成煙草行業(yè)“卷煙上水平”這項目標(biāo)任務(wù)，又切實保障消費者需求的有效滿足，事關(guān)整個行業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量能否持續(xù)健康發(fā)展，事關(guān)“兩個至上”共同價值觀的落實�；�于此，河北卷煙商業(yè)企業(yè)在卷煙經(jīng)營中積極引入需求鏈管理思想，探索出兼顧產(chǎn)品銷售與滿足市場需求的經(jīng)營模式。本文就河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的展開及今后的管理再優(yōu)化試做探討。

       一、需求鏈管理在河北卷煙商業(yè)企業(yè)中的展開

       需求鏈管理就是以把握客戶需求為前提，以滿足客戶需求為核心，以需求為主線來組織需求鏈路資源提供產(chǎn)品和服務(wù)的綜合管理方法。2007年初，河北卷煙商業(yè)企業(yè)為進一步確切把握客戶需求，及時跟蹤卷煙需求變化，以石家莊市公司為試點開始推行“按客戶訂單組織貨源”工作。2008年河北卷煙商業(yè)企業(yè)進一步將“按客戶定單組織貨源”工作在全省全面推開。
       “按客戶訂單組織貨源”就是以卷煙消費需求為導(dǎo)向，圍繞卷煙零售客戶的要貨信息即客戶訂單，開展卷煙貨源的組織和生產(chǎn)，使卷煙產(chǎn)品能夠真正適應(yīng)市場、滿足消費的管理模式。“按客戶訂單組織貨源”工作開展以前，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采用的是以生產(chǎn)為中心的推動式運作模式，即企業(yè)生產(chǎn)什么，就給零售客戶供應(yīng)什么，給零售客戶供應(yīng)什么，零售客戶就銷售什么。“按客戶訂單組織貨源”工作開展后，卷煙商業(yè)企業(yè)的工作模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡男枨罄瓌邮降倪\作模式，具體如圖所示，即首先零售客戶根據(jù)消費者的消費意愿提出卷煙需求；其次商業(yè)企業(yè)基于零售卷煙需求進行實際需求測控，進而向工業(yè)提交商業(yè)訂單并簽訂購銷協(xié)議；然后工業(yè)企業(yè)則根據(jù)購銷協(xié)議組織生產(chǎn)，并按合同約定向商業(yè)企業(yè)發(fā)送卷煙；最后商業(yè)企業(yè)制定卷煙分配策略，對貨源進行科學(xué)投放，滿足不同零售客戶的要貨需求，進而達到滿足消費市場需求的目的。由此可見，“按客戶訂單組織貨源”工作模式實際上就是強化了一條以顧客為中心的需求驅(qū)動型的鏈路，即需求鏈路。也可以認(rèn)為“按客戶訂單組織貨源”工作的實質(zhì)就是需求鏈管理理論在卷煙商業(yè)企業(yè)中的具體應(yīng)用和實踐。

       二、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的運行模式

       (一)需求測控
       需求鏈管理要順利地展開，前提就是必須正確地把握需求。有效的識別需求、把握需求就成為了實施需求鏈管理的首要工作。為此，卷煙商業(yè)企業(yè)對消費需求主要從三個環(huán)節(jié)進行測控：
       1.市場調(diào)研
       卷煙需求的市場調(diào)研主要是指對卷煙零售客戶和卷煙消費者的卷煙需求調(diào)研。卷煙商業(yè)企業(yè)通過對零售客戶和消費者進行科學(xué)分類確定了調(diào)查樣本，并采用面對面交流、實地觀察、電話咨詢、定期溝通、隨機走訪等多種方式，對所選取的樣本消費者和零售客戶的需求信息、零售客戶的實際動銷情況、社會庫存、卷煙零售價格等多方面內(nèi)容進行了調(diào)研，最終將調(diào)研信息匯總整理后形成了相應(yīng)的調(diào)研材料。
       2.數(shù)據(jù)分析
       數(shù)據(jù)分析是把握卷煙需求實際的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。商業(yè)企業(yè)在綜合市場調(diào)研數(shù)據(jù)信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合本單位內(nèi)部的數(shù)據(jù)，利用適合自身實際、科學(xué)合理的預(yù)測方式和預(yù)測模型，對市場走向、消費趨勢、品牌狀況等進行數(shù)據(jù)分析，得出初步的卷煙需求數(shù)據(jù)。

       3.數(shù)據(jù)修訂
       數(shù)據(jù)修訂則指商業(yè)企業(yè)結(jié)合內(nèi)外部影響因素對初步的卷煙需求數(shù)據(jù)進行的修訂。其中，內(nèi)部因素是指能對卷煙市場需求產(chǎn)生影響的行業(yè)內(nèi)的各項活動，包括工、商企業(yè)在品牌整合、品牌宣傳、品牌培育、引導(dǎo)消費方面所做的各項工作。外部因素則指影響卷煙需求的經(jīng)濟、政策、文化等因素。
       (二)貨源組織
       卷煙貨源是滿足市場需求的基礎(chǔ)，而實現(xiàn)工商間的有效溝通則是做好貨源組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為確保工商間貨源組織工作的有序進行，卷煙商業(yè)企業(yè)主要采取三大措施加以保障。一是組織保障，即通過設(shè)立專門機構(gòu)，并明確了專職人員開展信息交流溝通工作，實現(xiàn)組織和人員對接；二是制度保障，即通過建立定期通報和召開例會等溝通制度，優(yōu)化溝通流程，以制度保證了信息的及時有效共享，以流程保證了工商溝通的步調(diào)一致、無縫對接；三是信息保障，即通過國家局工商營銷信息共享平臺的應(yīng)用，實現(xiàn)對卷煙發(fā)貨、品牌、營銷等宏觀數(shù)據(jù)信息的查詢，為信息溝通提供了有力的軟件支持。
       貨源組織的具體展開主要體現(xiàn)在半年協(xié)議、月度銜接、季度調(diào)整三個方面。首先是卷煙商業(yè)企業(yè)以半年需求預(yù)測數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，與卷煙工業(yè)企業(yè)協(xié)商簽訂半年協(xié)議；其次卷煙工商企業(yè)根據(jù)半年協(xié)議，進一步確定月度可供貨源，并依據(jù)月度銜接狀況，工商企業(yè)間協(xié)商形成月度調(diào)運計劃，簽訂購銷合同并執(zhí)行。而季度調(diào)整則是根據(jù)市場需求的變化，并結(jié)合半年協(xié)議的執(zhí)行進度，在協(xié)議執(zhí)行期間對協(xié)議內(nèi)容作出調(diào)整安排，使半年協(xié)議貨源更加貼近市場需求。
       (三)卷煙配送
       卷煙配送就是按照與零售客戶共同確定的電話訂單，將卷煙貨源直接配送到零售戶手中。這是滿足客戶需求，保證卷煙價值得以實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)。為保證將卷煙準(zhǔn)確、及時送達零售客戶手中，卷煙商業(yè)企業(yè)設(shè)置專門的物流中心來完成此項工作。而物流中心則具體承擔(dān)倉儲、分揀、配送三項基本職能。倉儲職能主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)確、及時、安全地做好卷煙商品入庫、在庫養(yǎng)護、出庫等工作，并及時和有效地將庫存信息傳遞到卷煙銷售部門。分揀職能主要負(fù)責(zé)按照訂單信息從倉庫提取待配商品進入分揀場地，按規(guī)定流程進行分揀，將已分揀好的待送商品送入暫存區(qū)等配貨作業(yè)。送貨職能則根據(jù)客戶訂單信息，在核對待送商品與配送清單一致后，按照既定的行車路線將訂貨商品送貨到戶，并引導(dǎo)客戶清點實物，確認(rèn)卷煙標(biāo)識，核對訂單。

       三、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理中存在的問題

       以“按客戶訂單組織貨源”工作為核心的卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理，為進一步增強企業(yè)適應(yīng)市場、服務(wù)市場的能力，提高煙草行業(yè)的核心競爭力發(fā)揮了巨大的推動作用。但從近一段時間“按客戶訂單組織貨源”工作的實際運行來看，河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理工作仍需進一步完善和提高。
第一，在需求測控方面，業(yè)務(wù)操作規(guī)范化及信息采集科學(xué)化程度有待加強。雖然國家煙草專賣局對開展需求預(yù)測工作的相關(guān)崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程和工作要求都提出了明確的要求，但在實際運行過程仍存在著部分崗位職責(zé)沒有落實到位、部分流程環(huán)節(jié)存在缺失、部分工作要求流于形式、部分人員素質(zhì)有待提高等問題。而在卷煙需求信息采集及整理作業(yè)過程中，信息采集廣度低，信息采集手段單一，所采集信息的真實性、準(zhǔn)確性和可用性有待進一步提高等問題也依然存在。

       第二，在貨源組織方面，工商協(xié)調(diào)運行機制有待進一步加強。雖然各商業(yè)通過加強工商協(xié)同，研發(fā)工商信息共享平臺等多種方式作密切工商關(guān)系，但在實際工作中仍存在以預(yù)測指導(dǎo)采購的作用還沒有得到充分發(fā)揮，采購工作中的規(guī)范性和計劃性需進一步增強，工商間的溝通銜接方式需進一步完善，增強工商溝通的信息技術(shù)手段需進一步創(chuàng)新等現(xiàn)象。
第三，在卷煙配送方面，卷煙物流軟環(huán)境建設(shè)還相對滯后。雖然煙草行業(yè)通過應(yīng)用化的物流設(shè)備在促進卷煙分揀快速化、自動化、精準(zhǔn)化方面有了很大進步，但在與先進的硬件設(shè)備相匹配的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，規(guī)章制度完善，工商零接口銜接，物流隊伍建設(shè)、配送線路優(yōu)化等軟環(huán)境建設(shè)方面尚有許多需要進一步改進的地方。

       四、河北卷煙商業(yè)企業(yè)需求鏈管理的優(yōu)化建議

       (一)提高需求測控作業(yè)規(guī)范化程度
       一是要結(jié)合自身實際。在認(rèn)真按照國家局煙草專賣局《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規(guī)范(修訂)》開展需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，進一步梳理、充實、完善所有參與需求預(yù)測人員的工作內(nèi)容、工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，建立長期、中期、短期預(yù)測結(jié)合制度，做到預(yù)測主體、預(yù)測周期、預(yù)測時間、預(yù)測內(nèi)容“四個明確”；二是要加強人員培訓(xùn)，不斷提高人員預(yù)測水平。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以統(tǒng)一思想，明確方向為目的的認(rèn)知培訓(xùn)；以新工作流程、規(guī)章制度、管理辦法為主要內(nèi)容的流程培訓(xùn)；以提高相關(guān)人員分析能力和預(yù)測水平為主要內(nèi)容的預(yù)測知識和技術(shù)培訓(xùn)；三是要加強對預(yù)測的考核評價工作，制定公平公正的考核辦法，充分發(fā)揮考核的導(dǎo)向、激勵和鞭策作用，建設(shè)完善的作業(yè)體系，促進卷煙需求把控水平的不斷提升。
       (二)提高需求測控的化程度
       一是要進一步樹立市場就是消費者，消費者需求就是市場需求的經(jīng)營意識。探索建立消費者數(shù)據(jù)庫，通過多渠道采集消費者信息，分類建立消費者檔案，為各類消費群體準(zhǔn)確“畫像”，并將其作為分析研究市場需求預(yù)測的基本依據(jù)；二是要引入先進的煙信通和PDA等信息采集設(shè)備，積極為信息采集提供便利快捷的手段；通過完善相關(guān)軟件模塊，為信息采集后的錄入工作提供技術(shù)支撐；三是要加強對需求預(yù)測工作的回顧分析，對預(yù)測規(guī)范的落實情況、預(yù)測流程和方式方法的完善情況進行階段性，通過廣泛征求客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、呼叫中心分析統(tǒng)計人員等一線員工的意見，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不斷提高預(yù)測水平。
       (三)完善工商協(xié)調(diào)機制，優(yōu)化貨源組織工作
       一是加強產(chǎn)銷銜接。探索建立“全省集中銜接、各市分別訂貨”模式，借助全省整體市場優(yōu)勢，充分發(fā)揮市局(公司)的經(jīng)營主體作用，加強與企業(yè)多層次、多渠道的產(chǎn)銷銜接，保障貨源有效供給；二是編制貨源采購計劃，建立月度卷煙采購排檔表，科學(xué)確定各牌號的批量、要貨時間和安全庫存量，加強貨源采購的責(zé)任考核，提高貨源采購的計劃性、預(yù)見性和均衡性，有效避免貨源斷檔、積壓現(xiàn)象的發(fā)生，保證供需總量和結(jié)構(gòu)的基本平衡；三是探索工商協(xié)同網(wǎng)上補貨機制，按照供應(yīng)商管理庫存理念，與工業(yè)公司探討確定庫存上下限、安全庫存系數(shù)、發(fā)貨周期、可銷天數(shù)、補貨量等指標(biāo)。
       (四)加快卷煙物流軟環(huán)境建設(shè)，提高物流運作效率
       一是抓好業(yè)務(wù)流程改造。根據(jù)各市公司物流設(shè)施、設(shè)備運行實際，統(tǒng)籌了解現(xiàn)場中各個作業(yè)節(jié)點的運行情況，對物流作業(yè)環(huán)節(jié)進行逐一分析，減少相同的、無效的操作環(huán)節(jié)。對不合理的環(huán)節(jié)進行梳理、調(diào)整，對制約系統(tǒng)生產(chǎn)效率的難點環(huán)節(jié)進行重點攻堅，通過合并相同的流程、精簡冗余的流程、改進低效的流程，達到對業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和再造；二是推進工商接口、商零接口的流程建設(shè)，強化卷煙工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售戶間的無縫化連接，加大零售戶終端物流的協(xié)同作業(yè)建設(shè)；三是認(rèn)真做好配送線路優(yōu)化。充分掌握送貨線路的送貨量、往返時間、送貨戶數(shù)、送貨里程、油耗等基礎(chǔ)信息，綜合運用GIS平臺及GPS車輛定位系統(tǒng)，改進線路優(yōu)化決策系統(tǒng)，動態(tài)調(diào)整配送線路，優(yōu)化配送次序；四是完善物流規(guī)章制度。以規(guī)范化制度對業(yè)務(wù)流程進行固化，確保行為規(guī)范、高效、有序，突出可操作性和規(guī)范性的有機統(tǒng)一，注意對各環(huán)節(jié)的規(guī)范控制，實現(xiàn)程序化、規(guī)范化、痕跡化管理。

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